您需要了解的有关产品市场契合度的所有信息

您是否知道 9/10 的创业公司会失败，而这背后的 40% 的原因是没有找到产品与市场的契合点？ 构思一个好主意，通过投入大量时间、金钱和资源来构建它，然后意识到市场从一开始就从未真正需要你的产品是很常见的。 在最坏的情况下，它可能会导致你的创业公司在起步之前就失败了。

成功的公司总是在推出功能齐全的产品之前首先找到市场的利基和客户的反馈。 了解这一点的企业家会开发出客户喜爱的产品，并愿意支付费用。 要使这一过程有效，初创公司必须不断发展并向客户学习，这一点至关重要。

由于产品与市场的契合度对于创业公司的成功极为重要，因此我们希望深入挖掘以揭示实现目标的最终真相，最重要的是对其进行衡量。

让我们开始解码。

什么是产品市场契合度？

自从这个概念形成以来，产品-市场契合度就出现了重复和重叠的表述。 让我们来看看这些观点中的每一个，以便对这个术语有一个整体的理解。

根据美国企业家、投资者和软件工程师 Marc Andreesen 的说法（当然，还有他帽子里的其他羽毛）“唯一重要的是”，产品市场定义是：

“产品/市场契合意味着在一个良好的市场中拥有能够满足该市场的产品”。

根据 Marc 的说法，您可以感受到产品与市场的契合度：

1. 当 PMF 没有发生时：客户没有完全从产品中获得价值，口碑没有传播，使用量增长没有那么快，媒体评论有点“废话”，销售周期也需要很长，而且很多交易永远不会结束。
2. 当产品与市场契合发生时：客户购买产品的速度与您生产产品的速度一样快——或者使用量的增长速度与您添加更多服务器的速度一样快。 来自客户的钱堆积在您公司的支票账户中。 您正在尽可能快地招聘销售和客户支持人员。 记者打电话是因为他们听说了你的热门新事物，他们想和你谈谈。

Tren Griffin 在他为 ANDREESEN HOROWITZ 撰写的博文中提出了一个有趣的观点。

他说：“如果您的产品在没有营销成本且仅通过口耳相传的情况下呈指数增长，那么您就知道您已经实现了 PMF”。

Tren 还认为，实现 PMF 是一个迭代和持续的过程。

最初，产品与市场契合的想法是由 Andy Rachleff（他现在是 Wealthfront 的联合创始人兼首席执行官和 Benchmark Capital 的联合创始人）提出并命名的。 当 Andy 谈到产品与市场的契合度时，他主要关注两个关键观点

1. 价值假设
2. 增长假说

价值假设：试图阐明关键假设，强调客户可能使用您的产品的原因。 价值假设同时考虑了特征和商业模式，以吸引并推动他们进行转化。 在确定产品、定价和商业模式等价值假设时，需要注意几个因素。

总的来说，价值假设定义了什么、谁和如何。 即您要构建什么（什么），谁迫切需要产品（谁）以及您将使用什么商业模式来交付它（如何）。

Andy Rachleff 在他的帖子“为什么在四处寻找风险投资之前应该找到产品与市场的契合度”中也提到了我所说的寻找产品/市场契合度的方法。 价值假设涉及吸引客户购买您的产品所需的功能和商业模式。

增长假设：这是对如何扩大产品或服务吸引的客户数量的最佳思考。 在证明价值假设之前，公司经常在测试他们的增长假设时出错，有时甚至在将他们的最小可行产品推向市场之前。 公司必须确定价值假设，然后尝试找出他们的增长假设。

Rachleff 提到的一点是“世界上最好的初创公司在早期没有增长假设。 他们碰巧构思了或更可能转向了一个想法，该想法解决了绝望并寻求解决方案的客户的痛点。

如果您确定使他们坚持您的产品或服务的原因，即价值假设，那么提高客户保留率很容易。 因此，首先确定您的价值假设，然后确定您的增长假设至关重要。

Tren Griffin – 你永远不会错，“实现 PMF 是一个迭代和持续的过程”！

关于 PMF 的常见误解

Ben Horowitz 通过他的 4 个常见神话提供了一个激进的视角来更深入地了解产品与市场的契合度

• 产品与市场的契合度始终是一个离散的大爆炸事件
• 很明显，当你有合适的时候
• 一旦你达到 PMF，你就不能失去它
• 一旦拥有它，您就不必为竞争而汗流浃背

来自 Evergreen 团队的 Itamar Goldminz 写了一篇文章，使用物理学中的共振比喻来描述 PMF——

找到 PMF 的一个很好的类比来自物理学：找到与您的客户的共鸣并获得与他们相同的波长。 请注意，这可以通过改变你的产品和改变你的客户（市场支点）来实现。 改变你的波长是一个渐进的、连续的过程（反神话#1），你知道你何时接近于相同的波长，但很难判断你是否确实在那里（反神话#2）。 由于您的产品和您的客户都在不断变化（波长），很容易再次不同步（反神话＃3），很明显，您的行为不会阻止其他人进入相同的波长（反神话＃ 4）。

即使您已经实现了产品与市场的契合，但这并不意味着斗争就此结束。 市场、竞争对手每天都在变化。 不断适应是保留 PMF 的最终关键。 Steve Blank 观察到，“重要的是拥有前进的动力和紧密的基于事实的数据/指标反馈循环，以帮助您快速识别和扭转任何错误的决定。”

除了所有这些心态之外，公司经常因为一个因素而失败，“过早扩张”，史蒂夫布兰克首先使用的术语。 这个概念很简单。 他定义，一家公司“如果在发现和开发 PMF 之前花费大量资金在增长上，则为过早扩展”。 Startup Genome 进行的一项研究得出结论：

“初创公司需要比大多数创始人预期的时间多 2-3 倍的时间来验证他们的市场。 这种低估造成了过早扩展的压力……在我们的数据集中，我们发现 70% 的初创公司在某个维度上过早扩展。 虽然这个数字看起来很高，但这可能有助于解释创业公司 90% 的失败率。”

该研究作者引用的一位企业家说：

“过早地扩大规模是本末倒置……作为一名企业家，总是有在收入牵引的第一个迹象时发展销售团队的诱惑，但这种早期牵引力来自于早期采用者的市场，而不是实际市场本身。 此外，我经常看到初创公司在找到实现盈利的最有效方法之前就增加了销售额。 随之而来的是一个恶性循环，公司发展得越多，离盈利能力就越远。” “Viddy”和“Cheshire Cat”是陷入过早扩张陷阱的公司的一些很好的例子。

您如何实现产品与市场的契合？

没有传统的方法来实现产品与市场的匹配。 这是一个测试和试验的连续过程。 它可以采取任何措施来实现它，改变人员，重写产品代码，进入不同的市场，在你不想的时候告诉客户不，在你不想的时候告诉客户是，提高第四轮高度稀释风险投资——无论需要什么。 当你深入了解它时，你几乎可以忽略其他所有内容。

话虽如此，产品管理专家 Dan Olsen 提出了“精益产品流程”，可以让您逐步验证您的假设。

• 确定您的目标客户：
  实现产品与市场契合的第一步是确定您的目标客户。 进行市场研究，更具体地说是市场细分，以了解和定义您的受众。 对他们进行适当的细分，并在内容、产品功能等方面迎合他们。
  
  “从一些粗略的假设开始，然后再进行迭代”

• 了解大客户需求：
  此过程的第二步是确定服务不足的客户需求。   在这里，可以帮助您的是将您的假设划分为“问题空间”与“解决方案空间”。
  
  Dan 将问题空间定义为产品应解决的客户问题、需求或利益。 相比之下，在  解空间，   有一个特定的实施来解决客户的需求或要求，从而成为一个极好的市场机会。

• 了解您提供的价值主张
  一旦我们了解了大客户的需求是什么，我们现在就开始定义价值主张——我们将声称我们的产品交付的需求是什么？
  丹建议使用卡诺模型来表达你的价值问题。 卡诺模型通过回答一些问题来工作，例如
  • 你为你的用户提供了什么好处？
  • 你怎么比你的竞争对手好？
    他列出了一个简单的活动来理解价值主张。

第 1 步：每行列出对您的产品空间最重要的好处是什么；

第 2 步：为每个主要竞争对手创建一个列；

第三步：评价你的竞争对手。

这里的想法是确定关键差异化因素，因为这是您的产品可以发挥作用并成为市场最佳的部分。

• 指定您的 MVP 功能集
  最小可行产品是一种包含基本功能的产品，以吸引早期采用者并在产品开发生命周期的早期验证产品创意。 它可以作为不同用户反馈的重要文档，以迭代和改进产品。
  
  但是在这个时代，您认为最低限度的可行产品是否足以首先吸引客户？
  
  答案是“不再”！ 用户感到不断需要使用更快、更复杂的工具和技术来改进他们的日常任务。 他们还没有为提供最少功能的产品做好准备。
  
  客户现在需要的是“MVAP 或 MVLP”，即“Minimum Viable Awesome Product 或 Minimum Viable Lovable Product”。
  
  最佳实践是构建一个不具备核心功能但具有吸引客户留下来的魔力的产品。 同样，公司可以选择使用什么功能/特性将他们的产品从 MVP 转变为 MVAP 或 MVLP。

• 创建您的 MVP 原型
  精益产品流程的下一步是创建 MVP 原型。 使用良好的 UX 设计实践来创建原型，了解它是如何工作的，然后与目标客户一起测试你的 MVP。 在你手头有原型之前不要编码。
  
  毕竟，您构建的产品是您和您的团队在此过程中所做的所有假设的累积。 确保事先验证和验证您的假设。 与您的潜在客户一起测试原型并对其进行迭代。 一旦您的客户对您的原型感到满意，请继续编写代码。

你怎么知道你是否完全在那里？

“得到衡量的东西得到管理”——彼得·德鲁克

公司如何衡量产品与市场的契合度？ 这不是一个简单的问题，也没有完美的答案，但很少有指标可以指导您走向产品市场契合之旅。

您的客户会向他们的朋友推荐您的产品吗？

净推荐值是市场最喜欢的指标，用于确定您是否已达到 PMF。 NPS 是一项简单的调查，要求客户给他们打分 1-10，“他们向同事推荐您的产品/服务的可能性有多大”。

衡量 PMF 的一个问题是“如果您不能再使用该产品，您会有什么感觉？

一个。 非常失望

湾。 有点失望

C。 没有失望

d。 N/A，我不再使用这个产品了。

如果 40% 的受访客户表示他们会“非常失望”，如果他们不能再使用您的产品/服务，那么您就是赢家。

客户终身价值是每个客户在他们成为您的客户期间的平均利润。 如果您想要一个可持续发展的业务，您需要有愿意付款的回头客。

除了这些指标之外，流失率和留存率是您可以用来衡量产品与市场契合度的其他一些指标。

我们如何在不推出产品的情况下到达那里？

如果您认为，实现 PMF 适用于拥有产品的初创公司； 您可能需要重新考虑。 PMF 从不完全依赖产品，而是依赖于您的产品概念以及它解决的问题。

几个步骤可以帮助您分析您的产品是否可以实现产品市场匹配。

1. 忘记 MVP，定义您的 MVC – 最小可行客户：您选择尝试最新产品的受众应该是早期采用者，以便他们可以为您提供充足的反馈。 更重要的是，他们是那些感受到痛点的人，你的产品正试图解决，以至于他们愿意只用你的初始产品来支付。
2. 开始向您的潜在客户推销：这正是我们在 Ampliz 所做的。 我们最初建立了一个产品模型，并在各种会议和活动中向我们的潜在客户展示了它。 我们收集了一大堆反馈，并确保在我们的产品构建过程中纳入这些更改。 当对客户没有清晰的了解时，很容易过度构建产品，这就是为什么这一点如此重要。 由于我们非常清楚我们的价值主张（在实际编写第一行代码之前），我们开始宣传我们的产品。 毕竟，推销过程的一部分是更多地了解您的客户，以评估您是否走在正确的轨道上。

下一步是什么？

可能会出现一个常见问题——实现 PMF 需要多长时间？

答案很简单，看情况！ 产品与市场的契合不是终点，而是一个持续的迭代过程。

总体而言，构建您的客户喜欢使用的产品。 处理他们的请求、反馈，最重要的是让他们感到被重视。 毕竟，实现产品与市场的契合就是让您的客户满意。

那么，您对此有何看法？