Chaque année, de plus en plus de technologies de vente arrivent sur le marché.

En fait, les outils technologiques de vente sont de plus en plus disponibles. La seule année 2019 a vu une augmentation de 25 % du nombre d'outils disponibles. Dans le même temps, de nombreuses organisations commerciales continuent d'augmenter leur investissement dans les technologies de vente d'année en année.

Cependant, selon le rapport annuel sur les performances des ventes de CSO Insights au cours des dernières années, l'efficacité des ventes n'a pas augmenté au même niveau. Le rapport note: "Alors que le monde des ventes évolue rapidement, les résultats des ventes n'ont pas beaucoup changé."

De toute évidence, la plupart des organisations de vente n'obtiennent pas les résultats de leur technologie de vente qu'elles attendent et, probablement, qu'elles méritent. Dans cet article, nous examinons comment les organisations commerciales dépensent actuellement en technologie, les principales erreurs que commettent le plus souvent et comment développer une stratégie technologique qui permettra à votre organisation d'obtenir le retour sur investissement que vous attendez de vos investissements technologiques.

Arrêtez de jeter de l'argent sur la technologie de vente sans rendement suffisant

Selon un récent rapport Smart Selling Tools, la plupart des entreprises « pensent » qu'elles dépensent plus de 150 $/mois par utilisateur en technologie de vente. Mais le nombre ne semblait pas exact. Pour en savoir plus, j'ai interrogé Nancy Nardin, propriétaire de Smart Selling Tools, à ce sujet.

Sans surprise, la plupart des organisations sous-estimaient largement leurs dépenses réelles en technologie. Nancy a accepté. Elle a déclaré que lorsque les répondants ont déclaré leurs dépenses, ils n'avaient peut-être pas une compréhension complète de toutes les technologies qu'ils avaient achetées, que ce soit en tant que solutions ponctuelles ou en tant que plug-ins, car elles sont souvent achetées indépendamment par différentes équipes et départements.

On peut supposer que le nombre se situe actuellement entre 500 $ et 1 000 $ par mois/utilisateur pour les organisations de vente modernes. Quel que soit le nombre, c'est trop pour trop peu. La bonne nouvelle est qu'il n'y a en réalité que trois causes principales de dépenses excessives en technologie de vente.

3 erreurs entraînent des dépenses excessives en technologie de vente

La plupart des organisations commerciales ne disposent pas d'une stratégie efficace pour gérer leurs dépenses en technologies de vente. Faute d'une stratégie claire, ils sont la proie de trois grosses erreurs qui entraînent des dépenses excessives :

1. L'hydre de la complexité
2. Pollution ponctuelle
3. Le chant des sirènes de l'IA

1. L'hydre de la complexité

Dans le mythe grec ancien, il y a l'histoire d'un grand monstre qui a détruit des villes et dévoré des héros qui ont tenté de le vaincre. Ce monstre, appelé l'hydre, avait plusieurs têtes avec des dents acérées et une haleine empoisonnée. Mais ce qui le rendait vraiment dangereux, c'était qu'à chaque fois qu'on coupait une tête, il en poussait deux de plus.

Membrain, de Bjorn Andersson

La technologie de vente peut aussi être ainsi. Les organisations peuvent acheter un gros produit CRM, s'attendant à ce qu'il s'agisse d'une solution unique. Mais pour qu'il fasse tout ce qu'ils veulent, ils doivent empiler des modules complémentaires et des personnalisations dessus. Chacun d'entre eux nécessite un codage personnalisé, des mises à jour et des mises à niveau afin de s'intégrer au CRM.

Chaque fois qu'un nouvel élément est ajouté, la complexité augmente. À mesure que la complexité augmente, les possibilités d'échec technologique augmentent également. Lorsqu'une panne survient dans une partie de la technologie, elle a un impact sur d'autres parties. Le codage personnalisé conçu pour résoudre un problème entraîne souvent des problèmes ailleurs dans le système. Et chaque fois qu'un problème est résolu, un autre se dresse à sa place, comme la tête d'une hydre monstrueuse, engloutissant les bénéfices de l'entreprise.

2. Pollution ponctuelle

Alors que les organisations sont occupées à combattre leurs hydres, beaucoup se livrent également à la pollution ponctuelle. Cela fait référence à l'habitude d'acheter des éléments de technologie séparés pour résoudre des problèmes individuels, dont les solutions peuvent ou non s'intégrer à la technologie plus large (l'Hydra).

Comme le montrent les données citées au début de cet article, les nouvelles solutions de points de technologie de vente arrivent sur le marché à une vitesse époustouflante. Ils promettent de résoudre toutes sortes de problèmes, de la recherche de prospects à l'enregistrement d'appels en passant par l'élaboration de propositions.

Mais chaque fois que vous en ajoutez un à votre équipe sans stratégie claire, vous ajoutez à la complexité de l'environnement de vente et interférez avec le flux de travail des ventes. Chaque nouvelle technologie oblige les commerciaux à basculer entre les tâches et les applications, à saisir de nouvelles informations et à gérer de nouvelles tâches administratives.

Les vendeurs qui utilisent consciencieusement toutes les solutions ponctuelles dans lesquelles leur organisation commerciale a investi courent le risque de nuire à leur productivité en changeant constamment d'outils. La plupart ne choisiront tout simplement pas de les utiliser tous. Dans tous les cas, l'organisation finit par dépenser de l'argent dans des outils qui n'améliorent pas l'efficacité des ventes.

3. Le chant des sirènes de l'IA et de l'automatisation

La même mythologie qui nous a donné l'hydre nous donne aussi l'histoire des sirènes. C'étaient des merpeople qui étaient assis sur des rochers pointus dans l'océan et chantaient des chansons. Leur chant était si beau qu'il a attiré les marins sur les rochers où leur navire a été détruit.

À bien des égards, l'intelligence artificielle (IA) et l'automatisation qu'elle promet ressemblent au chant des sirènes des temps modernes. Il promet de rendre les vendeurs plus efficaces, plus rapides, meilleurs. Mais très souvent, cela agace aussi les prospects et détruit la bonne volonté.

Dans les ventes B2B complexes, cela est particulièrement problématique car la confiance et la relation sont un élément clé du succès. Pour être efficace, l'IA pour le B2B doit se concentrer sur l'habilitation des commerciaux au lieu d'accomplir des tâches en leur nom.

L'intelligence augmentée est la pratique consistant à utiliser l'IA pour analyser et trier les données, et les présenter dans un format utile, tout en laissant les vendeurs eux-mêmes prendre des décisions en fonction des informations fournies par l'IA. C'est ce qu'on appelle l'intelligence « augmentée » car elle cherche à soutenir l'intelligence humaine de l'équipe de vente plutôt qu'à la remplacer. C'est l'une des clés pour que les investissements dans les technologies de vente fonctionnent pour votre organisation.

Voici comment faire les bons investissements dans les technologies de vente

Toutes les erreurs les plus courantes concernant la technologie de vente sont enracinées dans une mauvaise hypothèse : la technologie peut être le salut des ventes.

Cette hypothèse finit par faire des gens les serviteurs de la technologie. Les véritables organisations de classe mondiale font l'inverse : elles font de la technologie le serviteur du peuple. Pour ce faire, vous devez adopter une approche holistique de l'investissement dans les technologies de vente. Vous ne pouvez pas prendre ces décisions dans un silo.

Pour obtenir le retour sur investissement que vous souhaitez de vos investissements dans les technologies de vente, vous devez commencer par une stratégie solide et progresser à travers les processus, la formation, le renforcement et l'activation du contenu. La technologie prend alors sa place en tant que catalyseur de toutes ces fonctions au sein d'une stratégie holistique. Le résultat est une équipe de vente performante qui dépasse les attentes et, dans la plupart des cas, devance la concurrence.

Une stratégie centrée sur le client doit passer avant la technologie de vente

Au cœur de toute stratégie de vente efficace se trouve une approche humaine, en commençant par le client. Vous devez comprendre comment vos clients ont besoin d'être aidés, ce qu'ils veulent réaliser et comment ils doivent acheter. Ceci est accompli en faisant vos recherches sur les défis commerciaux de votre client, en posant les bonnes questions et en écoutant ce qu'il dit.

Élaborez une stratégie de vente axée sur le client qui aide vos commerciaux à être à la fois efficients et efficaces pour guider les clients tout au long de leur parcours de définition de problème et de prise de décision.

Votre processus de vente doit s'aligner sur votre stratégie de vente

De nombreuses organisations de vente qui développent une stratégie de vente ne parviennent pas à l'exécuter. Cela est généralement dû à une incapacité à le connecter à un processus de vente exploitable. Une fois que vous avez développé votre stratégie de vente, créez un processus dynamique basé sur des étapes qui guide les vendeurs à chaque étape qu'ils doivent franchir pour aider les acheteurs à effectuer l'achat.

Dans un tel processus, vous aurez non seulement des étapes, mais également des jalons au sein de ces étapes et des étapes à suivre pour atteindre chaque jalon. Dans chaque étape, il y aura des activités à entreprendre pour atteindre cette étape.

Le processus doit être dynamique en fonction des besoins des segments de clientèle et de leur réponse à chaque étape, jalon et étape du processus. Un tel processus permet de prendre la stratégie et de l'exécuter réellement sur le terrain.

Votre formation à la vente doit s'aligner sur votre processus et votre stratégie de vente

Avec une stratégie et un processus efficaces, il devient possible d'aligner la formation pour soutenir l'exécution du processus. De nombreuses organisations commerciales traitent la formation comme une activité cloisonnée à laquelle elles envoient des commerciaux pendant une semaine ou un week-end, puis s'attendent à ce que cela se traduise comme par magie en une amélioration des performances.

Mais une approche commerciale holistique met la formation au service de la stratégie et du processus. Avec votre processus basé sur des étapes définies, identifiez les lacunes en matière de compétences dans votre équipe de vente et développez une formation axée sur ce dont ils ont réellement besoin pour exécuter votre processus et toute méthodologie que vous utilisez.

Votre formation commerciale doit être renforcée dans le flux de travail quotidien

Une formation qui n'est pas renforcée colle rarement. Ce n'est pas dû à un échec de la part de vos vendeurs. C'est simplement comme ça. L'effet d'espacement bien documenté montre que les gens ne peuvent pas se souvenir d'informations qui ne sont pas régulièrement renforcées, il n'est donc pas judicieux de s'attendre à ce qu'ils le fassent.

Au lieu de cela, intégrez le renforcement dans le flux de travail quotidien de votre vendeur. Cela peut prendre la forme de listes de contrôle intégrées dans leur CRM, de rappels dynamiques des prochaines étapes du processus, d'un contenu de formation à la demande et en contexte et de cadences de coaching efficaces. Cela peut être activé par l'IA qui identifie quand les vendeurs individuels peuvent utiliser des rappels et une formation supplémentaire, et les leur propose aux moments appropriés.

L'activation du contenu doit être alignée sur votre processus de vente

Le logiciel d'aide à la vente promet d'aider votre équipe en lui permettant de trouver facilement des supports lorsqu'elle en a besoin. Malheureusement, la plupart des vendeurs ne savent pas quand ils en ont besoin, ils sous-utilisent donc les ressources ou créent leur propre contenu en mode privé pour combler les lacunes.

Les outils d'IA promettent d'atténuer ce problème en envoyant intelligemment du contenu d'aide à la vente aux clients ou aux vendeurs. La plupart des outils d'IA échouent dans cette tâche. L'IA est aussi intelligente que la formation qu'elle reçoit, et lorsque le contenu n'est pas lié à une stratégie, un processus et une formation efficaces, une IA ne peut pas être formée pour l'utiliser efficacement.

Au lieu de cela, l'activation du contenu doit être soumise à la stratégie, au processus et à la formation que reçoivent vos commerciaux. Il doit être créé et géré en contexte, et proposé aux commerciaux dans le cadre de votre processus de bonnes pratiques.

Les achats de technologie de vente doivent être effectués pour permettre tout ce qui précède

Comme vous pouvez le voir, j'ai commencé à introduire des façons dont la technologie de vente peut servir le reste du système holistique. Lorsque la stratégie, le processus, la formation, le renforcement et le contenu sont alignés, les bons outils technologiques peuvent être choisis pour vous aider à exécuter ces choses.

Au lieu de choisir la technologie et d'espérer qu'elle résoudra les problèmes, vous disposez d'un système holistique conçu pour produire l'équipe de vente la plus efficace possible. Votre technologie devient alors la servante de ce système et de ses membres.

Il est également important que votre technologie soit belle et facile à utiliser. N'oubliez pas que votre organisation commerciale est dirigée par des humains. Une technologie complexe et difficile à gérer est démotivante et sera rarement utilisée. Même lorsqu'il est utilisé, il affecte la productivité.

Mais lorsque la technologie est facile à utiliser, belle et aide les vendeurs à accomplir ce qu'ils veulent accomplir, ils seront impatients de l'utiliser. L'adoption cesse d'être un problème.

En bref, une technologie de vente efficace :

• Répond aux besoins d'un système de vente holistique
• Est simple et facile à utiliser
• Est beau
• Aide les vendeurs à accomplir ce qu'ils veulent accomplir
• Propose des contenus de renforcement de la formation et d'aide à la vente en contexte
• Prend en charge une stratégie, un processus et une formation axés sur le client

Conclusion

En conclusion, aucun achat de technologie de vente ne sera votre potion magique pour l'efficacité des ventes. Et, malheureusement, votre "pile" de technologie de vente vous cause probablement plus de problèmes qu'elle n'en résout si vous achetez une solution ponctuelle pour chaque problème auquel vous êtes confronté.

La technologie de vente ne devrait pas peser sur la productivité et les bénéfices des ventes, mais c'est souvent le cas. Pour résoudre ce problème, alignez votre stratégie de vente, votre processus, votre formation, votre renforcement et l'activation du contenu axés sur le client avec une technologie simple, belle et facile à utiliser qui prend en charge votre façon de vendre. Le résultat sera un investissement dans la technologie de vente plus que rentable.