În fiecare an, mai multe tehnologii de vânzare intră pe piață.

De fapt, instrumentele tehnologice de vânzări au crescut în disponibilitate. Numai 2019 a înregistrat o creștere cu 25% a numărului de instrumente disponibile. În același timp, multe organizații de vânzări continuă să-și crească investițiile în tehnologie de vânzări de la an la an.

Cu toate acestea, conform raportului anual de performanță a vânzărilor de la CSO Insights în ultimii ani, eficiența vânzărilor nu a crescut la același nivel. Raportul notează: „Deși multe din lumea vânzărilor se schimbă rapid, rezultatele vânzărilor nu s-au schimbat prea mult.”

În mod clar, majoritatea organizațiilor de vânzări nu obțin din tehnologia lor de vânzări rezultatele pe care le așteaptă și, probabil, le merită. În acest articol, aruncăm o privire asupra modului în care organizațiile de vânzări cheltuiesc în prezent pe tehnologie, greșelile cheie pe care le fac majoritatea și cum să dezvolte o strategie tehnologică care să permită organizației dvs. să obțină rentabilitatea investiției pe care o așteptați de la investițiile dvs. în tehnologie.

Nu mai arunca bani în tehnologia de vânzări fără un randament suficient

Potrivit unui raport recent al Instrumentelor de vânzare inteligente, majoritatea companiilor „cred” că cheltuiesc mai mult de 150 USD/lună per utilizator pe tehnologia de vânzări. Dar numărul nu părea exact. Pentru a obține mai multe informații, am întrebat-o pe Nancy Nardin, proprietarul Smart Selling Tools, despre asta.

Nu este surprinzător că majoritatea organizațiilor au subestimat cu mult cât cheltuiesc de fapt pe tehnologie. Nancy a fost de acord. Ea a spus că atunci când respondenții și-au raportat cheltuielile, s-ar putea să nu aibă o înțelegere completă a tuturor tehnologiilor pe care le-au achiziționat, fie ca soluții punctuale, fie ca plug-in-uri, deoarece acestea sunt adesea achiziționate independent de diferite echipe și departamente.

Se poate presupune că numărul este în prezent de 500 USD-1.000 USD pe lună/utilizator pentru organizațiile moderne de vânzări. Oricare ar fi numărul, este prea mult pentru prea puțin. Vestea bună este că există într-adevăr doar trei cauze principale ale cheltuirii excesive pe tehnologia de vânzări.

3 greșeli provoacă cheltuirea excesivă a tehnologiei de vânzări

Majoritatea organizațiilor de vânzări nu au o strategie eficientă pentru a-și gestiona cheltuielile legate de tehnologia de vânzări. În lipsa unei strategii clare, ei cad pradă a trei mari greșeli care provoacă cheltuieli excesive:

1. Hidra complexității
2. Poluarea punctuală
3. Cântecul de sirenă al AI

1. Hidra complexității

În mitul grecesc antic, există povestea unui mare monstru care a distrus orașe și a devorat eroi care au încercat să-l învingă. Acest monstru, numit Hidra, avea multe capete cu dinți ascuțiți și respirație otrăvitoare. Dar ceea ce îl făcea cu adevărat periculos era că de fiecare dată când tăiai un cap, încoltea încă două.

Membrain, de Bjorn Andersson

Tehnologia de vânzări poate fi și așa. Organizațiile pot achiziționa un produs CRM mare, așteptându-se să fie o soluție universală. Dar pentru a-l face să facă tot ce își doresc, trebuie să stivuiască suplimente și personalizări pe deasupra. Fiecare dintre acestea necesită codare personalizată și actualizări și upgrade-uri pentru a se integra cu CRM.

De fiecare dată când se adaugă un nou element, complexitatea crește. Pe măsură ce complexitatea crește, cresc și oportunitățile de eșec tehnologic. Când are loc o defecțiune într-o parte a tehnologiei, aceasta afectează alte părți. Codarea personalizată concepută pentru a rezolva o problemă, cauzează adesea probleme în altă parte a sistemului. Și de fiecare dată când se rezolvă o problemă, în locul ei se ridică o alta, ca șeful unei Hydra monstruoase, care mănâncă profiturile companiei.

2. Poluarea punctuală

În timp ce organizațiile sunt ocupate să lupte cu Hidrele lor, multe se angajează și în poluarea punctuală. Aceasta se referă la obiceiul de a cumpăra piese separate de tehnologie pentru a rezolva probleme individuale, soluții care se pot integra sau nu cu tehnologia mai mare (Hydra).

După cum arată datele citate la începutul acestui articol, noi soluții de puncte de tehnologie de vânzare intră pe piață cu o viteză uluitoare. Ei promit să rezolve tot felul de probleme, de la cercetarea prospectului la înregistrarea apelurilor până la elaborarea propunerilor.

Dar de fiecare dată când adăugați unul în echipa dvs. fără o strategie clară, creșteți complexitatea mediului de vânzări și interferați cu fluxul de lucru de vânzări. Fiecare nouă tehnologie necesită agenții de vânzări să comute între sarcini și aplicații, să introducă informații noi și să gestioneze noi sarcini administrative.

Oamenii de vânzări care folosesc cu respect toate soluțiile punctuale în care organizația lor de vânzări a investit riscă să-și strice productivitatea prin schimbarea constantă între instrumente. Majoritatea pur și simplu nu vor alege să le folosească pe toate. În orice caz, organizația ajunge să cheltuiască bani pe instrumente care nu îmbunătățesc eficiența vânzărilor.

3. Cântecul de sirenă al AI și al automatizării

Aceeași mitologie care ne-a dat Hidra ne oferă și povestea Sirenelor. Aceștia erau oameni care stăteau pe stânci ascuțite din ocean și cântau cântece. Cântarea lor era atât de frumoasă, încât i-a atras pe marinari pe stâncile unde nava lor a fost distrusă.

În multe privințe, inteligența artificială (AI) și automatizarea pe care o promite sunt ca un cântec de sirenă modern. Promite să-i facă pe vânzători mai eficienți, mai rapizi, mai buni. Dar de foarte multe ori, de asemenea, enervează perspectivele și distruge bunăvoința.

În vânzările complexe B2B, acest lucru este deosebit de problematic, deoarece încrederea și relația sunt o componentă cheie a succesului. Pentru a fi eficientă, AI pentru B2B trebuie să se concentreze pe facilitarea agenților de vânzări în loc să îndeplinească sarcini în numele lor.

Inteligența sporită este practica de a utiliza AI pentru a analiza și sorta datele și pentru a le oferi într-un format util, lăsând în același timp agenții de vânzări să ia decizii pe baza informațiilor furnizate de AI. Se numește inteligență „augmentată” deoarece urmărește să sprijine inteligența umană în echipa de vânzări, mai degrabă decât să o înlocuiască. Aceasta este una dintre cheile pentru ca investițiile în tehnologia de vânzări să funcționeze pentru organizația dvs.

Iată cum să faci investițiile potrivite în tehnologia de vânzări

Toate cele mai frecvente greșeli despre tehnologia de vânzări sunt înrădăcinate într-o presupunere proastă: tehnologia poate fi salvarea vânzărilor.

Această presupunere ajunge să facă din oameni servitorii tehnologiei. Organizațiile cu adevărat de talie mondială o fac invers: fac din tehnologia servitorul oamenilor. Pentru a face acest lucru, trebuie să adoptați o abordare holistică a investițiilor în tehnologia de vânzări. Nu poți lua acele decizii într-un siloz.

Pentru a obține rentabilitatea investiției pe care o doriți de la investițiile dvs. în tehnologia de vânzări, trebuie să începeți cu o strategie solidă și să vă descurcați prin proces, instruire, consolidare și activare a conținutului. Tehnologia își ocupă apoi locul potrivit ca un facilitator al tuturor acestor funcții în cadrul unei strategii holistice. Rezultatul este o echipă de vânzări care funcționează bine, care depășește așteptările și, în cele mai multe cazuri, depășește concurența.

O strategie axată pe client trebuie să vină înaintea tehnologiei de vânzări

În centrul oricărei strategii eficiente de vânzări, se află o abordare pe primul loc a omului, începând cu clientul. Trebuie să înțelegeți cum trebuie ajutați clienții dvs., ce vor să obțină și cum ar trebui să cumpere. Acest lucru se realizează prin cercetarea dvs. despre provocările de afaceri ale clienților dvs., punând întrebările potrivite și ascultând ceea ce spun aceștia.

Construiți o strategie de vânzări axată pe client, care să vă ajute oamenii de vânzări să fie atât eficienți, cât și eficienți în ghidarea clienților prin definirea problemelor și călătoria lor de luare a deciziilor.

Procesul tău de vânzări trebuie să se alinieze cu strategia ta de vânzări

Multe organizații de vânzări care dezvoltă o strategie de vânzări nu reușesc să o execute. Acest lucru se datorează, de obicei, unei eșecuri în legătură cu un proces de vânzare acționabil. Odată ce ți-ai dezvoltat strategia de vânzări, construiește un proces dinamic, bazat pe repere, care îi ghidează pe vânzători prin fiecare pas pe care trebuie să-l facă pentru a ajuta cumpărătorii să facă achiziția.

Într-un astfel de proces, veți avea nu numai etape, ci și etape în cadrul acelor etape și pași de urmat pentru a atinge fiecare piatră de hotar. În cadrul fiecărui pas vor fi activități în care să se angajeze pentru realizarea acelui pas.

Procesul ar trebui să fie dinamic, bazat pe nevoile segmentelor de clienți și răspunsul acestora la fiecare etapă, etapă și etapă a procesului. Un astfel de proces face posibilă preluarea strategiei și executarea efectivă a acesteia pe teren.

Formarea dvs. în vânzări trebuie să se alinieze cu procesul și strategia dvs. de vânzări

Cu o strategie și un proces eficiente, devine posibilă alinierea instruirii pentru a sprijini execuția procesului. Multe organizații de vânzări tratează formarea ca pe o activitate separată la care trimit agenții de vânzări timp de o săptămână sau un weekend și apoi se așteaptă ca asta să se traducă în mod magic într-o performanță îmbunătățită.

Dar o abordare holistică a vânzărilor pune formarea în serviciul strategiei și procesului. Cu procesul dvs. bazat pe repere stabilite, identificați unde sunt lipsurile de competențe în echipa dvs. de vânzări și dezvoltați formare care se concentrează pe ceea ce au nevoie de fapt pentru a executa procesul și orice metodologie pe care o utilizați.

Formarea dvs. în vânzări trebuie să fie consolidată în fluxul de lucru zilnic

Antrenamentul care nu este întărit se lipește rar. Acest lucru nu se datorează eșecului din partea agenților dvs. de vânzări. Este pur și simplu așa cum este. Efectul de spațiere bine documentat arată că oamenii nu își pot aminti informațiile care nu sunt întărite în mod regulat, așa că nu este inteligent să ne așteptăm.

În schimb, întăriți fluxul zilnic de lucru al agentului de vânzări. Acest lucru poate lua forma unor liste de verificare încorporate în CRM-ul lor, memento-uri dinamice cu privire la următorii pași ai procesului, conținut de formare la cerere în context și cadențe eficiente de coaching. Acest lucru poate fi activat de AI, care identifică când agenții de vânzări individuali pot folosi mementouri și instruire suplimentară și le oferă acestora în momentele potrivite.

Activarea conținutului ar trebui să fie aliniată cu procesul dvs. de vânzare

Software-ul de activare a vânzărilor promite să vă ajute echipa, facilitând găsirea de garanții atunci când au nevoie de ele. Din păcate, majoritatea agenților de vânzări nu știu când au nevoie de ele, așa că subutilizați resursele sau își creează propriul conținut din înregistrare pentru a umple golurile.

Instrumentele AI promit să atenueze această problemă trimițând în mod inteligent conținut de activare a vânzărilor către clienți sau agenți de vânzări. Majoritatea instrumentelor AI eșuează în această sarcină. AI este la fel de inteligentă ca și formarea pe care o primește, iar atunci când conținutul nu este legat de o strategie, un proces și o instruire eficiente, un AI nu poate fi antrenat să-l folosească în mod eficient.

În schimb, activarea conținutului ar trebui să fie supusă strategiei, procesului și instruirii pe care o primesc oamenii de vânzări. Ar trebui să fie creat și gestionat în context și sugerat agenților de vânzări în contextul procesului de bune practici.

Achizițiile de tehnologie de vânzări ar trebui făcute pentru a permite totul de mai sus

După cum puteți vedea, am început să introduc modalități prin care tehnologia de vânzări poate servi restului sistemului holistic. Atunci când strategia, procesul, instruirea, consolidarea și conținutul sunt aliniate, instrumentele tehnologice potrivite pot fi alese pentru a vă ajuta să executați acele lucruri.

În loc să alegeți tehnologia și să sperați că va rezolva problemele, aveți un sistem holistic conceput pentru a produce cea mai eficientă echipă de vânzări posibilă. Tehnologia voastră devine apoi servitorul acelui sistem și al oamenilor din el.

De asemenea, este important ca tehnologia dvs. să fie frumoasă și ușor de utilizat. Amintiți-vă că organizația dvs. de vânzări este condusă de oameni. Tehnologia complexă și dificil de gestionat este demotivantă și va fi folosită rar. Chiar și atunci când este folosit, afectează productivitatea.

Dar atunci când tehnologia este ușor de utilizat, frumoasă și îi ajută pe agenții de vânzări să realizeze ceea ce doresc, aceștia vor fi dornici să o folosească. Adopția încetează să mai fie o problemă.

Pe scurt, tehnologie de vânzări eficientă:

• Deservește nevoile unui sistem holistic de vânzări
• Este simplu și ușor de utilizat
• Este frumos
• Ajută oamenii de vânzări să realizeze ceea ce doresc să realizeze
• Oferă conținut de consolidare a instruirii și de activare a vânzărilor în context
• Sprijină o strategie, un proces și o instruire axate pe client

Concluzie

În concluzie, nu există o singură achiziție de tehnologie de vânzări care să fie poțiunea ta magică pentru eficacitatea vânzărilor. Și, din păcate, „stiva” de tehnologie de vânzări vă cauzează probabil mai multe probleme decât rezolvă dacă cumpărați o soluție punctuală pentru fiecare problemă cu care vă confruntați.

Tehnologia de vânzări nu ar trebui să reprezinte o pierdere a productivității vânzărilor și a profiturilor, dar este adesea. Pentru a rezolva această problemă, aliniați-vă strategia de vânzări axată pe client, procesul, instruirea, consolidarea și activarea conținutului cu o tehnologie simplă, frumoasă și ușor de utilizat, care vă sprijină modul de a vinde. Rezultatul va fi o investiție în tehnologie de vânzări care se plătește mai mult decât de la sine.