高绩效者如何克服客户犹豫不决

John Jantsch (00:00)：今天的管道胶带营销播客一集由 Jason bay 主持并由 HubSpot 播客网络主持人 Jason bay 与领先的销售专家和表现最好的代表一起为你带来幸福的勘探分享可操作的技巧和策略，以帮助您与理想客户进行更多会议。 最近，他们做了一个为期四天的工作周的节目。 我是一个超级粉丝。 我认为每个人都应该着眼于尝试创造它，嘿，我们每天在大约两个小时内完成大部分工作。 不管怎样，让我们​​试试每周工作四天。 好吧，无论您在哪里获得播客，都可以收听幸福的前景。

John Jantsch (00:47)：您好，欢迎收看另一集胶带营销播客。 我是 John Jan，我今天的嘉宾是 Matt Dixon。 他是客户理解实验室 DCM 洞察力的创始合伙人。 他也是哈佛商业评论的常客，有 20 多篇文章。从那以后，他的第一本书在网上印刷的文章可能有所增加，这是他参加挑战者销售的展览，在全球售出超过一百万册是第一名，亚马逊 N 华尔街日报畅销书，但他有一本新书要出版，这取决于你什么时候收听，它​​将在 2022 年 9 月出版。这被称为震动效应。 高绩效者如何克服客户犹豫不决。 所以，马特，欢迎回到节目。

Matt Dixon (01:28)：嘿，约翰，很高兴再次与您交谈。 已经很久了，但我会回来陪你的。

John Jantsch (01:33)：所以我确实记得挑战者销售。 你做了详尽的研究，得出了一个有点违反直觉的结论。 我认为你在这本书中再次做到了这一点。 你能谈谈你为准备乔效应所做的研究吗？

Matt Dixon (01:48)：是的，当然。 所以，你知道，其中一件事是你记得约翰和听众可能熟悉的，进入挑战者销售的研究是基于调查数据的。 我们进行了大规模的全球调查。 现在我有点像一个研究极客，而且我一直有点嫉妒 Neil rackum 教授当年的所作所为。 记住他，当他进行旋转销售研究时，他和他的团队周游世界，他们参加了大约 30,000 个销售电话，我永远无法让任何人愿意为此买单。 所以我，所以，你知道，因为拉金教授发现研究销售对话的问题在于，真正重要的对话总是发生在客户办公室，但这一切都在 20 20 20 年 3 月大流行期间发生了变化销售一夜之间变成了虚拟的。

Matt Dixon (02:36)：我的意思是，我们都在做一些缩放、团队和 WebEx 电话，但它在一夜之间变成了 100% 的虚拟。 因此，我们实际上与数十家公司合作，从 2020 年春季开始收集了大约 250 万个记录的销售电话，然后使用一家名为 Tether 的公司的机器学习平台对这些数据进行分析。 我们将在这个节目中更多地谈论我们的发现，但那是，我想，我想，我认为这是一个机会。 我说，这是我要研究销售的一次，就像研究橡胶上路的地方一样。

John Jantsch (03:06)：是的。 这很有趣，不要太偏离轨道。 我想知道我们是否会坚持这种行为方式。

Matt Dixon (03:12)：是的，是的。 我觉得会有点。 我，所以我，你知道，在 2020 年之前，我想如果我猜的话，我会说，你知道，对于某些公司来说，他们已经是 100% 的虚拟销售，就像你知道的初创 sta SAS 业务那样，你知道，戴着耳机的大军，你知道，年轻的销售人员，他们已经在为我们其他人销售 Zoom。 我认为我们还通过 Zoom 和 WebEx 进行了一些电话和一些互动，但这可能与销售流程的 30% 到 40% 相适应。 它在一夜之间达到了百分之一百。 它将在哪里解决您的问题？ 我不知道。 我猜它可能会在 70% 到 80% 左右，因为我认为客户实际上也喜欢它。 这是与供应商和供应商互动的一种非常方便的方式，而且它实际上也是一种非常有效的销售方式。 但我认为销售领导者知道，销售人员也知道，如果你能做到，其中一些关键的互动还是面对面交流更好。

John Jantsch (04:06)：是的。 所以在这本书中，根据副标题，当然还有你以前的作品，你不接受关闭，你接受攻击优柔寡断。 事实上，你甚至称优柔寡断，你知道，危险，我的意思是，为什么优柔寡断对你来说是一个如此重要的销售话题？

马特迪克森 (04:21):是的。 所以我们多年来一直在监控的一件事，你知道，当我们写挑战者销售时，我们写的一个大问题是这种客户自己学习的现象，你知道，拳击拳击，销售人员离开并迫使他们在价格上竞争。 我们写了关于共识购买问题的挑战者客户，你知道，越来越多的人出现在购买委员会并且不得不达成共识，这对于复杂的购买来说非常非常困难。 这家商店，我们在颠簸效应中所写的问题是关于优柔寡断的问题或销售人员。 我认为称之为无决策损失。 我们在研究中发现，40% 到 60% 的机会都因为没有决定而失去。 现在，真正令人着迷的是为什么会这样以及它是如何崩溃的。 但是，如果你只考虑这个数字，如果你是一个倾听的销售人员，如果你是管理团队的领导者或 CEO，或者，你知道，管理一个组织的人，这对我们所有人来说都是巨大的生产力损失追求交易，这些交易要明确客户将经历整个购买过程而无所事事。 因此，对于我们的组织来说，这只是一个巨大的损失。

John Jantsch (05:31)：我记得 David Sandler 的经典作品。 你知道，这就像很快，不，对。 你，优柔寡断是最糟糕的地方。 哦耶。 就像，我想要一个是或我想要不是，所以我可以继续前进。 正确的。

马特·迪克森 (05:41):并且同意更快。 不，是我们所有人都应该追求的。 是的，

John Jantsch (05:44)：是的。 是的。 所以，它过去的意思是，我说过去，因为你会建议客户只是没有足够的信息。 他们无法决定价值，或者他们没有将他们将获得的价值与成本等同起来。 所以我们有一整套工具来克服这个问题，但你会建议这可能不是，我猜你的研究会表明这可能不是最有效的方法。

马特迪克森 (06:08):是的。 你知道，所以我们发现，我认为世界各地的销售人员都非常熟悉这个想法，你知道，打破客户现状。 而且我认为，如果您阅读任何销售书籍，顺便说一句，我会包括销售书籍，我们已经写过挑战者销售。 除此之外，多年来所做的所有伟大工作都集中在这样一个想法上，即如果客户退缩了，如果他们开始表现出在没有决定的荒地上结束的迹象，这是唯一可能的原因是您要么没有向他们证明他们今天所做的事情是次优的。 正确的？ 正确的。 这还不够好。 你还没有创建那个燃烧平台。 你没有，或者你没有证明你的解决方案相对于他们今天所做的价值。 所以他们没有看到足够的日光，也许可能，可能意味着。

Matt Dixon (06:53)：他们说，嘿，你的解决方案，约翰，你的解决方案很棒，但并不比我们今天做的好多少。 我们今天所做的已经足够好了。 或者可能是变革之旅太困难了。 正确的。 我，我完全看到了曙光，但生命短暂，我们还有其他正确的优先事项。 我们只是没有时间和资源。 但是，总是有人教导说，一定是你没有把现状搁置一旁。 要知道，客户仍然处于现状或他们对现状的偏好中。 我们在研究中发现这是一个很大的原因。 交易因没有决定而失败，但事实证明这是两个原因中较小的一个。 第二个原因实际上与客户对其现状的偏好无关。 这是他们自己无法做出我们称之为客户决策的决定，这本身是由三件事驱动的。

Matt Dixon (07:39)：首先是顾客不知道该选什么。 我们称之为估值问题。 就像我们考虑解决方案的所有不同配置一样，我们考虑所有选项、合作伙伴集成、路线图项目，所有这些我们放在客户面前的东西，是客户看着所有这些选项并说，它们看起来都不错，我不确定我是否选择选项 a，也许我应该选择 B 或 C，这可能成为一个不可逆转的决定。 犹豫不决的第二个来源是缺乏信息，或者这真的是客户寻求更多信息的感觉，就像我没有做足够的功课一样。 那里有很多信息。 你知道，有这么多白皮书、这么多网络研讨会、这么多播客来听取这么多专家的意见。 我只是对这个决定不够聪明。

Matt Dixon (08:20)：这是一个重大决定，对吧？ 第三个优柔寡断的来源就是我们所说的结果不确定性。 这是客户觉得他们可能会拿着袋子的地方。 我无法保证这一切都会为我解决。 是的，您的投资回报率预测在纸面上看起来很棒。 演示很棒。 概念证明很棒。 但是，如果这件事发生横向变化，你知道，头会滚动。 而且通常会是第一个头脑清醒的人是合同上名字的人。 这就是我。 所以现在那些东西，你知道，我不知道该选什么。 我没有做足够的家庭作业。 我可能被留在包里，与对现状的偏好无关。 这是客户苦苦挣扎的一组不同的事情，我们作为销售人员需要学习处理和管理。

John Jantsch (09:02)：好的。 我听你描述的挑战之一是，听起来优柔寡断看起来很像现状。 正确的。 我的意思是，这就像，因为否则我承认，我害怕

马特迪克森（09:14）：百分之一百。 你是，你搞定了。 所以剥皮的问题，除了这些东西，它们最终会产生相同的结果，即客户什么都不做。 是的。 但我想，再一次，我们一直假设客户什么都不做，因为你没有证明像，你知道的，投资回报率或者，就像我们在挑战者销售中所说的一样的痛苦，但是那另一套东西，客户会绕着车轴绕。 我们发现，再次，这是没有决策损失的更大来源是这些优柔寡断的驱动因素，客户不愿意谈论这些东西。 要知道，历史上没有客户的客户，肯定不会在我们分析的两个半万电话中，有考试。 正好有零个顾客说，嘿，你知道吗，约翰，我得告诉你，我真的是一个优柔寡断的人。

Matt Dixon (09:55)：就像我无法选择在 Netflix 上观看的内容一样。 我不知道晚餐点什么。 你知道，就像没有人说那样的话，因为这些都是个人的担忧。 你知道，它的根源是对失败的恐惧。 这是非常个人的。 担心我可能会被卖到 A 上，B 认为现状在你的解决方案中很糟糕，在变革之旅中更好是值得的，但我仍然担心我会犯错误。 而且你知道，我们发现的是，我们深入研究的心理学研究，如你所知，在这里很清楚，客户在一天结束时，害怕搞砸比害怕错过更多。 很多时候，销售人员会回去，他们会尝试调出相同的颜色，并为客户绘制这张图片，如果他们什么都不做，他们将遭受损失。

Matt Dixon (10:37)：但他们没有意识到阻碍客户前进的因素是他们的恐惧。 不是什么都不做，而是实际做某事并在这个过程中犯了一个大错误。 这不是客户乐于谈论的东西。 所以，这本书的很大一部分实际上是，我们如何学习如何倾听这些迹象？ 所以犹豫不决的信号。 然后当客户没有给我们任何东西时，我们可以通过哪些方式来获取客户的响应以供我们衡量？ 或者正如我们在书中所说，判断，优柔寡断的程度

John Jantsch (11:04)：现在让我们听听赞助商的意见，经营一家小企业就意味着做这一切。 您应该拥有一个具有相同功能的在线营销平台。 Semrush 是一个多合一的平台，它将减轻负载处理 SEO、社交媒体和广告在一个地方，吸引新客户，节省营销时间和金钱，并在竞争中领先。 如果您需要在线营销，没问题。 一些匆忙会让你开始。 如果您准备好在线发展，请尝试一些免费的 @Semrush.com 斜线。 现在是 Semrush.com/now。

John Jantsch (11:38)：所以你和你显然这本书提出了一种方法论。 我不应该说清楚，但所有好书都可以。 所以我听到你说的很多是摆脱优柔寡断的一部分是弄清楚如何减少恐惧，恐惧购买。

Matt Dixon (11:52)：是的，你说得对。 我们，我们在书中使用的速记是这个，你的，恐惧奖是这里的关键。 因此，当我们谈论打破现状时，再次强调，没有销售人员会卖东西。 如果他们不打破现状，就像过客一样，去收集 200 美元的销售额。 就像你必须这样做一样。 如果你不这样做，你哪儿也去不了。 优柔寡断是次要问题，对吧？ 如果你不打破客户现状，但在你打破 SaaS 现状之后，他们的脑海中就会开始出现对犯错的恐惧。 什么，我们描述的方式是销售人员一直被教导相信他们只需要一本剧本，只需打破客户现状。 我们要说的是你需要两本剧本。 你必须打破 SaaS 的现状，但你也必须在决定中克服。

Matt Dixon (12:33)：这些剧本之间的不同之处在于，打破现状的关键在于增强对不购买的恐惧。 所以这就是你不采取行动会失去的东西。 多年来，许多伟大的培训师、作家和演讲者都在教销售人员，嗯，所有的技巧都可以做到这一点。 所以继续这样做。 但是在你这样做之后，你需要做的第二件事就是克服决定。 那个剧本是关于减少对购买的恐惧，这真的很不同。 正确的？ 这正是你所说的。 这是关于处理那些恐惧，就像肚子里的蝴蝶一样，客户脑后的声音说，男孩，没有人因为维持现状而被解雇。 但是很多时候人们确实会因为改变它而被解雇。 如果不成功正确的。

John Jantsch (13:17)：他们会忘记的。 如果成功了，他们就会忘记这一切。 是的是的。 所以它几乎就像新的一样，你说这具体是颠簸方法中的步骤之一，你几乎必须能够弄清楚一个人做出决定的能力

马特迪克森（13:34）：百分之一百。 是啊，你说得对。 作为销售人员，我们一直被教导，你知道，我们都知道优秀的销售人员，不要追逐垃圾车。 你关于桑德勒所说的观点，你会很早就明白的。 不，你知道，立即取消了那些不合适的机会。 但我认为直到现在我们才意识到优秀的销售人员会在客户的购买能力、用例适合性、行业、吸引力等方面获得资格和取消资格，但直到现在并非总是如此，我们是否欣赏，他们不仅会取消购买能力，还会取消决定能力。 这归结为几件事。 一是将这个人理解为决策者，他们是否表现出与优柔寡断相关的倾向？ 所以我们，在书中，我们谈论所有这些标记，它们看起来像什么，它们在销售电话中听起来像什么。

Matt Dixon (14:22)：第二，优柔寡断从何而来？ 所以不只是这个人，他们具体在担心什么？ 他们是否担心做出错误的选择？ 没有做足够的家庭作业？ 他们是否担心没有成功的保证？ 犹豫不决的根源是什么。 然后第三，那里有放大器，对吗？ 这是一个，有时间压力吗？ 相对于这个人或这家公司过去做出的其他决定，这是一个真正重大的决定吗，那个放大，那个潜在的决定，所有这些东西都会告诉我们，我们如何应用我们的小剧本，我们如何克服优柔寡断剧本？ 你知道，我们以什么方式第二次部署它？ 我们如何预测这个机会？ 第三，我们是否应该取消这个机会？ 值得我们花时间吗？

John Jantsch (15:03)：特别是在这一步中，我们是否冒着陈词滥调的风险，比如审判结束的，你知道，如果我们能够在下周二做出决定，你能知道那种，我的意思是，这就是我们在这里提倡的吗？

Matt Dixon (15:16)：是的，我认为是，我认为它比那更微妙，但我会，我认为我会画的平行线是，你知道，因为你之前说过，我认为优柔寡断不是人们乐于谈论的事情。 正确的？ 这是个人的，我们的客户是人，他们也不愿意谈论它。 当他们谈论他们如何努力做出决定时，他们会丢脸。 他们感受到了很大的压力。 天哪，我，我不，如果我签了这份合同，我被解雇了怎么办？ 所以我们必须做好工作。 我们谈论，我们谈论这种，呃，声纳隐喻，如果你是水面上的博达，你知道，有一艘潜艇潜伏在下面，我们有两种方法可以找到它概括。

Matt Dixon (15:53)：一个是我们可以被动地听它发出声音，对吗？ 我们可以。 所以这一切都是关于倾听并试图找出客户表现出的与优柔寡断相关的行为或情绪的线索，但有时客户会在背心附近播放它。 当这种情况发生时，我们必须使用主动声纳，它会发出 ping，对吧。 并倾听那些回声。 我们可能这样做的方式是，这与你所说的类似，约翰通过我们所说的那种我们认为客户头脑中正在发生的事情的强有力的表达。 所以可能不是，嘿，我们可以在下周二完成这项工作吗？ 但是，你知道，约翰，我的感觉是这对你来说是一个非常大的决定。 而且您并不完全相信我们已经，您知道，消除了所有其他选择，并且您选择了正确的方案，或者我只是，我觉得您不认为您已经在这里做了足够的研究，但你还是有点摸不着头脑。 你能确认一下，我是不是看错了情况？ 是的。 所以有点不同，对吧。 但它旨在阐明我们在客户脑海中的想法，然后让他们对此做出回应并有一个

John Jantsch (16:52)：对话。 是的。 所以，事实上，与其对决定施加压力，更像是我会引起一些同理心。

Matt Dixon (16:57)：你是说。 是的。 嗯，说的好。

John Jantsch (16:59)：是的。 所以，当我听你谈论原因时，其中的一些原因表明，也许我们应该减少我们的选择。 就像这里是你想要的，或者你知道的 B，而不是把所有的花里胡哨和所有的可能性都是这样，你是否也提倡这样做？

Matt Dixon (17:15)：是的，我们正在与杰伊一起完成剧本。 我们只是谈了一点，是判断优柔寡断的程度。 第二个是O，你说的是offer推荐。 而且，你知道，这是一把双刃剑，因为我认为有很多选择对我们的客户来说感觉非常好。 作为销售人员和营销人员，这对我们来说感觉真的很好，而且，你知道，有产品，人们喜欢它。 只是，一千朵鲜花的销售，有一个时间和地点，让它们绽放。 而且您知道，世界是客户的牡蛎，这很令人兴奋，对吗？ 你去你的网站，你来购买演示，在第一个演示中购买贸易展的展位，谈论所有的可能性。 这真的很令人兴奋。 但是，早期令人兴奋的事情实际上最终可能会导致客户对似乎同样有吸引力的选择表示支持，对吧？

Matt Dixon (18:00)：所以最好的销售人员知道有一段时间，从询问客户他们想买什么，然后把所有这些选项都扔在那里，到真正告诉他们应该买什么，并建立一个公司和个人建议说，你知道，约翰，我们已经讨论了很多选择，但根据我对贵公司在像你这样的其他组织中的了解，我认为你会对这个包非常满意。 我们以后可以随时添加其他选项，但我不想，我不想浪费你的钱。 而且我不想浪费你的时间去想那些我知道以前看过这部电影很多次不会为你们带来回报的事情。 所以让我们专注于此，忘记其他事情，让我们继续前进。 这是一种非常强大的技术，可以让客户度过难关，我有 10 种选择，它们看起来都很棒。 你知道，我应该选择哪一个？

John Jantsch (18:42)：这也可能有点建立信任。 特别是如果您正在引导某人选择不那么复杂、可能更便宜但正确的选项。 是的。 应该是一个相当信任的建设者。 正确的。 这是一个简单的例子，但我记得当我刚开始在我的营销机构工作时，我们经常与新客户一起做的事情之一就是设计或重新设计一个非常经典的标志。 所以，你知道，首先，我会从六个变体开始，但我们一无所获，因为它们只是，你知道，所以最后学到的是，这是 a，这是 B，这就是为什么 a 比乙. 我当时想，好吧，我们完成了。

马特·迪克森 (19:16)：是的。 通过经验学习。 这就是事情。 我的意思是，你知道，那些去过那里的人。 我的意思是，每次我告诉人们时，他们都会回顾一下，哦，这就是我这样做的原因。 但是，你知道，这里的研究真的很清楚，选择是双向的。 他们可以在前期做得很好，但他们可以吸引客户。 导致这个，这个优柔寡断，这个 Val，这些估值问题之后，它是关于提供一个有限的集合并提供个人批准印章，让客户觉得，好吧，这就是我应该去的地方。 你找到了一些非常重要的基础。 所有这些东西都是销售人员克服代理困境的能力，对吧？ 因为他们必须被信任。 你指出的一件事是关键。 有时提出比客户想要的更便宜的推荐是一种与客户建立信任和信誉的非凡方式。

John Jantsch (20:03)：所以，我们正在通过 JOL T 工作。所以我认为我们取决于 L，我认为这限制了他们必须外出研究的能力，我猜。 所以拆包。 是的。

Matt Dixon (20:13)：限制探索的是 L，而这个，再次回到那个，你知道，克服客户和销售人员之间经常存在的自然不信任。 你知道，上次我检查了绝地武士，思维技巧在销售中仍然不起作用，但是客户的可能性，谁可以对我们说，我们的销售人员可以对一个你知道的，在信息中游泳并想要的客户说阅读每一份白皮书，并希望等待下一份 Gardner 魔力象限报告的发布和所有这些东西，并与他们的 LinkedIn 网络和所有这些东西交谈。 销售人员可以做的最后一件事就是说，你知道，你不需要使用这些信息。 那不是任何，我有所有的答案。 他们必须建立这种信任，但他们也必须展示主题专业知识。 我认为这就是在我们的分析中，我们发现很多普通销售人员出错的地方。

Matt Dixon (20:55)：你知道，他们往往会请其他人来做演示。 他们倾向于，你知道，他们，他们几乎扮演着美化的管理员，而最好的销售人员所做的就是他们尽可能地尝试拥有这种对话。 现在，看，他们没有克服滑雪板的尖端。 如果他们需要依靠其他人来提供答案，他们会这样做。 他们将引进他们的产品负责人。 他们会请来解决方案工程师，但他们会仔细安排这个电话。 所以它不会变成，你知道，嘿，我把约翰带来了我们的工程主管，约翰，把它拿走，因为顺便说一下，约翰讨厌你这样做，首先，因为他不是销售人员. 其次，它会降低您作为卖家的信誉。 所以，你知道，诸如此类的事情。 我们还谈到了字里行间的预期倾听，当你反驳反对意见时，客户有他们回应的方式，寻找那些暗示不接受的迹象，并主动向客户提出反对意见。

Matt Dixon (21:46)：他们甚至还没有表达清楚。 再一次，灌输了这种信心，好吧，我正在和我可以信任的人交谈，但也是一个真正了解他们的东西的人，你知道吗？ 所以我不需要成为专家。 我可以把自己交给这个人。 这几乎就像如果你或我要计划去一个我们从未去过的异国旅行，想想你与一位伟大的旅行顾问或旅行社交谈的信心，他们为人们计划了一千次非凡的旅行，就像你一样说，你知道吗？ 我知道你在找什么。 这是我推荐的行程。 就像，男孩，这太棒了。

John Jantsch (22:19)：是的。 这是一个有趣的类比，因为只要我相信他们理解我想要什么，我当然宁愿走那条路。 正确的。 一旦我，是的，一旦我知道他们得到我，然后就像，我会接受你的建议。 如此伟大的比喻。 最后一个，因为我们一直在谈论恐惧和失败，你知道，我会失败 T 实际上是给他们一点安全网。 正确的。 那么现在是你要出售的东西吗？ 你会意识到，嘿，他们会想要这个保证还是最后的事情？

Matt Dixon (22:48)：你知道，这很有趣，因为我刚刚与销售主管进行了这次对话。 我认为这个，你只是基于我们的分析，这种对结果不确定性的担忧，你知道，我相信你把自己交给你，我和你在一起，但仍然有这个声音在说，如果它不行吗？ 就像我一样，我们没有得到他们预期的投资回报率？ 我们发现很多这样的东西在游戏后期出现了。 就像我把它描述为客户笔尖和合同之间的距离，这是由结果的不确定性组成的。 正确的？ 它会，所以它会表现得很晚，但我们有办法超越它。 我们可以领先于它，你知道，不是用像 GDI 投资回报率预测那样欺骗客户，而是设定合理的期望，然后说，嘿，除此之外的任何东西，我们以前见过的都是肉汁，但我想要你to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. 惊人的。 Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. 是的。 绝对地。 Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. 但你是对的。 Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. 所以

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. 谢谢你，约翰。

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.