Comment élaborer un plan de marketing pour un cabinet d'avocats pour garantir le succès [Guide 2021]

Comment créer un plan marketing pour un cabinet d'avocats ?

• Définissez vos objectifs commerciaux.
• Choisissez un public cible pour votre cabinet d'avocats.
• De quel outil de marketing numérique vous avez besoin pour trouver votre client idéal.
• Quel est votre investissement dans le marketing numérique ?
• Comment allez-vous vérifier vos progrès ?

Pourquoi votre cabinet d'avocats a-t-il besoin d'une stratégie marketing solide

L'une des erreurs les plus courantes et les plus coûteuses que commettent les avocats est de traiter leur cabinet comme un cabinet d'avocats et non comme une entreprise. Une pratique équivaut généralement à un travail pour le propriétaire avec quelques membres du personnel de soutien. Un cabinet ne vaut pas grand-chose sans avocat, et il ne se vend pas cher lorsqu'il décide de prendre sa retraite. Le plan marketing d'un cabinet d'avocats de haut calibre est la clé pour augmenter les revenus des avocats.

Votre cabinet d'avocats a-t-il un plan de croissance en 2022 ?

Laissez-nous vous aider à créer un plan de croissance

Considérez ce fait : un revenu médian pour les avocats aux États-Unis est de 120 900 $, après avoir suivi une école de droit très difficile et travaillé pendant de nombreuses années. Pourtant, les personnes les mieux rémunérées gagnent plus de 500 000 $.

Quelle est la différence? Ce n'est certainement pas parce que les premiers ont investi moins d'argent dans leur éducation ou moins d'efforts dans leur carrière. C'est dans la mise en place d'un système de commercialisation performant, dont le fondement est un plan solide.

Les stratégies de marketing juridiques incontournables pour tout avocat

En fait, le marketing est le seul aspect de votre entreprise responsable d'attirer des clients potentiels, ce qui en fait le facteur n°1 qui façonne vos revenus et la valeur de votre entreprise.

Cela dit, nous sommes bien conscients que la rédaction d'un plan marketing est un casse-tête, et si vous ne savez pas comment l'aborder, cela pourrait se transformer en une perte de temps totale. C'est pourquoi nous avons créé un cadre simple pour rendre les choses beaucoup plus faciles.

Comment créer une stratégie de marketing pour un cabinet d'avocats

Les stratégies de marketing pour les cabinets d'avocats peuvent être incroyablement complexes, mais ce sont les plus simples qui sont généralement mises en œuvre avec succès. Nous avons donc créé un processus très facile à suivre pour créer une stratégie marketing pour votre cabinet d'avocats.

Que vous décidiez de le faire en interne ou que vous travailliez avec une agence de marketing numérique pour avocats, répondre à ces 7 questions se traduira par un plan marketing de 1 à 2 pages pour votre cabinet d'avocats.

1. Quels sont vos objectifs commerciaux ?

Dans la plupart des cas, les objectifs des cabinets d'avocats avec lesquels nous parlons sont liés à la croissance : ils veulent plus de clients et des revenus plus élevés. Mais cela ne suffit pas ! Vous devez mesurer cet objectif de croissance financièrement et y attacher un calendrier, ce qui en ferait un objectif SMART : spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et basé sur le temps.

Par exemple, au lieu de dire que vous voulez plus d'argent, dites que vous voulez que votre revenu brut augmente de 500 000 $ au cours des 12 prochains mois.

Un plan marketing réussi pour un cabinet d'avocats doit toujours conduire à la définition et à la réalisation d'un objectif « SMART ».

Définir vos objectifs avec l'aide d'une agence de marketing permet de connaître les 3 facteurs cruciaux sur lesquels vous devez vous renseigner. Ils pourraient vous aider à prédire si vous serez réellement en mesure d'atteindre cet objectif ou non.

2. Qui voulez-vous servir ?

Tout d'abord, pensez à qui, exactement, est votre type de clients. Sur la base de cette réponse, vous pouvez alors commencer à affiner la stratégie marketing de votre cabinet d'avocats pour cibler ces types particuliers de personnes. Même si vous pensez savoir qui vous voulez servir et qui sont vos clients idéaux, asseyez-vous et écrivez-le. Voici quelques questions à vous poser pour mieux comprendre votre « persona d'acheteur » - c'est ainsi que nous appelons les clients idéaux en marketing :

• Où sont-ils basés ?
• Quel âge ont-ils?
• Quel(s) problème(s) veulent-ils que vous les aidiez à résoudre ?
• Comment sont-ils les plus susceptibles de chercher une solution au problème ?
• Quelles questions ou préoccupations sont les plus susceptibles d'avoir avant de vous embaucher?

Comprendre votre public est essentiel pour atteindre les personnes que vous souhaitez en tant que clients.

3. Comment trouvez-vous vos clients idéaux et/ou comment voulez-vous qu'ils vous trouvent ?

Idéalement, vous n'auriez pas à les trouver : vous vous assureriez qu'ils vous trouvent quand ils ont besoin de vous. Une stratégie marketing pour un site Web juridique doit inclure des outils spécialement conçus pour attirer vos clients potentiels.

Dans tous les cas, la réponse à cette question devrait être une liste de canaux marketing sur lesquels se concentrer. Bien que le marketing traditionnel pour les avocats fonctionne encore dans une mesure limitée, nous vous recommandons d'investir la majeure partie de votre budget et de vos efforts dans le marketing en ligne (selon le rapport 2018 Legal Trends de Clio, 78 % des consommateurs recherchent des avocats en ligne). Il est plus efficace et vous permet de voir facilement les résultats spécifiques de votre investissement.

Si vous pratiquez le droit là où vous servez directement les consommateurs, comme la défense pénale, les dommages corporels, le droit successoral et autres, assurez-vous de mettre Google et YouTube sur cette liste de canaux marketing. C'est là que la plupart de vos clients vont chercher des réponses à leurs questions et choisir un avocat avec qui travailler.

4. Qu'allez-vous dire à vos clients idéaux ?

La bonne stratégie marketing pour votre cabinet d'avocats dépend également de votre contenu et de votre expertise. Maintenant que vous connaissez votre public et que vous avez défini qui vous allez l'attirer, vous devez vous concentrer sur l'élaboration de votre message. La meilleure façon de s'y prendre est de répondre aux questions que les clients potentiels vous posent le plus souvent. Vous leur répondez probablement par téléphone, par e-mail et même lors de dîners.

Quel type d'informations sur le site aiderait votre stratégie marketing ?

Ne négligez pas les questions dont les réponses peuvent vous sembler simples et évidentes. Vos clients n'ont pas votre expertise. Énumérez tout ce à quoi vous pouvez penser et vous devriez vous retrouver avec au moins deux à trois douzaines de questions fréquemment posées.

Ensuite, réfléchissez au processus que suivent vos clients potentiels avant de vous contacter. Lorsqu'ils visitent votre site Web, ils veulent savoir que vous avez résolu des problèmes similaires à celui qu'ils rencontrent. Ils peuvent être intimidés par le processus d'embauche d'un avocat (c'est cher, après tout). Ils ne savent pas comment choisir le meilleur avocat (espérons-le, ils vous choisissent plutôt que vos concurrents).

Lorsque vous savez de quelles informations ils ont besoin, vous pouvez vous assurer de les fournir sur un site Web performant et via votre stratégie de marketing de contenu. Tant que vous répondez aux questions de vos prospects et apaisez leurs craintes, vous pourrez en transformer davantage en clients.

5. Combien allez-vous investir dans la commercialisation de votre cabinet d'avocats ?

La budgétisation du marketing peut être difficile pour les cabinets d'avocats car il n'y a pas de directives claires la plupart du temps. Voici ce qu'il est important que vous sachiez avant de décider d'un budget marketing :

Pourquoi une mauvaise stratégie marketing coûtera-t-elle plus cher à long terme ?

Le marketing bon marché est toujours cher. Il peut être tentant d'embaucher une agence de marketing bon marché (500 $ à 1 500 $ par mois), mais non seulement vous gaspillerez de l'argent (une agence ne peut pas fournir beaucoup de services pour ce peu d'argent), mais vous perdrez des opportunités.

C'est vrai, vos concurrents, qui ont embauché des sociétés de marketing compétentes, attireront et obtiendront les clients que vous vouliez. Et, compte tenu de l'effet combiné de ce qui se produit mois après mois, cela peut être incroyablement coûteux.

D'un autre côté, une entreprise de marketing numérique de premier plan pour les avocats peut vous sembler chère. Pourtant, il est généralement gratuit car il génère en fait un fort retour sur investissement.

Alors, engagez une agence de marketing compétente et investissez un montant raisonnable pour atteindre votre objectif de croissance ; typiquement, 7 à 11% de vos revenus.

Assurez-vous qu'une partie de votre budget marketing est allouée à la fidélisation des clients. C'est ce qui vous obtiendra des recommandations et des clients fidèles de la part de personnes qui ont déjà utilisé vos services, c'est donc comme cueillir le fruit à portée de main.

Vous pouvez en savoir plus sur la façon de former un budget marketing pour le secteur juridique ici.

6. Que faut-il faire pour atteindre vos objectifs ?

La planification est une bonne chose, mais les plans doivent être mis en œuvre pour obtenir des résultats. Suivez toutes les étapes dont nous avons déjà parlé et notez ce que vous devez faire et dans quel ordre vous devez le faire pour commencer à voir des résultats.

Les objectifs commerciaux sont également essentiels pour élaborer la bonne stratégie marketing.

Par exemple, vous devez probablement planifier une réunion avec vos partenaires pour décider de vos objectifs spécifiques et d'un budget. Vous devrez peut-être également faire un remue-méninges pour comprendre qui sont vos clients idéaux, noter les problèmes juridiques qui les empêchent de dormir la nuit, puis répondre à ces questions.

Bien sûr, la meilleure chose à faire est d'embaucher une agence de marketing numérique expérimentée pour les avocats, surtout si vous travaillez dans une zone très concurrentielle comme Chicago, où les mauvaises décisions de marketing vous coûteront vraiment cher. N'oubliez pas que vous n'arrêtez jamais de faire du marketing. Vous venez de mettre à jour la tactique, en parlant de cela…

7. Comment surveillerez-vous, rapporterez-vous et améliorerez-vous continuellement les résultats ?

Le marketing n'est pas un accord à régler et à oublier. Pour voir les résultats que vous souhaitez, vous devez examiner les performances de vos campagnes et les ajuster au besoin.

Si vous travaillez avec une agence de marketing numérique pour avocats, elle doit expliquer comment elle procède. S'ils ne peuvent pas ou ne veulent pas, il est préférable de ne pas les embaucher ou de mettre fin à votre contrat avec eux dès que possible.

Voici quelques raisons pour lesquelles un suivi et un ajustement constants de votre approche marketing sont nécessaires :

• Certains canaux de commercialisation fonctionnent mieux que d'autres. Un bon exemple en est l'utilisation de plateformes en ligne pour les avocats afin d'accroître leur visibilité. Bien qu'Avvo soit la plus grande plate-forme pour les avocats et qu'elle génère le plus de trafic, cela ne signifie pas que c'est la meilleure plate-forme pour votre cabinet d'avocats. Selon l'endroit où vous êtes basé et votre pratique du droit, quelque chose d'autre peut mieux fonctionner. C'est pourquoi nous testons toujours différentes plateformes avec nos clients avant d'en arriver à celle qui produit systématiquement de bons résultats.

• La concurrence ne dort jamais. Supposons que vous soyez dans les trois premiers résultats organiques (les résultats non rémunérés sous les annonces) sur Google pour un certain mot clé. Vous pensez peut-être que vous en avez fini avec le référencement, mais un concurrent vous détrônera tôt ou tard si vous arrêtez de travailler dessus. Vous voyez, bien qu'il soit difficile d'obtenir la première place sur Google, la conserver - en particulier pour les mots-clés les plus compétitifs et les domaines les plus compétitifs du pays - est encore plus difficile. Google met constamment à jour les résultats en fonction de l'autorité de chaque site Web, et met également à jour régulièrement ses algorithmes, ce qui signifie que ce que vous avez fait pour obtenir un meilleur classement hier peut même ne pas être valable aujourd'hui.

• Accumuler des critiques positives. La réputation en ligne est importante pour toute entreprise, mais elle est absolument cruciale pour les avocats. Nous vivons à une époque où vous ne pouvez pas échapper à des critiques en ligne, et il y a de fortes chances qu'elles soient négatives. Pourquoi? Parce que les gens ont tendance à partager leurs problèmes plus souvent qu'ils ne partagent leurs expériences positives. Heureusement, il existe un moyen pour vous d'obtenir des critiques plus positives, et vous devriez commencer à travailler dessus dès que vous le pouvez. Tout comme pour le référencement, vos concurrents font probablement déjà tout ce qu'ils peuvent pour amener leurs clients à laisser des avis positifs en ligne, c'est donc une bataille constante. Le fait est que si un client voit un cabinet d'avocats avec 50 avis et une note de 4,5 étoiles (sur 5), il est beaucoup plus susceptible de choisir ce cabinet plutôt qu'un autre avec 3 avis cinq étoiles. Donc plus il y en a, mieux c'est.

Conclusion

Donc, tout ce que vous avez à faire maintenant est de répondre aux 7 questions ci-dessus, et, pour vous faciliter la vie, nous avons fourni un modèle simple de plan de marketing pour un cabinet d'avocats réussi. Utilisez-le pour accélérer le processus de rédaction de votre stratégie marketing.

Si vous décidez d'engager une agence de marketing numérique pour le faire pour vous, il est important de savoir comment choisir la bonne et ce qu'elle ferait exactement, sinon vous risquez de perdre du temps, de l'argent et des opportunités.

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