Tutto quello che c'è da sapere sul Lead Scoring nel 2022

Cos'è il punteggio di piombo?

Il lead scoring è un processo di valutazione, oggi ampiamente automatizzato . Ti consente di misurare con precisione i progressi dei tuoi potenziali clienti in un ciclo di acquisto predefinito . Pertanto, puoi vedere, a colpo d'occhio, in quale fase della canalizzazione (e a quale livello di maturità) si trova il tuo vantaggio.

La sua applicazione ti consente di determinare la maturità di un prospect e la sua adeguatezza con le tue Buyer Personas , stabilite durante l'attuazione della tua strategia di vendita.

Perché hai bisogno del punteggio di piombo?

Se stai leggendo questo articolo sul lead scoring, presumiamo che tu abbia già familiarità con le basi del marketing inbound e delle strategie di lead gen.

In caso contrario, ti invito a consultare la nostra guida 2022 per tutto ciò che devi sapere sulla generazione di lead.

Il momento migliore per implementare il lead scoring è quando la tua azienda ha raggiunto la sua fase di maturità.

In questo momento, ricevi diverse dozzine di lead a settimana. Senza un adeguato follow-up, rischi di essere sopraffatto e di perdere clienti.

Per ottimizzare il tasso di conversione dei tuoi potenziali clienti, devi accompagnarli in ogni fase del tuo funnel di vendita.

Ad ogni passaggio, devi fornire contenuti dedicati. Questo contenuto deve essere appropriato per rinnovare l'interesse del tuo lead per i tuoi servizi. Può essere una risorsa da consultare, un'e-mail di follow-up, ecc...

Devi catturare la loro attenzione e tenerli sul tuo sito web fino a quando non sono convinti che sei la giusta soluzione ai loro problemi.

Se attivi l'atto di acquisto troppo presto, molto probabilmente perderai la fiducia che hai stabilito con il tuo potenziale cliente . Se non sono ancora pronti per aprire il portafoglio o non sono del tutto convinti di aver bisogno dei tuoi servizi, rischi di spaventarli.

Ecco perché è fondamentale identificare il “calore” dei tuoi contatti . Questo è esattamente ciò che riguarda il punteggio di piombo.

Dare priorità ai tuoi contatti

Più un vantaggio è caldo, più è probabile che diventino clienti.

Questo è ciò che differenzierà il tuo lead qualificato per il marketing dal tuo lead qualificato per le vendite . Quando un lead passa dallo stato MQL a SQL, è il turno del team di vendita di interagire per effettuare la vendita.

Per evitare di far perdere tempo al tuo team, è quindi essenziale determinare in anticipo se hai a che fare con lead hot, lead cold o lead che non sono più realizzabili.

In questo modo eviti di frustrare i tuoi team di vendita e marketing.

Quali sono gli obiettivi del lead scoring?

Assegnare punti va bene. Ma qual è il punto? Semplicemente per arricchire il tuo database e ottimizzare il tuo tasso di conversione.

Si distinguono 3 obiettivi principali:

• Crea e perfeziona i tuoi scenari di nutrimento per offrire il contenuto giusto al momento giusto
• Definisci inviti all'azione precisi che sposteranno il tuo potenziale cliente al passaggio successivo nella canalizzazione di conversione
• Migliora il mantenimento dei lead con un flusso di lavoro end-to-end efficiente

Ora hai familiarità con il concetto di lead scoring. La teoria è bella. Ma che dire della pratica?

Su quali criteri dovresti basare il tuo punteggio di piombo?

Non ha senso correre, devi mapparlo. Prima di tutto, mappa il percorso dell'utente e identifica le azioni che i tuoi potenziali clienti eseguiranno sul tuo sito web. Per questo, puoi fare riferimento al nostro articolo sul lead marketing .

Che siano nella fase di interesse, coinvolgimento o esplorazione, a un certo punto devono interagire con il contenuto che fornirai loro.

Per ogni interazione, assegna punti. Torneremo di seguito su questo punto.

Vediamo innanzitutto come definire con precisione il livello di maturità di un lead, in base a vari criteri:

Punteggio comportamentale

Questo è semplicemente il modo in cui il tuo potenziale cliente consuma le informazioni sul tuo sito web . Per ogni azione che intraprende, il tuo sistema assegnerà loro punti più alti o più bassi.

Ecco alcuni esempi di comportamenti da “premiare”:

• Download di uno strumento dedicato (white paper, infografica, template...)
• Iscrizione a una newsletter
• Leggere un articolo del blog
• Apertura del messaggio Linkedin
• Apertura dell'e-mail
• Programmazione di un appuntamento
• Acquistare…

Lead score demografico

Più vago del lead scoring comportamentale, consiste nell'assegnazione di punti in base ai dati raccolti sul potenziale cliente.

Più corrisponde al tuo personaggio acquirente, più alto sarà il suo punteggio. Ecco alcuni criteri da tenere in considerazione

• Età
• Professione
• Livello gerarchico
• Anzianità in azienda
• Campo di attività
• Area geografica
• Dimensione aziendale…

Impegno sui social media

Molte aziende non si prendono il tempo per analizzare i loro risultati sui social media. Solo guardare il numero di Mi piace o commenti non è sufficiente.

È bene guardare anche ai cosiddetti dati “dark social” , vale a dire a tutti i dati che non compaiono necessariamente nel feed delle notizie.

L'equazione è semplice, più un utente di una piattaforma di social media è interessato e coinvolto con i tuoi contenuti, più è probabile che apprezzi il tuo universo di marca.

A meno che non sia un troll. In tal caso, scappa.

Nel complesso, tenere in considerazione:

• Le metriche classiche (Mi piace, commenti, condivisioni)
• Messaggi ricevuti nelle caselle di posta interne
• Distintivi "Superfan" su alcune piattaforme
• La frequenza con cui John Smith interagisce con i tuoi contenuti

Recensioni online

Come i social network, le recensioni online sono un modo eccellente per testare e misurare l'interesse dei tuoi potenziali clienti per i tuoi servizi.

Per darti un'idea di dove cercare feedback sulla tua attività:

• Recensioni di Google, il più popolare
• TripAdvisor
• Trustpilot, per connetterti con il tuo CRM
• Recensioni su Facebook
• Recensioni verificate

L'idea è di dare punti positivi alle recensioni che elogiano la tua attività e di toglierne alcuni a coloro che se ne lamentano. Ha senso.

Statistiche di invio

Questo è un po' più preciso rispetto ai punti precedenti, ma è un eccellente indicatore dell'interesse del pubblico per un determinato argomento.

Controlla il tasso di apertura e il tasso di clic delle tue e-mail per giudicarne la pertinenza.

Sta a te classificare l'importanza data a ciascun tipo di contenuto. Secondo me, un'e-mail di prospezione aperta avrà più peso di una newsletter di base.

Puoi anche andare oltre specificando l'indirizzo e-mail per indirizzo e-mail e il grado di attività di ciascun lead.

Abbastanza dispendioso in termini di tempo, certo, ma efficace.

Analisi del tuo database

Per assicurarti di non perdere tempo, pulisci regolarmente i tuoi database.

Tutti abbiamo ceduto alla voglia di compilare un modulo con:

• Un indirizzo di posta indesiderata
• Una data di nascita casuale
• Un nome o cognome inventato
• Un'azienda inesistente

Dai un'occhiata e cancella dalle tue liste i dati che ti sembrano più improbabili.

È improbabile che Elon Musk o Tim Cook siano interessati alla tua strategia di crescita dei lead, mi dispiace.

Come si misura il punteggio di un lead?

Dopo aver identificato e analizzato tutti i tuoi dati, hai una panoramica sufficientemente ampia per assegnare loro dei punti.

Di fronte a così tanti dati, è normale avere le vertigini. La FOMO diventa persistente, hai paura di perdere le informazioni cruciali che aumenterebbero di dieci volte la crescita della tua azienda.

Detto questo, se sei titubante, è meglio impostare un processo di punteggio dei lead "di base" prima di provare a perfezionarlo. Assegna punti alle azioni più comuni prima di dividerle in categorie.

Non riesci ancora a capirlo? Prendiamo l'esempio di un'agenzia specializzata in content marketing. Lo chiameremo Parole.

Il suo obiettivo è conquistare un nuovo mercato di piccole e medie imprese che non prestano sufficiente attenzione alle proprie strategie di contenuto.

Parole utilizza diverse leve:

• Una campagna display
• Annunci Facebook
• Una pagina di destinazione che offre un white paper sul contenuto 101
• Un'e-mail di ringraziamento automatizzata (per aver scaricato il white paper)
• Una proposta di telefonata inclusa nell'e-mail per discutere i problemi del cliente
• Un processo di prospezione su Linkedin
• Una newsletter regolare con suggerimenti su come diventare un grande copywriter
• Articoli di blog sul content marketing

Per ogni leva e azione eseguita da un lead, Words assegna punti:

• Clic potenziali su un Google Ads: 10 punti
• Il potenziale cliente fa clic su un annuncio di Facebook: 10 punti
• Prospect va alla pagina di destinazione: 5 punti
• Prospect scarica il white paper e inserisce i propri dati di contatto: 20 punti
• Prospect clicca sulla Call To Action per ottenere un appuntamento telefonico: 30 punti
• Iscrizioni alla newsletter: 15 punti
• Cancellati dalla newsletter: – 25 punti
• Legge un post sul blog: 3 punti
• Clic su una CTA che reindirizza al prodotto: 10 punti
• Abbandona il carrello: – 15 punti
• Utilizza i servizi di Words: 50 punti
• Lascia una recensione positiva: 15 punti
• Lascia una recensione negativa: – 30 punti

Nel tuo software, ai tuoi lead viene assegnato un totale di punti, che ti consente di classificarli.

Sta a te scegliere la soluzione più efficiente. Per semplificare il tuo compito, ti consiglio di separarli in due categorie. Torniamo all'esempio di Words:

• Da 0 a 100 punti : il tuo prospect è ancora un MQL. Sono interessati ai tuoi prodotti, ma hanno ancora troppo freddo per agire.
• 100 punti e più : ora sono un SQL. Ora sono nelle mani del reparto vendite. Quest'ultimo si basa su tutti i dati raccolti per finalizzare la vendita.

Puoi anche scegliere di distribuire i tuoi lead secondo scale di punteggio (da 0 a 30 punti, da 30 punti a 50 punti, da 50 punti a 70 punti, ecc.).

Più preciso, ma meno chiaro per la trasmissione dei lead alle vendite.

Quali sono gli strumenti per il lead scoring?

Ora sai quasi tutto sul punteggio di vantaggio. L'ultimo passo; scegli lo strumento giusto per aiutarti.

Ecco quelli che possiamo consigliarti:

• Hubspot : Il suo basso costo di utilizzo e le sue molteplici sfaccettature lo rendono uno degli strumenti più popolari del momento. Consente l'automazione di molti processi offrendo un CRM efficiente. Offre una versione gratuita, piuttosto limitata... e versioni premium, costose ma molto complete. Puoi collegarlo a LaGrowthMachine senza alcun problema.
• PipeDrive : ti consente di impostare pipeline di vendita eccellenti e personalizzabili. È uno strumento facile da usare. I suoi pacchetti sono esclusivamente a pagamento. Può anche essere integrato con LaGrowthMachine.
• SalesForce : questo software è noto per la sua capacità di creare cicli di vendita complessi. Le sue funzionalità possono essere personalizzate a piacimento, il che lo rende uno strumento molto efficiente e personalizzato.

Cosa dovresti ricordare:

Se dovessimo riassumere la nostra guida al lead scoring in una frase, questo è ciò che diremmo: il lead scoring è un processo essenziale in ogni buona strategia di lead nurturing.

Senza lead scoring, rischi di perdere potenziali clienti che sono pronti a diventare clienti... o rischi di turbare i potenziali clienti che non sono ancora ricettivi al tuo prodotto.

Il vantaggio (o lo svantaggio, a seconda del punto di vista) è che non esiste una metodologia da imparare a memoria o un processo laborioso da seguire.

Sta a te costruire il tuo processo e assegnare i punti che sembrano più rilevanti per i tuoi obiettivi.