ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในปี 2022

คะแนนนำคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็น กระบวนการให้คะแนน ซึ่งปัจจุบันส่วนใหญ่เป็นแบบอัตโนมัติ ช่วยให้คุณ วัดความคืบหน้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างถูกต้องแม่นยำในวงจรการซื้อที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ได้ง่ายสำหรับคุณ ดังนั้น คุณสามารถดูได้อย่างรวดเร็วว่าผู้นำของคุณอยู่ในขั้นตอนใด (และระดับวุฒิภาวะใด)

แอปพลิเคชันนี้ช่วยให้คุณ กำหนดวุฒิภาวะของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และความเพียงพอกับบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ ซึ่งกำหนดขึ้นระหว่างการนำกลยุทธ์การขายของคุณไปใช้

ทำไมคุณถึงต้องการคะแนนนำ

หากคุณกำลังอ่านบทความนี้เกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เราคิดว่าคุณคุ้นเคยกับพื้นฐานของการตลาดขาเข้าและกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแล้ว

หากไม่เป็นเช่นนั้น ฉันขอเชิญคุณดูคู่มือปี 2022 ของเราเกี่ยวกับทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

เวลาที่ดีที่สุดในการใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือเมื่อธุรกิจของคุณมาถึงระยะครบกำหนดแล้ว

ขณะนี้ คุณได้รับโอกาสในการขายหลายสิบรายการต่อสัปดาห์ หากไม่มีการติดตามอย่างเหมาะสม คุณเสี่ยงที่จะถูกครอบงำและสูญเสียลูกค้า

ในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องติดตามพวกเขาในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณ

ในแต่ละขั้นตอน คุณต้องจัดเตรียมเนื้อหาเฉพาะ เนื้อหานี้ต้องเหมาะสมเพื่อต่ออายุความสนใจในบริการของคุณ อาจเป็นแหล่งข้อมูลในการให้คำปรึกษา อีเมลติดตามผล ฯลฯ...

คุณต้องดึงดูดความสนใจของพวกเขาและเก็บไว้ในเว็บไซต์ของคุณจนกว่าพวกเขาจะเชื่อว่าคุณคือทางออกที่ถูกต้องสำหรับปัญหาของพวกเขา

หากคุณกระตุ้นการซื้อเร็วเกินไป เป็นไปได้มากว่าคุณจะสูญเสียความไว้วางใจที่คุณสร้างไว้กับผู้มีแนวโน้มจะ เป็นลูกค้าของคุณ หากพวกเขายังไม่พร้อมที่จะเปิดกระเป๋าเงินของพวกเขาหรือไม่มั่นใจอย่างเต็มที่ว่าพวกเขาต้องการบริการของคุณ คุณก็เสี่ยงที่จะทำให้พวกเขากลัว

นั่นเป็นเหตุผลที่จำเป็นต้องระบุ "ความอบอุ่น" ของลีดของคุณ นี่คือสิ่งที่เกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอย่างแม่นยำ

จัดลำดับความสำคัญของลีดของคุณ

ยิ่งลูกค้ามุ่งหวังมากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น

นี่คือสิ่งที่จะทำให้ลูกค้าเป้าหมายที่ ผ่านการรับรองด้านการตลาดของคุณแตกต่างจากลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขายของคุณ เมื่อลีดเปลี่ยนจากสถานะ MQL เป็น SQL ถึงเวลาที่ทีมขายจะต้องโต้ตอบเพื่อทำการขาย

เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ทีมของคุณเสียเวลา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้อง พิจารณาล่วงหน้า ว่าคุณกำลังจัดการกับลีดที่ร้อนแรง ลีดที่เย็นชา หรือลีดที่ไม่สามารถทำงานได้อีกต่อไป

วิธีนี้ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงไม่ให้ทีมขายและการตลาดต้องผิดหวัง

เป้าหมายของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การให้คะแนนเป็นสิ่งที่ดีและดี แต่ประเด็นคืออะไร? เพียงเพื่อเพิ่มฐานข้อมูลของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงของคุณ

3 เป้าหมายหลักที่โดดเด่น:

• สร้างและปรับแต่งสถานการณ์การเลี้ยงดูของคุณ เพื่อนำเสนอเนื้อหาที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม
• กำหนดคำกระตุ้นการตัดสินใจที่แม่นยำ ที่จะย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังขั้นตอนถัดไปในช่องทาง Conversion
• ปรับปรุงการรักษาลูกค้า เป้าหมายด้วยเวิร์กโฟลว์แบบ end-to-end ที่มีประสิทธิภาพ

ตอนนี้คุณคุ้นเคยกับแนวคิดของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแล้ว ทฤษฎีนี้เจ๋ง แต่สิ่งที่เกี่ยวกับการปฏิบัติ?

เกณฑ์ใดที่คุณควรยึดตามคะแนนนำของคุณ?

มันไม่มีประโยชน์อะไรที่จะต้องเร่งรีบ คุณต้องทำแผนที่ออกมา ก่อนอื่น ให้ กำหนดเส้นทางผู้ใช้ และระบุการดำเนินการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะทำบนเว็บไซต์ของคุณ สำหรับสิ่งนี้ คุณสามารถดูบทความเกี่ยวกับ การตลาดแบบนำ

ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ในขั้นตอนความสนใจ การมีส่วนร่วม หรือการสำรวจ พวกเขาต้องโต้ตอบกับเนื้อหาที่คุณจะจัดหาในบางจุด

สำหรับการโต้ตอบแต่ละครั้ง กำหนดคะแนน เราจะกลับมาที่จุดนี้ด้านล่าง

ก่อนอื่น มาดูวิธีการ กำหนดระดับวุฒิภาวะของลีดอย่างถูกต้อง ตามเกณฑ์ต่างๆ กัน:

คะแนนนำตามพฤติกรรม

นี่เป็นเพียง วิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณใช้ข้อมูลบนเว็บไซต์ของคุณ สำหรับการดำเนินการแต่ละครั้ง ระบบของคุณจะให้คะแนนสูงหรือต่ำ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างพฤติกรรมเพื่อ "ให้รางวัล":

• กำลังดาวน์โหลดเครื่องมือเฉพาะ (เอกสารไวท์เปเปอร์ อินโฟกราฟิก เทมเพลต…)
• การสมัครรับจดหมายข่าว
• การอ่านบทความในบล็อก
• การเปิดข้อความ Linkedin
• การเปิดอีเมล
• กำหนดการนัดหมาย
• ซื้อ…

คะแนนนำตามข้อมูลประชากร

คลุมเครือมากกว่าการให้คะแนนลีดตามพฤติกรรม โดยประกอบด้วยการ กำหนดคะแนนตามข้อมูลที่รวบรวมจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ยิ่งตรงกับบุคลิกผู้ซื้อของคุณมากเท่าใด คะแนนก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น นี่คือเกณฑ์บางประการที่ต้องคำนึงถึง

• อายุ
• วิชาชีพ
• ระดับลำดับชั้น
• อาวุโสในบริษัท
• ลานกิจกรรม
• พื้นที่ทางภูมิศาสตร์
• ขนาดของ บริษัท…

การมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย

หลายบริษัทไม่ใช้เวลาในการวิเคราะห์ผลโซเชียลมีเดียของตน แค่ดูจำนวนไลค์หรือคอมเมนต์ไม่พอ

ก็ ควรที่จะดูข้อมูลที่เรียกว่า "สังคมมืด" กล่าวคือ ข้อมูลทั้งหมดที่ไม่จำเป็นต้องปรากฏในฟีดข่าว

สมการนั้นง่าย ยิ่งผู้ใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียสนใจและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณมากเท่าใด พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะชื่นชมจักรวาลของแบรนด์ของคุณมากขึ้นเท่านั้น

เว้นแต่จะเป็นโทรลล์ ในกรณีนั้นให้วิ่งหนีไป

โดยรวมแล้ว ให้คำนึงถึง:

• เมตริกแบบคลาสสิก (ไลค์ คอมเมนต์ แชร์)
• ข้อความที่ได้รับในกล่องจดหมายภายใน
• ป้าย “แฟนพันธุ์แท้” ในบางแพลตฟอร์ม
• ความถี่ที่ John Smith โต้ตอบกับเนื้อหาของคุณ

รีวิวออนไลน์

เช่นเดียวกับเครือข่ายสังคม บทวิจารณ์ออนไลน์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทดสอบและวัดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในบริการของคุณ

เพื่อให้คุณทราบว่าจะค้นหาความคิดเห็นเกี่ยวกับธุรกิจของคุณได้จากที่ใด:

• Google Reviews ยอดนิยมที่สุด
• TripAdvisor
• Trustpilot เพื่อเชื่อมต่อกับ CRM . ของคุณ
• รีวิวเฟสบุ๊ค
• บทวิจารณ์ที่ตรวจสอบแล้ว

แนวคิดคือการให้คะแนนในเชิงบวกแก่บทวิจารณ์ที่ยกย่องธุรกิจของคุณ และนำบางส่วนออกจากผู้ที่บ่นเกี่ยวกับเรื่องนี้ มันสมเหตุสมผล

สถิติการส่งจดหมาย

สิ่งนี้จะแม่นยำกว่าจุดก่อนหน้าเล็กน้อย แต่เป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าผู้ฟังของคุณสนใจเรื่องใดเรื่องหนึ่ง

ตรวจสอบอัตราการเปิดและอัตราการคลิกของอีเมลของคุณเพื่อตัดสินความเกี่ยวข้อง

การจัดลำดับความสำคัญของเนื้อหาแต่ละประเภทขึ้นอยู่กับคุณ ในความเห็นของฉัน อีเมลผู้มีโอกาส เป็นลูกค้าแบบเปิดจะมีน้ำหนักมากกว่าจดหมายข่าวทั่วไป

คุณยังดำเนินการต่อไปได้โดยให้รายละเอียดที่อยู่อีเมลตามที่อยู่อีเมลและระดับกิจกรรมของลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย

ค่อนข้างใช้เวลานาน แน่นอน แต่มีประสิทธิภาพ

การวิเคราะห์ฐานข้อมูลของคุณ

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่เสียเวลา ให้ทำความสะอาดฐานข้อมูลของคุณเป็นประจำ

เราทุกคนต่างเต็มใจที่จะกรอกแบบฟอร์มด้วย:

• ที่อยู่อีเมลขยะ
• สุ่มวันเดือนปีเกิด
• ชื่อหรือนามสกุลที่แต่งขึ้น
• บริษัทที่ไม่มีอยู่จริง

ลองดูและขีดฆ่ารายการของคุณกับข้อมูลที่ไม่น่าเป็นไปได้มากที่สุด

Elon Musk หรือ Tim Cook ไม่น่าจะสนใจกลยุทธ์การเลี้ยงดูของคุณ ขออภัย

คุณวัดคะแนนของลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร?

เมื่อคุณระบุและวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดของคุณแล้ว คุณมีภาพรวมที่กว้างพอที่จะกำหนดคะแนนให้กับข้อมูลเหล่านั้น

เมื่อต้องเผชิญกับข้อมูลจำนวนมาก เป็นเรื่องปกติที่จะเวียนหัว FOMO กลายเป็นการขัดขืน คุณกลัวที่จะพลาดข้อมูลสำคัญที่จะเพิ่มการเติบโตของบริษัทของคุณเป็นสิบเท่า

ที่กล่าวว่าหากคุณลังเล จะเป็นการดีกว่าที่จะตั้งค่ากระบวนการให้คะแนนลีด "พื้นฐาน" ก่อนที่จะพยายามปรับแต่ง กำหนดคะแนนให้กับการกระทำที่พบบ่อยที่สุดก่อนที่จะแบ่งออกเป็นหมวดหมู่

ยังไม่ได้รับมัน? มาดูตัวอย่างเอเจนซี่ที่เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหากัน เราจะเรียกมันว่าคำ

เป้าหมายคือการพิชิตตลาดใหม่ของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่ไม่ใส่ใจกับกลยุทธ์ด้านเนื้อหาของตนเพียงพอ

คำใช้หลายคันโยก:

• แคมเปญดิสเพลย์
• โฆษณาเฟสบุ๊ค
• หน้า Landing Page นำเสนอเอกสารทางเทคนิคเกี่ยวกับเนื้อหา 101
• อีเมลขอบคุณอัตโนมัติ (สำหรับดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์)
• ข้อเสนอการโทรที่มาพร้อมกับอีเมลเพื่อหารือเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้า
• กระบวนการสำรวจบน Linkedin
• จดหมายข่าวฉบับปกติเกี่ยวกับเคล็ดลับในการเป็นนักเขียนคำโฆษณาที่ยอดเยี่ยม
• บทความบล็อกเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหา

สำหรับแต่ละคันโยกและการกระทำที่ดำเนินการโดยผู้นำ คำจะให้คะแนน:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกบน Google Ads: 10 คะแนน
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกโฆษณาบน Facebook: 10 คะแนน
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปที่หน้า Landing Page: 5 คะแนน
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์และกรอกรายละเอียดการติดต่อ: 20 คะแนน
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคลิกที่คำกระตุ้นการตัดสินใจเพื่อนัดหมายทางโทรศัพท์: 30 คะแนน
• สมัครรับจดหมายข่าว: 15 คะแนน
• Unsubscribes from the newslettes: – 25 คะแนน
• อ่านบล็อกโพสต์: 3 คะแนน
• คลิกบน CTA ที่เปลี่ยนเส้นทางไปยังผลิตภัณฑ์: 10 คะแนน
• ละทิ้งรถเข็น: – 15 คะแนน
• ใช้บริการ Words: 50 คะแนน
• แสดงความคิดเห็นในเชิงบวก: 15 คะแนน
• แสดงความคิดเห็นเชิงลบ: – 30 คะแนน

ในซอฟต์แวร์ของคุณ ลีดของคุณจะได้รับคะแนนรวม ซึ่งช่วยให้คุณจัดหมวดหมู่ได้

การเลือกโซลูชันที่มีประสิทธิภาพสูงสุดขึ้นอยู่กับคุณ เพื่อให้งานของคุณง่ายขึ้น เราขอแนะนำให้คุณแยกงานออกเป็นสองประเภท กลับไปที่ตัวอย่าง Words:

• จาก 0 ถึง 100 คะแนน : ผู้มีแนวโน้มจะเป็น MQL พวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ก็ยังเย็นชาเกินกว่าที่จะดำเนินการ
• 100 คะแนนขึ้นไป : ตอนนี้พวกเขาเป็น SQL ตอนนี้อยู่ในมือของฝ่ายขายแล้ว หลังอาศัยข้อมูลทั้งหมดที่รวบรวมเพื่อสิ้นสุดการขาย

คุณยังสามารถเลือกที่จะแจกจ่ายลีดของคุณตามมาตราส่วนคะแนน (จาก 0 ถึง 30 คะแนน จาก 30 คะแนนเป็น 50 คะแนน จาก 50 คะแนนเป็น 70 คะแนน เป็นต้น)

แม่นยำยิ่งขึ้น แต่ไม่ชัดเจนสำหรับการส่งลูกค้าเป้าหมายไปยังการขาย

เครื่องมือในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

ตอนนี้คุณรู้เกือบทุกอย่างเกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ขั้นตอนสุดท้าย; เลือกเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อช่วยคุณ

นี่คือสิ่งที่เราสามารถแนะนำให้คุณได้:

• Hubspot : ต้นทุนต่ำในการใช้งานและหลายแง่มุมทำให้เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในขณะนี้ ช่วยให้ระบบอัตโนมัติของหลายกระบวนการในขณะที่นำเสนอ CRM ที่มีประสิทธิภาพ มีเวอร์ชันฟรี ค่อนข้างจำกัด... และเวอร์ชันพรีเมียม ราคาแพงแต่สมบูรณ์มาก คุณสามารถเสียบเข้ากับ LaGrowthMachine ได้โดยไม่มีปัญหาใดๆ
• PipeDrive : ช่วยให้คุณสามารถตั้งค่าไปป์ไลน์การขายที่ยอดเยี่ยมและปรับแต่งได้ เป็นเครื่องมือที่ใช้งานง่าย แพ็คเกจของมันถูกจ่ายเฉพาะ นอกจากนี้ยังสามารถรวมเข้ากับ LaGrowthMachine ได้อีกด้วย
• SalesForce : ซอฟต์แวร์นี้เป็นที่รู้จักสำหรับความสามารถในการสร้างวงจรการขายที่ซับซ้อน ฟังก์ชันต่างๆ สามารถปรับแต่งได้ตามต้องการ ซึ่งทำให้เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและปรับแต่งได้มาก

สิ่งที่คุณควรจำ:

หากเราต้องสรุปแนวทางการให้คะแนนลีดของเราในประโยคเดียว นี่คือสิ่งที่เราจะพูด: การให้คะแนนลีดเป็นกระบวนการที่สำคัญในกลยุทธ์การเลี้ยงดูลีดที่ดี

หากไม่มีการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณเสี่ยงที่จะพลาดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่พร้อมจะเป็นลูกค้า... หรือคุณเสี่ยงที่จะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่พอใจที่ยังไม่เปิดรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ข้อดี (หรือข้อเสียขึ้นอยู่กับมุมมองของคุณ) คือไม่มีวิธีการเรียนรู้ด้วยหัวใจหรือกระบวนการที่ลำบากในการปฏิบัติตาม

ขึ้นอยู่กับคุณที่จะสร้างกระบวนการของคุณเองและกำหนดจุดที่ดูเหมือนเกี่ยวข้องกับเป้าหมายของคุณมากที่สุด