リードを推進するケーススタディを書くための究極のガイド

公開: 2022-06-11

ケーススタディは、将来のビジネスを刺激するストーリーです。純粋でシンプル。私たちは需要を生み出し、取引を成立させる経済状態にあり、優れた顧客の証拠は、レーザー誘導爆弾のマーケティングです。

よく使われるケーススタディは、ターゲットを絞ったマーケティングの強力な部分です。あなたのウェブサイト上のあなたの事例研究データベースはこれを反映するべきです。

あなたのビジネスを知り始めたばかりの人のために、ケーススタディはあなたの製品やサービスが提供するものの簡潔で関連性のある概要を提供します。彼らは、目標到達プロセスのさらに下にいる人々に、彼らが関係することができるストーリーで最後のプッシュを与えます。そして彼らは彼らの成功を示すことによってあなたの既存の顧客を喜ばせます。

優れたケーススタディを使用して、製品またはサービスの価値をより具体的な方法で紹介します。こちらのページで、Articulate独自のケーススタディの一部を確認できます。

Articulate Marketingでは、Microsoft、Hewlett-Packardなどのさまざまなテクノロジー企業向けに多くのケーススタディを作成しています。それで、私たちはそれらをうまく行う方法について1つか2つのことを学びました。

ケーススタディのウェビナーを見る

記事を読む前に、このビデオをチェックしてみませんか？これは、2020年に行った、より優れたケーススタディの構築に関するウェビナーです。以下の録音とスライドをご覧ください。

ArticulateMarketingによるより良いケーススタディを取得する方法

ケーススタディのサムネイル

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ケーススタディが重要なのはなぜですか？

企業間マーケティングでは、ケーススタディが重要です。アーティキュレートマーケティングにとって、それは重要な定期的な仕事でもあります。（過去10年間で、ビッグテック企業向けに何百ものケーススタディを作成しました。）

まず第一に、それはすべて物語についてです。これには、適切な人へのインタビューが必要です。あなたはケーススタディのチャンピオンを必要としています–あなたの製品やサービスをうまく使っている会社の誰か。

あなたの見込み客は、再調整されたプレスリリースや事実のリストを望んでいません-彼らは彼らが関係することができる物語を望んでいます。これは、顧客のストーリーのユニークな中心を見つけることを意味します。聞きたい話を書くだけではいけません。彼らが語る物語を書きなさい。これは、彼らが新しい市場に拡大した方法、事務処理の時間とお金を節約した方法、または人員を増やすことなく生産性を向上させた方法である可能性があります。それが何であれ、この個人的な、人が主導する物語がケーススタディを推進することを確認してください。

ケーススタディの書き方

あなたの基礎をしなさい。 販売されている製品またはサービスを理解し、取引の両側の企業を調査します。これは、会社のWebサイトまたは会社のニュースページの「AboutUs」セクションを読むのと同じくらい簡単です。あなたが書いている取引のためのいくつかのコンテキストが必要です。
いくつかの背景を取得します。 地上にいて取引をした人を捕まえて、何が起こったのかを教えてもらいましょう。クライアントと話すときに、明らかな質問で時間を無駄にしないように、背景を理解してください。
適切な人にインタビューします。実際の話は、調達、実装、顧客関係に実際に関与している人々から来ます。マーケティング担当者やPR担当者へのインタビューは避けてください。彼らは再パッケージ化されたストーリーしか伝えないので、それを書くと空洞に聞こえます。あなたは本当の顧客、できればあなたの製品のチャンピオンを望んでいます。理想的には、彼らにもそれを承認する権限があります。 Articulateでは、最初にこの人と連絡を取り、面接し、フィードバックとサインオフを取得することを好みます。このようにして、すべての連絡先は、会社を代表する私たち、作家、そして彼らの間に友好的な1対1の関係を構築します。
ストーリーを見つけてください。 これがケーススタディの核心です。ストーリーがなければなりません：前の闘争、改善への旅、そして現在の利益。これは必ずしも利益を意味するわけではありません。それは、従業員の定着率の向上、時間の節約、または新しいビジネスモデルになる可能性があります。焦点はあなたが面接する人にとって最も重要なことにあります。そして、あなたが本当の話をすることを確認してください–膨らんだ数字はありません。
テンプレートを作成します。 基本的なストーリーができたら、構造を構築できます。ほとんどのケーススタディは、会社の経歴、課題、プロセス、およびメリットに分類されます。ストーリーを強調するための構造がありますが、それを束縛するものではありません。ストーリーに合わせて微調整し、4つまたは5つの小見出しを付けます。
クリーンアップします。あまり多くのマーケティングフレーズや決まり文句のある製品の説明を使用しないでください。人間味を保ちますが、製品を正しく参照し、実装または取得の種類を正しい方法で参照していることを確認してください。ストーリーを正確に保ちます。また、詳細を必ず含めてください。
コピーを切り取ります。 ケーススタディは500〜750語を超えてはなりません。もう、人々はそれを読まないでしょう。繰り返しを切り取り、引用符を短くし、書くものすべてがストーリーに不可欠であることを確認します。
名前ではなく、物語に行きましょう。 ほとんどのマーケティング担当者は、大きなブランド認知度を持つヒーローのケーススタディを欲しがっています。現実には、これらの人はケーススタディを提供することはめったになく、そうすると、すべてを書き直し、承認するのに長い時間がかかります。良い話をして喜んでいる顧客を見つける方が良いでしょう。 PRに関しては、私たちが書いた最も成功したケーススタディは、優れたスポークスパーソンときちんとした角度を持つ未知のニッチな企業に関するものです。
ケーススタディを使用して販売をサポートします。 ケーススタディに良い話がある場合-「クライアントはコストを25％削減します」-それを使用して、潜在的な顧客に同じことを行う方法を示します。営業担当者が必要なときに適切なストーリーを見つけられるように、会社名ではなく、メリットやトピックごとにケーススタディをWebサイトに配置します。
具体的に。 詳細は重要です。ケーススタディの信頼性を高めるだけでなく、読者の質問に答えます。
スピードがすべてです。 ケーススタディの半減期は短いです。テクノロジーは進歩しています。会社は変わります。理想的には、優れたケーススタディは、最初の連絡から承認まで1週間かかるはずです。時間がかかると、ケーススタディのチャンピオンが興味を失うリスクが高まります。それは、終わりのない低いハミングではなく、クレッシェンドでなければなりません。

ケーススタディがうまくいかない場合はどうすればよいですか？

ケーススタディに多くの時間と労力を費やして、ビジネスで何度も使用できるツールを作成します。このプロセスに深く関わっていても、仕事の質について客観的になることができない場合があります。 Articulateは幸運なことに、クライアントのために多くのケーススタディに取り組むことができます。また、ケーススタディが機能するかどうかを判断する際に、探すべきことがいくつかあります。ケーススタディを確認する際に注意すべきいくつかの「危険信号」の特徴は次のとおりです。

彼らは活気がありません。人や場所の感覚がほとんど得られません。
それらは定型的です：問題、解決策、利益。
話はありません。緊張感、サスペンス、進歩はありません。
結果を測定するのは難しいです。

プロセスを経て、問題はそれらが作成される方法にあると私たちは考えます。

コックが多すぎます。 私たちが書いたケーススタディのいくつかは、クライアント側の少なくとも7人によってレビューおよび編集されます。これは、新しいシャツを着る前に7回洗うようなもので、その後はほとんど新品のようには感じられません。
ステップが多すぎます。 あるクライアントについては、ケーススタディを完成させるための11の個別のステップをチェックした追跡スプレッドシートがありました。それぞれがいくつかの電子メール、いくつかのアップロード、いくつかのチェック、そしてもちろん、いくつかのコストを必要としました。あなたがそれをまとめると、それはたくさんあります。
熱心なブランドポリシング。 典型的なフィードバック：「ケーススタディでは、それがあまりにも非公式であるとは言えません。」または「すべての見出しは10語の長さである必要がありますが、顧客や製品を名前で言及することはできません。」
ワンサイズですべてに対応。 さまざまなオーディエンスやさまざまなメディアの感覚はありません。顧客にとってオンラインで機能するものは、ジャーナリストにとって電子メールで機能するものとは異なります。
オーバーロードされたコンテンツ。 通常、クライアントは500語のケーススタディを望んでいますが、製品に関する段落、製品を実装した再販業者に関する段落、顧客に関する段落、問題の詳細と利点についても説明します。混雑しすぎです。
非現実的な期待。 マーケティングマネージャーの夢は、すべてのケーススタディが次の文で終わることです。「Widgetiser3.0をインストールしたため、私の会社は3か月で200万ポンドを節約し、売上を128％増加させました」。現実の世界では、そのような統計は生成されません。

優れたケーススタディの例

私たちは、素晴らしいものがどのように見えるかの完璧な例である、研究されたいくつかのケースを手作業で選びました。いくつか読んで、インスピレーションを得てください：

1）アドビ：ロイヤルバンクオブスコットランド

このケーススタディは、アドビがロイヤルバンクオブスコットランドに提供したソリューションに焦点を当てています。彼らの最大の課題には、データ主導の意思決定の文化の育成、ばらばらのシステムの排除、関連性があり使いやすいデジタルエクスペリエンスの提供が含まれていました。

アドビのアプローチと配信により、コンバージョンが20％増加し、内部コミュニケーションが改善され、最適化が高速化され、コンテンツ管理のフットプリントが削減されました。

2）Bitly：Vissla

Visslaは、複数のマーケティングプラットフォームにわたるビッグデータを理解する必要があるオンラインeコマース企業です。

データを統合し、文字通りチャネルをリンクしてすべての情報を単一のダッシュボードに表示する方法を少し提供しました。

3）LinkedInマーケティングソリューション：Hubspot

HubSpotは、質の高いリードを求めて、LinkedIn Marketing Solutionsを利用して、中小企業のマーケティング専門家と交流しました。電子書籍、ウェビナー、およびハウツーガイドでそれらをターゲットにします。スポンサー付きのオーガニックコンテンツは、メンバーのLinkedInフィードに表示されました。

結果：他のプラットフォームでの取り組みよりも、ターゲットオーディエンス内で400％多くのリードがあります。

完成したケーススタディをどうするか

それで、あなたはケーススタディを書き、それを承認し、それはあなたの（またはあなたのクライアントの）ウェブサイトで公開されています…今何ですか？さて、それは（一種の）簡単な部分です。次に、難しい部分があります–それをそこに出し、それを見てもらい、そして一般的にはおしっこを大騒ぎします。

聴衆を覚えておいてください。 eコマース会社のケーススタディをいくつか書きました。 1,000語の長さでしたが、1つの段落で製品について言及することしかできませんでした。残りの部分は、会社のターゲットオーディエンスにアピールするように設計された適切なストーリーである必要がありました。 PRの対象範囲に関しては、これらのケーススタディは、これまで取り組んできた中で最も成功したものでした。なんで？ジャーナリストは要点を理解でき、人々は実際にそれらを読みたがっていたからです。
新しい配信メディア。顧客証拠ブログはどうですか？ソースインタビューを5分間のポッドキャストに変えてみませんか？おそらく、会計などの特定のセクターの3つまたは4つのケーススタディを、そのセクターのテクノロジーに関する1つの特集記事にまとめます。 Q＆Aフォーマットはどうですか？インタビューをYouTubeに載せますか？
1つのケーススタディ、複数のプレゼンテーション。 ソースのインタビューと調査は変わりませんが、おそらく、従来のケーススタディ、Webの箇条書きの要約、電子メールニュースレターのキラーな引用、PR目的のより長いジャーナリズムのストーリーを書くことができます。基本的なケーススタディを作成するためのプロセスを経るコストと比較して、追加の書き込みの増分コストはわずかです。わずか50％多くのお金でコンテンツを2倍にします。
データベースを構築します。 Notionをエクストラネットとして使用して、関係するすべての人（クライアントと代理店）が私たちの仕事にアクセスできるようにします。これは、過去のケーススタディが常に利用可能であり、将来のコンテンツをフォーマットするための参照用であっても、私たちが使用できるように検索できることを意味します。
測定可能性を組み込みます。 多くの場合、プロセスの終わりはケーススタディを承認し、中央の顧客証拠Webサイトにアップロードすることだと人々は考えているようです。それはプロセスの始まりにすぎません。より多くの測定可能性を組み込むことが可能でなければなりません。多数の分析ツールを提供するHubspotと連携しているため、ケーススタディを表示した訪問者を追跡し、どこからアクセスできるか、CTAまたは連絡先ページをクリックしたかどうかを確認できます。

ケーススタディ戦略は複雑である必要はありませんが、効果的である必要があります。上記で提供したアドバイスのわずか10％を活用することで、ケーススタディを真剣に改善することができます。 Articulateでは、ビジネスでどれほど強力であるかを直接見てきたので、ケーススタディを食べ、眠り、呼吸します。サポートとサポートが必要な場合は、遠慮なくご連絡ください。

新しい召喚状

この記事はもともと2020年に書かれ、2022年に更新されました。