كل ما تحتاج لمعرفته حول تسجيل النقاط في عام 2022

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تسجيل النقاط الرئيسية هي عملية تصنيف ، تتم في الوقت الحاضر بشكل آلي إلى حد كبير . يسهل عليك قياس تقدم عملائك المحتملين بدقة في دورة شراء محددة مسبقًا . وبالتالي ، يمكنك أن ترى ، بنظرة واحدة ، في أي مرحلة من مسار التحويل (وعلى أي مستوى من النضج) تكون الرصاصة الخاصة بك.

يتيح لك تطبيقه تحديد مدى نضج العميل المحتمل ومدى ملاءمته لشخصيات المشتري الخاصة بك ، والتي تم إنشاؤها أثناء تنفيذ استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

لماذا تحتاج إلى تسجيل النقاط الرئيسية؟

إذا كنت تقرأ هذه المقالة حول نقاط العميل المتوقع ، فإننا نفترض أنك على دراية بأساسيات التسويق الداخلي واستراتيجيات جنرال الرصاص.

إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنا أدعوك لمراجعة دليلنا لعام 2022 لكل ما تحتاج لمعرفته حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

أفضل وقت لتنفيذ نقاط العميل المتوقع هو عندما يصل عملك إلى مرحلة النضج.

في هذا الوقت ، تتلقى عدة عشرات من العملاء المحتملين في الأسبوع. بدون المتابعة المناسبة ، فإنك تخاطر بأن تربك العملاء وتفقدهم.

لتحسين معدل التحويل لعملائك المحتملين ، يجب أن ترافقهم في كل خطوة من مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

في كل خطوة ، يجب عليك تقديم محتوى مخصص. يجب أن يكون هذا المحتوى مناسبًا لتجديد اهتمام العميل المحتمل بخدماتك. يمكن أن يكون موردًا للتشاور ، أو بريدًا إلكترونيًا للمتابعة ، وما إلى ذلك ...

يجب عليك جذب انتباههم وإبقائهم على موقع الويب الخاص بك حتى يقتنعوا بأنك الحل الصحيح لمشاكلهم.

إذا أطلقت عملية الشراء في وقت مبكر جدًا ، فستفقد على الأرجح الثقة التي أنشأتها مع العميل المحتمل . إذا لم يكونوا مستعدين بعد لفتح محفظتهم أو لم يكونوا مقتنعين تمامًا أنهم بحاجة إلى خدماتك ، فإنك تخاطر بإخافتهم.

لهذا السبب من الضروري تحديد "دفء" العملاء المحتملين . هذا هو بالضبط ما يدور حوله تسجيل النقاط الرئيسي.

تحديد أولويات العملاء المتوقعين

كلما زادت سخونة العميل المتوقع ، زادت احتمالية أن يصبح عميلاً.

هذا هو ما يميز العميل المحتمل المؤهل للتسويق عن العميل المحتمل المؤهل للمبيعات . عندما ينتقل العميل المتوقع من حالة MQL إلى حالة SQL ، يكون دور فريق المبيعات هو التفاعل لإجراء عملية البيع.

لتجنب إضاعة وقت فريقك ، من الضروري أن تحدد مسبقًا ما إذا كنت تتعامل مع خيوط ساخنة أو خيوط باردة أو خيوط لم تعد قابلة للتطبيق.

بهذه الطريقة تتجنب إحباط فرق المبيعات والتسويق لديك.

ما هي أهداف تسجيل النقاط؟

منح النقاط جيد وجيد. لكن ما هو الهدف؟ ببساطة لإثراء قاعدة البيانات الخاصة بك وتحسين معدل التحويل الخاص بك.

تبرز 3 أهداف رئيسية:

• قم بإنشاء وتنقيح سيناريوهات الرعاية الخاصة بك لتقديم المحتوى المناسب في الوقت المناسب
• حدد عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراءات دقيقة من شأنها نقل العميل المحتمل إلى الخطوة التالية في مسار التحويل
• تحسين الحفاظ على العملاء المحتملين من خلال سير عمل فعال من طرف إلى طرف

أنت الآن على دراية بمفهوم تسجيل النقاط الرئيسية. النظرية رائعة. لكن ماذا عن الممارسة؟

ما هي المعايير التي يجب أن تبني عليها نقاطك المتوقعة؟

ليس هناك فائدة من التسرع ، عليك أن تحددها. بادئ ذي بدء ، قم بتعيين مسار المستخدم وتحديد الإجراءات التي سيقوم بها عملاؤك المحتملون على موقع الويب الخاص بك. لهذا ، يمكنك الرجوع إلى مقالتنا حول تسويق العملاء المحتملين .

سواء كانوا في مرحلة الاهتمام أو المشاركة أو الاستكشاف ، يجب أن يتفاعلوا في مرحلة ما مع المحتوى الذي ستوفره لهم.

لكل تفاعل ، قم بتعيين نقاط. سنعود إلى هذه النقطة أدناه.

بادئ ذي بدء ، دعنا نرى كيفية تحديد مستوى نضج العميل المتوقع بدقة ، بناءً على معايير مختلفة:

سجل الرصاص السلوكي

هذه هي الطريقة التي يستهلك بها العميل المحتمل المعلومات الموجودة على موقع الويب الخاص بك . لكل إجراء يقومون به ، سيمنحهم نظامك نقاطًا أعلى أو أقل.

فيما يلي بعض الأمثلة على سلوكيات "المكافأة":

• تنزيل أداة مخصصة (مستند تقني ، مخطط معلومات بياني ، قالب ...)
• الاشتراك في النشرة الإخبارية
• قراءة مقال مدونة
• فتح رسالة لينكد إن
• فتح البريد الإلكتروني
• جدولة موعد
• شراء…

تسجيل الرصاص الديموغرافي

أكثر غموضًا من تسجيل نقاط الرصاص السلوكي ، فهو يتألف من تعيين النقاط وفقًا للبيانات التي تم جمعها عن العميل المحتمل.

وكلما كانت مطابقة أكثر مع شخصية المشتري الخاصة بك ، زادت نقاطها. فيما يلي بعض المعايير التي يجب مراعاتها

• سن
• مهنة
• المستوى الهرمي
• الأقدمية في الشركة
• مجال النشاط
• المنطقة الجغرافية
• حجم الشركة…

مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي

لا تأخذ العديد من الشركات الوقت الكافي لتحليل نتائج وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بها. مجرد النظر إلى عدد الإعجابات أو التعليقات لا يكفي.

من الحكمة أيضًا النظر إلى ما يسمى بالبيانات "الاجتماعية المظلمة" ، أي جميع البيانات التي لا تظهر بالضرورة في موجز الأخبار.

المعادلة بسيطة ، فكلما زاد اهتمام مستخدم منصة التواصل الاجتماعي بالمحتوى الخاص بك وتفاعله معه ، زادت احتمالية تقديره لعالم علامتك التجارية.

ما لم يكن قزم. في هذه الحالة ، اهرب.

بشكل عام ، ضع في اعتبارك:

• المقاييس الكلاسيكية (إبداءات الإعجاب ، التعليقات ، المشاركات)
• الرسائل الواردة في صناديق الوارد الداخلية
• شارات "Superfan" على منصات معينة
• معدل تكرار تفاعل John Smith مع المحتوى الخاص بك

الاستعراضات عبر الإنترنت

مثل الشبكات الاجتماعية ، تعد المراجعات عبر الإنترنت طريقة ممتازة لاختبار وقياس اهتمام العملاء المحتملين بخدماتك.

لإعطائك فكرة عن المكان الذي تبحث فيه عن تعليقات حول عملك:

• مراجعات جوجل ، الأكثر شعبية
• موقع TripAdvisor
• Trustpilot ، للتواصل مع CRM الخاص بك
• استعراض الفيسبوك
• مراجعات تم التحقق منها

الفكرة هي إعطاء نقاط إيجابية للمراجعات التي تثني على عملك وأخذ بعضًا من أولئك الذين يشتكون منه. يبدو الأمر معقولا.

الإحصائيات البريدية

هذا أكثر دقة بقليل من النقاط السابقة ، لكنه مؤشر ممتاز على اهتمام جمهورك بموضوع معين.

تحقق من معدل الفتح ومعدل النقر على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك للحكم على مدى ملاءمتها.

الأمر متروك لك لترتيب الأهمية المعطاة لكل نوع من أنواع المحتوى. في رأيي ، سيكون للبريد الإلكتروني المفتوح أهمية أكبر من الرسالة الإخبارية الأساسية.

يمكنك حتى الذهاب إلى أبعد من ذلك من خلال تفصيل عنوان البريد الإلكتروني عن طريق عنوان البريد الإلكتروني ودرجة نشاط كل عميل متوقع.

تستغرق وقتًا طويلاً ، بالتأكيد ، لكنها فعالة.

تحليل قاعدة البيانات الخاصة بك

للتأكد من عدم إضاعة الوقت ، قم بتنظيف قواعد البيانات الخاصة بك بانتظام.

لقد استسلمنا جميعًا للرغبة في ملء نموذج بـ:

• عنوان بريد إلكتروني غير هام
• تاريخ ميلاد عشوائي
• الاسم الأول أو اسم العائلة مختلق
• شركة غير موجودة

ألقِ نظرة وشطب البيانات التي تبدو غير مرجحة على الأرجح.

من غير المحتمل أن يهتم إيلون ماسك أو تيم كوك باستراتيجية الرعاية الخاصة بك ، آسف.

كيف تقيس درجة العميل المتوقع؟

بمجرد تحديد جميع بياناتك وتحليلها ، يكون لديك نظرة عامة واسعة بما يكفي لتعيين نقاط إليها.

عند مواجهة الكثير من البيانات ، من الطبيعي أن تشعر بالدوار. يصبح FOMO ثابتًا ، فأنت تخشى أن تفوتك المعلومات المهمة التي من شأنها زيادة نمو شركتك عشرة أضعاف.

ومع ذلك ، إذا كنت مترددًا ، فمن الأفضل إعداد عملية تسجيل نقاط رئيسية "أساسية" قبل محاولة تنقيحها. قم بتعيين نقاط إلى الإجراءات الأكثر شيوعًا قبل تقسيمها إلى فئات.

ما زلت لا تحصل عليه؟ لنأخذ على سبيل المثال وكالة متخصصة في تسويق المحتوى. سنسميها كلمات.

هدفها هو غزو سوق جديد للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي لا تولي اهتمامًا كافيًا لاستراتيجيات المحتوى الخاصة بها.

تستخدم الكلمات عدة روافع:

• حملة على الشبكة الإعلانية
• إعلانات الفيسبوك
• صفحة مقصودة تقدم مستندًا تقنيًا حول المحتوى 101
• بريد إلكتروني آلي للتعبير عن الشكر (لتنزيل المستند التعريفي التمهيدي)
• تم تضمين اقتراح مكالمة هاتفية مع البريد الإلكتروني لمناقشة مشكلات العميل
• عملية بحث على Linkedin
• نشرة إخبارية منتظمة حول نصائح حول كيفية أن تصبح مؤلف إعلانات رائعًا
• مقالات المدونة عن تسويق المحتوى

لكل رافعة وإجراء يقوم به القائد ، تمنح الكلمات نقاطًا:

• توقع نقرات على إعلانات Google: 10 نقاط
• نقرات محتملة على Facebook Ads: 10 نقاط
• ينتقل العميل المحتمل إلى الصفحة المقصودة: 5 نقاط
• يقوم العميل المحتمل بتنزيل المستند التقني ويملأ تفاصيل الاتصال الخاصة به: 20 نقطة
• يضغط العميل المحتمل على Call To Action للحصول على موعد عبر الهاتف: 30 نقطة
• عدد المشتركين في النشرة: 15 نقطة
• إلغاء الاشتراك في النشرة الإخبارية: - 25 نقطة
• يقرأ منشور مدونة: 3 نقاط
• النقرات على CTA إعادة التوجيه إلى المنتج: 10 نقاط
• يتخلى عن عربته: - 15 نقطة
• خدمات الكلمات المستخدمة: 50 نقطة
• يترك مراجعة إيجابية: 15 نقطة
• ترك مراجعة سلبية: - 30 نقطة

في برنامجك ، يتم تعيين إجمالي النقاط للعملاء المحتملين ، مما يسمح لك بتصنيفهم.

الأمر متروك لك لاختيار الحل الأكثر فعالية. لتبسيط مهمتك ، أوصي بفصلهم إلى فئتين. دعنا نعود إلى مثال الكلمات:

• من 0 إلى 100 نقطة : عميلك المحتمل لا يزال MQL. إنهم مهتمون بمنتجاتك ، لكنهم لا يزالون باردين جدًا بحيث يتعذر عليهم اتخاذ إجراء.
• 100 نقطة وأكثر : هم الآن SQL. هم الآن في أيدي قسم المبيعات. هذا الأخير يعتمد على جميع البيانات التي تم جمعها لإنهاء البيع.

يمكنك أيضًا اختيار توزيع العملاء المتوقعين وفقًا لمقاييس النقاط (من 0 إلى 30 نقطة ، من 30 نقطة إلى 50 نقطة ، من 50 نقطة إلى 70 نقطة ، إلخ).

أكثر دقة ، ولكن أقل وضوحًا لنقل العملاء المحتملين إلى المبيعات.

ما هي أدوات تسجيل النقاط الرئيسية؟

أنت تعرف الآن كل شيء تقريبًا عن تسجيل النقاط الرئيسية. الخطوة الأخيرة؛ اختر الأداة المناسبة لمساعدتك.

فيما يلي الأشياء التي يمكن أن نوصي بها لك:

• Hubspot : إن تكلفة استخدامه المنخفضة وجوانبه المتعددة تجعله أحد أكثر الأدوات شيوعًا في الوقت الحالي. يسمح بأتمتة العديد من العمليات مع تقديم CRM فعال. إنه يقدم نسخة مجانية ، محدودة للغاية ... وإصدارات متميزة ، باهظة الثمن ولكنها كاملة للغاية. يمكنك توصيله بجهاز LaGrowthMachine دون أي مشكلة.
• PipeDrive : يسمح لك بإنشاء خطوط أنابيب مبيعات ممتازة وقابلة للتخصيص. إنها أداة سهلة الاستخدام. حزمها مدفوعة حصريا. يمكن أيضًا دمجها مع LaGrowthMachine.
• قوة المبيعات : يُعرف هذا البرنامج بقدرته على بناء دورات مبيعات معقدة. يمكن تخصيص وظائفها حسب الرغبة ، مما يجعلها أداة فعالة للغاية ومخصصة.

ما يجب أن تتذكره:

إذا كان علينا تلخيص دليل تسجيل النقاط الرئيسي في جملة واحدة ، فهذا ما يمكننا قوله: تسجيل النقاط الرئيسي هو عملية أساسية في أي استراتيجية جيدة لرعاية العملاء المحتملين.

بدون تسجيل النقاط الرئيسية ، فإنك تخاطر بفقدان العملاء المحتملين المستعدين لأن يصبحوا عملاء ... أو تخاطر بإزعاج العملاء المحتملين الذين لم يتقبلوا منتجك بعد.

الميزة (أو العيب ، اعتمادًا على وجهة نظرك) هي أنه لا توجد منهجية للتعلم عن ظهر قلب أو اتباع عملية شاقة.

الأمر متروك لك لبناء العملية الخاصة بك وتعيين النقاط التي تبدو أكثر صلة بأهدافك.