كيفية صياغة خطة تسويق لشركة محاماة لضمان النجاح [دليل 2021]
نشرت: 2020-08-05كيفية إنشاء خطة تسويق مكتب محاماة؟
- حدد أهداف عملك.
- اختر الجمهور المستهدف لشركة المحاماة الخاصة بك.
- ما هي أداة التسويق الرقمي التي تحتاجها للعثور على عميلك المثالي.
- ما هو استثمارك في التسويق الرقمي؟
- كيف ستفحص تقدمك؟
لماذا تحتاج شركة المحاماة إلى استراتيجية تسويق سليمة
أحد الأخطاء الشائعة والأكثر تكلفة التي يرتكبها المحامون هو التعامل مع شركتهم على أنها ممارسة قانونية وليست شركة تجارية. عادة ما ترقى الممارسة إلى وظيفة للمالك مع عدد قليل من موظفي الدعم. لا تساوي الممارسة كثيرًا بدون محام ، ولا يمكن بيعها كثيرًا عندما يقرر التقاعد. تعتبر خطة التسويق لشركة محاماة رفيعة المستوى هي المفتاح لزيادة دخل المحامين.
دعنا نساعدك في إنشاء خطة نمو
ضع في اعتبارك هذه الحقيقة: متوسط الدخل للمحامين في الولايات المتحدة هو 120،900 دولار ، وذلك بعد المرور بكلية الحقوق الصعبة حقًا والعمل لسنوات عديدة. ومع ذلك ، فإن أصحاب الدخول الأعلى يكسبون 500000 دولار +.
ماهو الفرق؟ هذا بالتأكيد ليس لأن الأول استثمر أموالًا أقل في تعليمهم أو جهدًا أقل في حياتهم المهنية. إنه في وجود نظام تسويق عالي الأداء ، وأساسه هو خطة صلبة.
يجب أن يكون لديك استراتيجيات تسويق القانون لأي محام
في الواقع ، التسويق هو الجانب الوحيد من عملك المسؤول عن جذب العملاء المحتملين ، مما يجعله العامل الأول في تشكيل دخلك وقيمة عملك.
بعد قولي هذا ، نحن ندرك جيدًا أن كتابة خطة تسويقية تمثل صداعًا ، وإذا كنت لا تعرف كيفية التعامل معها ، فقد تتحول إلى إهدار كامل للوقت. لهذا السبب قمنا بإنشاء إطار عمل بسيط لجعل الأمور أسهل كثيرًا.
كيفية إنشاء استراتيجية تسويق لشركة محاماة
يمكن أن تكون استراتيجيات التسويق لشركات المحاماة معقدة بشكل لا يصدق ، لكن الاستراتيجيات البسيطة عادة ما يتم تنفيذها بنجاح. لذلك ، أنشأنا عملية سهلة المتابعة للغاية لإنشاء استراتيجية تسويق لشركة المحاماة الخاصة بك.
سواء قررت القيام بذلك داخليًا أو كنت تعمل مع وكالة تسويق رقمية للمحامين ، فإن الإجابة على هذه الأسئلة السبعة ستؤدي إلى خطة تسويق من صفحتين إلى صفحتين لشركتك القانونية.
1. ما هي أهداف عملك؟
في معظم الحالات ، ترتبط أهداف شركات المحاماة التي نتحدث عنها بالنمو: فهي تريد المزيد من العملاء وعائدات أعلى. لكن هذا لا يكفي! يجب عليك قياس هدف النمو هذا ماليًا وإرفاق إطار زمني به ، مما يجعله هدفًا ذكيًا: محدد وقابل للقياس وقابل للتحقيق وملائم ومستند إلى الوقت.
على سبيل المثال ، بدلاً من القول أنك تريد المزيد من المال ، لنفترض أنك تريد زيادة إجمالي إيراداتك بمقدار 500000 دولار أمريكي في غضون الاثني عشر شهرًا القادمة.
يجب أن تؤدي خطة تسويق شركة المحاماة الناجحة دائمًا إلى تحديد وتحقيق هدف "SMART".
يساعد تحديد أهدافك بمساعدة وكالة تسويق على معرفة العوامل الثلاثة الحاسمة التي يجب أن تسأل عنها. يمكنهم مساعدتك في التنبؤ بما إذا كنت ستتمكن بالفعل من تحقيق هذا الهدف أم لا.
2. من تريد أن تخدم؟
أولاً ، فكر في من هم بالضبط نوع عملائك. بناءً على هذه الإجابة ، يمكنك بعد ذلك البدء في صقل استراتيجية تسويق شركة المحاماة الخاصة بك لاستهداف تلك الأنواع المعينة من الأشخاص. حتى إذا كنت تعتقد أنك تعرف من تريد خدمته ومن هم عملاؤك المثاليون ، فاجلس واكتب ذلك كتابيًا. إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك لتتحكم بشكل أفضل في "شخصية المشتري" - وهي الطريقة التي نطلق عليها اسم العملاء المثاليين في التسويق:
- أين مقرهم؟
- كم عمرهم؟
- ما المشكلة (المشكلات) التي يريدونك أن تساعدهم في حلها؟
- كيف سيبحثون على الأرجح عن حل للمشكلة؟
- ما هي الأسئلة أو المخاوف التي من المرجح أن تكون لديك قبل تعيينك؟
إن فهم جمهورك أمر بالغ الأهمية للوصول إلى الأشخاص الذين تريدهم كعملاء.
3. كيف تجد العملاء المثاليين ، و / أو كيف تريدهم أن يعثروا عليك؟
من الناحية المثالية ، لن تضطر إلى العثور عليهم: يجب أن تتأكد من عثورهم عليك عندما يحتاجون إليك. يجب أن تتضمن إستراتيجية التسويق الخاصة بالموقع القانوني أدوات مصممة خصيصًا لجذب عملائك المحتملين.
في كلتا الحالتين ، يجب أن تكون الإجابة على هذا السؤال قائمة بقنوات التسويق للتركيز عليها. بينما لا يزال التسويق التقليدي للمحامين يعمل بشكل محدود ، نوصي باستثمار معظم ميزانيتك وجهودك في التسويق عبر الإنترنت (وفقًا لتقرير الاتجاهات القانونية لعام 2018 من Clio ، يبحث 78 ٪ من المستهلكين عن محامين عبر الإنترنت). إنه أكثر فاعلية ويسهل عليك رؤية النتائج المحددة من استثمارك.
إذا كنت تمارس القانون حيث تخدم المستهلكين مباشرةً ، مثل الدفاع الجنائي والإصابات الشخصية وقانون العقارات وغيرها ، فتأكد من وضع Google و YouTube في قائمة قنوات التسويق هذه. هذا هو المكان الذي يذهب إليه معظم عملائك للبحث عن إجابات لأسئلتهم واختيار محامٍ للعمل معه.
4. ماذا ستقول لعملائك المثاليين؟
تعتمد إستراتيجية التسويق الصحيحة لمكتب المحاماة الخاص بك أيضًا على المحتوى الخاص بك وخبرتك. الآن بعد أن عرفت جمهورك وحددت من ستجذبهم ، يجب أن تركز على صياغة رسالتك. أفضل طريقة للقيام بذلك هي الإجابة عن الأسئلة التي تطرح عليك في أغلب الأحيان من قبل العملاء المحتملين. من المحتمل أنك ترد عليها عبر الهاتف والبريد الإلكتروني وحتى في حفلات العشاء.
ما نوع المعلومات في الموقع التي من شأنها أن تساعد استراتيجية التسويق الخاصة بك؟
لا تغفل عن الأسئلة التي قد تبدو لك إجاباتها بسيطة وواضحة. لا يمتلك عملاؤك خبرتك. ضع قائمة بكل ما يمكنك التفكير فيه ، ويجب أن ينتهي بك الأمر مع ما لا يقل عن عشرين إلى ثلاثين من الأسئلة المتداولة.
بعد ذلك ، فكر في العملية التي يمر بها عملاؤك المحتملون قبل أن يتواصلوا معك. عندما يزورون موقع الويب الخاص بك ، فإنهم يريدون أن يعرفوا أنك قد حلت مشاكل مماثلة لتلك التي يواجهونها. قد يتم تخويفهم من خلال عملية تعيين محام (إنها مكلفة ، بعد كل شيء). إنهم لا يعرفون كيفية اختيار أفضل محام (نأمل أن يختاروك على منافسيك).
عندما تعرف المعلومات التي يحتاجون إليها ، يمكنك التأكد من تقديمها على موقع ويب عالي الأداء ومن خلال استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. طالما أنك تجيب على أسئلة العملاء المحتملين وتهدئ مخاوفهم ، فستتمكن من تحويل المزيد منهم إلى عملاء.
5. كم أنت ذاهب للاستثمار في تسويق مكتب المحاماة الخاص بك؟
قد يكون وضع ميزانية للتسويق أمرًا صعبًا بالنسبة لشركات المحاماة حيث لا توجد إرشادات واضحة في معظم الأوقات. إليك ما يجب أن تعرفه قبل أن تقرر ميزانية التسويق:
لماذا تكون استراتيجية التسويق السيئة أكثر تكلفة على المدى الطويل؟
التسويق الرخيص مكلف دائما قد يكون من المغري استئجار وكالة تسويق رخيصة (500 دولار - 1500 دولار شهريًا) ، ولكن لن تهدر المال فقط (لا تستطيع الوكالة تقديم العديد من الخدمات مقابل هذا المال القليل) ، بل ستفقد الفرص.
هذا صحيح ، فإن منافسيك ، الذين وظفوا شركات تسويق بارعة ، سوف يجتذبون ويحصلون على العملاء الذين تريدهم. وبالنظر إلى التأثير المركب لحدوث هذا شهرًا بعد شهر ، فقد يكون هذا مكلفًا للغاية.
من ناحية أخرى ، قد تبدو أفضل شركة تسويق رقمي للمحامين مكلفة بالنسبة لك. ومع ذلك ، فإنه عادة ما يأتي مجانًا لأنه يولد بالفعل عائدًا قويًا على الاستثمار.
لذلك ، قم بتعيين وكالة تسويق بارعة ، واستثمر مبلغًا معقولًا لتحقيق هدف النمو الخاص بك ؛ عادة ، من 7 إلى 11٪ من أرباحك.
تأكد من تخصيص جزء من ميزانيتك التسويقية للاحتفاظ بالعملاء. هذا هو ما سيوفر لك التوصيات وتكرار الأعمال من الأشخاص الذين استخدموا خدماتك بالفعل ، لذا فإن الأمر يشبه قطف الفاكهة سهلة المنال.
يمكنك قراءة المزيد حول كيفية تكوين ميزانية تسويق للصناعة القانونية هنا.
6. ما الذي يجب عليك فعله لتحقيق أهدافك؟
التخطيط شيء رائع ، ولكن يجب العمل على الخطط لتحقيق النتائج. انتقل من خلال جميع الخطوات التي ناقشناها الآن واكتب ما تحتاج إلى القيام به وبأي ترتيب تريد القيام به حتى تبدأ في رؤية النتائج.
تعتبر أهداف العمل أيضًا أساسية في صنع استراتيجية التسويق الصحيحة.
على سبيل المثال ، ربما تحتاج إلى جدولة اجتماع مع شركائك لاتخاذ قرار بشأن أهدافك المحددة وميزانيتك. قد تضطر أيضًا إلى القيام ببعض العصف الذهني لفهم من هم عملاؤك المثاليون ، وكتابة المشكلات القانونية التي تجعلهم مستيقظين في الليل ، ثم الإجابة على هذه الأسئلة.
بالطبع ، أفضل ما يمكنك فعله هو استئجار وكالة تسويق رقمي من ذوي الخبرة للمحامين ، خاصة إذا كنت تعمل في منطقة منافسة عالية مثل شيكاغو ، حيث ستكلفك قرارات التسويق الخاطئة حقًا . لا تنس أنك لا تتوقف أبدًا عن التسويق. أنت تقوم فقط بتحديث التكتيكات ، والحديث عن ...
7. كيف ستقوم بمراقبة النتائج والإبلاغ عنها وتحسينها باستمرار؟
التسويق ليس نوعًا من الصفقات المحددة والنسيان. لرؤية النتائج التي تريدها ، تحتاج إلى إلقاء نظرة على كيفية أداء حملاتك وضبطها حسب الحاجة.
إذا كنت تعمل مع وكالة تسويق رقمي للمحامين ، فيجب عليهم شرح كيفية قيامهم بذلك. إذا لم يتمكنوا من ذلك ، أو لم يفعلوا ، فمن الأفضل عدم توظيفهم أو إنهاء عقدك معهم في أسرع وقت ممكن.
فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل المراقبة المستمرة وتعديل نهج التسويق الخاص بك أمرًا ضروريًا:
- تعمل بعض قنوات التسويق بشكل أفضل من غيرها. وخير مثال على ذلك هو استخدام المنصات عبر الإنترنت للمحامين لتعزيز الرؤية. في حين أن Avvo هي أكبر منصة للمحامين وتحصل على أكبر عدد من الزيارات ، فإن هذا لا يعني أنها أفضل منصة لشركة المحاماة الخاصة بك. اعتمادًا على مكان إقامتك وممارستك القانونية ، قد يعمل شيء آخر بشكل أفضل. هذا هو السبب في أننا نختبر دائمًا العديد من المنصات مع عملائنا قبل الوصول إلى النظام الذي ينتج عنه نتائج جيدة باستمرار.
- المنافسة لا تنام. لنفترض أنك في أعلى ثلاث نتائج عضوية (النتائج غير المدفوعة أسفل الإعلانات) على Google لكلمة رئيسية معينة. قد تعتقد أنك انتهيت من تحسين محركات البحث ، لكن أحد المنافسين سوف يطيح بك عاجلاً أم آجلاً إذا توقفت عن العمل عليها. كما ترى ، في حين أن الحصول على المركز الأول على Google أمر صعب ، إلا أن الاحتفاظ به - خاصة بالنسبة للكلمات الرئيسية الأكثر تنافسية والمناطق الأكثر تنافسية في البلد - يكون أكثر صعوبة. تقوم Google باستمرار بتحديث النتائج بناءً على سلطة كل موقع ويب ، بالإضافة إلى أنها تقوم أيضًا بتحديث خوارزمياتها بانتظام ، مما يعني أن ما قمت به للحصول على ترتيب أعلى بالأمس قد لا يكون صالحًا حتى اليوم.
- تراكم المراجعات الإيجابية. تعد السمعة عبر الإنترنت مهمة لأي عمل ولكنها مهمة للغاية للمحامين. نحن نعيش في عصر لا يمكنك فيه الهروب من الحصول على بعض المراجعات عبر الإنترنت ، ومن المحتمل أن تكون سلبية. لماذا ا؟ لأن الناس يميلون إلى مشاركة مشاكلهم أكثر من مشاركة تجاربهم الإيجابية. لحسن الحظ ، هناك طريقة للحصول على تقييمات أكثر إيجابية ، ويجب أن تبدأ في العمل على ذلك في أقرب وقت ممكن. تمامًا كما هو الحال مع مُحسّنات محرّكات البحث ، ربما يبذل منافسوك بالفعل كل ما في وسعهم لجعل عملائهم يتركون مراجعات إيجابية عبر الإنترنت ، لذا فهي معركة مستمرة. الشيء هو أنه إذا رأى العميل شركة محاماة لديها 50 مراجعة وتقييم 4.5 نجوم (من 5) ، فمن المرجح أن يختاروا تلك الشركة على أخرى من خلال 3 تقييمات من فئة الخمس نجوم. لذلك كلما كان ذلك أفضل.
استنتاج
لذلك ، كل ما عليك فعله الآن هو العمل على الإجابة على الأسئلة السبعة أعلاه ، ولتسهيل حياتك ، قدمنا نموذجًا بسيطًا لخطة تسويق شركة محاماة ناجحة. استخدم لتسريع عملية كتابة استراتيجية التسويق الخاصة بك.
إذا قررت تعيين وكالة تسويق رقمية للقيام بذلك نيابةً عنك ، فمن المهم أن تعرف كيفية اختيار الوكالة المناسبة وما الذي سيفعلونه بالضبط ، أو قد ينتهي بك الأمر إلى إضاعة الوقت والمال والفرص.
Comrade هي شركة تسويق رقمي مقرها شيكاغو ومتخصصة في تصميم مواقع الويب والتسويق للمحامين. اقرأ المزيد عن خدمة تسويق المحتوى لشركات المحاماة.
أسئلة مكررة
لماذا تحتاج شركات المحاماة إلى التسويق؟
يتم استخدام ممارسات الإعلان التقليدية بشكل أقل هذه الأيام ، وقد بدأنا نرى العديد من الشركات الرائدة تجرِّب التسويق عبر الإنترنت. بادئ ذي بدء ، شركات المحاماة هي شركات ، ويجب أن تتضمن أي خطة عمل نموًا: يجب أن يكون الهدف الأساسي لجميع عمليات الشركة هو توسيع الشركة وبناء سمعتها. هذا عندما يصبح تسويق شركة المحاماة مهمًا.
كم يجب أن تنفق شركات المحاماة على التسويق؟
تنفق شركة المحاماة المتوسطة 6.7 في المائة من إجمالي الأرباح على الإعلانات ، وفقًا لتقرير تعاوني صادر عن جمعية التسويق القانونية وقانون بلومبرج نُشر في عام 2018. وهذا يعني أنه مقابل كل مليون دولار من العائدات ، تنفق الشركة 67000 دولار على الإعلانات.
ما الذي يجعل شركة المحاماة ناجحة؟
تبذل الشركات الأكثر شهرة جهودًا كبيرة لضمان موثوقية عروضها وتسليمها في الموعد المحدد. لا يكفي التشدق بخدمة العملاء بدلاً من تقديمها بصدق. قم بإعداد العمليات التي ستساعدك على التعامل مع توقعات عملائك. خدمة العملاء الممتازة هي عامل تمييز أساسي.