Todo lo que necesita saber sobre la puntuación de clientes potenciales en 2022

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es un proceso de calificación, hoy en día en gran parte automatizado . Le facilita medir con precisión el progreso de sus clientes potenciales en un ciclo de compra predefinido . Así, podrás ver, de un vistazo, en qué etapa del funnel (y en qué nivel de madurez) se encuentra tu lead.

Su aplicación te permite determinar la madurez de un prospecto y su adecuación con tus buyer personas , establecidas durante la implementación de tu estrategia de ventas.

¿Por qué necesita la puntuación de clientes potenciales?

Si está leyendo este artículo sobre la puntuación de clientes potenciales, asumimos que ya está familiarizado con los conceptos básicos del marketing entrante y las estrategias de generación de clientes potenciales.

Si este no es el caso, lo invito a consultar nuestra guía 2022 de todo lo que necesita saber sobre la generación de leads.

El mejor momento para implementar la puntuación de clientes potenciales es cuando su negocio ha alcanzado su fase de madurez.

En este momento, recibe varias docenas de clientes potenciales por semana. Sin un seguimiento adecuado, corre el riesgo de verse abrumado y perder clientes.

Para optimizar la tasa de conversión de tus prospectos, debes acompañarlos en cada paso de tu funnel de ventas.

En cada paso, debe proporcionar contenido dedicado. Este contenido debe ser apropiado para renovar el interés de su cliente potencial en sus servicios. Puede ser un recurso a consultar, un email de seguimiento, etc…

Debes captar su atención y mantenerlos en tu sitio web hasta que estén convencidos de que eres la solución adecuada a sus problemas.

Si activa el acto de compra demasiado pronto, lo más probable es que pierda la confianza que ha establecido con su cliente potencial . Si aún no están listos para abrir su billetera o no están completamente convencidos de que necesitan sus servicios, corre el riesgo de asustarlos.

Por eso es fundamental identificar la “calidez” de tus leads . Esto es precisamente de lo que se trata la puntuación de clientes potenciales.

Priorizando tus clientes potenciales

Cuanto más atractivo es un cliente potencial, más probable es que se convierta en cliente.

Esto es lo que diferenciará a su cliente potencial calificado de marketing de su cliente potencial calificado de ventas . Cuando un cliente potencial pasa del estado MQL al estado SQL, es el turno del equipo de ventas de interactuar para realizar la venta.

Para evitar perder el tiempo de su equipo, es esencial determinar de antemano si se trata de clientes potenciales calientes, clientes potenciales fríos o clientes potenciales que ya no son viables.

De esta forma evitas frustrar a tus equipos de ventas y marketing.

¿Cuáles son los objetivos del lead scoring?

Otorgar puntos está muy bien. Pero ¿cuál es el punto? Simplemente para enriquecer tu base de datos y optimizar tu tasa de conversión.

Destacan 3 objetivos principales:

• Cree y perfeccione sus escenarios de crianza para ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado
• Defina llamadas a la acción precisas que llevarán a su prospecto al siguiente paso en su embudo de conversión
• Mejore el mantenimiento de clientes potenciales con un flujo de trabajo eficiente de extremo a extremo

Ahora está familiarizado con el concepto de puntuación de clientes potenciales. La teoría mola. Pero, ¿y la práctica?

¿En qué criterios debe basar su puntuación de clientes potenciales?

No tiene sentido apresurarse, hay que planearlo. En primer lugar, mapea la ruta del usuario e identifica las acciones que tus prospectos realizarán en tu sitio web. Para ello, puedes consultar nuestro artículo sobre marketing de leads.

Ya sea que estén en la fase de interés, compromiso o exploración, deben interactuar en algún momento con el contenido que les proporcionarás.

Para cada interacción, asigne puntos. Volveremos sobre este punto a continuación.

En primer lugar, veamos cómo definir con precisión el nivel de madurez de un cliente potencial, en función de varios criterios:

Calificación conductual de prospectos

Esta es simplemente la forma en que su prospecto consume información en su sitio web . Por cada acción que realicen, su sistema les otorgará puntos más altos o más bajos.

Aquí hay algunos ejemplos de comportamientos para “premiar”:

• Descargar una herramienta dedicada (documento técnico, infografía, plantilla...)
• Suscribirse a un boletín
• Leer un artículo de blog
• Abriendo el mensaje de Linkedin
• Abriendo el correo electrónico
• Programar una cita
• Compra…

Puntaje de plomo demográfico

Más vaga que la calificación conductual de leads, consiste en asignar puntos de acuerdo con los datos recopilados sobre tu prospecto.

Cuanto más coincida con su personalidad de comprador, mayor será su puntuación. Estos son algunos criterios a tener en cuenta

• Años
• Profesión
• Nivel jerárquico
• Antigüedad en la empresa
• Campo de actividad
• Área geográfica
• Tamaño de la empresa…

Compromiso con las redes sociales

Muchas empresas no se toman el tiempo de analizar sus resultados en las redes sociales. Solo mirar la cantidad de Me gusta o comentarios no es suficiente.

También conviene fijarse en los denominados datos “dark social” , es decir, todos los datos que no necesariamente aparecen en el feed de noticias.

La ecuación es simple, cuanto más interesado y comprometido esté un usuario de una plataforma de redes sociales con su contenido, más probable será que aprecie el universo de su marca.

A menos que sea un troll. En ese caso, huye.

En general, tenga en cuenta:

• Las métricas clásicas (me gusta, comentarios, compartidos)
• Mensajes recibidos en bandejas de entrada internas
• Insignias de " Superfan" en ciertas plataformas
• La frecuencia con la que John Smith interactúa con su contenido

Reseñas en línea

Al igual que las redes sociales, las reseñas en línea son una excelente manera de probar y medir el interés de sus prospectos en sus servicios.

Para darle una idea de dónde buscar comentarios sobre su negocio:

• Reseñas de Google, las más populares
• TripAdvisor
• Trustpilot, para conectar con tu CRM
• Reseñas de Facebook
• Reseñas verificadas

La idea es dar puntos positivos a las reseñas que elogian tu negocio y restarle puntos a las que se quejan. Que tiene sentido.

Estadísticas de envío

Esto es un poco más preciso que los puntos anteriores, pero es un excelente indicador del interés de su audiencia en un tema determinado.

Verifique la tasa de apertura y la tasa de clics de sus correos electrónicos para juzgar su relevancia.

Depende de usted clasificar la importancia dada a cada tipo de contenido. En mi opinión, un email de prospección abierta tendrá más peso que una newsletter básica.

Incluso puede ir más allá detallando dirección de correo electrónico por dirección de correo electrónico y el grado de actividad de cada cliente potencial.

Mucho tiempo, ciertamente, pero efectivo.

Análisis de tu base de datos.

Para asegurarse de no perder el tiempo, limpie sus bases de datos regularmente.

Todos hemos cedido a las ganas de rellenar un formulario con:

• Una dirección de correo basura
• Una fecha de nacimiento aleatoria
• Un nombre o apellido inventado
• Una empresa inexistente

Echa un vistazo y tacha de tus listas los datos que te parezcan más improbables.

Es poco probable que Elon Musk o Tim Cook estén interesados ​​en su estrategia de crianza de clientes potenciales, lo siento.

¿Cómo se mide la puntuación de un cliente potencial?

Una vez que haya identificado y analizado todos sus datos, tendrá una visión general lo suficientemente amplia como para asignarles puntos.

Ante tantos datos, es normal sentirse mareado. El FOMO se vuelve persistente, tiene miedo de perderse la información crucial que multiplicaría por diez el crecimiento de su empresa.

Dicho esto, si tiene dudas, es mejor establecer un proceso de puntuación de clientes potenciales "básico" antes de intentar refinarlo. Asigne puntos a las acciones más comunes antes de dividirlas en categorías.

¿Aún no lo entiendes? Tomemos el ejemplo de una agencia especializada en marketing de contenidos. Lo llamaremos Palabras.

Su objetivo es conquistar un nuevo mercado de pequeñas y medianas empresas que no prestan suficiente atención a sus estrategias de contenido.

Words utiliza varias palancas:

• Una campaña de visualización
• anuncios de facebook
• Una página de destino que ofrece un libro blanco sobre el contenido 101
• Un correo electrónico de agradecimiento automático (por descargar el documento técnico)
• Una propuesta de llamada telefónica incluida con el correo electrónico para discutir los problemas del cliente
• Un proceso de prospección en Linkedin
• Un boletín periódico con consejos sobre cómo convertirse en un gran redactor.
• Artículos de blog sobre marketing de contenidos

Por cada palanca y acción realizada por un lead, Words otorga puntos:

• El cliente potencial hace clic en Google Ads: 10 puntos
• El cliente potencial hace clic en un anuncio de Facebook: 10 puntos
• El cliente potencial va a la página de destino: 5 puntos
• El cliente potencial descarga el libro blanco y completa sus datos de contacto: 20 puntos
• El cliente potencial hace clic en la llamada a la acción para obtener una cita telefónica: 30 puntos
• Suscripción a la newsletter: 15 puntos
• Bajas de la newsletter: – 25 puntos
• Lee una publicación de blog: 3 puntos
• Clics en una CTA que redirigen al producto: 10 puntos
• Abandona su carro: – 15 puntos
• Utiliza los servicios de Words: 50 puntos
• Deja una crítica positiva: 15 puntos
• Deja una crítica negativa: – 30 puntos

En su software, a sus clientes potenciales se les asigna un total de puntos, lo que le permite categorizarlos.

Depende de usted elegir la solución más eficiente. Para simplificar su tarea, le recomiendo que los separe en dos categorías. Volvamos al ejemplo de Words:

• De 0 a 100 puntos : tu prospecto sigue siendo un MQL. Están interesados ​​en sus productos, pero todavía demasiado fríos para actuar.
• 100 puntos y más : ahora son un SQL. Ahora están en manos del departamento de ventas. Este último se basa en todos los datos recopilados para finalizar la venta.

También puedes optar por distribuir tus leads según escalas de puntuación (de 0 a 30 puntos, de 30 puntos a 50 puntos, de 50 puntos a 70 puntos, etc.).

Más preciso, pero menos claro para la transmisión de leads a ventas.

¿Cuáles son las herramientas para el Lead Scoring?

Ahora sabe casi todo sobre la puntuación de clientes potenciales. El último paso; elige la herramienta adecuada para ayudarte.

Estos son los que podemos recomendarte:

• Hubspot : Su bajo coste de uso y sus múltiples facetas lo convierten en una de las herramientas más populares del momento. Permite la automatización de muchos procesos al tiempo que ofrece un CRM eficiente. Ofrece una versión gratuita, bastante limitada… y versiones premium, caras pero muy completas. Puedes conectarlo a LaGrowthMachine sin ningún problema.
• PipeDrive : te permite configurar excelentes canales de ventas personalizables. Es una herramienta fácil de usar. Sus paquetes son exclusivamente de pago. También se puede integrar con LaGrowthMachine.
• SalesForce : este software es conocido por su capacidad para construir ciclos de ventas complejos. Sus funcionalidades se pueden personalizar a voluntad, lo que la convierte en una herramienta muy eficiente y personalizada.

Lo que debes recordar:

Si tuviéramos que resumir nuestra guía de lead scoring en una frase, diríamos esto: el lead scoring es un proceso fundamental en toda buena estrategia de lead nurturing.

Sin la calificación de prospectos, corre el riesgo de perder prospectos que están listos para convertirse en clientes... o corre el riesgo de molestar a prospectos que aún no son receptivos a su producto.

La ventaja (o desventaja, según se mire) es que no existe una metodología para aprender de memoria ni un proceso laborioso a seguir.

Depende de usted construir su propio proceso y asignar los puntos que le parezcan más relevantes para sus objetivos.