您需要了解的有关 2022 年潜在客户评分的所有信息

什么是领先评分？

潜在客户评分是一个评级过程，如今在很大程度上是自动化的。 它使您可以轻松准确地衡量潜在客户在预定义的购买周期中的进度。 因此，您可以一目了然地看到您的潜在客户处于漏斗的哪个阶段（以及成熟度级别）。

它的应用程序允许您确定潜在客户的成熟度及其与您的买家角色的充分性，这些角色是在您的销售策略实施期间建立的。

为什么需要领先评分？

如果您正在阅读这篇关于潜在客户评分的文章，我们假设您已经熟悉入站营销和潜在客户开发策略的基础知识。

如果不是这种情况，我邀请您查看我们的 2022 年指南，了解您需要了解的有关潜在客户生成的所有信息。

实施潜在客户评分的最佳时间是您的业务已达到成熟阶段。

目前，您每周会收到几十个潜在客户。 如果没有适当的跟进，您可能会不知所措并失去客户。

为了优化潜在客户的转化率，您必须在销售漏斗的每一步陪伴他们。

在每个步骤中，您都必须提供专门的内容。 此内容必须适合更新您的潜在客户对您的服务的兴趣。 它可以是咨询资源、后续电子邮件等……

您必须引起他们的注意并将他们保留在您的网站上，直到他们确信您是他们问题的正确解决方案。

如果您过早触发购买行为，您很可能会失去与潜在客户建立的信任。 如果他们还没有准备好打开钱包或者不完全相信他们需要你的服务，你就有可能把他们吓跑。

这就是为什么必须确定潜在客户的“热情” 。 这正是领先评分的全部意义所在。

优先考虑您的潜在客户

潜在客户越热门，他们成为客户的可能性就越大。

这就是将您的营销合格线索与销售合格线索区分开来的原因。 当潜在客户从 MQL 变为 SQL 状态时，就轮到销售团队进行交互以进行销售了。

为避免浪费您团队的时间，因此必须事先确定您是在处理热线索、冷线索还是不再可用的线索。

这样您就可以避免让您的销售和营销团队感到沮丧。

线索评分的目标是什么？

奖励积分一切都很好。 但有什么意义呢？ 只是为了丰富您的数据库并优化您的转化率。

3个主要目标脱颖而出：

• 创建和完善您的培养方案，以便在正确的时间提供正确的内容
• 定义精确的号召性用语，将您的潜在客户带到转化漏斗的下一步
• 通过高效的端到端工作流程改善潜在客户保持

现在您已经熟悉了潜在客户评分的概念。 这个理论很酷。 但是练习呢？

您应该根据什么标准进行潜在客户评分？

匆忙没有意义，您必须将其映射出来。 首先，绘制用户路径并确定潜在客户将在您的网站上执行的操作。 为此，您可以参考我们关于线索营销的文章。

无论他们处于兴趣、参与还是探索阶段，他们都必须在某个时候与您将提供给他们的内容进行交互。

对于每次交互，分配分数。 我们将在下面回到这一点。

首先，让我们看看如何根据各种标准准确定义潜在客户的成熟度级别：

行为线索评分

这只是您的潜在客户在您的网站上消费信息的方式。 对于他们采取的每一项行动，您的系统都会给他们更高或更低的分数。

以下是一些“奖励”行为的例子：

• 下载专用工具（白皮书、信息图、模板……）
• 订阅时事通讯
• 阅读博客文章
• 打开领英信息
• 打开电子邮件
• 安排约会
• 购买…

人口线索评分

它比行为线索评分更模糊，它包括根据收集到的潜在客户数据分配分数。

它与您的买家角色越接近，其得分就越高。 以下是一些需要考虑的标准

• 年龄
• 职业
• 层级
• 在公司的资历
• 活动领域
• 地理区域
• 公司规模…

社交媒体参与

许多公司没有花时间分析他们的社交媒体结果。 仅仅看点赞或评论的数量是不够的。

查看所谓的“黑暗社交”数据也是明智之举，也就是说，所有不一定出现在新闻提要上的数据。

方程式很简单，社交媒体平台的用户对您的内容感兴趣和参与的程度越高，他们就越有可能欣赏您的品牌世界。

除非它是一个巨魔。 在这种情况下，逃跑。

总的来说，考虑到：

• 经典指标（喜欢、评论、分享）
• 在内部收件箱中收到的邮件
• 某些平台上的“超级粉丝”徽章
• John Smith 与您的内容互动的频率

在线评论

与社交网络一样，在线评论是测试和衡量潜在客户对您的服务的兴趣的绝佳方式。

为了让您了解在哪里寻找有关您的业务的反馈：

• 谷歌评论，最受欢迎的
• 到到网
• Trustpilot，连接您的 CRM
• 脸书评论
• 验证评论

这样做的目的是为赞扬您的业务的评论给予积极的评价，并从那些抱怨它的评论中剔除一些。 这说得通。

邮寄统计

这比前面的几点更精确，但它是你的听众对给定主题感兴趣的一个很好的指标。

检查您的电子邮件的打开率和点击率，以判断它们的相关性。

您可以对每种内容的重要性进行排名。 在我看来，一封公开的潜在客户电子邮件将比基本的时事通讯更重要。

您甚至可以通过电子邮件地址和每个潜在客户的活动程度详细说明电子邮件地址。

相当耗时，当然，但有效。

分析您的数据库

为确保不浪费时间，请定期清理数据库。

我们都屈服于填写表格的冲动：

• 垃圾邮件地址
• 随机出生日期
• 虚构的名字或姓氏
• 不存在的公司

看看并划掉你的列表中最不可能的数据。

抱歉，埃隆马斯克或蒂姆库克不太可能对您的领先培养策略感兴趣。

您如何衡量潜在客户的分数？

一旦您确定并分析了所有数据，您就有了足够广泛的概述来为它们分配点。

当面对如此多的数据时，感到头晕是正常的。 FOMO 变得持久，您害怕错过可以使公司增长十倍的关键信息。

也就是说，如果您犹豫不决，最好在尝试改进之前建立一个“基本的”潜在客户评分流程。 在将它们划分为类别之前，将点分配给最常见的操作。

还是不明白？ 让我们以专门从事内容营销的代理商为例。 我们称它为单词。

它的目标是征服对内容策略不够重视的中小型企业的新市场。

Words 使用了几个杠杆：

• 展示广告系列
• 脸书广告
• 提供内容 101 白皮书的登录页面
• 一封自动的感谢电子邮件（用于下载白皮书）
• 电子邮件中包含的电话提案，用于讨论客户的问题
• Linkedin 上的探索过程
• 有关如何成为出色文案的提示的定期通讯
• 关于内容营销的博客文章

对于潜在客户执行的每个杠杆和操作，Words 奖励积分：

• 潜在客户点击 Google Ads：10 分
• 潜在客户点击 Facebook 广告：10 分
• 潜在客户进入着陆页：5 分
• Prospect下载白皮书并填写联系方式：20分
• 潜在客户点击行动号召电话预约：30 分
• 订阅时事通讯：15 分
• 退订时事通讯：– 25 分
• 阅读博文：3分
• 点击重定向到产品的 CTA：10 分
• 放弃购物车：– 15 分
• 使用 Words 的服务：50 分
• 留下正面评价：15 分
• 留下负面评价：– 30 分

在您的软件中，您的潜在客户被分配了一个总分，您可以对它们进行分类。

您可以选择最有效的解决方案。 为了简化您的任务，我建议您将它们分为两类。 让我们回到单词示例：

• 从 0 到 100 分：您的潜在客户仍然是 MQL。 他们对您的产品很感兴趣，但仍然太冷而无法采取行动。
• 100 分以上：它们现在是 SQL。 他们现在在销售部门的手中。 后者依靠收集到的所有数据来完成销售。

您还可以选择根据分数等级（从 0 到 30 分、从 30 分到 50 分、从 50 分到 70 分等）分配您的潜在客户。

更精确，但对于销售线索的传输不太清楚。

潜在客户评分的工具有哪些？

您现在几乎了解有关领先评分的所有信息。 最后一步； 选择合适的工具来帮助您。

以下是我们可以向您推荐的：

• Hubspot ：它的低使用成本和多方面的特点使其成为当下最流行的工具之一。 它允许许多流程的自动化，同时提供高效的 CRM。 它提供免费版本，非常有限……和高级版本，价格昂贵但非常完整。 您可以毫无问题地将其插入 LaGrowthMachine。
• PipeDrive ：它允许您设置出色的、可定制的销售管道。 这是一个易于使用的工具。 它的套餐是独家付费的。 它也可以与 LaGrowthMachine 集成。
• SalesForce ：该软件以其构建复杂销售周期的能力而闻名。 它的功能可以随意定制，这使它成为一个非常高效和定制的工具。

你应该记住：

如果我们必须用一句话总结我们的潜在客户评分指南，我们会这样说：潜在客户评分是任何良好的潜在客户培养策略中必不可少的过程。

如果没有潜在客户评分，您可能会错过准备成为客户的潜在客户……或者您可能会让尚未接受您的产品的潜在客户感到不安。

优点（或缺点，取决于您的观点）是没有方法可以通过心脏或费力的过程来学习。

建立自己的流程并分配与您的目标最相关的点由您决定。