Come utilizzare la ricerca dei clienti per stimare il budget PPC di un potenziale cliente per vendite più facili

Secondo il rapporto sullo stato del PPC di Hanapin Marketing, i budget di marketing pay per click sono in aumento. Rispetto al 2016, il 79% dei marketer afferma che i propri budget sono più alti e continueranno ad aumentare. Con i budget in aumento e una prospettiva complessivamente positiva per PPC, ora è il momento di lanciare più prospettive.

Ma spesso lanciare non è facile. Chi stiamo prendendo in giro, raramente lo è! Soprattutto quando non hai idea di cosa i potenziali clienti siano disposti a spendere. Diventa rapidamente un gioco del gatto e del topo, che spesso porta a un lancio inferiore o superiore a un potenziale cliente. Ad esempio, proporre revisioni complete della pagina di destinazione e una nuova struttura del sito quando un potenziale cliente può permettersi solo la ricerca di parole chiave e la gestione dell'account non funzionerà per nessuno. Cercare di vendere troppo o lasciare intatti aspetti importanti può devastare il tasso di conversione del pitching.

Ecco come prevenire un potenziale disastro stimando accuratamente il budget di un potenziale cliente per facilitare le vendite.

Fai prima la ricerca sui clienti esistenti

Ottenere potenziali clienti in profondità nella tua canalizzazione è già abbastanza difficile, per non parlare di trovare il tono perfetto. Anche quando lo fai, può essere difficile valutare esattamente cosa vuole un cliente.

Per iniziare, spiega le nozioni di base come la ricerca di parole chiave, la gestione dell'account, la creazione di annunci in corso e altro ancora. Ma dopo che questi obiettivi sono stati fissati nella pietra, lanciare il lavoro più pesante diventa incostante. Possono permettersi nuove landing page per ogni campagna? Che ne dici delle integrazioni CRM e del monitoraggio dinamico delle conversioni sia online che offline?

Il problema è: se lanci troppo forte, è probabile che spaventi i potenziali clienti con enormi cartellini dei prezzi. Lanciare poche scelte può far sentire i potenziali clienti come se non fossi necessario in primo luogo. Peggio ancora, lanciare troppe scelte può portare a un affaticamento decisionale, bloccando qualsiasi slancio di conversione alla fonte.

In sostanza, è necessario stimare accuratamente il budget di un potenziale cliente e puntare direttamente a quel budget, altrimenti rischi di vendere eccessivamente/sottovalutare e perdere l'affare. Uno dei modi migliori per portare a termine il lavoro è ricercare i tuoi clienti esistenti.

Siamo onesti, a volte tutto ciò che puoi fare è indovinare. Non esiste un modo sicuro per sapere cosa vuole spendere un potenziale cliente per il suo primo mese di PPC. Ma guardare i tuoi clienti esistenti può darti un punto di partenza. Ad esempio, analizza la spesa tra loro e i dati demografici di ciascuno per vedere come si confrontano. Se utilizzi un CRM, puoi recuperare rapidamente queste informazioni nella pipeline di gestione delle vendite:

Dovresti essere in grado di vedere quanto ogni cliente/cliente sta attualmente pagando per i tuoi servizi PPC. Tutto, dalla spesa mensile alle fatture, è probabilmente elencato qui. Dai un'occhiata al primo mese di ogni cliente e guarda quanto era la fattura e quali servizi hai utilizzato utilizzando questo semplice calcolo:

Totale clienti / Spesa totale del primo mese (da tutti i clienti)

Ciò ti consentirà di valutare l'importo medio che un cliente spende con te durante il primo mese. Ed è probabile che se la tua strategia di acquisizione non è cambiata drasticamente, probabilmente attirerai clienti in quella fascia. Tutto quello che devi fare ora è lanciare in base a quell'intervallo di spesa medio del primo mese.

Sbircia dietro le quinte dell'attuale spesa di marketing

Dopo aver svolto alcune ricerche sui clienti esistenti, non fermarti qui. Un modo semplice ma efficace per stimare il budget PPC di un potenziale cliente è decifrare il budget delle altre spese di marketing. Ad esempio, utilizzano tecnologie per altri processi di marketing su cui puoi concentrarti come CRM, strumenti per le parole chiave, software di social media o qualsiasi altra cosa relativa a SaaS? È probabile che lo facciano.

In media, il reparto marketing di una determinata azienda utilizza cinque diversi strumenti per il marketing e i media. Recenti sondaggi HubSpot mostrano che questo numero è ancora maggiore, con alcune aziende che utilizzano oltre 31 strumenti diversi e una media di circa 12:

È probabile che il potenziale cliente a cui ti rivolgi stia già pianificando il budget per più strumenti e software di marketing per la propria attività. Quindi, come si trasforma questo in una stima accurata per il pitching?

La risposta: sbirciare dietro le quinte. Utilizzando strumenti come Ghostery e BuiltWith puoi analizzare quali tracker utilizzano sul sito. Può aiutarti a scoprire quali strumenti di marketing utilizzano per pubblicità, SEO e altro ancora. Ad esempio, utilizzando BuiltWith puoi inserire l'URL di qualsiasi potenziale cliente e ottenere l'intero background tecnologico del sito in pochi secondi:

BuiltWith ti mostrerà tutto, da tracker, strumenti pubblicitari, widget, CRM all'email marketing e altro ancora:

Utilizzando il tuo attuale elenco di potenziali clienti per le prossime presentazioni PPC, digita ogni potenziale cliente nello strumento per analizzare il loro profilo attuale. Annota gli strumenti specifici che usano come HubSpot, Hotjar e Demandbase. Crea un elenco completo di ogni singolo strumento.

Ora, visita semplicemente quei siti e guarda il costo di ogni piano. Questo può darti un'idea mensile di quanto spendono per acquisti di marketing generalizzati.

Dopo averlo fatto, controlla se stanno attualmente facendo pubblicità su qualsiasi piattaforma:

Se noti che hanno speso per questi, puoi utilizzare uno strumento come SpyFu per vedere quanto hanno speso su ciascuna piattaforma:

Inserisci il link al sito web del potenziale cliente e premi la barra di ricerca. Ecco, una stima accurata di quanto stanno attualmente spendendo su una determinata piattaforma pubblicitaria:

SpyFu è uno dei migliori strumenti per trovare informazioni sulla spesa pubblicitaria per i potenziali clienti. Ma i suoi limiti sono che può monitorare solo i siti con la spesa esistente. Quindi, prima di saltare la pistola, assicurati di analizzare il sito del potenziale cliente in BuiltWith e assicurati che utilizzi già AdWords.

Se tutto il resto fallisce, l'uso di Ghostery è un'opzione eccellente e veloce per la ricerca. Il plug-in Ghostery Chrome ti consentirà di vedere tutti gli script di monitoraggio in esecuzione su un sito:

Basta visitare il sito Web di ciascun potenziale cliente e avviare il plug-in. Questo genererà un elenco di ogni script di monitoraggio, fornendoti dati diretti sugli strumenti e sul software che acquistano. Sebbene utilizzato principalmente per bloccare gli script, funge anche da modo per scoprire strumenti e successivamente raccogliere informazioni sui potenziali clienti e su ciò che utilizzano:

Crea un modello utilizzando le medie CPC e CPA

Una delle grandi cose del lancio di servizi PPC è che è così favorevole al ROI. Ciò significa che è abbastanza facile tenere traccia del tuo ritorno sull'investimento grazie alla natura trasparente dei costi di clic, acquisizione e azione.

Con strumenti per le parole chiave come Keyword Planner e SEMRush, puoi facilmente calcolare il costo di qualsiasi parola chiave in qualsiasi settore. Ancora più semplice, crea un modello utilizzando i benchmark medi per il costo per clic e il costo per azione. Ad esempio, utilizzando gli ultimi benchmark di Acquisio puoi analizzare il costo medio per clic per il settore in cui si trova il tuo potenziale cliente:

Annotalo in un foglio di calcolo per ogni potenziale cliente poiché variano notevolmente, specialmente su larga scala. Ora, esegui la stessa procedura per il costo medio per acquisizione:

Infine, guarda i tassi di conversione per ciascun settore per avere un'idea di quanto traffico (e quindi clic) pagherai:

Ora che hai elencato CPC, CPA e costi di conversione, è il momento di eseguire un modello di base. Questo modello ti aiuterà a decifrare quanti clic saranno necessari per una conversione e, quindi, il costo medio che pagheranno per ottenere una singola vendita. Puoi quindi prenderlo e ingrandirlo su larga scala per vedere quanto possono aspettarsi di spendere solo in base ai budget pubblicitari generalizzati. Questo ti darà un'idea di quanto lavoro extra puoi proporre.

Lascia che ti faccia un rapido esempio che puoi replicare:

Innanzitutto, prendi il tasso di conversione per il settore del potenziale cliente. Per questo esempio, possiamo usare Legal che è di circa il 6,5% (senza machine learning). Dato che il loro tasso di conversione è del 6,5%, avranno bisogno di circa 15 clic per generare una singola conversione. Al CPC medio per Legal, che è di $ 4,66, possono aspettarsi di pagare quasi $ 70 per una singola conversione (in media). Diciamo che vogliono ottenere cinque nuove conversioni ogni mese. Questo costerà loro $ 350 solo con la sola spesa del budget pubblicitario.

Modella la spesa potenziale di un potenziale cliente in base al suo settore per vedere quanto costerà la normale spesa pubblicitaria in base a quanti clienti possono ragionevolmente aspettarsi di acquisire. Una volta fatto, ricollega la spesa pubblicitaria alla spesa media del primo mese dei tuoi clienti esistenti. Usando la differenza, aggiungi di più alla tua presentazione!

Usa l'e-mail o la chat dal vivo per offrire una verifica dell'account gratuita

È probabile che il tuo potenziale cliente abbia provato PPC. Probabilmente hanno provato a creare un account ea spendere qualche centinaio di dollari. La maggior parte dei costruttori di siti Web e delle nuove piattaforme di hosting di siti offrono tonnellate di credito gratuito per AdWords, quindi non è raro. Ma ora si sono rivolti a un servizio. Come mai?

Perché il PPC è duro. È complesso e realizzare un profitto significa comprendere dozzine di elementi diversi, dalle parole chiave alle offerte, dall'ottimizzazione al corretto monitoraggio delle conversioni. È il motivo per cui il 62% delle piccole imprese afferma che gli annunci di Facebook non funzionano.

Anche se questo punto dolente non è divertente, è un'opportunità d'oro per le agenzie che cercano di presentare offerte PPC migliori ai potenziali clienti. Come mai? Ti apre le porte per offrire una revisione dell'account gratuita. Un processo in cui analizzi i fattori chiave di un account potenziale come:

• Spesa pubblicitaria attuale
• Copywriting e CTR degli annunci
• Targeting per parole chiave
• Utilizzo di estensioni annuncio
• Pagine di destinazione
• Punteggi di qualità

E quasi tutto il resto a cui puoi pensare.

Gli audit dell'account ti consentono di vedere esattamente di cosa hanno bisogno e cosa possono permettersi. Invia un'e-mail a freddo ai tuoi potenziali clienti dopo aver creato alcuni annunci passivi di consapevolezza del marchio su Facebook per stimolare l'interesse e il riconoscimento del marchio, quindi offri loro un audit dell'account gratuito per analizzare la loro configurazione attuale. Quando invii un'e-mail ai potenziali clienti, non dimenticare di seguire. Lemlist ha una grande risorsa su come scrivere e-mail di follow-up efficaci.

In alternativa, vai semplicemente alla fonte e usa la chat dal vivo direttamente sul tuo sito. Directive Consulting padroneggia questa tecnica, aiutandoli a prequalificare i visitatori con messaggi coinvolgenti:

Quando atterri sul posto, ti viene immediatamente posta una domanda qualificante. Questo li aiuta a eliminare potenziali lead che non si convertiranno o che non si adattano alle linee guida tipiche dei clienti. Usando Drift, trasformano la chat dal vivo in più uno strumento di lead gen che un semplice strumento di servizio clienti.

Con una personalizzazione illimitata, puoi personalizzare i tuoi messaggi di benvenuto direttamente ai potenziali clienti PPC chiedendo qualcosa del tipo: Ehi ! Cosa spendi di solito per PPC ogni mese? Saresti interessato a ridurre i costi?

Questa domanda in due parti funziona per 1) qualificare istantaneamente i potenziali clienti chiedendo informazioni sulla loro spesa e 2) avviare la conversazione toccando un punto dolente. Con questa tattica, puoi individuare con precisione ciò che sono disposti a spendere senza muovere un dito, risparmiando tempo e denaro.

Avvolgere tutto

Sempre più aziende stanno cercando di assumere agenzie PPC e aumentare la propria spesa nei prossimi anni. Forse è più facile che mai trovare clienti da proporre. Ma ciò non significa che sia facile farli atterrare.

Invece di lanciare alla cieca e sperare in una grande vittoria, conduci prima la ricerca. Inizia ricercando i tuoi clienti esistenti in un CRM o in qualsiasi strumento di gestione dei clienti che utilizzi. Guarda quanto spendono e guarda indietro ai pagamenti e alle fatture storici dei loro primi mesi.

Se hai un elenco di potenziali clienti, esamina il loro sito utilizzando Ghostery e BuiltWith per vedere come appare la loro attuale spesa di marketing. Crea modelli utilizzando i benchmark medi per CPC e CPA per vedere cosa può aspettarsi di pagare un potenziale cliente solo con gli annunci.

Infine, a volte devi solo sporcarti le mani. Offri loro un controllo dell'account gratuito quando i potenziali clienti arrivano sul tuo sito utilizzando la chat dal vivo o semplicemente invia loro un'e-mail.

Le presentazioni PPC senza sforzo possono essere eseguite solo quando si soddisfano le aspettative. E l'unico modo per farlo è attraverso la ricerca di potenziali clienti!

Crediti immagine

Immagine in primo piano: Unsplash / Joao Silas

Immagine 1: screenshot preso nell'aprile 2018 tramite Salesmate

Immagine 2: screenshot preso nell'aprile 2018 tramite Hubspot

Immagine 3, 4, 6: Screenshot acquisito nell'aprile 2018 tramite BuiltWith

Immagine 5: Screenshot acquisito nell'aprile 2018 tramite HotJar

Immagine 7 + 8: Screenshot preso nell'aprile 2018 tramite SpyFu

Immagine 9 + 10: screenshot acquisito nell'aprile 2018 tramite Chrome App Store

Immagine 11, 12, 13: Screenshot realizzato nell'aprile 2018 tramite Acquisio

Immagine 14: Screenshot preso nell'aprile 2018 tramite Gmass

Immagine 15: Screenshot acquisito nell'aprile 2018 tramite Directive Consulting

Immagine 16: Screenshot acquisito nell'aprile 2018 tramite Drift