如何在零售中追加銷售：2022 年的 15 種追加銷售和交叉銷售技巧

追加銷售是為您的客戶提供他們正在尋找的商品的更有價值和更高價格的版本。 通過向客戶展示其他版本或型號可以更好地滿足他們的需求，零售商可以提高平均訂單價值 (AOV) 並幫助他們對購買感到更加滿意。

當談到增加平均銷售額的銷售技巧時，產品追加銷售可能是最好的方法之一。 追加銷售對零售商有很多好處，從通過建議最終會帶來更多價值的溢價或升級與客戶建立更深層次的關係，到讓客戶覺得他們得到了更好的交易，鼓勵他們回來購買更多。

例如，當客戶去您的運動服裝店並想購買運動上衣時，您的銷售人員可以為他們提供一些由不同材料製成的運動上衣選項。 這些選項也將有不同的價格供客戶選擇。 如果他們決定購買價格更高的期權，您的員工已經成功追加銷售。

交叉銷售是推薦與客戶原始購買相關的幾種產品。 在客戶決定購買一種產品後，由您決定如何描繪另一種產品如何增加更多價值、節省時間或節省下一次去商店的機會。 您選擇交叉銷售的附加產品可以是互補產品，以幫助客戶更加享受他們的第一個產品。

在您的客戶首先得到他們想要的東西後，您可以立即進入這一步。 不要假設客戶是否負擔得起。 請記住，客戶旅程始於需求，但不會就此結束。

以運動服裝店為例，當客戶購買了運動上衣的高級選項時，您可以通過向他們推薦運動褲來完成整個健身套裝的交叉銷售。

1.了解你的產品

要知道如何在零售中追加銷售，您必須首先了解您的產品和客戶。 否則，您最終可能無法獲得更多銷售並趕走客戶。 了解您所銷售的產品可以讓您準確而有說服力地展示它們的好處。 此外，客戶更有可能信任對自己和所銷售產品表現出信心的銷售人員。

為了增加您的知識，您可以使用傳統和創造性的信息來源來了解您的產品，包括培訓計劃、產品手冊和目錄、您的團隊成員、您自己的經驗或客戶的反饋等。

2. 設定明確的目標

確保您和您的銷售團隊確切地知道最終目標是什麼。 為此，您必須查看準確的 POS 報告以清楚地了解您的業務績效，然後製定相應的計劃和目標。

設定銷售目標時要記住的一件事是向上銷售比交叉銷售更容易。 已經找到他們正在尋找的東西的客戶可能會被說服為該物品支付更多費用，但很難說服他們購買與之相關的其他產品。

3. 了解您的客戶

除了了解您的產品外，了解您的客戶也很重要。 隨著社交媒體的發展，找出流行趨勢和人們願意花錢購買的產品已不再是一件麻煩事。 但是，它不能替代與客戶交談，最好是在他們購物時親自交談以獲得他們的見解。 因此，您可以根據客戶的需求和偏好追加銷售或交叉銷售產品。

4.講故事賣

設身處地為客戶著想，問問自己是否願意聽取關於產品優於其他產品的平淡統計數據，或者您是否更喜歡產品可以幫助您的生活更輕鬆的真實場景。

畫一幅畫，這樣您的客戶就可以看到自己喜歡您的產品和補充產品。 回顧我們之前的示例，您的銷售助理可以描述一件舒適且高品質的健身上衣及其配件如何非常適合在健身房進行令人筋疲力盡的鍛煉。

5.推薦你的暢銷書

最好的交叉銷售技術之一是推薦與其他購物者一起流行的產品。 這些可能是您目前最暢銷的商品或最常見的商品。 當沒有輔助項目或與客戶心目中的項目相關的項目時，這種方法可能很有用。

請注意，您不想在客戶做出決定時讓他們感到困惑。 因此，進行這種交叉銷售的最合適時間是在客戶確定購買原始商品之後。

這種策略在電子商務商店的數字交叉銷售中最為常見，在客戶將產品添加到購物車後，會彈出交叉銷售消息，例如“您可能也喜歡”。

6.讓你的追加銷售成為焦點

您可能會質疑如何在沒有“推銷”的情況下進行零售追加銷售。 一個很好的方法是在商店前面展示您的追加銷售商品。 這需要從整體上仔細觀察市場，以識別當前或季節性趨勢，然後選擇每種趨勢中最好的產品，並在容易吸引客戶眼球的地方展示它們。

例如，快到聖誕節了，很多人都在最後一刻購物。 在這種情況下，您的客戶正在尋找可以送給家人和朋友的裝飾品或物品。 因此，您可以有一個專門的櫃檯來展示您在店內擁有的最棒的聖誕主題產品。

您對市場和趨勢的透徹了解有助於提出更相關的追加銷售報價，因此追加銷售會更自然。

7. 對同類產品進行分組

銷售具有相似屬性的集群或捆綁產品是交叉銷售的最佳實踐之一。 您可以按不同的方式對產品進行分組，例如類型、場合、材料、價格、設計、顏色、尺寸、品牌、功能等。

如果您單獨進行，說服您的客戶為其最初購買的商品購買補充商品可能會很棘手。 但是，捆綁產品可以為您和您的客戶帶來雙贏局面。 除了購買預選套裝的便利外，客戶在購買整套時還可以獲得折扣等優惠，您無需花費太多精力來銷售更多。

8.注意客戶的預算

從已經光顧您商店的客戶那裡獲得更多利潤可能聽起來很誘人，但在很多情況下，實行追加銷售和交叉銷售可能是不合適的。 如果您的客戶從一開始就明確表示他們預算緊張，那麼最好不要堅持並尊重他們的意願。 即使在您的客戶似乎沒有預算的情況下，仍然需要遵循定價規則。

始終牢記 25% 的規則，這意味著您永遠不應嘗試追加銷售或交叉銷售超過原始訂單 25% 的商品。 無論您想在零售中應用哪種追加銷售技術，都需要遵循此規則。 例如，如果原始訂單為 100 美元，則在嘗試超過該訂單 25 美元時應謹慎。

9. 以獎勵鼓勵客戶

當客戶決定購買追加銷售或交叉銷售商品時，您可以考慮用額外的好處獎勵您的客戶。 這可以增加您的客戶稍後返回您的商店的機會。

對客戶的獎勵可以是小額福利，例如當他們達到一定的消費門檻時測試令人垂涎的產品，或者如果您有忠誠度計劃，則可以為他們的購買提供積分。 額外商品的折扣一直是最受歡迎的，尤其是在您銷售捆綁產品時。 以更優惠的價格購買 2 種或更多產品絕對可以鼓勵您的客戶。

10. 限時優惠

在您的電子商務網站上，正確使用倒數計時器有助於提高轉化率。 您可以將相同的方法應用於直接來到您商店的客戶。 例如，黑色星期五是一個將優惠和優惠限制在 24 小時內的場合，可以為線上和線下商店帶來巨大的銷售。

排他性、緊迫性和稀缺性的結合是促使客戶立即購買商品的驅動力，因此請記住為您的交易和促銷設置時間表，並告知客戶以鼓勵他們採取行動。

11. 在適當的時候使用整數進行銷售

客戶不再容易被 4.99 美元的價格標籤所欺騙。 相反，他們中的大多數人寧願支付 5.00 美元。 一些研究表明，與以“9”和“99”結尾的定價的流行相比，大多數客戶在支付商品和服務時似乎更喜歡整數。

不要過度使用那些 -.49 和 -.99 的價格標籤。 在設定價格時考慮到對整美元金額的偏好，以便客戶更容易處理 2 個項目之間的價格差異。 他們會欣賞統一數量的誠實性，並將圓形價格與更高質量聯繫起來，這可能會鼓勵對帶有以雙零結尾的價格標籤的產品採取更有利的態度。

12.不要讓客戶覺得“被欺騙”

交叉銷售，甚至追加銷售，如果做得不好，有時可能會讓客戶情緒低落。 即使客戶同意購買這些商品，您也希望他們對購買感到滿意並且不會感到“被欺騙”。

“深色圖案”在在線商店或電子商務平台上最為常見。 例如，預訂機票時會提前選擇餐費和保險，客戶必須手動取消選中復選框，以確保他們不會為不必要的服務付費。

然而，這些做法也可能出現在實體店中，例如捆綁在一起的產品可以單獨出售。 如果您不希望您的商店受到客戶的負面評價，請不惜一切代價避免這種模式。

13.展示客戶獲得的價值

能夠看到或觸摸為追加銷售或交叉銷售而提供的產品可能有助於客戶更快地做出決策。 除了講述產品如何使用的真實故事外，展示產品也是一種很好的策略，因為好的產品會自我推銷。

如果您要追加銷售一件 T 卹，您只需將原始商品和追加銷售的商品放在一起，客戶就可以自己看到質量上的差異。 如果您要交叉銷售該 T 恤和一條牛仔褲，請將它們混合搭配，這樣您的客戶就可以看到它們之間的搭配如何。

14.遵循第三法則

追加銷售和交叉銷售的主要目標是提高平均訂單價值，但每個報價都必須仔細呈現，而不是僅僅顯示隨機選項。 如果您對如何在零售中追加銷售的方法感到不知所措，那麼經典的“第三規則”將派上用場。

在追加銷售階段，您可以遵循“第三規則”，向客戶展示 3 件商品：

• “基線”項目：您的客戶正在尋找的原始項目
• “替代”項目：基線項目的更優質和更高價格的版本
• “夢想”項目：基準項目的另一個高級版本，但可能超出客戶的預算

讓客戶以最高價格選擇“夢想”版本是理想的，但讓他們購買中等價格的版本仍然被認為是成功的追加銷售。

當您進行交叉銷售時，也可以應用“第三規則”：向您的客戶展示 3 件商品與他們的原始商品搭配，並讓他們選擇。 對於交叉銷售，您建議的附加項目可能與客戶正在尋找的特定產品直接相關，也可能不直接相關。

15.利用你的POS系統

除非您優化銷售點 (POS) 系統，否則遵循上述所有技術可能非常少。 毫無疑問，它是您商店中最棒、最有用的工具之一。 從通過忠誠度計劃獎勵客戶來增加回頭客到通過 POS 報告了解您的業務績效，您可以在眨眼之間完成所有事情。

與大多數工具一樣，POS 系統的好壞取決於使用它的人，因此您的員工必須徹底了解您的 POS 系統的來龍去脈以充分利用它。

亞馬遜以最佳執行交叉銷售和追加銷售而聞名，這已成為大多數電子商務企業的標準。 如果您曾經在亞馬遜購物，您可以在產品頁面上看到交叉銷售技巧，其中包含“經常一起購買”或“查看過此商品的客戶也查看過”等部分。

補充商品與客戶已經想購買的商品相關，因此交叉銷售看起來毫不費力。 同樣，亞馬遜通過 Amazon Premium 應用追加銷售技術，他們以非強迫的方式推廣訂閱服務，而不會損害客戶體驗。

追加銷售和交叉銷售的另一個很好的例子是 Apple Store。 他們已經掌握了這些技術，並且清楚地顯示了他們將每種產品放置在商店中的方式以及他們的銷售人員如何向您展示商品。

你可以去一家決心購買 iPhone 12 mini 的 Apple 商店，但你最終可能會帶著 iPhone 12 走開，因為它仍然是你喜歡的顏色，但 mini 的所有獨家優惠只需多花 150 美元沒有。 店內廣告也將出現在正確的位置，以確保您找到補充產品，如 Airpods 或手機殼，為您的購買增加更多價值。

Apple 的追加銷售和交叉銷售策略執行得非常好，以至於該品牌最忠實的客戶不會介意每次 Apple 發布新產品時都購買價格更高的產品。

對於實體店來說，麥當勞等快餐連鎖店可以被認為是實體銷售點交叉銷售的最佳例子。 他們嘗試提供優惠以保證客戶購買的產品數量增加。 “你想要一些薯條嗎？” 是我們大多數人在實踐中看到的經典交叉銷售技巧。

最後但同樣重要的是：雜貨店。 每家超市都通過每種產品的優惠、折扣和戰略定位來開發追加銷售和交叉銷售技術。 你有沒有發現自己去超市只買一件東西，結果購物車裝滿了？ 在收銀台旁邊的貨架上取貨是很常見的。 正確應用交叉銷售和追加銷售可能是萬無一失的。

完全理解如何在零售中追加銷售和交叉銷售似乎很複雜。 但是，如果您可以回答關於什麼、誰、為什麼、何時以及如何等具體問題，那麼您就可以為您的業務制定一個成功且合適的交叉銷售或追加銷售計劃。 遵循上述提示並使用您的 POS 系統將最大限度地減少成功完成交易所需的時間和精力。