每年都有更多的销售技术进入市场。

事实上，销售技术工具的可用性已经提高。 仅 2019 年，可用工具的数量就增加了 25%。 与此同时，很多销售机构也在逐年加大销售技术投入。

然而，根据过去几年 CSO Insights 的年度销售业绩报告，销售效率并没有同步增长。 报告指出：“虽然销售领域的很多方面都在迅速变化，但销售结果并没有太大变化。”

显然，大多数销售组织并没有从他们的销售技术中获得他们期望并且可能应该得到的结果。 在本文中，我们将了解销售组织目前在技术上的支出情况、大多数人犯的关键错误，以及如何制定技术战略，使您的组织能够从技术投资中获得预期的投资回报率。

停止在没有足够收益的情况下向销售技术投入资金

根据最近的智能销售工具报告，大多数公司“认为”他们在销售技术上的每位用户每月花费超过 150 美元。 但这个数字听起来并不准确。 为了获得更多信息，我询问了 Smart Selling Tools 的所有者 Nancy Nardin。

毫不奇怪，大多数组织都大大低估了他们在技术上的实际花费。 南希同意了。 她说，当受访者报告他们的支出时，他们可能并不完全了解他们购买的所有技术，无论是作为单点解决方案还是作为插件，因为它们通常是由不同的团队和部门独立购买的。

可以假设，对于现代销售组织而言，该数字目前为每月/用户每月 500 至 1,000 美元。 不管数字是多少，它太少了。 好消息是，实际上只有三个导致销售技术超支的主要原因。

3个错误导致销售技术超支

大多数销售组织没有有效的策略来管理他们的销售技术支出。 由于缺乏明确的策略，他们陷入了导致超支的三大错误：

1. 复杂的九头蛇
2. 点污染
3. AI的海妖之歌

1. 复杂的九头蛇

在古希腊神话中，有一个巨大的怪物摧毁了城镇并吞噬了试图打败它的英雄的故事。 这种叫做九头蛇的怪物有很多头，长着锋利的牙齿和毒气。 但真正危险的是，每砍下一个头，就会再长出两个。

比约恩·安德森 (Bjorn Andersson) 的《膜脑》

销售技术也可以这样。 组织可能会购买大型 CRM 产品，期望它是一种万能的解决方案。 但是为了让它做他们想做的一切，他们必须在它上面堆叠附加组件和定制。 其中每一个都需要自定义编码以及更新和升级，以便与 CRM 集成。

每次添加新元素时，复杂性都会增加。 随着复杂性的增加，技术失败的机会也在增加。 当技术的某一部分发生故障时，它会影响其他部分。 旨在解决一个问题的自定义编码通常会导致系统其他地方出现问题。 每次解决一个问题，另一个问题就会出现，就像一只巨大的九头蛇的头，吞噬公司的利润。

2、点污染

在组织忙于与九头蛇作战的同时，许多组织也在从事点污染。 这是指购买单独的技术来解决个别问题的习惯，这些解决方案可能会或可能不会与更大的技术（九头蛇）集成。

正如本文开头引用的数据所示，新的销售技术点解决方案正以惊人的速度进入市场。 他们承诺解决各种问题，从前景研究到通话记录再到提案制定。

但是，每次您在没有明确策略的情况下向团队添加一个时，都会增加销售环境的复杂性并干扰销售工作流程。 每项新技术都要求销售人员在任务和应用程序之间切换、输入新信息以及管理新的管理任务。

尽职尽责地使用其销售组织投资的所有单点解决方案的销售人员冒着因不断切换工具而损害生产力的风险。 大多数人根本不会选择使用所有这些。 无论哪种方式，组织最终都会花钱购买不能提高销售效率的工具。

3.人工智能与自动化的警笛之歌

给我们九头蛇的神话也给了我们警报器的故事。 这些人鱼坐在海中锋利的岩石上唱歌。 他们的歌声是如此美妙，以至于将水手们引诱到他们的船被摧毁的岩石上。

在许多方面，人工智能 (AI) 及其所承诺的自动化就像一首现代警笛。 它承诺让销售人员更高效、更快、更好。 但很多时候，它也会惹恼潜在客户并破坏商誉。

在复杂的 B2B 销售中，这尤其成问题，因为信任和关系是成功的关键组成部分。 为了有效，B2B 的人工智能必须专注于支持销售人员，而不是代表他们完成任务。

增强智能是使用 AI 分析和分类数据并以有用的格式提供数据的实践，同时让销售人员自己根据 AI 提供的洞察力做出决策。 它被称为“增强”智能，因为它寻求支持销售团队的人类智能，而不是取代它。 这是使销售技术投资为您的组织工作的关键之一。

以下是如何进行正确的销售技术投资

所有关于销售技术最常见的错误都源于一个错误的假设：技术可以拯救销售。

这种假设最终使人们成为技术的仆人。 真正的世界级组织恰恰相反：他们让技术为人民服务。 为此，您必须对销售技术投资采取整体方法。 你不能在孤岛中做出这些决定。

为了从您的销售技术投资中获得您想要的投资回报，您必须从一个可靠的战略开始，然后通过流程、培训、强化和内容支持逐步进行。 然后，技术在整体战略中作为所有这些功能的推动者占据了适当的位置。 结果是一个运作良好的销售团队，超出了预期，在大多数情况下，超越了竞争对手。

以客户为中心的战略必须先于销售技术

每个有效销售策略的核心都是以人为本的方法，从客户开始。 您必须了解您的客户需要如何帮助、他们想要实现什么以及他们应该如何购买。 这是通过对客户的业务挑战进行研究、提出正确的问题并听取他们的意见来实现的。

制定以客户为中心的销售策略，帮助您的销售人员高效、有效地指导客户完成问题定义和决策过程。

您的销售流程必须与您的销售策略保持一致

许多制定销售策略的销售组织未能执行。 这通常是由于未能将其与可操作的销售流程联系起来。 制定销售策略后，建立一个动态的、基于里程碑的流程，引导销售人员完成他们需要采取的每一步，以帮助买家进行购买。

在这样的过程中，您不仅会有阶段，而且这些阶段中的里程碑，以及达到每个里程碑所需采取的步骤。 在每个步骤中都将有为实现该步骤而进行的活动。

该过程应该是动态的，基于客户群的需求及其在过程的每个阶段、里程碑和步骤的响应。 这样的过程使得采取策略并在现场实际执行成为可能。

您的销售培训必须与您的销售流程和策略保持一致

有了有效的策略和流程，就可以调整培训以支持流程的执行。 许多销售组织将培训视为一项孤立的活动，他们派销售人员参加一周或一个周末，然后期望它能神奇地转化为提高绩效。

但整体销售方法将服务培训纳入战略和流程。 绘制出基于里程碑的流程后，确定销售团队的技能差距在哪里，并针对他们实际需要什么进行培训，以便执行您的流程和您使用的任何方法。

您的销售培训必须在日常工作流程中得到加强

没有加强的训练很少能坚持下去。 这不是由于您的销售人员的失败。 就是这样。 有据可查的间距效应表明，人们无法记住没有定期强化的信息，因此期望他们记住是不明智的。

相反，在您的销售人员的日常工作流程中建立强化。 这可以采取嵌入在他们的 CRM 中的清单、流程中后续步骤的动态提醒、按需提供上下文培训内容以及有效的辅导节奏的形式。 这可以通过人工智能来实现，识别个人销售人员何时可以使用提醒和额外培训，并在适当的时候为他们提供服务。

内容支持应与您的销售流程保持一致

销售支持软件承诺通过在需要时轻松找到抵押品来帮助您的团队。 不幸的是，大多数销售人员不知道他们什么时候需要它，因此他们没有充分利用资源，或者他们创建自己的内容以填补空白。

人工智能工具承诺通过智能地向客户或销售人员发送销售支持内容来缓解这个问题。 大多数人工智能工具都无法完成这项任务。 AI 的智能取决于它所接受的训练，当内容与有效的策略、流程和训练不相关时，就无法训练 AI 有效地使用它。

相反，内容支持应该取决于您的销售人员接受的策略、流程和培训。 它应该在上下文中创建和管理，并在您的最佳实践过程的上下文中向销售人员建议。

应进行销售技术采购以启用上述所有功能

正如你所看到的，我已经开始介绍销售技术可以为整个系统的其余部分服务的方法。 当战略、流程、培训、强化和内容保持一致时，可以选择正确的技术工具来帮助您执行这些事情。

与其选择技术并希望它能解决问题，不如拥有一个整体系统，旨在产生最有效的销售团队。 然后，您的技术将成为该系统和其中人员的仆人。

您的技术美观且易于使用也很重要。 请记住，您的销售组织是由人管理的。 复杂且难以管理的技术会让人失去动力，并且很少会被使用。 即使使用它，它也会影响生产力。

但是当这项技术易于使用、美观并帮助销售人员完成他们想要完成的事情时，他们就会渴望使用它。 收养不再是问题。

简而言之，有效的销售技术：

• 满足整体销售系统的需求
• 简单易用
• 是美丽的
• 帮助销售人员完成他们想要完成的事情
• 在上下文中提供培训强化和销售支持内容
• 支持以客户为中心的战略、流程和培训

结论

总之，没有一种销售技术购买会成为您提高销售效率的灵丹妙药。 而且，不幸的是，如果您为遇到的每个问题购买单点解决方案，您的销售技术“堆栈”可能会给您带来比它解决的问题更多的问题。

销售技术不应该成为销售生产力和利润的消耗品，但它经常如此。 要解决这个问题，请将您以客户为中心的销售策略、流程、培训、强化和内容支持与支持您的销售方式的简单、美观、易于使用的技术相结合。 其结果将是销售技术投资超过其自身的回报。