Cómo aumentar las ventas en el comercio minorista: 15 técnicas de ventas adicionales y cruzadas en 2022

Upselling es ofrecer a sus clientes una versión más valiosa y de mayor precio del artículo que están buscando. Al mostrar a los clientes que otras versiones o modelos pueden satisfacer mejor sus necesidades, los minoristas pueden aumentar los valores promedio de los pedidos (AOV) y ayudarlos a salir más satisfechos con su compra.

Cuando se trata de técnicas de ventas para aumentar sus ventas promedio, una venta adicional de productos puede ser uno de los mejores enfoques. Las ventas adicionales tienen muchos beneficios para los minoristas, desde construir relaciones más profundas con los clientes al sugerir primas o actualizaciones que eventualmente brindarán más valor, hasta hacer que los clientes sientan que obtuvieron un mejor trato, alentándolos a regresar por más.

Por ejemplo, cuando un cliente va a su tienda de ropa deportiva y desea comprar una camiseta de entrenamiento, su personal de ventas puede ofrecerle algunas opciones de camisetas de entrenamiento hechas de diferentes materiales. Estas opciones también tendrán varios precios para que el cliente elija. Si deciden comprar la opción de mayor precio, su personal habrá vendido con éxito.

La venta cruzada consiste en recomendar varios productos relacionados con la compra original de los clientes. Una vez que el cliente se ha decidido por un producto, depende de usted pintar una imagen de cómo otro producto podría agregar más valor, ahorrar tiempo o evitar otro viaje a la tienda. Los artículos adicionales que elija para la venta cruzada pueden ser productos complementarios para ayudar al cliente a disfrutar aún más de su primer producto.

Puede pasar a este paso justo después de que sus clientes hayan obtenido lo que quieren en primer lugar. No suponga si los clientes pueden permitírselo o no. Tenga en cuenta que el recorrido del cliente comienza con una necesidad, pero no termina allí.

Usando el mismo ejemplo de la tienda de ropa deportiva, cuando el cliente ha comprado la opción premium de la camiseta de entrenamiento, puede realizar ventas cruzadas recomendándole pantalones de entrenamiento para completar un conjunto de gimnasio completo.

1. Conoce tus productos

Para saber cómo aumentar las ventas en el comercio minorista, primero debe comprender bien sus productos y clientes. De lo contrario, es posible que no obtenga más ventas y ahuyente a los clientes. Comprender los productos que vende le permite presentar sus beneficios de manera precisa y persuasiva. Además, es más probable que los clientes confíen en los vendedores que muestran confianza en sí mismos y en lo que venden.

Para aumentar su conocimiento, puede utilizar fuentes de información convencionales y creativas para conocer sus productos, incluidos los programas de capacitación, los folletos y catálogos de productos, los miembros de su equipo, su propia experiencia o los comentarios de los clientes, etc.

2. Establece metas claras

Asegúrese de que usted y su equipo de ventas sepan exactamente cuáles son los objetivos finales. Para hacerlo, debe buscar informes precisos de POS para obtener una imagen clara del rendimiento de su negocio, luego crear planes y establecer objetivos en consecuencia.

Una cosa a tener en cuenta al establecer objetivos de ventas es que las ventas adicionales son más fáciles que las ventas cruzadas. Se puede persuadir a un cliente que ya ha encontrado lo que busca para que pague más por ese artículo, pero es más difícil convencerlo de que compre otros productos relacionados.

3. Conoce a tus clientes

Además de conocer tus productos, conocer a tus clientes también es fundamental. Con el crecimiento de las redes sociales, no es complicado descubrir las tendencias y los productos en los que la gente está dispuesta a gastar dinero. Sin embargo, no reemplaza hablar con los clientes, preferiblemente en persona cuando están comprando para obtener sus puntos de vista. Por lo tanto, puede realizar ventas adicionales o cruzadas de productos cercanos a las necesidades y preferencias de sus clientes.

4. Contar historias para vender

Póngase en el lugar de los clientes y pregúntese si le gustaría escuchar estadísticas insípidas sobre cómo el producto es superior a los demás, o si prefiere un escenario de la vida real en el que el producto pueda ayudarle a hacer su vida más fácil.

Pinta un cuadro para que tus clientes se vean disfrutando de tus productos y los complementarios. Para revisar nuestro ejemplo anterior, su asociado de ventas puede describir cómo una camiseta de entrenamiento cómoda y de alta calidad y sus accesorios son excelentes para una sesión de entrenamiento agotadora en el gimnasio.

5. Recomienda tus best-sellers

Una de las mejores técnicas de venta cruzada es sugerir productos que son tendencia entre otros compradores. Estos podrían ser sus productos más vendidos o los artículos más solicitados en este momento. Cuando no existe un artículo auxiliar o artículos relacionados con el que el cliente tenía en mente, este método puede ser de gran utilidad.

Tenga en cuenta que no querrá confundir a sus clientes cuando toman decisiones. Por lo tanto, el momento más apropiado para realizar este esfuerzo de venta cruzada es después de que los clientes estén decididos a comprar el artículo original.

Esta táctica es más común en la venta cruzada digital en tiendas de comercio electrónico con mensajes emergentes de venta cruzada como "También te puede gustar" después de que los clientes hayan agregado un producto a su carrito.

6. Destaca tus ventas adicionales

Es posible que se pregunte cómo aumentar las ventas en el comercio minorista sin "empujar la venta". Una excelente manera de hacer esto es presentando sus artículos de venta adicional en el frente de su tienda. Esto requiere observar más de cerca el mercado en su conjunto para identificar las tendencias actuales o de temporada, luego elegir los mejores productos de cada tendencia y exhibirlos en un lugar que pueda captar fácilmente la atención de sus clientes.

Por ejemplo, es casi Navidad y mucha gente está haciendo sus compras de última hora. En esta ocasión, tus clientes buscan adornos o artículos que puedan regalar a familiares y amigos. Por lo tanto, puede tener un mostrador especial para presentar los mejores productos con temas navideños que tiene en la tienda.

Su comprensión profunda del mercado y las tendencias puede ayudar a hacer una oferta de venta adicional más relevante, por lo que la venta adicional se producirá de forma más natural.

7. Agrupar productos similares

Vender productos agrupados o empaquetados que comparten atributos similares es una de las mejores prácticas de venta cruzada. Puede agrupar sus productos de diferentes maneras, como tipo, ocasión, materiales, precio, diseño, color, tamaño, marca, función y más.

Convencer a sus clientes de que compren un artículo complementario a su compra original puede ser complicado si lo hace por separado. Sin embargo, los productos combinados pueden ser una situación beneficiosa para usted y sus clientes. Junto con la conveniencia de comprar un conjunto preseleccionado, los clientes también pueden obtener una buena oferta, como un descuento cuando compran el conjunto completo, y no tendrá que esforzarse demasiado para vender más.

8. Presta atención al presupuesto de tus clientes

Obtener más ganancias de los clientes que ya vienen a su tienda puede sonar muy tentador, pero hay muchos casos en los que practicar ventas adicionales y cruzadas puede ser inapropiado. Si tus clientes han dejado claro desde el principio que tienen un presupuesto ajustado, es mejor no insistir y respetar su voluntad. Incluso en los casos en que sus clientes no parezcan tener un presupuesto ajustado, todavía hay reglas de precios que se deben seguir.

Siempre tenga en cuenta la regla del 25 %, lo que significa que nunca debe intentar aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas de artículos que superen el 25 % del pedido original. Cualesquiera que sean las técnicas de venta adicional en el comercio minorista que desee aplicar, debe seguir esta regla. Por ejemplo, si el pedido original es de $100, debe tener cuidado al intentar exceder ese pedido en $25.

9. Anime a los clientes con recompensas

Cuando los clientes deciden comprar artículos de venta adicional o cruzada, puede considerar recompensar a sus clientes con beneficios adicionales. Esto puede aumentar la posibilidad de que sus clientes regresen a su tienda más tarde.

Las recompensas para los clientes pueden ser pequeños beneficios, como probar un producto codiciado cuando alcanzan un cierto umbral de gasto, o si tiene un programa de fidelización, puntos por su compra. El descuento por artículos adicionales es el favorito de todos los tiempos, especialmente cuando vende productos en paquete. Comprar 2 o más productos por un mejor precio definitivamente puede animar a tus clientes.

10. Ofertas por tiempo limitado

En su sitio web de comercio electrónico, un temporizador de cuenta regresiva utilizado correctamente puede ayudar a aumentar las tasas de conversión. Puede aplicar el mismo método a los clientes que vienen directamente a su tienda. Por ejemplo, el Black Friday es una ocasión en la que limitar las grandes ofertas y ofertas a 24 horas puede generar grandes ventas tanto para tiendas en línea como fuera de línea.

La combinación de exclusividad, urgencia y escasez es la fuerza impulsora que insta a los clientes a comprar artículos de inmediato, así que recuerde establecer plazos para sus ofertas y promociones e informe a los clientes para alentarlos a tomar medidas.

11. Usa números redondos para hacer la venta cuando corresponda

Los clientes ya no se dejan engañar fácilmente por un precio de 4,99 dólares. En cambio, la mayoría de ellos preferiría pagar $5.00. En contraste con la popularidad de los precios que terminan en "9" y "99", según algunos estudios, la mayoría de los clientes parecen preferir números redondos cuando pagan por bienes y servicios.

No abuse de las etiquetas de precio de -.49 y -.99. Tenga en cuenta la preferencia por montos enteros en dólares al establecer precios para que sea más fácil para los clientes procesar la diferencia de precio entre 2 artículos. Apreciarían la honestidad de una cantidad fija y asociarían los precios redondos con una mayor calidad, lo que puede alentar actitudes más favorables hacia los productos que tienen etiquetas de precios que terminan en dos ceros.

12. No hagas que los clientes se sientan “engañados”

Las prácticas de venta cruzada, e incluso las ventas adicionales, a veces pueden dejar a los clientes con emociones amargas si no se realizan correctamente. Incluso si los clientes acceden a comprar los artículos, querrá que estén satisfechos con su compra y que no se sientan “engañados”.

Los “patrones oscuros” son más comunes en tiendas en línea o plataformas de comercio electrónico. Por ejemplo, las comidas y el seguro se eligen por adelantado al reservar los boletos de avión, y los clientes deben desmarcar las casillas manualmente para asegurarse de no pagar por servicios innecesarios.

Sin embargo, estas prácticas también pueden aparecer en tiendas físicas, como productos agrupados que se unen mientras se pueden vender por separado. Si no desea que su tienda reciba críticas negativas de los clientes, evite tales patrones a toda costa.

13. Muestre el valor que obtienen los clientes

Poder ver o tocar los productos que se ofrecen para aumentar la venta o la venta cruzada puede ayudar a los clientes a tomar decisiones más rápidamente. Además de contar historias de la vida real sobre cómo pueden ser útiles los productos, mostrar los productos es una gran táctica, ya que un buen producto se venderá solo.

Si está vendiendo una camiseta, simplemente puede colocar el artículo original y el de venta adicional uno al lado del otro y el cliente puede ver la diferencia en calidad por sí mismo. Si vas a realizar una venta cruzada de esa camiseta con un par de jeans, mézclalos y combínalos para que tu cliente pueda ver lo bien que combinan.

14. Sigue la regla de la tercera

El objetivo principal de las ventas adicionales y cruzadas es aumentar el valor promedio de los pedidos, pero cada oferta debe presentarse con cuidado en lugar de solo mostrar opciones aleatorias. Si está abrumado con tantos métodos de cómo aumentar las ventas en el comercio minorista, la clásica "regla del tercero" será útil.

Durante la etapa de venta adicional, puede seguir la "regla del tercero" y mostrar a los clientes 3 artículos:

• El artículo de "línea de base": el artículo original que su cliente está buscando
• El artículo "alternativo": una versión más premium y de mayor precio del artículo de referencia
• El artículo "soñado": otra versión premium del artículo de referencia, pero probablemente fuera del presupuesto de su cliente

Lograr que el cliente elija la versión "soñada" por el precio más alto sería lo ideal, pero solo lograr que compre la versión de precio medio aún se consideraría una venta adicional exitosa.

La "regla del tercero" también se puede aplicar cuando se trata de ventas cruzadas: muestre a sus clientes 3 artículos para combinar con su artículo original y déjelos elegir. Para la venta cruzada, los artículos adicionales que sugiera pueden o no estar directamente relacionados con el producto en particular que el cliente estaba buscando.

15. Haz uso de tu sistema POS

Seguir todas las técnicas anteriores puede ser bastante complicado a menos que optimice su sistema de punto de venta (POS). Sin duda es una de las mejores y más útiles herramientas que puedes tener en tu tienda. Desde aumentar la repetición de negocios al recompensar a sus clientes con programas de fidelización hasta conocer el rendimiento de su negocio a través de los informes de POS, puede hacer todo en un abrir y cerrar de ojos.

Como la mayoría de las herramientas, un sistema POS es tan bueno como la persona que lo usa, por lo tanto, es importante que su personal comprenda a fondo los entresijos de su sistema POS para aprovecharlo al máximo.

Amazon es ampliamente conocido por ejecutar de manera óptima tanto la venta cruzada como la venta adicional que se han convertido en los estándares para la mayoría de las empresas de comercio electrónico. Si alguna vez ha comprado en Amazon, puede ver las técnicas de venta cruzada directamente en la página del producto con secciones como "Comprados juntos con frecuencia" o "Los clientes que vieron este artículo también vieron".

Los artículos complementarios están relacionados con los que los clientes ya quieren comprar, lo que hace que el esfuerzo de venta cruzada parezca sencillo. Asimismo, Amazon aplica técnicas de upselling a través de Amazon Premium y promociona el servicio de suscripción de forma no agresiva sin perjudicar la experiencia del cliente.

Otro gran ejemplo de venta adicional y venta cruzada es Apple Store. Han dominado estas técnicas y se nota claramente en la forma en que colocan cada producto en sus tiendas y cómo su personal de ventas te presenta los artículos.

Puede ir a una tienda de Apple decidido a comprar un iPhone 12 mini, pero puede terminar llevándose un iPhone 12 porque todavía tiene el mismo color que le gusta, pero solo $ 150 más por todos los beneficios exclusivos que no tiene el mini. no tengo Los anuncios en la tienda también aparecerán en el lugar correcto para asegurarse de que encuentre productos complementarios, como airpods o fundas para teléfonos, que agreguen más valor a su compra.

Las estrategias de ventas adicionales y cruzadas de Apple están tan bien ejecutadas que a los clientes más leales de la marca no les importaría comprar artículos de mayor precio cada vez que Apple lanza nuevos productos.

Para las tiendas físicas, las cadenas de comida rápida como McDonald's pueden considerarse el mejor ejemplo de venta cruzada en puntos de venta físicos. Experimentan con ofertas para garantizar un aumento en la cantidad de productos comprados por los clientes. "¿Te gustaría unas papas fritas con eso?" es un consejo clásico de venta cruzada en la práctica que la mayoría de nosotros hemos visto.

Por último, pero no menos importante: las tiendas de comestibles. Cada supermercado desarrolla técnicas tanto de up-selling como de cross-selling a través de ofertas, descuentos y posicionamiento estratégico de cada producto. ¿Alguna vez te has sorprendido yendo a un supermercado a comprar solo una cosa y terminando con un carrito de compras lleno? Es común recoger los artículos en los estantes al lado de los mostradores de pago. Las ventas cruzadas y las ventas adicionales correctamente aplicadas pueden ser infalibles.

Puede parecer complicado entender completamente cómo aumentar las ventas y las ventas cruzadas en el comercio minorista. Sin embargo, si puede responder preguntas específicas sobre qué, quién, por qué, cuándo y cómo, entonces puede idear un plan de venta cruzada o venta adicional exitoso y adecuado para su negocio. Seguir los consejos anteriores y hacer uso de su sistema POS minimizará el tiempo y el esfuerzo necesarios para cerrar los tratos con éxito.