如何使用客户研究来估算潜在客户的 PPC 预算以简化销售

根据 Hanapin Marketing 的 PPC 状况报告，按点击付费的营销预算正在增加。 与 2016 年相比，79% 的营销人员表示他们的预算更高并将继续增加。 随着预算的增加和 PPC 的整体积极前景，现在是时候提出更多的前景了。

但通常投球并不容易。 我们在开谁的玩笑，它很少是！ 尤其是当您不知道潜在客户愿意花多少钱时。 它很快就变成了一场猫捉老鼠的游戏，通常会导致对潜在客户的投球不足或过度。 例如，当潜在客户只能负担关键字研究和帐户管理时，推销全面的着陆页大修和新的网站结构对任何人都不起作用。 试图销售过多或不触及重要方面可能会破坏您的投球转化率。

以下是如何通过准确估计潜在客户的预算以更轻松地进行销售来防止潜在的灾难。

首先进行现有客户研究

让潜在客户深入你的漏斗已经够难的了，更不用说想出完美的音调了。 即使你这样做了，也很难准确判断客户想要什么。

首先，介绍关键字研究、帐户管理、持续广告制作等基础知识。 但在这些目标一成不变之后，投掷较重的工作就会变得成败。 他们能否为每个广告系列提供新的目标网页？ 在线和离线的 CRM 集成和动态转化跟踪如何？

问题是：如果你推销得太猛，你可能会用巨大的价格标签吓跑潜在客户。 投出的选择太少会让潜在客户觉得一开始就不需要你。 最糟糕的是，提供太多选择会导致决策疲劳，从源头上阻止任何和所有转换势头。

从本质上讲，您需要准确估计潜在客户的预算并直接向该预算推销，否则您将面临过度销售/销售不足和失去交易的风险。 完成工作的最佳方法之一是研究现有客户。

老实说，有时候你所能做的就是猜测。 没有万无一失的方法可以知道潜在客户想要在第一个月的 PPC 上花费多少。 但是查看您现有的客户可以为您提供一个起点。 例如，分析他们之间的支出和每个人的人口统计数据，看看他们如何比较。 如果您使用 CRM，您可以在销售管理管道中快速提取此信息：

您应该能够看到每个客户/客户当前为您的 PPC 服务支付了多少费用。 从他们的每月支出到发票的所有内容都可能在此处列出。 回顾每个客户的第一个月，通过使用这个简单的计算来查看发票金额以及您使用的服务：

客户总数/第一个月总支出（来自所有客户）

这将允许您评估客户在第一个月与您一起花费的平均金额。 很有可能，如果您的收购策略没有发生巨大变化，您很可能会吸引该范围内的客户。 您现在要做的就是根据第一个月的平均支出范围进行推销。

窥探当前营销支出的幕后花絮

在你完成了一些现有的客户研究之后，不要停在那里。 估算潜在客户的 PPC 预算的一种简单而有效的方法是破译他们其他营销支出的预算。 例如，他们是否将技术用于您可以归零的其他营销流程，如 CRM、关键字工具、社交媒体软件或其他与 SaaS 相关的东西？ 很有可能，他们确实如此。

平均而言，任何一家公司的营销部门都会使用五种不同的营销和媒体工具。 最近的 HubSpot 调查显示，这个数字甚至更大，一些公司使用超过 31 种不同的工具，平均大约 12 种：

很有可能，您所针对的潜在客户已经为他们的业务制定了多种工具和营销软件的预算。 那么，您如何将其转化为对投球的准确估计？

答案：从窗帘后面偷看。 使用 Ghostery 和 BuiltWith 等工具，您可以分析他们在现场使用的跟踪器。 它可以帮助您发现他们用于广告、搜索引擎优化等的营销工具。 例如，使用 BuiltWith 您可以插入任何潜在客户的 URL，并在几秒钟内获得他们的整个网站技术背景：

BuiltWith 将向您展示从跟踪器、广告工具、小部件、CRM 到电子邮件营销等的所有内容：

将您当前的潜在客户列表用于即将进行的 PPC 推销，将每个潜在客户输入到工具中以分析他们当前的个人资料。 记下他们使用的特定工具，例如 HubSpot、Hotjar 和 Demandbase。 创建每个工具的完整列表。

现在，只需访问这些站点并查看每个计划的成本。 这可以让您每月了解他们在一般营销购买上的花费。

完成后，查看他们当前是否在任何平台上投放广告：

如果您注意到他们在这些方面花费了，您可以使用 SpyFu 之类的工具来查看他们在每个平台上花费了多少：

输入潜在客户的网站链接并点击搜索栏。 看哪，准确估计他们目前在给定广告平台上的花费：

SpyFu 是查找潜在客户广告支出信息的最佳工具之一。 但是，它的局限性在于它只能跟踪现有支出的网站。 因此，在采取行动之前，请务必在 BuiltWith 中分析潜在客户网站，并确保他们已经使用 AdWords。

如果一切都失败了，使用 Ghostery 是一个极好的、快速的研究选择。 Ghostery Chrome 插件将允许您查看站点正在运行的所有跟踪脚本：

只需访问每个潜在客户的网站并启动插件。 这将生成每个跟踪脚本的列表，为您提供有关他们购买的工具和软件的直接数据。 虽然主要用于阻止脚本，但它还可以作为发现工具并随后收集有关潜在客户及其使用内容的信息的一种方式：

使用 CPC 和 CPA 平均值创建模型

推销 PPC 服务的一大优点是它对投资回报率非常友好。 这意味着由于点击、获取和操作成本的透明性，跟踪您的投资回报相当容易。

使用 Keyword Planner 和 SEMRush 等关键字工具，您可以轻松计算出任何行业中任何关键字的成本。 比这更容易的是，使用每次点击成本和每次操作成本的平均基准创建模型。 例如，使用 Acquisio 的最新基准，您可以分析潜在客户所在行业的平均每次点击成本：

在每个潜在客户的电子表格中记下这一点，因为它们差异很大，尤其是在规模上。 现在，对每次收购的平均成本执行相同的过程：

最后，查看每个行业的转化率，以了解您将支付多少流量（以及点击次数）：

现在您已经列出了每次点击费用、每次转化费用和转化费用，是时候运行一个基本模型了。 此模型将帮助您破译转化所需的点击次数，以及他们为完成单次销售而支付的平均成本。 然后，您可以将其放大并按比例放大，以查看仅根据广义广告预算他们可以预期花费多少。 这将使您了解您可以投入多少额外的工作。

让我通过一个您可以复制的快速示例向您介绍：

首先，获取潜在客户所在行业的转化率。 对于这个例子，我们可以使用大约 6.5% 的 Legal（没有机器学习）。 鉴于他们的转化率为 6.5%，他们将需要大约 15 次点击来推动一次转化。 按照法律的平均每次点击费用为 4.66 美元，他们可以预期为单次转化支付近 70 美元（平均）。 假设他们希望每月获得 5 次新的转化。 仅广告预算支出就将花费他们 350 美元。

根据潜在客户所在的行业对潜在客户的潜在支出进行建模，以根据他们可以合理预期获得的客户数量来了解正常的广告支出将花费多少。 完成后，将广告支出与现有客户的平均第一个月支出联系起来。 使用差异，为您的音调添加更多内容！

使用电子邮件或实时聊天提供免费帐户审计

很有可能，您的潜在客户已经尝试过 PPC。 他们可能已经尝试创建一个帐户并花费数百美元。 大多数网站建设者和新网站托管平台都为 AdWords 提供大量免费信用，因此这种情况并不少见。 但现在他们转向了一项服务。 为什么？

因为PPC很难。 这很复杂，盈利意味着了解从关键字到出价、优化到适当的转化跟踪的数十种不同元素。 这就是 62% 的小企业表示 Facebook 广告不起作用的原因。

虽然这个痛点并不有趣，但对于希望向潜在客户推销更好的 PPC 优惠的机构来说，这是一个千载难逢的机会。 怎么会这样？ 它为您提供免费的帐户审计打开了大门。 您分析潜在客户帐户的关键因素的过程，例如：

• 当前广告支出
• 文案和广告点击率
• 关键字定位
• 使用广告附加信息
• 登陆页面
• 质量分数

几乎所有你能想到的。

账户审计是一种让您准确了解他们需要什么以及他们能负担得起的方式。 在 Facebook 上建立一些被动品牌知名度广告以提高兴趣和品牌知名度后，给您的潜在客户发送电子邮件，然后为他们提供免费帐户审核以分析他们当前的设置。 向潜在客户发送电子邮件时，不要忘记跟进。 Lemlist 拥有关于如何编写有效的后续电子邮件的大量资源。

或者，只需转到源并直接在您的网站上使用实时聊天。 Directive Consulting 掌握了这项技术，帮助他们通过引人入胜的信息对访问者进行资格预审：

登陆现场时，您会立即被问到一个合格的问题。 这有助于他们淘汰那些不会转换或不符合典型客户指南的潜在潜在客户。 使用 Drift，他们将实时聊天变成了更多的潜在客户工具，而不仅仅是客户服务工具。

通过无限定制，您可以通过询问以下内容直接向 PPC 潜在客户定制欢迎消息：嘿！ 您通常每个月在 PPC 上花费多少？ 你有兴趣降低成本吗？

这个由两部分组成的问题的作用是 1）通过询问潜在客户的支出来立即确定潜在客户的资格，以及 2）通过触及痛点来开始对话。 通过这种策略，您无需费力就可以准确地确定他们愿意花费的金额，从而节省您的时间和金钱。

把它包起来

越来越多的公司希望在未来几年雇用 PPC 代理商并增加支出。 找到客户进行推销可能比以往任何时候都容易。 但这并不意味着登陆它们很容易。

与其盲目地希望大获全胜，不如先进行研究。 首先在 CRM 或您使用的任何客户管理工具中研究现有客户。 查看他们的支出，并回顾他们最初几个月的历史付款和发票。

如果您有潜在客户列表，请使用 Ghostery 和 BuiltWith 调查他们的网站，了解他们当前的营销支出情况。 使用 CPC 和 CPA 的平均基准创建模型，以查看潜在客户仅通过广告就能支付的费用。

最后，有时你只需要弄脏你的手。 当潜在客户使用实时聊天登陆您的网站时，为他们提供免费的帐户审核，或者只是向他们发送电子邮件。

只有当您达到预期时，才能轻松完成 PPC 推销。 而做到这一点的唯一方法是通过前景研究！

图片来源

特色图片：Unsplash / Joao Silas

图 1：2018 年 4 月通过 Salesmate 截取的屏幕截图

图 2：2018 年 4 月通过 Hubspot 截取的屏幕截图

图 3、4、6：2018 年 4 月通过 BuiltWith 截取的屏幕截图

图 5：2018 年 4 月通过 HotJar 截取的屏幕截图

图 7 + 8：2018 年 4 月通过 SpyFu 拍摄的屏幕截图

图 9 + 10：2018 年 4 月通过 Chrome App Store 截取的屏幕截图

图 11、12、13：2018 年 4 月通过 Acquisio 截取的屏幕截图

图 14：2018 年 4 月通过 Gmass 截取的屏幕截图

图 15：2018 年 4 月通过 Directive Consulting 截取的屏幕截图

图 16：2018 年 4 月通过 Drift 截取的屏幕截图