讓定價更具吸引力的 10 種技巧

已發表: 2017-03-27

人類的大腦在大約 50,000 年內沒有進化。我們仍然使用我們祖先作為狩獵採集者使用的相同大腦硬件，資源有限，因此我們感到非常失落。

金錢是一種讓我們控制資源的人為構造——我們可以用它來購買食物、住所等。我們將金錢視為有限的資源，因此我們將其視為資源的損失。這種體驗映射到大腦的同一部分，該部分對任何類型的損失做出反應，包括身體疼痛。

以下是一些價格展示技巧，您可以使用這些技巧來減少與客戶分手時的痛苦和恐懼：

1.去掉貨幣符號

如果數字很明顯代表價格，請去掉貨幣符號，因為大腦會將符號與疼痛聯繫起來。如果你不能刪除貨幣符號，至少讓它變得模糊。

Menton 是波士頓的一家高檔餐廳，菜單上省略了美元符號。

大腦使用捷徑並且擅長簡單的選擇——我們可以很容易地比較項目，並根據外觀識別哪個更小，哪個更大。

這就是為什麼乍一看，左邊的金額似乎更高——逗號、小數點和小數點後的數字使價格更長，因此更大。

通過去掉額外的字符使價格看起來更低。

物理位置也可以進行相同類型的偏置。如果你降低價格的位置，你也會降低它的感知成本。

通過將價格放在盒子的頂部，大腦認為右邊的價格比盒子底部的價格更貴，因此更痛苦。

您可以通過使價格在物理上更小並將其降級為微不足道的位置來使提示＃3 更加有效。

大腦非常關注價格最左邊的數字，而不是小數點後的數字。第一位數字對價格是否被認為是相對實惠或昂貴有巨大影響。

在 Kenneth C. Manning（科羅拉多州立大學）和 David E. Sprott（華盛頓州立大學）進行的一項研究中，參與者被要求考慮兩支鋼筆——一支售價 2.00 美元，另一支售價 4.00 美元。研究人員發現……

由於價格領先數字，1.99 美元和 4.00 美元之間的差價被認為更大；這反過來又導致參與者選擇了較便宜的選擇。

因此，通過減少前導數字使價格看起來更低。您還可以通過使小數位更小、更不重要來放大左位數字效應。

如果可能的話，從價格中去掉一個整數。通過縮短價格，您將使價格看起來明顯更小。

另一種使價格看起來更便宜的方法是將其分解為更小的單位。如果您要出售昂貴的東西，這一點尤其強大。年度訂閱價格可以分為每月費用，每月訂閱可以分為每天費用。

例如，Canva.com 鼓勵客戶通過將其分解為每月成本來獲得年度計劃，儘管客戶實際上將支付年度總價。 （我在圖片上畫了一個紅框來突出 Canva 如何降低價格）

另一方面，如果您想強調與競爭對手相比，您有更好的交易，您可以匯總生命週期成本的差異。每月的差異可能很小，但您可以通過匯總長期節省來使其看起來很重要。

T-Mobile 通過選擇 T-Mobile 而不是競爭對手，突出了客戶每年節省的總金額。

人們根據他們看到的第一件事來評估信息。如果您將 2.00 美元的計劃放在首位，當客戶看到 6.00 美元的計劃時，他們會認為價格過高，因為它是最便宜計劃的 3 倍。相反，如果客戶首先看到最昂貴的計劃並以此為基礎，他們更有可能認為最便宜的計劃是一筆划算的交易。

Unbounce.com 以降價順序呈現計劃。

您可以通過添加次等選項來使人們偏向於您希望他們選擇的項目。劣質的選擇會成為誘餌——它會框定你希望人們做出的選擇。在這種情況下，您的合理妥協的銷售將會增加。

考慮行為經濟學家 Dan Ariely 對《經濟學人》訂閱套餐的實驗。他讓 100 名學生從以下各項中選出一項：

這種選擇產生了以下結果：

由於第一組中沒有人選擇僅打印的計劃，Dan 將其刪除，只向另一組學生展示了兩個選項。

以下是第二組參與者的選擇方式：

大腦擅長做出簡單的選擇。在三選一的情況下，大多數人只考慮組合版，因為那是顯而易見的選擇。

通過取消 125 美元的僅打印計劃，人均收入下降了 30%。看似無用的選項實際上充當了比較點，強調了印刷版和在線版相結合的價值。

人類的大腦將金錢視為一種有限的資源，並將其用於我們感到身體疼痛的大腦相同部分。如果你 …

…您可以減輕痛苦，推動客戶進行購買，並在此過程中增加平均訂單價值。