社交销售 VS 营销 - 哪个更适合您的团队？

社交销售很热门，但它跨越了从销售到数字营销的一些可怕的界限。 在这里，我们在利用社交销售的好处时了解控制的平衡：谁在控制，要避免哪些错误，以及如何在第一时间把它做好。 加入您的主持人迈克尔·斯特宾斯的是 Jamie Shanks，他是 Sales for Life 的首席执行官和世界领先的社交销售专家，负责开拓这一领域。

在此处下载 Jamie Shanks 的社交销售 Simplilearn 播客更新 MP3。

在线玩

​转录：

迈克尔：好的，欢迎回到 Simplilearn 工作室。 今天和我们在一起的是杰米·尚克斯，作家、教育家和 Sales for Life 的首席执行官。 杰米处于社会销售运动的最前沿，该运动正在接管当今领先公司的销售和营销流程。 我是您的主持人，Michael Stebbins，今天我们将讨论营销部门和销售部门之间的权力平衡。

杰米，欢迎来到工作室。 对于我们这些还没有开始冲浪这波浪潮的人，请告诉我们什么是社交销售，以及为什么它对当今的新兴专业人士很重要。

杰米：迈克，很高兴见到你。 我想让你做的是想象买家的旅程。 而现实是，不管你喜不喜欢，买家都是在没有你的情况下学习。 来自企业执行委员会 CEB 的统计数据表明，在 B2B 公司中，平均 57% 的购买过程是在没有销售专业人员的情况下发生的。

因此，社交销售的全部内容就是中途遇到买家。 在他们在线进行尽职调查的地方与他们会面，并利用数字洞察力和资产进行对话并帮助他们完成整个旅程。 因此，作为对此的扩展，迈克，我希望每个人做的是描绘三个不同圆圈相交的维恩图，所有社交销售都是基于触发的销售、基于洞察力的销售和基于推荐的销售的混合体销售，除了它正在通过诸如LinkedIn之类的工具进行机械化，以帮助加快销售人员的这一过程。

迈克尔：好的，杰米。 所以我们中的一些人知道社交销售的这些领域，但实际上，它在日常生活中是什么样子的？ 如果我们谈论的是“在战壕中”，那么销售代表每天要做什么才能利用？

杰米：好的，完美。 所以首先，我想让你把它看作是一个加法过程。 这不是替代品。 不要切断电话线，停止发送电子邮件。 这是一种附加的方法，就像箭筒中的另一个箭头，你应该考虑，“我如何在每天不超过 30 到 60 分钟的每一天应用社交每笔交易，我管理的每个帐户？ “因为如果我消耗的能量比这多，那么它就会有损于其他销售活动。 因此，作为战术示例，三个战术示例，以及维恩图，它是洞察力、触发器和推荐。 所以让我们去第一个，洞察力。 我正在处理的每个帐户，如果我使用足球类比，我需要将球移动 10 码。 我需要始终如一地获得第一波。 因此，作为一个基于洞察力的卖家，我正在与我的内容营销团队合作，寻找一种非常具体的资产，以便在客户购买旅程中的一个非常具体的时间加以利用。 我将每周或每两周与他们分享这些见解，以帮助他们完成整个过程，因此他们首先想到了我。

作为基于触发器的销售专业人士，您可以将 LinkedIn 机械化，为您的所有指定帐户、被雇用到该帐户的人员或离开该帐户以在未来打开大门的人员提供工作变更警报……您'正在利用一个倡导者打开另一扇门。 所以这是基于触发器的销售，但我们已经通过 LinkedIn 等工具实现了机械化。

第三个是基于推荐的销售。 我基于一个称为影响范围的简单概念创立了“终身销售”，该概念使用诸如 LinkedIn 之类的工具来绘制一个人与下一个人的关系的路线图，以根据共同的共同生活要求介绍或打开大门经验。

迈克尔：杰米，你提到内容对于授权销售代表很重要。 控制的平衡在哪里？ 营销团队不希望销售代表接管社交渠道和内容。 如果 500 名销售代表在不合规的情况下通过电子邮件发送内容，电子邮件营销经理应该会惊慌失措。 谁在控制？

杰米：是的，所以我是最大的信徒，也许这是一个人的类比，但我将使用军事类比。 最好的是营销是控制炮弹的将军，好吗？ 因此，营销的工作是帮助组织创建、组织、分发，然后在一个连续的循环中评估其参与度。 他们控制着创建武器库的开发和生产中的所有数字资产。销售专业人员是您的分销军队。 我们不能仅仅依赖公司的社交媒体网络、LinkedIn、Twitter、Facebook 等等。 您想利用成为品牌中的品牌的数十、数百或数千名销售专业人员。 因此，一家优秀的公司将其视为将军与士兵的类比。 一家伟大的公司将其视为一个一致的反馈循环，我们称之为 IP 传输循环、知识产权传输循环。

这意味着销售专业人员从该领域获得洞察力。 他们听到客户的反对和问题。 然后他们去找内容营销团队，他们说：“这是我不断收到的三个反对意见。让我们建立反对意见，处理基于原因和方式的信息图表、电子书、播客，无论是什么来帮助回答我们的买家的问题是具有。”

营销团队构建它，将其带回销售团队，然后将其分发到市场。 该市场提供了新的反馈，并且循环继续并且继续。 一家伟大的公司认为，由于销售和营销整合是一致的，因此两者都有责任。 但我认为在一个普通到优秀的公司中，你会把它看作是一个将军到士兵的类比。

迈克尔：听起来它是共生的。 听起来营销团队正在制作内容，他们要求销售人员使用渠道分发内容。 您之前提到每天不超过 60 分钟。 是对的吗？

杰米：正确。

迈克尔：所以当我们的销售代表面临压力时，在配额压力下，作为销售专业人士，我们知道这通常是首要任务。 销售经理会进来说：“嘿，今天就发货。我想看看你这周要做什么。” 我们如何接近他们并告诉他们花这个时间，即使是 60 分钟，与他们的观众进行社交对话？

杰米：是的，我想说，这是地区副总裁、地区副总裁或首席销售官对社交销售提出的第一个问题。 而且我想了很多次，还是从短尾和长尾来看吧。 因此，毫无疑问，社交销售的许多活动都是长尾管道驱动器，它为自己设置了从现在开始的四分之一或一年后的时间。

这并不意味着您不能进行短期活动，例如工作变动警报。 我认为这是一个非常简单的。 但我认为，即使在季度结束前的最后 30 天的枪下，公司为什么不把它作为优先事项的问题之一是因为他们没有看到经验证据和活动之间的关系。共享内容和进入市场的内容并在系统中创建净新增量入站线索，因为他们推广了电子书或网络研讨会或任何吸引新的潜在买家重新进入系统的东西。它成为一个自我实现的预言.

而且我认为，即使在影响期间，无论您是按月还是按季度衡量，获得它的公司都不会放慢他们的社交销售活动。 他们不会放慢速度，因为他们知道这不仅会在今天创造净新的入站潜在客户，而且这些净新入站潜在客户将在 90 天或 180 天后推动我作为销售专业人士的配额实现。

所以不幸的是，我认为这是缺乏教育。 销售领导者认为他们可以服用灵丹妙药，而社交销售就像一个小工具。 让我们安装它并让它工作。 嗯，不，不，不。 这是一种永不停止的行为变化。 一旦你打开它，你就不会停止它。 你甚至不会放慢速度。 它所做的是随着时间的推移，曲棍球棒逐季增长。

我知道这可能不会给每个 RVP 带来温暖和模糊。 这就是您企业内任何新的行为变化的现实。

迈克尔：如果我们是做销售的，无论如何我们都不是在寻找温暖和模糊的东西，对吧？ 我们正在寻找的是可以取代或可能已经取代标注部分的东西。 如果有人打了 30 个电话，而你进来说：“看，花 60 分钟在网上向你的听众讲话，他们会在那里接听你的通讯”，这是一个合理的替代方案吗？

杰米：我会给你一个现实生活中的例子。 所以现在是星期一，星期一我们在组织内举行圆桌会议。 每个人都在谈论他们的富兰克林柯维岩石，他们在本季度驾驶的三块岩石。 我们的 SDR 之一，即销售发展代表，负责获取入站线索并将其从营销合格线索转换为销售合格线索，并进行出站活动。

该销售专业人员的资格预审潜在客户或销售合格潜在客户中有 50% 是由于社交对话。 那是第一名。 第二，它绝对不是手机的替代品。 同样的 SDR 通过电话与每个潜在客户交谈，给每个潜在客户发送电子邮件，给每个潜在客户留下语音邮件。 而且，作为一种附加方法，在 LinkedIn 上与他们建立联系，每周与他们分享一次内容，将他们介绍给他们网络中的其他人，这些人可能不知道。

因此，围绕买家的社交活动与电话一起发生。 所以我确实发现，每个销售专业人士总是可以审视自己的时间管理，并去掉一些无用的东西。 社交只是同一节奏的一部分。 无论如何，电话都会打给那个入站线索，但他们也在这个过程中利用社交。

迈克尔：好的，所以它不会取代。 它并排并增强。 这是我听到的吗？

杰米：是的，它并排。 它唯一替换的部分是冷呼叫中的“冷”一词。 您不需要...即使这些是您根据地理位置获得的命名帐户，或者这些是您想要接触的出站帐户，您也不需要冷处理它们。 你可以先建立社会关系。 或者最重要的是，您可以在拿起电话之前先利用洞察力和内容来增加价值。

然后打电话给你见过的那些创造了参与的人。 突然，电话不再冷了。 它有点温暖。 简单的统计，Corporate Visions 和 Foresters 进行了联合协作。 他们发现，74% 的客户选择最先在交易中提供价值和洞察力的买家或销售专家。

让我们考虑一下。 我教你一些新东西。 很有可能，三个月、六个月后，当你需要一些东西时，你会来找我，因为我帮助了你，我教了你。 我不只是卖给你。

迈克尔：你是值得信赖的顾问。

杰米：你是值得信赖的顾问。 我们的销售专业人员经过培训，可以确保每次互动都能增加一点价值。 在你接电话之前，我们要么打电话给与我们有联系的人，要么我们会先用内容开始对话，然后再打电话。

迈克尔：这是有道理的。 因此，我们已经看到技术在销售 2.0 的大多数领域发挥着越来越大的作用。 社交销售背后有哪些技术和工具？ 具体来说，我想知道您认为适用于刚接触此领域的中小型企业或企业的工具，因为我知道您已经看到了两者。

Jamie：是的，所以我们公司有 15 名员工，所以我将从 SMB，小型企业的角度来谈谈它。 然后我们的客户是企业，所以我将从这个角度来谈谈它。 在我们的业务中，脊椎和心脏或脊椎和大脑或任何您想要的类比，就是您的 CRM 和您的营销自动化平台。

迈克尔：对。

Jamie：必须、必须、必须，无论您的企业有多小，您都需要特别利用营销自动化，因为您最初认为营销自动化是针对出站电子邮件活动的。 它不是。 真正的价值是附加 UTM 参数代码，例如，这是一个技术术语，用于在您所做的所有事情上标记内容和社交平台，以便您可以剖析我们所说的所有买家的内容消费故事。

所有购买的客户，我都可以看到他们阅读内容的数字指纹，他们在我们网站上的哪些页面，他们执行所有这些操作的数量、速度和频率是多少。 因此，我可以推断趋势，这些趋势使我能够创建规范的解毒剂来改进我们的流程。

因此，营销自动化平台，当然还有 CRM 是您的支柱。 除此之外，因为我们使用 HubSpot 作为我们的营销自动化平台，然后我们使用 Sidekick 作为销售工具，当买家或我们的潜在客户接触我们的任何数字资产时，它会向我们显示实时警报。 基于这些接触点，我们打电话给他们，与他们实时交谈。

从技术堆栈的角度来看，您不必大惊小怪。 您可以免费或付费使用 LinkedIn。 你可以使用推特。 您可以使用 Buffer 或 Feedly 不仅可以聚合第三方内容，还可以在市场上传播该内容。 或者您可以使用 Hootsuite 或 Hootlet。

这些都是小企业可以免费获得的工具，但你也需要营销自动化平台，当然还有CRM。

在企业层面，你开始使用螺栓，是两个主要的技术堆栈，两个主要的技术。 一是您现在需要扩展和机械化社交活动。 主要是在我们的客户群中，这是企业对企业的。

LinkedIn 是强大的参与者。 因此，公司将获得 LinkedIn Sales Navigator，这对于基于帐户的卖家来说，能够标记他们的帐户和联系人并能够以社交方式围绕这些帐户和联系人，这是令人难以置信的。

另一个称为员工倡导，因为当您开始拥有 50、100、500、5,000 名销售专业人员时，您就会遇到敬业度问题。 您有不参与市场的销售专业人员。 而且您知道，如果您有 1,000 名销售专业人员共享您的数字资产，您可以创建一个巨大的入站潜在客户生成机器。 因此，您将通过为他们提供员工宣传工具来使其机械化，这些工具使他们在市场上传播内容、发起社交对话变得非常简单。

然后你可以将它游戏化，当然，还可以跟踪参与度和所有这些好东西。 所以那些是......公司对工具发疯了，我非常相信你首先改变心态，然后改变技能，然后改变工具包。

迈克尔：这是以人为本，对吧？ 首先是人员和流程，然后是工具。 听起来您所描述的技术和工具分为两类。 一种收集某人喜欢、需要、想要的隐含数据的工具。 然后是第二类，当他们最兴奋地通过我们的渠道时，我们会选择，所以当他们与我们的网站互动时，当他们阅读时。 这使销售代表知道何时回应人们，隐含的数据告诉他们回应什么。 这个组合听起来绝对强大，杰米。

杰米：是的，我完全同意你的看法。

迈克尔：所以这个播客有助于概述。 但除此之外，您建议人们在建立社交销售时获得哪些帮助？

Jamie：我发现LinkedIn Sales Solutions 有一个博客，非常适合阅读该主题。 有营销组织。 我发现社交销售和数字内容营销，数字内容营销是成功的社交卖家的副产品，反之亦然，无论你怎么看。 Hubspot 有一个很棒的博客。 海因斯营销有一个很棒的博客。 你们（Simplilearn 和 Market Motive）创造了大量精彩的内容，Market Motive。

现在，我们在 Sales for Life 所做的是，如果您阅读我们的电子书和信息图表，我们所做的就是将其提炼成一个规范的流程。 这就是“你如何在 90 天内从 A 到 B 并在全球范围内扩展它？” 这就是我们所做的一切。 因此，如果您有兴趣了解在美洲或全球实施社交销售的路线图，请查看我们的一些电子书，我们拥有令人难以置信的图书馆。

迈克尔：杰米，你一直很慷慨地分享。 我希望人们了解贵公司。 告诉我们谁应该检查您以及他们将从 Sales for Life 中得到什么。

杰米：是的，正如你提到的，我是终身销售的首席执行官。 我们所做的是，我们为企业对企业的销售专业人士和营销专业人士建立了世界上最大的社交销售培训课程。 这是一个众包模式。 我们的系统中有 60,000 名学生。 它在不断发展，就像社交一样。

因此，要回答您的问题，应该检查我们的三种类型的人。 你是销售主管。 你走在销售人员的楼层，你对自己说，“我有一些严肃的随机社交行为。我看到约翰尼，他在 LinkedIn 上令人难以置信，而莎莉从不打开这件事。” 所以说随机的社会行为，我们需要开始规范。 我们需要作为一个单位出售。 这就是销售专家。

然后你有营销人员。 数字内容营销团队在创作过程或分发和参与问题上都存在真正的问题。 它只是无法弄清楚为什么，统计数据是什么，67% 的内容没有共享。 我认为这是 SiriusDecisions 的统计数据。 这就是社交销售有助于改变的地方。 您需要改变销售专业人员的思维方式，以通过营销来帮助推动内容营销。

最后一个是销售支持。 你是销售和营销之间的粘合剂。 您是运营、技术堆栈、培训和支持的一部分。 而且您需要弄清楚如何将社交融入您当前的销售方法中。 通过 250 次参与和 60,000 名受过培训的销售和营销专业人员，我们已经清楚地破解了这里的密码。 这就是会接近我们的三种类型的买家。

迈克尔：干得好，杰米。 谢谢你，我希望我们的听众检查一下。

好的，这就是我们今天的所有时间。 非常感谢杰米·尚克斯（Jamie Shanks），作家、教育家和 Sales for Life 的首席执行官。 查看 salesforlife.com，迈出改善团队社交销售的第一步。

我是您的主持人，Michael Stebbins，您一直在收听 Simplilearn 播客更新。

通过专家更新补充您的职业生涯，使您成为职业生涯的领导者。 如果您对我们今天介绍的内容有任何意见或问题，请发送电子邮件至 [email protected]。 我们将在 Simplilearn 中见到您，我们将一起学习和提升我们的职业生涯。