Jedes Jahr kommen mehr Vertriebstechnologien auf den Markt.

Tatsächlich ist die Verfügbarkeit von Vertriebstechnologie-Tools gewachsen. Allein im Jahr 2019 stieg die Anzahl der verfügbaren Tools um 25 %. Gleichzeitig erhöhen viele Vertriebsorganisationen Jahr für Jahr ihre Investitionen in Vertriebstechnologien.

Laut dem jährlichen Sales Performance Report von CSO Insights ist die Verkaufseffektivität in den letzten Jahren jedoch nicht auf dem gleichen Niveau gewachsen. Der Bericht stellt fest: „Während sich vieles in der Verkaufswelt schnell ändert, haben sich die Verkaufsergebnisse nicht wesentlich geändert.“

Die meisten Vertriebsorganisationen erzielen mit ihrer Vertriebstechnologie eindeutig nicht die Ergebnisse, die sie erwarten und wahrscheinlich verdienen. In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, wie Vertriebsorganisationen derzeit für Technologie ausgeben, welche Hauptfehler die meisten machen und wie Sie eine Technologiestrategie entwickeln, die es Ihrem Unternehmen ermöglicht, den ROI zu erzielen, den Sie von Ihren Technologieinvestitionen erwarten.

Hören Sie auf, Geld ohne genügend Ertrag in die Vertriebstechnologie zu werfen

Laut einem aktuellen Smart Selling Tools-Bericht „denken“ die meisten Unternehmen, dass sie mehr als 150 US-Dollar pro Monat und Benutzer für Vertriebstechnologie ausgeben. Aber die Zahl klang nicht genau. Um mehr Einblick zu bekommen, habe ich Nancy Nardin, Inhaberin von Smart Selling Tools, danach gefragt.

Es überrascht nicht, dass die meisten Unternehmen ihre tatsächlichen Ausgaben für Technologie stark unterschätzten. Nancy stimmte zu. Sie sagte, dass die Befragten, wenn sie ihre Ausgaben angaben, möglicherweise nicht alle Technologien, die sie gekauft haben, entweder als Einzellösungen oder als Plug-Ins, vollständig verstehen, da sie oft unabhängig voneinander von verschiedenen Teams und Abteilungen gekauft werden.

Es kann davon ausgegangen werden, dass die Zahl für moderne Vertriebsorganisationen derzeit bei 500 bis 1.000 US-Dollar pro Monat/Benutzer liegt. Was auch immer die Zahl ist, es ist zu viel für zu wenig. Die gute Nachricht ist, dass es eigentlich nur drei Hauptursachen für zu hohe Ausgaben für Vertriebstechnologie gibt.

3 Fehler verursachen zu hohe Ausgaben für Vertriebstechnik

Die meisten Vertriebsorganisationen haben keine effektive Strategie zur Verwaltung ihrer Ausgaben für Vertriebstechnologie. Da ihnen eine klare Strategie fehlt, fallen sie drei großen Fehlern zum Opfer, die zu Mehrausgaben führen:

1. Die Hydra der Komplexität
2. Punkt Verschmutzung
3. Der Sirenengesang der KI

1. Die Hydra der Komplexität

Im antiken griechischen Mythos gibt es die Geschichte eines großen Monsters, das Städte zerstörte und Helden verschlang, die versuchten, es zu besiegen. Dieses Monster namens Hydra hatte viele Köpfe mit scharfen Zähnen und giftigem Atem. Aber was es wirklich gefährlich machte, war, dass jedes Mal, wenn Sie einen Kopf abschlugen, zwei weitere sprießen würden.

Membrain, von Björn Andersson

Vertriebstechnologie kann auch so sein. Unternehmen kaufen möglicherweise ein großes CRM-Produkt und erwarten, dass es sich um eine Einheitslösung handelt. Aber damit es alles tut, was sie wollen, müssen sie Add-Ons und Anpassungen darauf stapeln. Jedes davon erfordert eine benutzerdefinierte Codierung sowie Updates und Upgrades, um es in das CRM zu integrieren.

Jedes Mal, wenn ein neues Element hinzugefügt wird, nimmt die Komplexität zu. Mit zunehmender Komplexität nehmen auch die Möglichkeiten für Technologieversagen zu. Wenn ein Teil der Technologie ausfällt, wirkt sich dies auf andere Teile aus. Benutzerdefinierte Codierung, die entwickelt wurde, um ein Problem zu beheben, verursacht häufig Probleme an anderer Stelle im System. Und jedes Mal, wenn ein Problem behoben ist, erhebt sich ein anderes an seiner Stelle, wie der Kopf einer monströsen Hydra, und frisst die Gewinne des Unternehmens auf.

2. Punktverschmutzung

Während Organisationen damit beschäftigt sind, ihre Hydras zu bekämpfen, beschäftigen sich viele auch mit Punktverschmutzung. Dies bezieht sich auf die Angewohnheit, separate Technologieteile zu kaufen, um individuelle Probleme zu lösen, wobei diese Lösungen in die größere Technologie (die Hydra) integriert werden können oder nicht.

Wie die zu Beginn dieses Artikels zitierten Daten zeigen, kommen in atemberaubender Geschwindigkeit neue verkaufstechnische Point-Lösungen auf den Markt. Sie versprechen, alle Arten von Problemen zu lösen, von der Interessentenrecherche über die Anrufaufzeichnung bis hin zur Angebotserstellung.

Aber jedes Mal, wenn Sie Ihrem Team einen Mitarbeiter ohne klare Strategie hinzufügen, erhöhen Sie die Komplexität der Vertriebsumgebung und beeinträchtigen den Vertriebsablauf. Jede neue Technologie erfordert, dass Vertriebsmitarbeiter zwischen Aufgaben und Anwendungen wechseln, neue Informationen eingeben und neue Verwaltungsaufgaben verwalten.

Verkäufer, die pflichtbewusst alle Einzellösungen nutzen, in die ihre Vertriebsorganisation investiert hat, laufen Gefahr, ihre Produktivität zu beeinträchtigen, indem sie ständig zwischen den Tools wechseln. Die meisten werden sich einfach nicht dafür entscheiden, alle zu verwenden. In jedem Fall gibt das Unternehmen Geld für Tools aus, die die Verkaufseffektivität nicht verbessern.

3. Der Sirenengesang von KI und Automatisierung

Dieselbe Mythologie, die uns die Hydra beschert hat, gibt uns auch die Geschichte der Sirenen. Dies waren Wassermenschen, die auf scharfen Felsen im Ozean saßen und Lieder sangen. Ihr Gesang war so schön, dass er Seeleute auf die Felsen lockte, wo ihr Schiff zerstört wurde.

Künstliche Intelligenz (KI) und die Automatisierung, die sie verspricht, sind in vielerlei Hinsicht wie ein moderner Sirenengesang. Es verspricht, Verkäufer effizienter, schneller und besser zu machen. Aber sehr oft verärgert es auch Interessenten und zerstört den guten Willen.

Im komplexen B2B-Vertrieb ist dies besonders problematisch, da Vertrauen und Beziehung ein wesentlicher Erfolgsfaktor sind. Um effektiv zu sein, muss sich KI für B2B darauf konzentrieren, Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen, anstatt Aufgaben in ihrem Namen zu erledigen.

Erweiterte Intelligenz ist die Praxis, KI zum Analysieren und Sortieren von Daten zu verwenden und sie in einem nützlichen Format bereitzustellen, während die Verkäufer selbst Entscheidungen auf der Grundlage der von der KI gelieferten Erkenntnisse treffen müssen. Es wird „erweiterte“ Intelligenz genannt, weil es darauf abzielt, die menschliche Intelligenz im Vertriebsteam zu unterstützen, anstatt sie zu ersetzen. Dies ist einer der Schlüssel, um Investitionen in Vertriebstechnologie für Ihr Unternehmen zu nutzen.

So tätigen Sie die richtigen Investitionen in die Vertriebstechnologie

Alle häufigsten Fehler in Bezug auf Vertriebstechnologie beruhen auf einer falschen Annahme: Technologie kann die Rettung des Vertriebs sein.

Diese Annahme macht den Menschen schließlich zum Diener der Technologie. Wirklich erstklassige Organisationen machen es umgekehrt: Sie machen die Technologie zum Diener der Menschen. Um dies zu tun, müssen Sie einen ganzheitlichen Ansatz für Investitionen in Vertriebstechnologien verfolgen. Sie können diese Entscheidungen nicht in einem Silo treffen.

Um den gewünschten ROI aus Ihren Investitionen in die Vertriebstechnologie zu erzielen, müssen Sie mit einer soliden Strategie beginnen und sich durch Prozesse, Schulungen, Verstärkung und Content-Aktivierung nach unten arbeiten. Die Technologie nimmt dann ihren angemessenen Platz als Enabler all dieser Funktionen innerhalb einer ganzheitlichen Strategie ein. Das Ergebnis ist ein gut funktionierendes Vertriebsteam, das die Erwartungen übertrifft und in den meisten Fällen die Konkurrenz überflügelt.

Eine kundenorientierte Strategie muss vor Vertriebstechnologie kommen

Im Mittelpunkt jeder effektiven Verkaufsstrategie steht der Mensch an erster Stelle, beginnend beim Kunden. Sie müssen verstehen, wie Ihren Kunden geholfen werden muss, was sie erreichen wollen und wie sie kaufen sollten. Dies erreichen Sie, indem Sie die geschäftlichen Herausforderungen Ihrer Kunden recherchieren, die richtigen Fragen stellen und ihnen zuhören.

Entwickeln Sie eine kundenorientierte Vertriebsstrategie, die Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, Kunden effizient und effektiv durch ihre Problemdefinition und Entscheidungsfindung zu führen.

Ihr Vertriebsprozess muss an Ihrer Vertriebsstrategie ausgerichtet sein

Viele Vertriebsorganisationen, die eine Vertriebsstrategie entwickeln, scheitern an der Umsetzung. Dies ist normalerweise darauf zurückzuführen, dass es nicht mit einem umsetzbaren Verkaufsprozess verbunden werden kann. Sobald Sie Ihre Verkaufsstrategie entwickelt haben, bauen Sie einen dynamischen, auf Meilensteinen basierenden Prozess auf, der die Verkäufer durch jeden Schritt führt, den sie unternehmen müssen, um den Käufern beim Kauf zu helfen.

In einem solchen Prozess haben Sie nicht nur Phasen, sondern auch Meilensteine ​​innerhalb dieser Phasen und Schritte, die Sie unternehmen müssen, um jeden Meilenstein zu erreichen. In jedem Schritt gibt es Aktivitäten, an denen Sie sich beteiligen müssen, um diesen Schritt zu erreichen.

Der Prozess sollte dynamisch sein und auf den Bedürfnissen der Kundensegmente und ihrer Reaktion in jeder Phase, jedem Meilenstein und jedem Schritt des Prozesses basieren. Ein solcher Prozess macht es möglich, die Strategie zu nehmen und sie tatsächlich im Feld auszuführen.

Ihre Verkaufsschulung muss mit Ihrem Verkaufsprozess und Ihrer Strategie übereinstimmen

Mit einer effektiven Strategie und einem effektiven Prozess wird es möglich, das Training so auszurichten, dass es die Ausführung des Prozesses unterstützt. Viele Vertriebsorganisationen behandeln Schulungen wie isolierte Aktivitäten, zu denen sie Vertriebsmitarbeiter für eine Woche oder ein Wochenende schicken, und erwarten dann, dass sich dies auf magische Weise in einer verbesserten Leistung niederschlägt.

Aber ein ganzheitlicher Vertriebsansatz stellt Training in den Dienst von Strategie und Prozess. Identifizieren Sie mit Ihrem auf Meilensteinen basierenden Prozess, wo in Ihrem Vertriebsteam Qualifikationslücken bestehen, und entwickeln Sie Schulungen, die sich darauf konzentrieren, was sie tatsächlich benötigen, um Ihren Prozess und jede von Ihnen verwendete Methodik umzusetzen.

Ihre Verkaufsschulung muss im täglichen Arbeitsablauf verstärkt werden

Training, das nicht verstärkt wird, bleibt selten hängen. Dies liegt nicht am Versagen Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Es ist einfach so. Der gut dokumentierte Abstandseffekt zeigt, dass Menschen sich nicht an Informationen erinnern können, die nicht regelmäßig verstärkt werden, also ist es nicht klug, dies von ihnen zu erwarten.

Bauen Sie stattdessen Verstärkung in den täglichen Arbeitsablauf Ihres Verkäufers ein. Dies kann in Form von Checklisten erfolgen, die in ihr CRM eingebettet sind, dynamische Erinnerungen an die nächsten Schritte im Prozess, kontextbezogene On-Demand-Schulungsinhalte und effektive Coaching-Kadenzen. Dies kann durch KI ermöglicht werden, die erkennt, wann einzelne Verkäufer Erinnerungen und zusätzliche Schulungen nutzen können, und sie ihnen zu geeigneten Zeitpunkten zur Verfügung stellt.

Content Enablement sollte auf Ihren Verkaufsprozess abgestimmt sein

Sales-Enablement-Software verspricht, Ihrem Team zu helfen, indem sie es einfach macht, Sicherheiten zu finden, wenn sie sie brauchen. Leider wissen die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht, wann sie sie brauchen, sodass sie Ressourcen zu wenig auslasten oder ihre eigenen Inhalte inoffiziell erstellen, um Lücken zu füllen.

KI-Tools versprechen, dieses Problem zu lindern, indem sie Sales-Enablement-Inhalte intelligent an Kunden oder Verkäufer senden. Die meisten KI-Tools scheitern an dieser Aufgabe. KI ist nur so intelligent wie das Training, das sie erhält, und wenn Inhalte nicht an eine effektive Strategie, einen Prozess und ein Training gebunden sind, kann eine KI nicht trainiert werden, sie effektiv zu nutzen.

Stattdessen sollte Content Enablement von der Strategie, dem Prozess und der Schulung abhängig gemacht werden, die Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten. Es sollte im Kontext erstellt und verwaltet und den Vertriebsmitarbeitern im Kontext Ihres Best-Practice-Prozesses vorgeschlagen werden.

Käufe von Vertriebstechnologie sollten getätigt werden, um alles oben Genannte zu ermöglichen

Wie Sie sehen können, habe ich damit begonnen, Möglichkeiten vorzustellen, wie die Vertriebstechnologie dem Rest des ganzheitlichen Systems dienen kann. Wenn Strategie, Prozess, Schulung, Verstärkung und Inhalt aufeinander abgestimmt sind, können die richtigen Technologie-Tools ausgewählt werden, die Ihnen bei der Umsetzung dieser Dinge helfen.

Anstatt sich für eine Technologie zu entscheiden und zu hoffen, dass sie Probleme löst, haben Sie ein ganzheitliches System, das darauf ausgelegt ist, ein möglichst effektives Vertriebsteam zu bilden. Ihre Technologie wird dann zum Diener dieses Systems und der Menschen darin.

Es ist auch wichtig, dass Ihre Technologie schön und einfach zu bedienen ist. Denken Sie daran, dass Ihre Vertriebsorganisation von Menschen geführt wird. Komplexe und schwer zu handhabende Technologie ist demotivierend und wird selten verwendet. Selbst wenn es verwendet wird, beeinträchtigt es die Produktivität.

Aber wenn die Technologie einfach zu bedienen und schön ist und den Vertriebsmitarbeitern hilft, das zu erreichen, was sie erreichen wollen, werden sie sie gerne einsetzen. Adoption ist kein Problem mehr.

Kurz gesagt, effektive Verkaufstechnologie:

• Bedient die Bedürfnisse eines ganzheitlichen Vertriebssystems
• Ist einfach und leicht zu bedienen
• Ist schön
• Hilft Verkäufern, das zu erreichen, was sie erreichen wollen
• Stellt Trainingsverstärkungs- und Sales-Enablement-Inhalte im Kontext bereit
• Unterstützt eine kundenorientierte Strategie, Prozesse und Schulungen

Fazit

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es keinen Kauf von Vertriebstechnologie gibt, der Ihr Zaubertrank für die Verkaufseffektivität sein wird. Und leider verursacht Ihnen Ihr Verkaufstechnologie-„Stack“ wahrscheinlich mehr Probleme, als er löst, wenn Sie für jedes Problem, mit dem Sie konfrontiert sind, eine Einzellösung kaufen.

Vertriebstechnologie sollte die Vertriebsproduktivität und den Gewinn nicht beeinträchtigen, ist es aber häufig. Um dieses Problem zu lösen, richten Sie Ihre kundenorientierte Verkaufsstrategie, Ihren Prozess, Ihre Schulung, Ihre Verstärkung und Ihre Content-Ermöglichung mit einer einfachen, ansprechenden und benutzerfreundlichen Technologie aus, die Ihre Verkaufsmethode unterstützt. Das Ergebnis wird eine Investition in Vertriebstechnologie sein, die sich mehr als bezahlt macht.