コンテンツのパーソナライズがより良いリードを生み出す方法

公開: 2021-10-20

あなたは素晴らしい製品と完璧な売り込みを持っているかもしれませんが、あなたが提供しているものを購入したいと思うかもしれないリードがなければ、それは問題ではありません。 B2Bマーケターにとって、新しく有望なリードを見つけることは終わりのない挑戦です。近年注目されているマーケティングトレンドの1つは、コンテンツのパーソナライズです。これにより、潜在顧客の荒野から抜け出すことができる可能性があります。

B2Bの販売は常にコンテンツマーケティングに大きく依存しており、パーソナライズをミックスに追加することは、注目を集め、実際のつながりを築くのに非常に効果的です。これはマーケターの間で議論の余地はありません。90％が、パーソナライズがビジネスの収益性を維持するための主要な要因であると主張しています。 60％は、マーケティングのパーソナライズがリードの品質を向上させる上で重要な役割を果たしていると主張しています。従来、パーソナライズは、潜在的な顧客との関わりを開始した後、販売がプロセスに取り入れるためのものと見なされていました。ただし、パーソナライズされたアピールは、企業が最良のリードを見つけて、そもそもセールスファネルに入れるのにも役立ちます。

コンテンツのパーソナライズを支持することを主張するのは難しいことではありませんが、実際にそれを実装する方法を理解することはまったく別の問題です。特にリード生成の場合、B2Bコンテキストでコンテンツのパーソナライズがどのように機能するかを正確に見て、概念をもう少し詳しく見ていきましょう。

コンテンツのパーソナライズとは何ですか？

古くから、マーケターが件名に受信者の名前が含まれる電子メールが開かれる可能性が高いことを発見したとき、コンテンツのパーソナライズはいくつかの進化の段階を経ました。 ただし、要約すると、優れたデータには優れたパーソナライズが伴います。ほとんどのパーソナライズの取り組みでは、顧客データを活用して、ターゲットの関心、懸念、および要望により直接的に関連するエクスペリエンス全体を作成します。これらの旅の目的は、顧客により大きな価値を提供し、信頼を築き、（願わくば）コンバージョンの可能性を高めることです。

B2Bのコンテンツパーソナライズの利点は何ですか？

マーケティングにおけるコンテンツのパーソナライズの評価と採用率は、それが実際の具体的なメリットをもたらすことを証明しています。パーソナライズされたエクスペリエンスは、顧客が何を望んでいるかを理解し、時間をかけて個人レベルで懸念に対処する用意があることを顧客に示します。「個人的なタッチ」は彼らの関与を深め、前向きな気持ちを生み出し、次のような望ましい結果をもたらします。

コンバージョン率の向上
ブランドの評判と権威を磨く
残りのマーケティングキャンペーンコンテンツとのより多くのエンゲージメント

現在購入者の旅路にいる場所を中心にパーソナライズされたコンテンツで顧客をターゲットにすることで、将来の購入意向に関するコンテンツとのやり取りから洞察を得ることができます。このアプローチは、セールスファネルの最上部にある最初の連絡先で使用できるため、非常に早い段階からリードの品質について信頼できる推論を行うことができます。

リード生成のためのコンテンツのパーソナライズの段階は何ですか？

リード生成にコンテンツのパーソナライズを使用することは、多段階のプロセスと考えるのが最適です。各ステージは前のステージに基づいて構築され、高品質のリードを引き付け、可能な限り迅速にそれらを識別するフレームワークを作成します。ステージは次のとおりです。

パーソナライズされたコンテンツを使用して信頼性と専門知識を確立し、自分をソートリーダーとして位置付けて、ブランドの認知度と評判を高めます。
ターゲットオーディエンスと顧客のペルソナを定義します。人口統計および行動データを使用して、視聴者をセグメント化し、どのタイプのコンテンツが最もエンゲージメントにつながるかを判断します。
関連するすべてのチャネルでキャンペーンを開始して、リードを再ターゲットし、関連するコンテンツで育成します。
セールスとマーケティングを統合し、調和のとれたユニットとして機能して、一貫したメッセージングを提供し、互いに役立つ洞察を交換します。

リード生成にはどのような種類のコンテンツのパーソナライズが使用されますか？

とにかく、人を定義するものは何ですか？ 彼らの人口統計？ 彼らの個々の特徴は？ 彼らの頭の中の考えや欲望？ これらは深い哲学的な質問です。 B2Bマーケターに尋ねる場合、答えは「コンテンツマーケティング戦略に応じて、上記のすべて」です。 パーソナライズされたコンテンツを配信するために選択できるフレームワークがいくつかあります。

1つの方法は、顧客のペルソナを作成することです。これは、ユーザー調査とWeb分析からのデータに基づいて、オーディエンスの大部分の本質的な品質を表す半架空のターゲットです。ペルソナを中心にコンテンツを作成し、それに合わせてセグメント化されたオーディエンスに配信できます。

もう1つのオプションは、顧客がバイヤージャーニーのどこにいるかに基づいてパーソナライズすることです。目標到達プロセスの上部に関心を示している購入者は、下部にある購入者とは非常に異なる質問や懸念を持ち、最終決定を下す準備ができています。

また、アカウントベースマーケティング（ABM）アプローチを採用して、特定の組織または購入権限を持つ個人に合わせたコンテンツを作成することもできます。 ABMは、コンテンツのパーソナライズの最も極端な形式かもしれませんが、非常に効果的です。

コンテンツのパーソナライズでより多くのB2Bリードを生成する3つの方法

要約でコンテンツのパーソナライズについて議論することは、戦略的な目標を固めるのに役立ちますが、実際にはどのように見えますか？ここでは、コンテンツのパーソナライズをB2Bリード生成で機能させるためのいくつかのアイデアを紹介します。

1.データに従ってください

人ではなく単なる数字のセットとして見られる統計になりたいと思う人は誰もいません。ですから、その考えを変えてください。顧客データを活用して、数字と統計を、関与しようとしている人々の意味のある画像に変えてください。

顧客データは、人口統計情報だけでなく、次のことも明らかにすることができます。

お客様が探しているもの
彼らがあなたを見つけた方法
それぞれの組織でどのような立場にあるか
あなたのコンテンツに対する彼らの行動

そのミックスにソーシャルメディアデータを追加すると、リードの意図を理解し、リードが消費したい種類のコンテンツを作成するために必要なすべてが揃っています。

ボーナス：覚えておいてください、これはB2Bです。 B2Bマーケターは、個人データを活用できるだけでなく、企業統計データを活用して、特定の個人だけでなく企業ごとにパーソナライズされたコンテンツでアカウントベースのWebエクスペリエンスを作成できます。

2.Webサイトのコンテンツをパーソナライズする

あなたがあなたのウェブサイトよりあなたのメッセージングとコンテンツをもっとコントロールできる場所はありません。コンテンツのパーソナライズウィザードの効果を最大限に発揮できるように、リードを羊飼いにすることが不可欠です。リアルタイムのWebサイトコンテンツパーソナライズツールを使用すると、ランディングページに到達するとすぐにエクスペリエンスのカスタマイズを開始できます。

顧客のペルソナと紹介元からのデータは、パーソナライズをすぐに開始するのに役立ちますが、Webサイトの操作により、顧客が何を望んでいるかについて、より具体的で関連性のある情報を今すぐ得ることができます。

このインテントデータは、金でその重みに値します。ウェブサイトの調査、クイズ、計算機でそれを補完して、リードのエンゲージメントを維持しながら、プロファイルをデータで強化して、エクスペリエンスをさらにパーソナライズします。

3.適切なタイミングで適切な情報を提供する

すべてのマーケティング担当者が知っているように、タイミングがすべてであり、ターゲットを絞ったマーケティングコンテンツをいつ展開するかを決めるのは困難です。ストレスや当て推量を取り除くには、いくつかの異なる方法があります。

目標は常にコンバージョンであるため、この問題に取り組む1つの方法は、コンテンツのパーソナライズを使用して、関連性が高く、ターゲットを絞ったオファーをリードに提供することです。オーディエンスを正しくセグメント化した場合、真の購入意欲を持つリードが拒否できないオファーを提供できるはずです。

もう1つの戦術は、アトリビューションベースのパーソナライズツールを使用することです。このツールは、目標到達プロセスでリードを移動することに成功しているコンテンツを特定することで、カスタマージャーニーを計画します。コンテンツのパフォーマンスがわかれば、誰にコンテンツを表示するか、いつ販売パイプラインをスピードアップしてリードをより効率的に認定するかについて、より適切な判断を下すことができます。

コンテンツのパーソナライズ：リードからコンバージョンまで

リードが最終的にあなたから購入する最も信頼できる兆候の1つは、彼らがあなたのコンテンツに積極的に関与し続けることです。コンテンツのパーソナライズは、視聴者の関心を維持するコンテンツを作成するための最も効果的な方法です。コンテンツは、視聴者が誰で、何を望んでいるかというペルソナを中心に構築する必要があるためです。最良の結果を得るには、パーソナライズは最初からコンテンツ開発の一部である必要があります。後付けとしてそれを付け加えた場合、それは本物として読まれたり、うまく機能したりすることはありません。

コンテンツのパーソナライズには、豊富でタイムリーな顧客データも必要です。ソーシャルメディアは、そのデータの優れた情報源であると同時に、リード自体の情報源でもあることを忘れないでください。このリソースを活用するための最良の方法の1つは、B2Bマーケター向けに設計された自動化されたソーシャルメディア管理ソリューションを使用することです。これは、無敵のコンテンツパーソナライズ戦略の作成に集中しながら、顧客データと新しい見込み客の着実な流入を提供するように設定されます。