Comment vendre incitative dans le commerce de détail : 15 techniques de vente incitative et de vente croisée en 2022

La vente incitative consiste à offrir à vos clients une version plus précieuse et plus chère de l'article qu'ils recherchent. En montrant aux clients que d'autres versions ou modèles peuvent mieux répondre à leurs besoins, les détaillants peuvent augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) et les aider à repartir plus satisfaits de leur achat.

En ce qui concerne les techniques de vente pour augmenter vos ventes moyennes, une vente incitative de produits peut être l'une des meilleures approches. La vente incitative présente de nombreux avantages pour les détaillants, allant de l'établissement de relations plus étroites avec les clients en suggérant des primes ou des mises à niveau qui offriront éventuellement plus de valeur, à donner aux clients l'impression d'avoir obtenu la meilleure offre, en les encourageant à revenir pour plus.

Par exemple, lorsqu'un client se rend dans votre magasin de vêtements de sport et souhaite acheter un haut d'entraînement, votre personnel de vente peut lui proposer quelques options de hauts d'entraînement fabriqués dans différents matériaux. Ces options auront également différents prix parmi lesquels le client pourra choisir. S'ils décident d'acheter l'option la plus chère, votre personnel a vendu avec succès.

La vente croisée recommande plusieurs produits liés à l'achat initial des clients. Une fois que le client a choisi un produit, c'est à vous de brosser un tableau de la façon dont un autre produit pourrait ajouter plus de valeur, gagner du temps ou éviter un autre voyage au magasin. Les articles complémentaires que vous choisissez de vendre de manière croisée peuvent être des produits complémentaires pour aider le client à profiter encore plus de son premier produit.

Vous pouvez passer à cette étape juste après que vos clients aient obtenu ce qu'ils veulent en premier lieu. Ne présumez pas si les clients peuvent se le permettre ou non. Gardez à l'esprit que le parcours client commence par un besoin mais ne s'arrête pas là.

En utilisant le même exemple du magasin de vêtements de sport, lorsque le client a acheté l'option premium du haut d'entraînement, vous pouvez effectuer une vente croisée en lui recommandant un pantalon d'entraînement pour compléter un ensemble de gym complet.

1. Connaissez vos produits

Pour savoir comment faire de la vente incitative dans le commerce de détail, vous devez d'abord bien comprendre vos produits et vos clients. Sinon, vous risquez de ne pas obtenir plus de ventes et de faire fuir les clients. Comprendre les produits que vous vendez vous permet de présenter leurs avantages de manière précise et convaincante. De plus, les clients sont plus susceptibles de faire confiance aux vendeurs qui ont confiance en eux et en ce qu'ils vendent.

Pour augmenter vos connaissances, vous pouvez utiliser des sources d'information conventionnelles et créatives pour en savoir plus sur vos produits, y compris les programmes de formation, les brochures et catalogues de produits, les membres de votre équipe, votre propre expérience ou les commentaires des clients, etc.

2. Fixez-vous des objectifs clairs

Assurez-vous que vous et votre équipe de vente savez exactement quels sont les objectifs finaux. Pour ce faire, vous devez consulter des rapports de point de vente précis pour obtenir une image claire des performances de votre entreprise, puis élaborer des plans et établir des objectifs en conséquence.

Une chose à garder à l'esprit lors de la définition des objectifs de vente est que la vente incitative est plus facile que la vente croisée. Un client qui a déjà trouvé ce qu'il cherchait peut être persuadé de payer plus pour cet article, mais il est plus difficile de le convaincre d'acheter d'autres produits qui lui sont liés.

3. Apprenez à connaître vos clients

Outre la connaissance de vos produits, la connaissance de vos clients est également essentielle. Avec la croissance des médias sociaux, il n'est pas difficile de savoir ce qui est tendance et les produits pour lesquels les gens sont prêts à dépenser de l'argent. Cependant, cela ne remplace pas les discussions avec les clients, de préférence en personne lorsqu'ils font leurs achats, pour obtenir leurs informations. Ainsi, vous pouvez vendre des produits incitatifs ou croisés en fonction des besoins et des préférences de vos clients.

4. Racontez des histoires à vendre

Mettez-vous à la place des clients et demandez-vous si vous aimeriez écouter des statistiques fades sur la façon dont le produit est supérieur aux autres, ou si vous préférez un scénario réel où le produit peut vous faciliter la vie.

Peignez une image pour que vos clients puissent se voir en train d'apprécier vos produits et les produits complémentaires. Pour reprendre notre exemple précédent, votre vendeur peut décrire comment un haut d'entraînement confortable et de haute qualité et ses accessoires sont parfaits pour une séance d'entraînement épuisante au gymnase.

5. Recommandez vos best-sellers

L'une des meilleures techniques de vente croisée consiste à suggérer des produits à la mode auprès d'autres acheteurs. Il peut s'agir de vos best-sellers ou des articles les plus fréquemment demandés en ce moment. Lorsqu'il n'y a pas d'article auxiliaire ou d'articles liés à celui que le client avait en tête, cette méthode peut être d'une grande utilité.

N'oubliez pas que vous ne voudriez pas confondre vos clients lorsqu'ils prennent des décisions. Ainsi, le moment le plus approprié pour faire cet effort de vente croisée est une fois que les clients sont déterminés à acheter l'article d'origine.

Cette tactique est la plus courante dans les ventes croisées numériques sur les magasins de commerce électronique avec des messages contextuels de vente croisée tels que "Vous aimerez peut-être aussi" après que les clients ont ajouté un produit à leur panier.

6. Mettez vos ventes incitatives en lumière

Vous vous demandez peut-être comment vendre de façon incitative dans le commerce de détail sans « pousser la vente ». Une excellente façon de le faire est de présenter vos articles de vente incitative à l'avant de votre magasin. Cela nécessite d'examiner de plus près le marché dans son ensemble pour identifier les tendances actuelles ou saisonnières, puis de choisir les meilleurs produits de chaque tendance et de les présenter à un endroit qui peut facilement attirer l'attention de vos clients.

Par exemple, c'est bientôt Noël et beaucoup de gens font leurs achats de dernière minute. A cette occasion, vos clients sont à la recherche de décorations ou d'objets qu'ils pourront offrir à leur famille et amis. Par conséquent, vous pouvez avoir un comptoir spécial pour présenter les meilleurs produits sur le thème de Noël que vous avez en magasin.

Votre compréhension approfondie du marché et des tendances peut aider à faire une offre de vente incitative plus pertinente, de sorte que la vente incitative se fasse plus naturellement.

7. Regrouper les produits similaires

La vente de produits groupés ou groupés qui partagent des attributs similaires est l'une des meilleures pratiques de vente croisée. Vous pouvez regrouper vos produits de différentes manières, telles que le type, l'occasion, les matériaux, le prix, le design, la couleur, la taille, la marque, la fonction, etc.

Convaincre vos clients d'acheter un article complémentaire à leur achat initial peut être délicat si vous le faites séparément. Cependant, les produits groupés peuvent être une situation gagnant-gagnant pour vous et vos clients. En plus de la commodité d'acheter un ensemble présélectionné, les clients peuvent également obtenir une bonne affaire, comme une remise lorsqu'ils achètent l'ensemble, et vous n'aurez pas à faire trop d'efforts pour vendre plus.

8. Faites attention au budget de vos clients

Obtenir plus de profits des clients qui viennent déjà dans votre magasin peut sembler très tentant, mais il existe de nombreux cas où la pratique de la vente incitative et de la vente croisée peut être inappropriée. Si vos clients ont clairement indiqué dès le départ qu'ils avaient un budget serré, mieux vaut ne pas insister et respecter leur volonté. Même dans les cas où vos clients ne semblent pas respecter un budget, il existe toujours des règles de tarification à suivre.

Gardez toujours à l'esprit la règle des 25 %, ce qui signifie que vous ne devez jamais essayer de vendre des articles incitatifs ou croisés qui représentent plus de 25 % de la commande initiale. Quelles que soient les techniques de vente incitative que vous souhaitez appliquer dans le commerce de détail, vous devez suivre cette règle. Par exemple, si la commande initiale est de 100 $, vous devez être prudent lorsque vous tentez de dépasser cette commande de 25 $.

9. Encouragez les clients avec des récompenses

Lorsque les clients décident d'acheter les articles de vente incitative ou de vente croisée, vous pouvez envisager de récompenser vos clients avec des avantages supplémentaires. Cela peut augmenter les chances que vos clients reviennent plus tard dans votre magasin.

Les récompenses pour les clients peuvent être de petits avantages tels qu'un testeur d'un produit convoité lorsqu'ils atteignent un certain seuil de dépenses, ou si vous avez un programme de fidélité, des points pour leur achat. La remise sur des articles supplémentaires est le favori de tous les temps, en particulier lorsque vous vendez des produits groupés. L'achat de 2 produits ou plus à un meilleur prix peut certainement encourager vos clients.

10. Offres à durée limitée

Sur votre site Web de commerce électronique, un compte à rebours utilisé correctement peut aider à augmenter les taux de conversion. Vous pouvez appliquer la même méthode aux clients qui viennent directement dans votre magasin. Par exemple, le Black Friday est une occasion où limiter les bonnes affaires et les offres à 24 heures peut générer des ventes énormes pour les magasins en ligne et hors ligne.

La combinaison de l'exclusivité, de l'urgence et de la rareté est la force motrice qui pousse les clients à acheter des articles immédiatement, alors n'oubliez pas de fixer des délais pour vos offres et promotions et informez les clients pour les encourager à agir.

11. Utilisez des chiffres ronds pour effectuer la vente, le cas échéant

Les clients ne sont plus facilement dupés par un prix de 4,99 $. Au lieu de cela, la plupart d'entre eux préfèrent payer 5,00 $. Contrairement à la popularité des prix qui se terminent par « 9 » et « 99 », selon certaines études, la plupart des clients semblent préférer les chiffres ronds lorsqu'ils paient des biens et des services.

N'abusez pas de ces étiquettes de prix -.49 et -.99. Tenez compte de la préférence pour les montants en dollars entiers lors de la fixation des prix afin de permettre aux clients de traiter plus facilement la différence de prix entre 2 articles. Ils apprécieraient l'honnêteté d'un montant forfaitaire et associeraient des prix ronds à une qualité supérieure, ce qui pourrait encourager des attitudes plus favorables envers les produits dont les étiquettes de prix se terminent par des doubles zéros.

12. Ne faites pas en sorte que les clients se sentent « dupés »

Les pratiques de vente croisée, et même de vente incitative, peuvent parfois laisser les clients avec des émotions amères si elles ne sont pas bien faites. Même si les clients acceptent d'acheter les articles, vous voudriez qu'ils soient satisfaits de leur achat et qu'ils ne se sentent pas « dupés ».

Les "modèles sombres" sont les plus courants sur les boutiques en ligne ou les plateformes de commerce électronique. Par exemple, les repas et les assurances sont choisis à l'avance lors de la réservation des billets d'avion, et les clients doivent décocher les cases manuellement pour s'assurer qu'ils ne paient pas pour des services inutiles.

Cependant, ces pratiques peuvent également apparaître dans les magasins physiques, comme les produits groupés liés ensemble alors qu'ils peuvent être vendus séparément. Si vous ne voulez pas que votre boutique reçoive des avis négatifs de la part des clients, évitez à tout prix de tels schémas.

13. Montrez la valeur que les clients obtiennent

Pouvoir voir ou toucher les produits proposés pour la vente incitative ou la vente croisée peut aider les clients à prendre des décisions plus rapidement. En plus de raconter des histoires réelles sur la façon dont les produits peuvent être utiles, présenter les produits est une excellente tactique car un bon produit se vendra tout seul.

Si vous vendez un t-shirt, vous pouvez simplement placer l'article d'origine et celui de la vente incitative l'un à côté de l'autre et le client peut voir lui-même la différence de qualité. Si vous vendez ce t-shirt avec une paire de jeans, mélangez-les et assortissez-les pour que votre client puisse voir à quel point ils vont bien ensemble.

14. Suivez la règle du tiers

L'objectif principal de la vente incitative et de la vente croisée est d'augmenter la valeur moyenne des commandes, mais chaque offre doit être présentée avec soin au lieu de simplement montrer des options aléatoires. Si vous êtes submergé par tant de méthodes de vente incitative dans le commerce de détail, la «règle du tiers» classique vous sera utile.

Au cours de la phase de vente incitative, vous pouvez suivre la « règle du tiers » et montrer aux clients 3 éléments :

• L'article « de base » : l'article d'origine que votre client recherche
• L'article « alternatif » : une version plus premium et plus chère de l'article de base
• L'article « rêve » : une autre version premium de l'article de base, mais probablement hors du budget de votre client

Amener le client à choisir la version "de rêve" au prix le plus élevé serait idéal, mais le simple fait de lui faire acheter la version à prix moyen serait toujours considéré comme une vente incitative réussie.

La « règle du tiers » peut également être appliquée lorsque vous faites de la vente croisée : montrez à vos clients 3 articles pour accompagner leur article d'origine et laissez-les choisir. Pour la vente croisée, les articles supplémentaires que vous suggérez peuvent ou non être directement liés au produit particulier que le client recherchait.

15. Utilisez votre système de point de vente

Suivre toutes les techniques ci-dessus peut être assez difficile à moins que vous n'optimisiez votre système de point de vente (POS). C'est sans aucun doute l'un des outils les plus utiles et les plus utiles que vous puissiez avoir dans votre magasin. Qu'il s'agisse d'accroître la fidélisation de vos clients en récompensant vos clients avec des programmes de fidélité ou d'apprendre les performances de votre entreprise grâce aux rapports sur les points de vente, vous pouvez tout faire en un clin d'œil.

Comme la plupart des outils, un système de point de vente est aussi bon que la personne qui l'utilise, il est donc important que votre personnel comprenne parfaitement les tenants et les aboutissants de votre système de point de vente pour en tirer le meilleur parti.

Amazon est largement connu pour exécuter de manière optimale à la fois la vente croisée et la vente incitative qui sont devenues les normes pour la plupart des entreprises de commerce électronique. Si vous avez déjà fait des achats sur Amazon, vous pouvez voir les techniques de vente croisée directement sur la page du produit avec des sections telles que "Fréquemment achetés ensemble" ou "Les clients qui ont consulté cet article ont également consulté".

Les articles complémentaires sont liés à ceux que les clients veulent déjà acheter, ce qui rend l'effort de vente croisée sans effort. De même, Amazon applique des techniques de vente incitative via Amazon Premium et fait la promotion du service d'abonnement de manière non intrusive sans nuire à l'expérience client.

L'Apple Store est un autre excellent exemple de vente incitative et de vente croisée. Ils maîtrisent ces techniques et cela se voit clairement dans la manière dont ils placent chaque produit dans leurs magasins et dont leurs vendeurs vous présentent les articles.

Vous pouvez vous rendre dans un magasin Apple déterminé à acheter un iPhone 12 mini, mais vous risquez de repartir avec un iPhone 12 car il est toujours de la même couleur que vous aimez, mais seulement 150 $ de plus pour tous les avantages exclusifs que le mini n'a pas. pas. Les publicités en magasin apparaîtront également au bon endroit pour s'assurer que vous trouvez des produits complémentaires, comme des airpods ou des étuis de téléphone, qui ajoutent plus de valeur à votre achat.

Les stratégies de vente incitative et de vente croisée d'Apple sont si bien exécutées que les clients les plus fidèles de la marque n'hésiteraient pas à acheter des articles plus chers chaque fois qu'Apple lance de nouveaux produits.

Pour les magasins physiques, les chaînes de restauration rapide telles que McDonald's peuvent être considérées comme le meilleur exemple de vente croisée dans les points de vente physiques. Ils expérimentent des offres pour garantir une augmentation de la quantité de produits achetés par les clients. "Voulez-vous des frites avec ça?" est un conseil classique de vente croisée dans la pratique que la plupart d'entre nous ont vu.

Dernier point mais non le moindre : les épiceries. Chaque supermarché développe à la fois des techniques de vente incitative et de vente croisée par le biais d'offres, de remises et d'un positionnement stratégique de chaque produit. Vous êtes-vous déjà surpris à aller au supermarché pour acheter une seule chose et à vous retrouver avec un caddie rempli ? Il est courant de ramasser les articles sur les étagères à côté des comptoirs de caisse. La vente croisée et la vente incitative correctement appliquées peuvent être infaillibles.

Il peut sembler compliqué de bien comprendre comment faire de la vente incitative et de la vente croisée dans le commerce de détail. Cependant, si vous pouvez répondre à des questions spécifiques sur quoi, qui, pourquoi, quand et comment, vous pouvez alors proposer un plan de vente croisée ou de vente incitative réussi et adapté à votre entreprise. En suivant les conseils ci-dessus et en utilisant votre système de point de vente, vous minimiserez le temps et les efforts nécessaires pour conclure avec succès les transactions.