社交銷售 VS 營銷 - 哪個更適合您的團隊？

社交銷售很熱門，但它跨越了從銷售到數字營銷的一些可怕的界限。 在這裡，我們在利用社交銷售的好處時了解控制的平衡：誰在控制，要避免哪些錯誤，以及如何在第一時間把它做好。 加入您的主持人邁克爾·斯特賓斯的是 Jamie Shanks，他是 Sales for Life 的首席執行官和世界領先的社交銷售專家，負責開拓這一領域。

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邁克爾：好的，歡迎回到 Simplilearn 工作室。 今天和我們在一起的是傑米·尚克斯，作家、教育家和 Sales for Life 的首席執行官。 傑米處於社會銷售運動的最前沿，該運動正在接管當今領先公司的銷售和營銷流程。 我是您的主持人，Michael Stebbins，今天我們將討論營銷部門和銷售部門之間的權力平衡。

傑米，歡迎來到工作室。 對於我們這些還沒有開始衝浪這波浪潮的人，請告訴我們什麼是社交銷售，以及為什麼它對當今的新興專業人士很重要。

傑米：邁克，很高興見到你。 我想讓你做的是想像買家的旅程。 而現實是，不管你喜不喜歡，買家都是在沒有你的情況下學習。 來自企業執行委員會 CEB 的統計數據表明，在 B2B 公司中，平均 57% 的購買過程是在沒有銷售專業人員的情況下發生的。

因此，社交銷售的全部內容就是中途遇到買家。 在他們在線進行盡職調查的地方與他們會面，並利用數字洞察力和資產進行對話並幫助他們完成整個旅程。 因此，作為對此的擴展，邁克，我希望每個人做的是描繪三個不同圓圈相交的維恩圖，所有社交銷售都是基於觸發的銷售、基於洞察力的銷售和基於推薦的銷售的混合體銷售，除了它正在通過諸如LinkedIn之類的工具進行機械化，以幫助加快銷售人員的這一過程。

邁克爾：好的，傑米。 所以我們中的一些人知道社交銷售的這些領域，但實際上，它在日常生活中是什麼樣子的？ 如果我們談論的是“在戰壕中”，那麼銷售代表每天要做什麼才能利用？

傑米：好的，完美。 所以首先，我想讓你把它看作是一個加法過程。 這不是替代品。 不要切斷電話線，停止發送電子郵件。 這是一種附加的方法，就像箭筒中的另一個箭頭，你應該考慮一下，“我如何在每天不超過 30 到 60 分鐘的每一天應用社交每筆交易、我管理的每個帳戶？ “因為如果我消耗的能量比這多，那麼它就會有損於其他銷售活動。 因此，作為戰術示例，三個戰術示例，以及維恩圖，它是洞察力、觸發器和推薦。 所以讓我們去第一個，洞察力。 我正在處理的每個帳戶，如果我使用足球類比，我需要將球移動 10 碼。 我需要始終如一地獲得第一波。 因此，作為一個基於洞察力的賣家，我正在與我的內容營銷團隊合作，尋找一種非常具體的資產，以便在客戶購買旅程中的一個非常具體的時間加以利用。 我將每週或每兩週與他們分享這些見解，以幫助他們完成整個過程，因此他們首先想到了我。

作為基於觸發器的銷售專業人員，您可以將 LinkedIn 機械化，為您的所有指定帳戶、被雇用到該帳戶的人員或離開該帳戶以在未來打開大門的人員提供工作變更警報……您'正在利用一個倡導者打開另一扇門。 所以這是基於觸發器的銷售，但我們已經通過 LinkedIn 等工具實現了機械化。

第三個是基於推薦的銷售。 我基於一個稱為影響範圍的簡單概念創立了“終身銷售”，該概念使用諸如 LinkedIn 之類的工具來繪製一個人與下一個人的關係的路線圖，以根據共同的共同生活要求介紹或打開大門經驗。

邁克爾：傑米，你提到內容對於授權銷售代表很重要。 控制的平衡在哪裡？ 營銷團隊不希望銷售代表接管社交渠道和內容。 如果 500 名銷售代表在不合規的情況下通過電子郵件發送內容，電子郵件營銷經理應該會驚慌失措。 誰在控制？

傑米：是的，所以我是最大的信徒，也許這是一個人的類比，但我將使用軍事類比。 最好的是營銷是控制砲彈的將軍，好嗎？ 因此，營銷的工作是幫助組織創建、組織、分發，然後在一個連續的循環中評估其參與度。 他們控制著創建武器庫的開發和生產中的所有數字資產。銷售專業人員是您的分銷軍隊。 我們不能僅僅依賴公司的社交媒體網絡、LinkedIn、Twitter、Facebook 等等。 您想利用成為品牌中的品牌的數十、數百或數千名銷售專業人員。 因此，一家優秀的公司將其視為將軍與士兵的類比。 一家偉大的公司將其視為一個一致的反饋循環，我們稱之為 IP 傳輸循環、知識產權傳輸循環。

這意味著銷售專業人員從該領域獲得洞察力。 他們聽到客戶的反對和問題。 然後他們去找內容營銷團隊，他們說：“這是我不斷收到的三個反對意見。讓我們建立反對意見，處理基於原因和方式的信息圖表、電子書、播客，無論是什麼來幫助回答我們的買家的問題是具有。”

營銷團隊構建它，將其帶回銷售團隊，然後將其分發到市場。 該市場提供了新的反饋，並且循環繼續並且繼續。 一家偉大的公司認為，由於銷售和營銷整合是一致的，因此兩者都有責任。 但我認為在一個普通到優秀的公司中，你會把它看作是一個將軍到士兵的類比。

邁克爾：聽起來它是共生的。 聽起來營銷團隊正在製作內容，他們要求銷售人員使用渠道分發內容。 您之前提到每天不超過 60 分鐘。 是對的嗎？

傑米：正確。

邁克爾：所以當我們的銷售代表面臨壓力時，在配額壓力下，作為銷售專業人士，我們知道這通常是首要任務。 銷售經理會進來說：“嘿，今天就發貨。我想看看你這週要做什麼。” 我們如何接近他們並告訴他們花這個時間，即使是 60 分鐘，與他們的觀眾進行社交對話？

傑米：是的，我想說，這是地區副總裁、地區副總裁或首席銷售官對社交銷售提出的第一個問題。 而且我想了很多次，還是從短尾和長尾來看吧。 因此，毫無疑問，社交銷售的許多活動都是長尾管道驅動器，它為自己設置了從現在開始的四分之一或一年後的時間。

這並不意味著您不能進行短期活動，例如工作變動警報。 我認為這是一個非常簡單的。 但我認為，即使在季度結束前的最後 30 天的槍下，公司為什麼不把它作為優先事項的問題之一是因為他們沒有看到經驗證據和活動之間的關係。共享內容和進入市場的內容並在系統中創建淨新增量入站線索，因為他們推廣了電子書或網絡研討會或任何吸引新的潛在買家重新進入系統的東西。它成為一個自我實現的預言.

而且我認為，即使在影響期間，無論您是按月還是按季度衡量，獲得它的公司都不會放慢他們的社交銷售活動。 他們不會放慢速度，因為他們知道這不僅會在今天創造淨新的入站線索，而且這些淨新入站線索將在 90 天或 180 天后推動我作為銷售專業人士的配額實現。

所以不幸的是，我認為這是缺乏教育。 銷售領導者認為他們可以服用靈丹妙藥，而社交銷售就像一個小工具。 讓我們安裝它並讓它工作。 嗯，不，不，不。 這是一種永不停止的行為變化。 一旦你打開它，你就不會停止它。 你甚至不會放慢速度。 它所做的是隨著時間的推移，曲棍球棒逐季增長。

我知道這可能不會給每個 RVP 帶來溫暖和模糊。 這就是您企業內任何新的行為變化的現實。

邁克爾：如果我們是做銷售的，無論如何我們都不是在尋找溫暖和模糊的東西，對吧？ 我們正在尋找的是可以取代或可能已經取代標註部分的東西。 如果有人打了 30 個電話，而你進來說：“看，花 60 分鐘在網上向你的聽眾講話，他們會在那裡接聽你的通訊”，這是一個合理的替代方案嗎？

傑米：我會給你一個現實生活中的例子。 所以現在是星期一，星期一我們在組織內舉行圓桌會議。 每個人都在談論他們的富蘭克林柯維岩石，他們在本季度駕駛的三塊岩石。 我們的 SDR 之一，即銷售發展代表，負責獲取入站線索並將其從營銷合格線索轉換為銷售合格線索，並進行出站活動。

該銷售專業人員的資格預審潛在客戶或銷售合格潛在客戶中有 50% 是由於社交對話。 那是第一名。 第二，它絕對不是手機的替代品。 同樣的 SDR 通過電話與每個潛在客戶交談，給每個潛在客戶發送電子郵件，給每個潛在客戶留下語音郵件。 而且，作為一種附加方法，在 LinkedIn 上與他們建立聯繫，每週與他們分享一次內容，將他們介紹給他們網絡中的其他人，這些人可能不知道。

因此，圍繞買家的社交活動與電話一起發生。 所以我確實發現，每個銷售專業人士總是可以審視自己的時間管理，並去掉一些無用的東西。 社交只是同一節奏的一部分。 無論如何，電話都會打給那個入站線索，但他們也在這個過程中利用社交。

邁克爾：好的，所以它不會取代。 它並排並增強。 這是我聽到的嗎？

傑米：是的，它並排。 它唯一替換的部分是冷呼叫中的“冷”一詞。 您不需要...即使這些是您根據地理位置獲得的命名帳戶，或者這些是您想要接觸的出站帳戶，您也不需要冷處理它們。 你可以先建立社會關係。 或者最重要的是，您可以在拿起電話之前先利用洞察力和內容來增加價值。

然後打電話給你見過的那些創造了參與的人。 突然，電話不再冷了。 它有點溫暖。 簡單的統計，Corporate Visions 和 Foresters 進行了聯合協作。 他們發現，74% 的客戶選擇最先在交易中提供價值和洞察力的買家或銷售專家。

讓我們考慮一下。 我教你一些新東西。 很有可能，三個月、六個月後，當你需要一些東西時，你會來找我，因為我幫助了你，我教了你。 我不只是賣給你。

邁克爾：你是值得信賴的顧問。

傑米：你是值得信賴的顧問。 我們的銷售專業人員經過培訓，可以確保每次互動都能增加一點價值。 在你接電話之前，我們要么打電話給與我們有聯繫的人，要么我們會先用內容開始對話，然後再打電話。

邁克爾：這是有道理的。 因此，我們已經看到技術在銷售 2.0 的大多數領域發揮著越來越大的作用。 社交銷售背後有哪些技術和工具？ 具體來說，我想知道您認為適用於剛接觸此領域的中小型企業或企業的工具，因為我知道您已經看到了兩者。

Jamie：是的，所以我們公司有 15 名員工，所以我將從 SMB，小型企業的角度來談談它。 然後我們的客戶是企業，所以我將從這個角度來談談它。 在我們的業務中，脊椎和心臟或脊椎和大腦或任何您想要的類比，就是您的 CRM 和您的營銷自動化平台。

邁克爾：對。

Jamie：必須、必須、必須，無論您的企業有多小，您都需要特別利用營銷自動化，因為您最初認為營銷自動化是針對出站電子郵件活動的。 它不是。 真正的價值是附加 UTM 參數代碼，例如，這是一個技術術語，用於在您所做的所有事情上標記內容和社交平台，以便您可以剖析我們所說的所有買家的內容消費故事。

所有購買的客戶，我都可以看到他們閱讀內容的數字指紋，他們在我們網站上的哪些頁面，他們執行所有這些操作的數量、速度和頻率是多少。 因此，我可以推斷趨勢，這些趨勢使我能夠創建規範的解毒劑來改進我們的流程。

因此，營銷自動化平台，當然還有 CRM 是您的支柱。 除此之外，因為我們使用 HubSpot 作為我們的營銷自動化平台，所以我們使用 Sidekick 作為銷售工具，當買家或我們的潛在客戶接觸我們的任何數字資產時，它會向我們顯示實時警報。 基於這些接觸點，我們打電話給他們，與他們實時交談。

從技術堆棧的角度來看，您不必大驚小怪。 您可以免費或付費使用 LinkedIn。 你可以使用推特。 您可以使用 Buffer 或 Feedly 不僅可以聚合第三方內容，還可以在市場上傳播該內容。 或者您可以使用 Hootsuite 或 Hootlet。

這些都是小企業可以免費獲得的工具，但你也需要營銷自動化平台，當然還有CRM。

在企業層面，你開始使用螺栓，是兩個主要的技術堆棧，兩個主要的技術。 一是您現在需要擴展和機械化社交活動。 主要是在我們的客戶群中，這是企業對企業的。

LinkedIn 是強大的參與者。 因此，公司將獲得 LinkedIn Sales Navigator，這對於基於帳戶的賣家來說，能夠標記他們的帳戶和聯繫人並能夠以社交方式圍繞這些帳戶和聯繫人，這是令人難以置信的。

另一個稱為員工倡導，因為當您開始擁有 50、100、500、5,000 名銷售專業人員時，您就會遇到敬業度問題。 您有不參與市場的銷售專業人員。 而且您知道，如果您有 1,000 名銷售專業人員共享您的數字資產，您可以創建一個巨大的入站潛在客戶生成機器。 因此，您將通過為他們提供員工宣傳工具來使其機械化，這些工具使他們在市場上傳播內容、發起社交對話變得非常簡單。

然後你可以將它遊戲化，當然，還可以跟踪參與度和所有這些好東西。 所以那些是......公司對工具發瘋了，我非常相信你首先改變心態，然後改變技能，然後改變工具包。

邁克爾：這是以人為本，對吧？ 首先是人員和流程，然後是工具。 聽起來您所描述的技術和工具分為兩類。 一種收集某人喜歡、需要、想要的隱含數據的工具。 然後是第二類，當他們最興奮地通過我們的渠道時，我們會選擇，所以當他們與我們的網站互動時，當他們閱讀時。 這使銷售代表知道何時回應人們，隱含的數據告訴他們回應什麼。 這個組合聽起來絕對強大，傑米。

傑米：是的，我完全同意你的看法。

邁克爾：所以這個播客有助於概述。 但除此之外，您建議人們在建立社交銷售時獲得哪些幫助？

Jamie：我發現LinkedIn Sales Solutions 有一個博客，非常適合閱讀該主題。 有營銷組織。 我發現社交銷售和數字內容營銷，數字內容營銷是成功的社交賣家的副產品，反之亦然，無論你怎麼看。 Hubspot 有一個很棒的博客。 海因斯營銷有一個很棒的博客。 你們（Simplilearn 和 Market Motive）創造了大量精彩的內容，Market Motive。

現在，我們在 Sales for Life 所做的是，如果您閱讀我們的電子書和信息圖表，我們所做的就是將其提煉成一個規範的流程。 這就是“你如何在 90 天內從 A 到 B 並在全球範圍內擴展它？” 這就是我們所做的一切。 因此，如果您有興趣了解在美洲或全球實施社交銷售的路線圖，請查看我們的一些電子書，我們擁有令人難以置信的圖書館。

邁克爾：傑米，你一直很慷慨地分享。 我希望人們了解貴公司。 告訴我們誰應該檢查您以及他們將從 Sales for Life 中得到什麼。

傑米：是的，正如你提到的，我是終身銷售的首席執行官。 我們所做的是，我們為企業對企業的銷售專業人士和營銷專業人士建立了世界上最大的社交銷售培訓課程。 這是一個眾包模式。 我們的系統中有 60,000 名學生。 它在不斷發展，就像社交一樣。

因此，要回答您的問題，應該檢查我們的三種類型的人。 你是銷售主管。 你走在銷售人員的樓層，你對自己說，“我有一些嚴肅的隨機社交行為。我看到約翰尼，他在 LinkedIn 上令人難以置信，而莎莉從不打開這件事。” 所以說隨機的社會行為，我們需要開始規範。 我們需要作為一個單位出售。 這就是銷售專家。

然後你有營銷人員。 數字內容營銷團隊在創作過程或分發和參與問題上都存在真正的問題。 它只是無法弄清楚為什麼，統計數據是什麼，67% 的內容沒有共享。 我認為這是 SiriusDecisions 的統計數據。 這就是社交銷售有助於改變的地方。 您需要改變銷售專業人員的思維方式，以通過營銷來幫助推動內容營銷。

最後一個是銷售支持。 你是銷售和營銷之間的粘合劑。 您是運營、技術堆棧、培訓和支持的一部分。 而且您需要弄清楚如何將社交融入您當前的銷售方法中。 通過 250 次參與和 60,000 名受過培訓的銷售和營銷專業人員，我們已經清楚地破解了這裡的密碼。 這就是會接近我們的三種類型的買家。

邁克爾：幹得好，傑米。 謝謝你，我希望我們的聽眾檢查一下。

好的，這就是我們今天的所有時間。 非常感謝杰米·尚克斯（Jamie Shanks），作家、教育家和 Sales for Life 的首席執行官。 查看 salesforlife.com，邁出改善團隊社交銷售的第一步。

我是您的主持人，Michael Stebbins，您一直在收聽 Simplilearn 播客更新。

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