So verwenden Sie Kundenforschung, um das PPC-Budget eines potenziellen Kunden für einfachere Verkäufe zu schätzen

Laut dem State of PPC Report von Hanapin Marketing steigen die Pay-per-Click-Marketingbudgets. Im Vergleich zu 2016 geben 79 % der Vermarkter an, dass ihre Budgets höher sind und weiter steigen werden. Angesichts steigender Budgets und insgesamt positiver Aussichten für PPC ist es jetzt an der Zeit, mehr potenzielle Kunden anzusprechen.

Aber Pitchen ist oft nicht einfach. Wen verarschen wir, das ist es selten! Vor allem, wenn Sie keine Ahnung haben, was potenzielle Kunden bereit sind auszugeben. Es wird schnell zu einem Katz-und-Maus-Spiel, das oft dazu führt, dass ein potenzieller Kunde entweder unter- oder überworfen wird. Zum Beispiel wird es für niemanden funktionieren, eine umfassende Überarbeitung der Zielseite und eine neue Website-Struktur anzubieten, wenn sich ein Interessent nur Keyword-Recherche und Kontoverwaltung leisten kann. Der Versuch, zu viel zu verkaufen oder wichtige Aspekte unangetastet zu lassen, kann Ihre Pitching-Conversion-Rate ruinieren.

Hier erfahren Sie, wie Sie eine potenzielle Katastrophe verhindern können, indem Sie das Budget eines potenziellen Kunden für einfachere Verkäufe genau schätzen.

Recherchieren Sie zuerst über bestehende Kunden

Es ist schwer genug, Interessenten tief in Ihren Trichter zu bekommen, ganz zu schweigen davon, den perfekten Pitch zu finden. Selbst wenn Sie dies tun, kann es schwierig sein, genau einzuschätzen, was ein Kunde möchte.

Beginnen Sie mit den Grundlagen wie Keyword-Recherche, Kontoverwaltung, laufender Anzeigenerstellung und mehr. Aber nachdem diese Ziele in Stein gemeißelt sind, wird das Werfen der schwereren Arbeit zu einem Treffer oder Fehlschlag. Können sie sich neue Zielseiten für jede Kampagne leisten? Wie wäre es mit CRM-Integrationen und dynamischem Conversion-Tracking sowohl online als auch offline?

Das Problem ist: Wenn Sie zu hart aufschlagen, werden Sie potenzielle Kunden wahrscheinlich mit riesigen Preisschildern abschrecken. Wenn Sie zu wenige Auswahlmöglichkeiten anbieten, können potenzielle Kunden das Gefühl haben, dass Sie überhaupt nicht gebraucht werden. Das Schlimmste ist, dass zu viele Auswahlmöglichkeiten zu Entscheidungsmüdigkeit führen können, wodurch jegliche Konversionsdynamik an der Quelle gestoppt wird.

Im Wesentlichen müssen Sie das Budget eines potenziellen Kunden genau schätzen und direkt auf dieses Budget eingehen, sonst riskieren Sie, zu viel oder zu wenig zu verkaufen und das Geschäft zu verlieren. Eine der besten Möglichkeiten, die Arbeit zu erledigen, besteht darin, Ihre bestehenden Kunden zu recherchieren.

Seien wir ehrlich, manchmal kann man nur raten. Es gibt keinen todsicheren Weg, um zu wissen, was ein potenzieller Kunde für seinen ersten Monat mit PPC ausgeben möchte. Aber ein Blick auf Ihre bestehenden Kunden kann Ihnen einen Anfangspunkt geben. Analysieren Sie beispielsweise die Ausgaben zwischen ihnen und die demografischen Merkmale der einzelnen, um zu sehen, wie sie sich vergleichen. Wenn Sie ein CRM verwenden, können Sie diese Informationen schnell in Ihrer Vertriebsmanagement-Pipeline abrufen:

Sie sollten sehen können, wie viel jeder Klient/Kunde derzeit für Ihre PPC-Dienste bezahlt. Alles, von ihren monatlichen Ausgaben bis hin zu Rechnungen, ist wahrscheinlich hier aufgelistet. Werfen Sie einen Blick zurück auf den ersten Monat jedes Kunden und sehen Sie, wie hoch die Rechnung war und welche Dienstleistungen Sie in Anspruch genommen haben, indem Sie diese einfache Berechnung verwenden:

Kunden insgesamt / Gesamtausgaben im ersten Monat (von allen Kunden)

Auf diese Weise können Sie den durchschnittlichen Betrag einschätzen, den ein Kunde im ersten Monat bei Ihnen ausgibt. Und die Chancen stehen gut, wenn sich Ihre Akquisitionsstrategie nicht dramatisch verändert hat, werden Sie wahrscheinlich Kunden in diesem Bereich anziehen. Alles, was Sie jetzt tun müssen, ist, basierend auf dieser durchschnittlichen Ausgabenspanne im ersten Monat zu pitchen.

Werfen Sie einen Blick hinter die Kulissen der aktuellen Marketingausgaben

Nachdem Sie einige Bestandskundenrecherchen durchgeführt haben, hören Sie hier nicht auf. Eine einfache, aber effektive Möglichkeit, das PPC-Budget eines potenziellen Kunden zu schätzen, besteht darin, das Budget seiner anderen Marketingausgaben zu entschlüsseln. Verwenden sie beispielsweise Technologien für andere Marketingprozesse, auf die Sie sich konzentrieren können, wie CRMs, Keyword-Tools, Social-Media-Software oder irgendetwas anderes im Zusammenhang mit SaaS? Die Chancen stehen gut, sie tun es.

Im Durchschnitt verwendet die Marketingabteilung eines Unternehmens fünf verschiedene Tools für Marketing und Medien. Jüngste Umfragen von HubSpot zeigen, dass diese Zahl sogar noch größer ist, wobei einige Unternehmen mehr als 31 verschiedene Tools und im Durchschnitt etwa 12 verwenden:

Die Chancen stehen gut, dass der Interessent, den Sie ansprechen, bereits mehrere Tools und Marketingsoftware für sein Unternehmen budgetiert. Wie wandeln Sie dies also in eine genaue Schätzung für das Pitching um?

Die Antwort: Ein Blick hinter die Kulissen. Mit Tools wie Ghostery und BuiltWith können Sie analysieren, welche Tracker sie vor Ort verwenden. Es kann Ihnen helfen, herauszufinden, welche Marketing-Tools sie für Werbung, SEO und mehr verwenden. Mit BuiltWith können Sie beispielsweise die URL eines beliebigen Interessenten einfügen und erhalten in Sekundenschnelle den gesamten Hintergrund der Website-Technologie:

BuiltWith zeigt Ihnen alles von Trackern, Werbetools, Widgets, CRMs bis hin zu E-Mail-Marketing und mehr:

Verwenden Sie Ihre aktuelle Interessentenliste für bevorstehende PPC-Pitches und geben Sie jeden Interessenten in das Tool ein, um sein aktuelles Profil zu analysieren. Notieren Sie bestimmte Tools, die sie verwenden, wie HubSpot, Hotjar und Demandbase. Erstellen Sie eine vollständige Liste aller einzelnen Werkzeuge.

Besuchen Sie jetzt einfach diese Websites und sehen Sie sich die Kosten für jeden Plan an. Dies kann Ihnen eine monatliche Vorstellung davon geben, was sie für allgemeine Marketingkäufe ausgeben.

Wenn Sie das getan haben, prüfen Sie, ob sie derzeit auf Plattformen werben:

Wenn Sie bemerken, dass sie dafür ausgegeben haben, können Sie ein Tool wie SpyFu verwenden, um zu sehen, wie viel sie für jede Plattform ausgegeben haben:

Geben Sie den Link zur Website des Interessenten ein und klicken Sie auf die Suchleiste. Siehe, eine genaue Schätzung dessen, was sie derzeit auf einer bestimmten Werbeplattform ausgeben:

SpyFu ist eines der besten Tools, um Informationen zu Werbeausgaben für Interessenten zu finden. Die Einschränkungen bestehen jedoch darin, dass nur Websites mit vorhandenen Ausgaben verfolgt werden können. Bevor Sie also loslegen, sollten Sie unbedingt die potenzielle Website in BuiltWith analysieren und sicherstellen, dass sie AdWords bereits verwenden.

Wenn alles andere fehlschlägt, ist die Verwendung von Ghostery eine hervorragende und schnelle Option für die Recherche. Mit dem Ghostery Chrome-Plug-in können Sie alle Tracking-Skripte anzeigen, die auf einer Website ausgeführt werden:

Besuchen Sie einfach die Website jedes Interessenten und starten Sie das Plugin. Dadurch wird eine Liste aller Tracking-Skripte erstellt, die Ihnen direkte Daten zu den von ihnen gekauften Tools und Software liefert. Während es hauptsächlich zum Blockieren von Skripten verwendet wird, dient es auch dazu, Tools aufzudecken und anschließend Informationen über Interessenten und deren Verwendung zu sammeln:

Erstellen Sie ein Modell mit CPC- und CPA-Durchschnittswerten

Eines der großartigen Dinge beim Pitching von PPC-Diensten ist, dass es so ROI-freundlich ist. Das bedeutet, dass es aufgrund der Transparenz von Klick-, Akquisitions- und Aktionskosten ziemlich einfach ist, Ihren Return on Investment zu verfolgen.

Mit Keyword-Tools wie Keyword Planner und SEMRush können Sie die Kosten für jedes Keyword in jeder Branche leicht ermitteln. Noch einfacher ist es, ein Modell mit den durchschnittlichen Benchmarks für Cost-per-Click und Cost-per-Action zu erstellen. Mithilfe der neuesten Benchmarks von Acquisio können Sie beispielsweise die durchschnittlichen Kosten pro Klick für die Branche analysieren, in der Ihr potenzieller Kunde tätig ist:

Notieren Sie dies in einer Tabelle für jeden potenziellen Kunden, da sie stark variieren, insbesondere in der Größenordnung. Führen Sie nun den gleichen Prozess für die durchschnittlichen Kosten pro Akquisition durch:

Sehen Sie sich zum Schluss die Konversionsraten für jede Branche an, um eine Vorstellung davon zu bekommen, für wie viel Traffic (und damit Klicks) Sie bezahlen werden:

Nachdem Sie nun die CPC-, CPA- und Conversion-Kosten aufgelistet haben, ist es an der Zeit, ein Basismodell auszuführen. Dieses Modell hilft Ihnen zu entschlüsseln, wie viele Klicks für eine Conversion erforderlich sind und somit die durchschnittlichen Kosten, die sie zahlen müssen, um einen einzelnen Verkauf zu landen. Sie können das dann nehmen und es maßstabsgetreu vergrößern, um zu sehen, wie viel sie erwarten können, allein basierend auf den allgemeinen Anzeigenbudgets auszugeben. Dies gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie viel zusätzliche Arbeit Sie aufschlagen können.

Lassen Sie mich Sie durch ein kurzes Beispiel führen, das Sie replizieren können:

Nehmen Sie zuerst die Konversionsrate für die Branche des potenziellen Kunden. Für dieses Beispiel können wir Legal verwenden, was ungefähr 6,5 % entspricht (ohne maschinelles Lernen). Da ihre Conversion-Rate 6,5 % beträgt, benötigen sie etwa 15 Klicks, um eine einzelne Conversion zu erzielen. Bei einem durchschnittlichen CPC für Legal von 4,66 $ können sie davon ausgehen, dass sie (im Durchschnitt) fast 70 $ für eine einzelne Conversion zahlen. Nehmen wir an, sie möchten jeden Monat fünf neue Conversions erzielen. Allein das Werbebudget kostet sie 350 US-Dollar.

Modellieren Sie die potenziellen Ausgaben eines potenziellen Kunden basierend auf seiner Branche, um zu sehen, was normale Werbeausgaben kosten werden, basierend darauf, wie viele Kunden er vernünftigerweise erwarten kann, zu gewinnen. Sobald dies erledigt ist, verknüpfen Sie die Werbeausgaben mit den durchschnittlichen Ausgaben Ihrer bestehenden Kunden im ersten Monat. Nutzen Sie den Unterschied und fügen Sie Ihrem Pitch mehr hinzu!

Verwenden Sie E-Mail oder Live-Chat, um eine kostenlose Kontoprüfung anzubieten

Die Chancen stehen gut, dass Ihr potenzieller Kunde PPC ausprobiert hat. Sie haben wahrscheinlich versucht, ein Konto zu erstellen und ein paar hundert Dollar auszugeben. Die meisten Website-Ersteller und neuen Website-Hosting-Plattformen bieten Tonnen von kostenlosem Guthaben für AdWords an, daher ist dies nicht ungewöhnlich. Aber jetzt haben sie sich an einen Dienst gewandt. Wieso den?

Weil PPC hart ist. Es ist komplex, und Gewinn zu erzielen bedeutet, Dutzende verschiedener Elemente zu verstehen, von Schlüsselwörtern über Gebote, Optimierung bis hin zum richtigen Conversion-Tracking. Das ist der Grund, warum 62 % der kleinen Unternehmen sagen, dass Facebook-Anzeigen nicht funktionieren.

Dieser Schmerzpunkt macht zwar keinen Spaß, ist aber eine einmalige Gelegenheit für Agenturen, die potenziellen Kunden bessere PPC-Angebote unterbreiten möchten. Wie so? Es öffnet Ihnen die Tür, um eine kostenlose Kontoprüfung anzubieten. Ein Prozess, bei dem Sie Schlüsselfaktoren eines potenziellen Kundenkontos analysieren, wie z.

• Aktuelle Werbeausgaben
• Copywriting und Anzeigen-CTR
• Keyword-Targeting
• Verwendung von Anzeigenerweiterungen
• Startseiten
• Qualitätsbewertungen

Und so ziemlich alles andere, was man sich vorstellen kann.

Kontoprüfungen sind eine Möglichkeit für Sie, genau zu sehen, was sie brauchen und was sie sich leisten können. Senden Sie Ihren potenziellen Kunden eine E-Mail, nachdem Sie einige passive Markenbekanntheitsanzeigen auf Facebook erstellt haben, um das Interesse und die Wiedererkennung des Markennamens zu steigern, und bieten Sie ihnen dann eine kostenlose Kontoprüfung an, um ihre aktuelle Einrichtung zu analysieren. Wenn Sie potenziellen Kunden eine E-Mail senden, vergessen Sie nicht, nachzufassen. Lemlist hat eine großartige Ressource zum Schreiben effektiver Follow-up-E-Mails.

Alternativ können Sie einfach zur Quelle gehen und den Live-Chat direkt auf Ihrer Website nutzen. Directive Consulting beherrscht diese Technik und hilft ihnen, Besucher mit ansprechenden Botschaften vorzuqualifizieren:

Bei der Landung vor Ort wird Ihnen sofort eine qualifizierende Frage gestellt. Dies hilft ihnen, potenzielle Leads auszusondern, die nicht konvertieren werden oder die nicht ihren typischen Kundenrichtlinien entsprechen. Mit Drift verwandeln sie den Live-Chat eher in ein Tool zur Lead-Generierung als nur in ein Kundenservice-Tool.

Mit unbegrenzter Anpassung können Sie Ihre Willkommensnachrichten direkt auf PPC-Interessenten zuschneiden, indem Sie etwas fragen wie: Hallo ! Was geben Sie normalerweise jeden Monat für PPC aus? Sind Sie daran interessiert, die Kosten zu senken?

Diese zweiteilige Frage dient dazu, 1) potenzielle Kunden sofort zu qualifizieren, indem sie nach ihren Ausgaben fragen, und 2) das Gespräch zu beginnen, indem sie einen Schmerzpunkt ansprechen. Mit dieser Taktik können Sie genau bestimmen, was sie bereit sind auszugeben, ohne einen Finger zu rühren, was Ihnen sowohl Zeit als auch Geld spart.

Alles einpacken

Immer mehr Unternehmen möchten PPC-Agenturen beauftragen und ihre Ausgaben in den kommenden Jahren erhöhen. Es ist vielleicht einfacher als je zuvor, Kunden für Pitches zu finden. Aber das bedeutet nicht, dass es einfach ist, sie zu landen.

Anstatt blind zu pitchen und auf einen großen Gewinn zu hoffen, recherchieren Sie zuerst. Beginnen Sie damit, Ihre bestehenden Kunden in einem CRM oder einem anderen von Ihnen verwendeten Kundenverwaltungstool zu recherchieren. Sehen Sie, was sie ausgeben, und blicken Sie auf historische Zahlungen und Rechnungen aus ihren ersten Monaten zurück.

Wenn Sie eine Liste potenzieller Kunden haben, untersuchen Sie ihre Website mit Ghostery und BuiltWith, um zu sehen, wie ihre aktuellen Marketingausgaben aussehen. Erstellen Sie Modelle mit den durchschnittlichen Benchmarks für CPC und CPA, um zu sehen, was ein potenzieller Kunde nur für Anzeigen zahlen kann.

Schließlich muss man sich manchmal einfach die Hände schmutzig machen. Bieten Sie ihnen eine kostenlose Kontoprüfung an, wenn potenzielle Kunden per Live-Chat auf Ihrer Website landen, oder schreiben Sie ihnen einfach eine E-Mail.

Mühelose PPC-Pitches können nur durchgeführt werden, wenn Sie die Erwartungen erfüllen. Und das geht nur durch Interessentenforschung!

Bildnachweis

Beitragsbild: Unsplash / Joao Silas

Bild 1: Screenshot, aufgenommen im April 2018 über Salesmate

Bild 2: Screenshot, aufgenommen im April 2018 über Hubspot

Bild 3, 4, 6: Screenshot, aufgenommen im April 2018 über BuiltWith

Bild 5: Screenshot, aufgenommen im April 2018 über HotJar

Bild 7 + 8: Screenshot, aufgenommen im April 2018 über SpyFu

Bild 9 + 10: Screenshot vom April 2018 über den Chrome App Store

Bild 11, 12, 13: Screenshot vom April 2018 über Acquisio

Bild 14: Screenshot, aufgenommen im April 2018 über Gmass

Bild 15: Screenshot, aufgenommen im April 2018 über Directive Consulting

Bild 16: Screenshot, aufgenommen im April 2018 über Drift