كيف يتغلب أصحاب الأداء العالي على تردد العملاء

John Jantsch (00:00): يتم تقديم حلقة اليوم من البودكاست التسويقي لشريط القنوات من خلال التنقيب المبهج ، والذي يستضيفه Jason Bay ويقدم لك مضيف شبكة البث HubSpot Jason Bay الغوص مع كبار خبراء المبيعات والممثلين الأفضل أداءً لمشاركة النصائح والاستراتيجيات القابلة للتنفيذ لمساعدتك على عقد المزيد من الاجتماعات مع عملائك المثاليين. في الآونة الأخيرة ، قاموا بعمل عرض في أسبوع العمل لمدة أربعة أيام. أنا معجب كبير. أعتقد أن الجميع يجب أن يتطلعوا نحو محاولة إنشاء ذلك ، مرحبًا ، نحن ننجز معظم عملنا في مثل ساعتين كل يوم. على أي حال ، دعونا نجرب أسبوع العمل لمدة أربعة أيام. حسنًا ، استمع إلى السعادة ، والتنقيب ، أينما حصلت على البودكاست الخاص بك.

جون جانتش (00:47): أهلاً ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من بودكاست تسويق الشريط اللاصق. هذا جون جان وضيفي اليوم مات ديكسون. إنه شريك مؤسس في DCM Insights ، مختبر فهم العملاء. وهو أيضًا مساهم متكرر في مراجعة الأعمال بجامعة هارفارد بأكثر من 20 شخصًا. ومن المحتمل أن يكون هذا قد زاد منذ ذلك الحين في المقالات المطبوعة عبر الإنترنت لصالحه ، كتابه الأول ، الذي ظهر في المعرض لبيع منافسه بيع أكثر من مليون نسخة حول العالم كان رقم واحد ، الأكثر مبيعًا في مجلة أمازون إن وول ستريت ، لكنه حصل على كتاب جديد ، اعتمادًا على وقت الاستماع إلى هذا ، سيصدر في سبتمبر من عام 2022. يطلق عليه تأثير الهزة. كيف يتغلب أصحاب الأداء العالي على تردد العملاء. لذا مات ، أهلا بكم من جديد في العرض.

مات ديكسون (01:28): مرحبًا جون ، من الرائع التحدث إليك مرة أخرى. لقد مر وقت طويل ، لكنني سأعود معك.

جون جانتش (01:33): لذلك أتذكر بيع المنافس. لقد أجريت بحثًا شاملاً للتوصل إلى نتيجة غير منطقية إلى حد ما. أعتقد أنك فعلت ذلك مرة أخرى في هذا ، في هذا الكتاب. هل يمكنك التحدث قليلاً عن البحث الذي قمت به للتحضير لتأثير جو؟

مات ديكسون (01:48): أجل ، بالتأكيد. لذا ، كما تعلم ، أحد الأشياء هو أنك تتذكر جون والمستمعين الذين قد يكونون على دراية بـ ، البحث الذي دخل في بيع المنافس استند إلى بيانات المسح. أجرينا مسحًا عالميًا واسع النطاق. أنا الآن مهووس بالبحث وقد كنت دائمًا أشعر بالغيرة مما فعله البروفيسور نيل راكوم في ذلك اليوم. تذكر أنه عندما أجرى بحثه للبيع ، سافر هو وفريقه حول العالم وجلسوا في مثل 30.000 مكالمة مبيعات ولم أستطع أبدًا أن أجعل أي شخص يريد دفع فاتورة ذلك. لذلك ، كما تعلمون ، لأن المشكلة في دراسة محادثات المبيعات كما اكتشف الأستاذ راكين هي أن المحادثات المهمة حقًا كانت تحدث دائمًا في مكتب العميل ، لكن كل ذلك تغير في مارس 20 20 20 عندما انتشر الوباء وانتقلت المبيعات فعليًا بين عشية وضحاها.

مات ديكسون (02:36): أعني ، لقد كنا جميعًا نقوم ببعض عمليات التكبير والتصغير ومكالمات WebEx ، لكنها انقلبت إلى مائة بالمائة تقريبًا بين عشية وضحاها. لذا فقد عقدنا شراكة مع عدة عشرات من الشركات وجمعنا حوالي مليونين ونصف مليون مكالمة مبيعات مسجلة بدءًا من ربيع عام 2020 ، ثم استخدمنا منصة التعلم الآلي من شركة تسمى تيثر للقيام بتحليل تلك البيانات. وسنتحدث أكثر في هذا العرض عما توصلنا إليه ، ولكن هذا ، على ما أعتقد ، أعتقد أنني رأيت هذا كفرصة. قلت ، هذه هي المرة الوحيدة التي سأدرس فيها المبيعات بالطريقة التي من المفترض أن تتم دراستها حيث يضرب المطاط الطريق.

جون جانتش (03:06): أجل. من الرائع ألا تخرج عن المسار الصحيح. أتساءل عما إذا كنا سنلتزم بهذه السلوكيات.

مات ديكسون (03:12): أجل ، أجل. أعتقد أنه سيكون إلى حد ما. أنا ، كما تعلم ، قبل عام 2020 ، أعتقد أنه إذا كنت سأخمن ، فسأقول ، كما تعلمون ، بالنسبة لبعض الشركات ، كانت بالفعل عمليات بيع افتراضية بنسبة مائة بالمائة مثل ، كما تعلمون ، شركات SAS الناشئة التي ، كما تعلمون ، جيوش يرتدون سماعات الرأس ، كما تعلمون ، موظفو المبيعات الشباب ، كانوا يبيعون بالفعل على التكبير لبقيتنا. أعتقد أننا كنا نجري أيضًا بعض المكالمات وبعض التفاعلات عبر التكبير / التصغير و WebEx ، ولكن ربما كان ذلك على الأرجح بنسبة 30٪ ، 40٪ من عملية المبيعات. ذهب إلى مائة بالمائة بين عشية وضحاها. أين يستقر على سؤالك؟ لا أعلم. أعتقد أنه سيكون على الأرجح حوالي 70 إلى 80٪ لأنني أعتقد أن العملاء يحبونه أيضًا. إنها طريقة مناسبة تمامًا للتفاعل مع الموردين والبائعين وهي في الواقع ، كما تعلمون ، طريقة مثمرة جدًا للبيع أيضًا. لكنني أعتقد أن قادة المبيعات يعرفون ، وموظفو المبيعات يعرفون ذلك ، كما تعلمون ، لا يزال من الأفضل مواجهة بعض تلك التفاعلات المهمة وجهاً لوجه إذا كان بإمكانك تحقيق ذلك.

جون جانتش (04:06): نعم. لذلك في هذا الكتاب ، استنادًا إلى العنوان الفرعي ، وبالطبع في عملك السابق أيضًا ، لا تأخذ في الختام ، فأنت تأخذ على مهاجمة التردد. وفي الواقع ، تذهب إلى حد وصف التردد ، كما تعلمون ، خطير ، أعني ، لماذا بالنسبة لك يعتبر التردد موضوعًا مهمًا في المبيعات؟

مات ديكسون (04:21): نعم. إذن أحد الأشياء التي كنا نراقبها على مر السنين ، كما تعلمون ، عندما كتبنا البيع المتحدي ، كانت المشكلة الكبيرة التي كنا نكتب عنها هي ظاهرة العملاء الذين يتعلمون من تلقاء أنفسهم ، كما تعلمون ، ويمارسون الملاكمة ، خروج مندوب المبيعات وإجبارهم على المنافسة على السعر. لقد كتبنا العميل المتحدي الذي كان يتعلق بمشكلة الشراء بالإجماع ، كما تعلمون ، يظهر المزيد والمزيد من الأشخاص في لجنة الشراء ويتعين عليهم صياغة هذا الإجماع ، والذي سيكون صعبًا جدًا حقًا بشأن عمليات الشراء المعقدة. هذا المتجر ، المشكلة التي نكتب عنها في تأثير الهزة تدور حول مشكلة التردد أو موظفي المبيعات. أعتقد أنه لا يطلق عليه خسائر القرار. ما وجدناه في دراستنا هو أن ما بين 40 و 60٪ من جميع الفرص تضيع بدون قرار. الآن ، ما هو رائع حقًا هو سبب ذلك وكيف ينهار ذلك. ولكن إذا فكرت فقط في هذا الرقم ، إذا كنت مندوب مبيعات يستمع ، أو إذا كنت قائدًا يدير فريقًا أو مديرًا تنفيذيًا ، أو ، كما تعلم ، شخصًا ما يدير مؤسسة تخسر إنتاجية فادحة بالنسبة لنا جميعًا متابعة الصفقات ، ويجب أن تكون هذه الصفقات واضحة حيث سيذهب العميل خلال عملية الشراء بأكملها فقط لعدم القيام بأي شيء. لذا فإن وقتًا ضخمًا يضيع من مؤسساتنا.

جون جانتش (05:31): أتذكر نوع العمل الكلاسيكي لديفيد ساندلر. كما تعلم ، كان الأمر سريعًا ، لا ، صحيح. أنت ، كان التردد هو أسوأ مكان. أوه نعم. كان الأمر مثل ، أريد نعم أو لا أريد ، حتى أتمكن من المضي قدمًا. الصحيح.

مات ديكسون (05:41): وأوافقك الرأي أن هذا سريع. لا هو ما يجب أن نطمح إليه جميعًا. نعم،

جون جانتش (05:44): نعم. نعم. لذا ، فقد كان يعني ، وأنا أقول اعتدت ، لأنك ستقترح خلاف ذلك أن العميل ليس لديه معلومات كافية. لا يمكنهم تحديد القيمة أو أنهم لم يساووا القيمة التي سيحصلون عليها بالتكلفة. ولذا كان لدينا مجموعة كاملة من الأدوات للتغلب على ذلك ، لكنك ستقترح أنه ربما ليس هو ، أعتقد أن بحثك ، سيقترح أنه قد لا يكون النهج الأكثر إنتاجية.

مات ديكسون (06:08): أجل. كما تعلمون ، ما وجدناه وأعتقد أن موظفي المبيعات حول العالم مألوفون جدًا لهذه الفكرة ، كما تعلمون ، التغلب على وضع العميل الراهن. وأعتقد أنه إذا قرأت أي كتاب مبيعات ، وبالمناسبة ، سأقوم بتضمين كتب المبيعات ، التي كتبناها عن بيع المنافس. وبخلاف ذلك ، تمحور كل العمل الرائع الذي تم إنجازه على مر السنين حول هذه الفكرة القائلة بأنه إذا شعر العميل بالبرد ، إذا بدأ في إظهار علامات الانتهاء في تلك الأرض القاحلة بدون قرار ، فهذا هو الخيار الوحيد الممكن السبب هو أنك إما لم تثبت لهم أن ما يفعلونه اليوم هو دون المستوى الأمثل. حق؟ الصحيح. ليس جيدا بما فيه الكفاية. لم تقم بإنشاء تلك المنصة المحترقة. لم تقم بذلك ، أو لم تثبت قيمة الحل الخاص بك بالنسبة لما يفعلونه اليوم. لذلك لا يرون ما يكفي من ضوء النهار ربما ، قد يعني ذلك.

مات ديكسون (06:53): يقولون ، مرحبًا ، الحل الخاص بك ، جون ، حلك رائع ، لكنه ليس أفضل بكثير مما نفعله اليوم. ما نفعله اليوم جيد بما فيه الكفاية. أو قد تكون رحلة التغيير صعبة للغاية. الصحيح. أنا ، أرى ضوء النهار تمامًا ، لكن الحياة قصيرة ولدينا أولويات أخرى بشكل صحيح. ليس لدينا الوقت والموارد. ولكن من المعلوم دائمًا أنه لا بد أنك لم تضع الوضع الراهن على الفراش. كما تعلم ، لا يزال العميل في قبضة الوضع الراهن أو تفضيله للوضع الراهن. ما وجدناه في بحثنا هو أن هذا سبب كبير. تضيع الصفقات بدون قرار ، لكن اتضح أنها أقل سببين. السبب الثاني في الواقع لا علاقة له بتفضيل العميل للوضع الراهن. إنه عدم قدرتهم على اتخاذ القرار الذي نسميه العميل في القرار ، والذي هو نفسه مدفوع بثلاثة أشياء.

مات ديكسون (07:39): الأول هو أن العميل لا يعرف ماذا يختار. نسمي تلك المشاكل التقييمية. كما لو كنا نفكر في جميع التكوينات المختلفة لحلولنا ، وفكرنا في جميع الخيارات ، وتكاملات الشركاء ، وعناصر خارطة الطريق ، وكل هذه الأشياء التي نضعها أمام العميل ، فالعميل ينظر إلى كل هذه الخيارات ويقول ، كلهم ​​يبدون جيدين ولست متأكدًا بنسبة مائة بالمائة إذا اخترت خيارًا ربما كان يجب أن أختار B أو C وقد يصبح هذا قرارًا لا رجوع فيه. المصدر الثاني للتردد هو نقص المعلومات ، أو هذا هو العميل الذي يسعى للحصول على مزيد من المعلومات ويشعر وكأنني لم أقم بما يكفي من الواجبات المنزلية. هناك الكثير من المعلومات هناك. كما تعلم ، هناك الكثير من الأوراق البيضاء ، والعديد من الندوات عبر الإنترنت ، والعديد من المدونات الصوتية للاستماع إلى العديد من الخبراء للتشاور. وأنا لست ذكيًا بما يكفي بشأن هذا القرار.

مات ديكسون (08:20): وهو قرار كبير ، أليس كذلك؟ ثم المصدر الثالث للتردد هو ما نسميه عدم اليقين الناتج. هذا هو المكان الذي يشعر فيه العميل أنه قد يُترك حاملاً الحقيبة. ليس لدي أي تأكيد على أن كل هذا سينجح بالنسبة لي. ونعم ، تبدو توقعات عائد الاستثمار رائعة على الورق. والعرض كان رائعا. وكان إثبات المفهوم عظيماً. ولكن إذا سارت هذه الأشياء بشكل جانبي ، كما تعلم ، فإن الرؤوس ستدحرج. وعادة ما يكون الشخص الذي يتدحرج رأسه أولاً هو الشخص المدون اسمه في العقد. وهذا انا. هذه الأشياء الآن ، كما تعلم ، لا أعرف ماذا أختار. أنا لم أنجز ما يكفي من الواجبات المنزلية. قد أكون ممسكًا بالحقيبة ، ولا علاقة لي بتفضيل الوضع الراهن. إنها مجموعة مختلفة من الأشياء التي يعاني منها العميل ، والتي يجب علينا كمندوبي مبيعات أن نتعلم كيفية التعامل معها وإدارتها من خلالها.

جون جانتش (09:02): حسنًا. وصف أحد التحديات التي استمعت إليها ، هو أنه يبدو أن التردد يشبه إلى حد كبير الوضع الراهن. حقا. أعني ، إنه مثل ، وإلا فأنا أعترف ، أنا خائف

مات ديكسون (09:14): مائة بالمائة. أنت ، لقد نجحت. لذا فإن مشكلة التقشير ، هذه الأشياء منفصلة هي أنها تنتهي بنفس النتيجة ، وهي أن الزبون لا يفعل شيئًا. نعم. لكنني أعتقد ، مرة أخرى ، أننا نفترض دائمًا أن العميل لا يفعل شيئًا لأنك لم تثبت حسابات مثل ، كما تعلم ، عائد الاستثمار أو ذلك ، ما هو الألم نفسه الذي نتحدث عنه في البيع المتحدي ، ولكن تلك المجموعة الأخرى من الأشياء ، سوف يلتف العميل حول المحور حوله. وما وجدناه كان ، مرة أخرى ، أن هذا هو المصدر الأكبر لخسائر عدم اتخاذ القرار هو محركات التردد هذه ، العملاء ليسوا مرتاحين للحديث عن هذه الأشياء. كما تعلم ، لا يوجد عميل في تاريخ العملاء ، وبالتأكيد ليس في المليونين ونصف المليون مكالمة التي قمنا بتحليلها ، كان هناك اختبار. لم يكن هناك بالضبط أي زبون قال ، مرحبًا ، أنت تعرف ماذا ، جون ، يجب أن أخبرك ، أنا حقًا شخص غير حاسم.

مات ديكسون (09:55): كأنني لا أستطيع اختيار ما أشاهده على Netflix. لا أعرف ماذا أطلب على العشاء. كما تعلم ، لا أحد يقول أشياء من هذا القبيل لأن هذه مخاوف شخصية. كما تعلمون ، ما يتجذر فيه هو الخوف من الفشل. هذا شخصي للغاية. إنه لمن دواعي القلق أن يتم بيعي في أ ، إلى ب أن الوضع الراهن ينتن في حلولك ، والأفضل في رحلة التغيير يستحق ذلك ، لكن ما زلت أشعر بالقلق من أنني سأرتكب خطأ. وأنت تعلم ، ما وجدناه هو ، البحث النفسي الذي تعمقنا فيه بعمق ، كما تعلم ، واضح جدًا هنا أن العملاء في نهاية اليوم ، يخشون العبث أكثر مما يخشون أن يفوتهم. وفي كثير من الأحيان ، سيعود مندوبو المبيعات وسيحاولون طلب نفس الطلاء ورسم هذه الصورة للعميل عما قد يخسرونه إذا لم يفعلوا شيئًا.

مات ديكسون (10:37): لكن ما لا يدركون أن الأشياء التي تمنع العميل من المضي قدمًا هي خوفهم. عدم القيام بأي شيء سوى فعل شيء ما وارتكاب خطأ كبير في هذه العملية. وهذه ليست الأشياء التي يشعر العملاء بالراحة عند الحديث عنها. لذا ، فإن جزءًا كبيرًا من الكتاب هو في الواقع ، كيف نتعلم كيف نستمع إلى تلك العلامات؟ حتى إشارات التردد. وبعد ذلك عندما لا يقدم العميل لنا أي شيء ، ما هي الطرق التي يمكننا من خلالها استخلاص الردود من العميل لنا لقياس ذلك؟ أو كما نقول في كتاب القاضي ، مستوى التردد

جون جانتش (11:04): والآن دعنا نسمع من أحد الرعاة ، فإن إدارة شركة صغيرة تعني القيام بكل شيء. أنت تستحق منصة تسويق عبر الإنترنت تفعل الشيء نفسه. Semrush هي عبارة عن منصة الكل في واحد من شأنها أن تخفف العبء عن تحسين محركات البحث ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلان في مكان واحد ، وتجذب عملاء جدد ، وتوفر الوقت والمال في التسويق وتسبق المنافسة. إذا كنت بحاجة إلى تسويق عبر الإنترنت ، فلا مشكلة. بعض الاندفاع سيجعلك تبدأ. إذا كنت مستعدًا للنمو عبر الإنترنت ، فجرّب بعض الخطوات السريعة المجانية @ Semrush.com. الآن هذا هو Semrush.com/now.

جون جانتش (11:38): إذن أنت وأنت من الواضح أن الكتاب يقدم منهجية. لا يجب أن أقول بوضوح ، لكن كل الكتب الجيدة تفعل ذلك. لذا فإن الكثير مما أسمعه تقوله هو جزء من تجاوز التردد هو معرفة كيفية التخلص من الخوف ، شراء الخوف.

مات ديكسون (11:52): أجل ، أنت محق تمامًا. نحن ، الاختصار الذي استخدمناه ، في الكتاب كان هذا ، جائزة الخوف هي المفتاح هنا. لذلك عندما نتحدث عن التغلب على الوضع الراهن ، والذي مرة أخرى ، فقط لكي نكون واضحين للغاية ، لن يبيع أي مندوب مبيعات أي شيء. إذا لم يتغلبوا على الوضع الراهن ، فسيكون الأمر أشبه بالمرور ، واجمع 200 دولار من المبيعات. مثل ما عليك القيام به. إذا لم تفعل ذلك ، فلن تذهب إلى أي مكان. التردد مشكلة ثانوية ، أليس كذلك؟ إذا لم تتغلب على الوضع الراهن للعميل ، ولكن بعد أن تغلبت على SaaS quo ، فإن ما يبدأ في التسلل إلى أذهانهم هو هذه المخاوف من ارتكاب خطأ. والطريقة التي نصف بها ذلك هي أن موظفي المبيعات دائمًا ما يتم تعليمهم الاعتقاد بأنهم يحتاجون فقط إلى كتاب قواعد لعب واحد ، ما عليك سوى التغلب على حالة العميل الحالية. وما نقوله هو أنك بحاجة إلى كتيبين. يجب عليك التغلب على SaaS quo ، ولكن عليك أيضًا التغلب على القرار.

مات ديكسون (12:33): والفرق بين هذه الكتيبات هو أن التغلب على الوضع الراهن يدور كله حول الاتصال بالخوف من عدم الشراء. إذن ، هذا ما ستخسره إذا لم تتصرف. ومندوبي المبيعات تم تعليمهم من قبل العديد من المدربين والكتاب والمتحدثين العظماء لسنوات عديدة ، أه جميع التقنيات للقيام بذلك. لذا استمر في فعل ذلك. ولكن بعد القيام بذلك ، فإن الشيء الثاني الذي يتعين عليك القيام به هو التغلب على القرار. وكتيب اللعبة هذا يدور حول تقليل الخوف من الشراء وهذا مختلف حقًا. حق؟ وهذا بالضبط ما قلته. يتعلق الأمر بالتعامل مع تلك المخاوف ، التي هي نوع من الفراشات في المعدة ، الأصوات في مؤخرة رأس العميل تقول ، يا فتى ، لم يُطرد أحد أبدًا بسبب الحفاظ على الوضع الراهن. لكن في كثير من الأحيان يتم طرد الناس لتغييرها. إذا لم ينجح الأمر حقا.

جون جانتش (13:17): سوف ينسون ذلك. سوف ينسون كل شيء عنها إذا نجحت. صحيح صحيح. لذا فهو يشبه الجديد تقريبًا ، وتقول إن هذا تحديدًا هو إحدى الخطوات في طريقة الهزة ، وهو أنك تقريبًا يجب أن تكون قادرًا على اكتشاف قدرة الشخص على اتخاذ قرار

مات ديكسون (13:34): مائة بالمائة. نعم انك على حق. بصفتنا مندوبي مبيعات ، تعلمنا دائمًا ، كما تعلم ، نعلم جميعًا مندوبي مبيعات رائعين ، لا تطارد شاحنات القمامة. وجهة نظرك حول ما قاله ساندلر ، ستفهم ذلك مبكرًا. لا ، كما تعلم ، استبعدت تلك الفرص السيئة على الفور. لكنني لا أعتقد أننا ندرك حتى الآن أن موظفي المبيعات الرائعين سوف يتأهلون ويستبعدون ، بالطبع ، بشأن قدرة العميل على الشراء ، واستخدام الحالة المناسبة ، والصناعة ، والجاذبية ، وأشياء من هذا القبيل ، ولكن ليس دائمًا أو لا حتى الآن ، هل نقدر ذلك ، لن يتم استبعادهم ليس فقط بشأن القدرة على الشراء ، ولكن القدرة على اتخاذ القرار. وهذا يتعلق ببعض الأشياء. أحدهما هو فهم هذا الشخص كصانع قرار وهل يُظهر ميولًا مرتبطة بالتردد؟ وهكذا ، في الكتاب ، نتحدث جميعًا عن تلك العلامات ، كيف تبدو ، كيف تبدو في مكالمة المبيعات.

مات ديكسون (14:22): ثانيًا ، من أين يأتي هذا التردد؟ إذن ليس هذا الشخص فقط ، ولكن ما الذي يقلقهم تحديدًا؟ هل هم قلقون من اتخاذ القرار الخاطئ؟ عدم القيام بما يكفي من الواجبات المنزلية؟ هل هم قلقون بشأن كونهم غير متأكدين من النجاح؟ ما هو مصدر التردد. ثم ثالثًا ، هل توجد مكبرات صوت هناك ، أليس كذلك؟ هل هذا هو ، هل هناك ضغط زمني؟ هل هذا قرار كبير حقًا بالنسبة للقرارات الأخرى التي اتخذها هذا الشخص أو هذه الشركة في الماضي ، والتي تضخم ، تلك الكامنة في القرار ، كل هذه الأشياء ستخبرنا ، كيف نطبق كتابنا التدريجي ، ترددنا في التغلب كتاب اللعب؟ كما تعلم ، ما هي الطريقة التي ننشرها بها ثانيًا؟ كيف نتوقع هذه الفرصة؟ ثالثًا ، هل يجب استبعاد هذه الفرصة؟ هل يستحق وقتنا؟

جون جانتش (15:03): هل هذا تحديدًا في هذه الخطوة ، هل نجازف بنوع من العبارات المبتذلة ، مثل إغلاق المحاكمة من ، كما تعلمون ، إذا تمكنا من التوصل إلى قرار يوم الثلاثاء المقبل ، فهل يمكنك أن تعرف هذا النوع ، أعني ، هل هذا ما ندافع عنه هنا؟

مات ديكسون (15:16): نعم ، أعتقد أنه ، أعتقد أنه أكثر دقة من ذلك ، لكنني سأفعل ، أعتقد أن التوازي الذي سأرسمه هو ، كما تعلمون ، بسبب ما قلته من قبل ، والذي أعتقد هو الحال على أن التردد ليس شيئًا يشعر الناس بالراحة عند الحديث عنه. حق؟ إنه أمر شخصي وعملائنا أشخاص ولا يشعرون بالراحة عند الحديث عنها أيضًا. ويفقدون ماء الوجه عندما يتحدثون عن كيفية معاناتهم لاتخاذ القرارات. وهم يشعرون بالكثير من الضغط. يا إلهي ، أنا ، لا أفعل ، ماذا لو طُردت إذا وقعت هذا العقد؟ ولذا يجب علينا القيام بعمل جيد. نتحدث ، نتحدث عن هذا النوع من استعارة السونار ، وهي إذا كنت من طراز بودا على سطح الماء وأنت تعلم ، هناك غواصة كامنة في الأسفل ، لدينا طريقتان للبحث عن ذلك ملخص.

مات ديكسون (15:53): واحد هل يمكننا الاستماع إليه بشكل سلبي لإحداث ضوضاء ، أليس كذلك؟ نحن نقدر. هذا كل شيء عن الاستماع ومحاولة التعرف على تلك الإشارات التي تظهر سلوك العميل المرتبط أو المشاعر المرتبطة بالتردد ، ولكن في بعض الأحيان سيلعبها العميل بالقرب من السترة. وعندما يحدث ذلك ، يجب علينا استخدام السونار النشط ، والذي يرسل الأصوات ، صحيح. والاستماع لتلك الأصداء. والطريقة التي يمكننا بها فعل ذلك هي ، وهذا موازٍ لما قلته ، يوحنا من خلال نوع ما نسميه تعبيرات قوية لما نعتقد أنه يحدث في رأس العميل. لذلك قد لا يكون الأمر كذلك ، هل يمكننا القيام بذلك يوم الثلاثاء من الأسبوع المقبل؟ لكن بدلاً من ذلك ، كما تعلم ، جون ، إحساسي هو أن هذا قرار مهم حقًا بالنسبة لك. وأنت لست واثقًا تمامًا من أننا ، كما تعلم ، قد ألغينا جميع الخيارات الأخرى وتم تسويتك على الحزمة الصحيحة أو أنا فقط ، أشعر وكأنك لا تعتقد أنك ' لقد أجريت بحثًا كافيًا هنا وما زلت في الظلام قليلاً. هل يمكنك التأكيد ، هل أخطأت في قراءة الموقف؟ نعم. لذا فالأمر مختلف قليلاً ، صحيح. ولكنها مصممة لتوضيح ما نعتقد أنه يحدث في ذهن العميل ومن ثم حثه على الاستجابة لذلك والحصول على

جون جانتش (16:52): محادثة. نعم. لذا ، وفي الواقع ، بدلاً من الضغط على قرار ، فإن الأمر أشبه بدعوة بعض التعاطف.

مات ديكسون (16:57): أنت تقول. نعم. حسنًا ، حسنًا.

جون جانتش (16:59): أجل. لذا ، عندما استمعت إلى حديثك عن السبب ، فإن بعض الأسباب التي قد يقترح أحدها أنه ربما يتعين علينا تقليص خياراتنا. مثل هنا تريد أ ، أو ب كما تعلم ، ولا تضع كل الأجراس والصفارات وكل الاحتمالات هي أن ، هل تدافع عن ذلك أيضًا؟

مات ديكسون (17:15): نعم ، نحن نوعا ما نعمل في طريقنا من خلال كتاب اللعب مع جاي. تحدثنا قليلاً عن ذلك ، كان الحكم على مستوى التردد. ما هو الثاني هو ما تتحدث عنه هو توصية العرض. وكما تعلمون ، هذا سيف ذو حدين لأنني أعتقد أن وجود الكثير من الخيارات يشعر بالرضا حقًا لعملائنا. ويشعرنا بالرضا حقًا كمندوبي مبيعات وكمسوقين ، وكما تعلمون ، هناك منتج ، يحب الناس ذلك. إنه فقط ، هناك وقت ومكان في البيع لألف زهرة ودعها تتفتح. وأنت تعلم ، العالم هو محار العميل وهو مثير ، أليس كذلك؟ تذهب إلى موقع الويب الخاص بك ، وتأتي لشراء العرض التوضيحي ، وشراء كشك المعرض التجاري في تلك العروض التجريبية الأولى ، وتحدث عن كل الاحتمالات. انها مثيرة حقا. ولكن ما هو مثير في وقت مبكر يمكن أن ينتهي به الأمر بالفعل إلى العميل ، يرن بأيديهم حول ما يبدو أنه خيارات جذابة بنفس القدر ، أليس كذلك؟

مات ديكسون (18:00): لذا فإن أفضل موظفي المبيعات يعرفون أن هناك وقتًا من ، للانتقال من سؤال العميل عما يريد شراءه وإلقاء كل هذه الخيارات هناك لإخبارهم فعليًا بما يجب عليهم شراؤه وإنشاء شركة وشخصية توصية تقول ، كما تعلم ، جون ، لقد تحدثنا عن الكثير من الخيارات ، ولكن بناءً على ما أعرفه عن شركتك في مؤسسات أخرى مثلك ، أعتقد أنك ستكون سعيدًا حقًا بهذه الحزمة. يمكننا دائمًا إضافة هذه الخيارات الأخرى لاحقًا ، لكنني لا أريد ذلك ، لا أريد أن أضيع أموالك. وأنا لا أريد أن تضيع وقتك في التفكير في الأشياء التي أعرف أنها شاهدت هذا الفيلم مرات عديدة من قبل لن تؤتي ثمارها يا رفاق. لذلك دعونا نركز على هذا ، وننسى الأشياء الأخرى ، ودعنا نمضي قدمًا. وهذه تقنية قوية حقًا لإقناع العميل بذلك ، هذا الكفاح من أجل الحصول على مثل هذا ، لدي 10 خيارات ويبدو أنها جميعها رائعة. أنت تعرف ، أي واحد يجب أن أختار؟

جون جانتش (18:42): من المحتمل أن يكون كذلك نوعًا من بناء الثقة أيضًا. خاصة إذا كنت توجه شخصًا ما إلى خيار أقل تعقيدًا ، وربما أقل تكلفة ، لكنه صحيح. نعم. يجب أن يكون باني ثقة. الصحيح. هذا مثال بسيط قليلًا ، لكنني أتذكر عندما بدأت العمل في وكالة التسويق الخاصة بي ، وأحد الأشياء التي كنا نفعلها كثيرًا مع عميل جديد هو تصميم أو إعادة تصميم شعار كان شيئًا كلاسيكيًا. وهكذا ، كما تعلمون ، أولاً ، سأبدأ بستة أشكال مختلفة ولم نصل إلى أي مكان لأنهم فقط ، كما تعلمون ، ثم علمت أخيرًا ، هنا أ ، وهنا ب وإليكم لماذا أ أفضل بكثير من ب . كنت مثل ، حسنًا ، لقد انتهينا.

مات ديكسون (19:16): أجل. تعلم من خلال التجربة. هذا هو الشيء. أعني ، كما تعلم ، الأشخاص الذين كانوا هناك. أعني ، إنهم ينظرون إلى ذلك في كل مرة أخبر فيها الناس عن وجود مثل ، أوه ، لهذا السبب أفعل ذلك. لكن ، كما تعلمون ، البحث هنا واضح حقًا أنه مرة أخرى ، يتم قطع الخيارات في كلا الاتجاهين. يمكن أن تكون رائعة مقدمًا ، لكن يمكنهم وضع صندوق للعميل. وتسبب هذا ، هذا التردد ، هذا Val ، مشاكل التقييم هذه لاحقًا ، ويتعلق الأمر بتوفير مجموعة محدودة وتقديم ختم الموافقة الشخصي لجعل هذا العميل يشعر ، حسنًا ، هذا هو المكان الذي يجب أن أذهب إليه. وأنت تضغط على شيء مهم حقًا أساسه. كل هذه الأشياء هي قدرة مندوب المبيعات على التغلب على معضلة الوكالة ، أليس كذلك؟ لأنه يجب الوثوق بهم. وأحد الأشياء التي أشرت إليها هو المفتاح. في بعض الأحيان ، يعد تقديم توصية أرخص من تلك التي يريدها العميل طريقة رائعة لبناء تلك الثقة وتلك المصداقية مع العميل.

جون جانتش (20:03): إذن ، نحن نعمل من خلال JOL T. ولذا أعتقد أننا على مستوى L وأعتقد أن هذا يحد من قدرتهم على الخروج والبحث ، على ما أعتقد. حتى تفريغ. نعم.

مات ديكسون (20:13): الحد من الاستكشاف هو الحرف L وهذا ، مرة أخرى ، بالعودة إلى ذلك ، كما تعلمون ، للتغلب على عدم الثقة الطبيعي الذي غالبًا ما يكون موجودًا بين العملاء وموظفي المبيعات. كما تعلم ، آخر مرة تحققت فيها من Jedi ، لا تزال الحيل الذهنية لا تعمل في المبيعات ، ولكن من المحتمل أن يكون العميل ، الذي يمكنه أن يقول لنا ، يمكن لمندوب المبيعات لدينا أن يقول للعميل الذي ، كما تعلم ، يسبح في المعلومات ويريد لقراءة كل ورقة بيضاء وتريد الانتظار حتى يصدر تقرير الربع السحري التالي من Gardner وكل هذه الأشياء والتحدث إلى شبكة LinkedIn الخاصة بهم وكل هذه الأشياء. آخر شيء يمكن لمندوب المبيعات تنفيذه هو قوله ، كما تعلمون ، لست بحاجة إلى استهلاك هذه المعلومات. هذا ليس موجودًا ، لدي جميع الإجابات. يجب عليهم بناء هذه الثقة ، لكن عليهم أيضًا إظهار الخبرة في الموضوع. وأعتقد أن هذا هو المكان في تحليلنا ، حيث نجد أن الكثير من متوسط ​​موظفي المبيعات يخطئون.

مات ديكسون (20:55): كما تعلم ، فإنهم يميلون إلى جلب أشخاص آخرين للقيام بالعروض التوضيحية. إنهم يميلون إلى ، كما تعلمون ، إنهم يتصرفون كمسؤولين ممجدين تقريبًا وأفضل ما يفعله موظفو المبيعات هو أنهم يحاولون امتلاك تلك المحادثة إلى أقصى حد ممكن. الآن ، انظروا ، إنهم لا يتخطون نصائح الزلاجات الخاصة بهم. إذا احتاجوا إلى الاعتماد على شخص آخر لتقديم إجابة ، فسوف يفعلون ذلك. سوف يجلبون رأس المنتج الخاص بهم. سيحضرون مهندس الحلول ، لكنهم ينسقون هذه المكالمة بعناية. لذلك لا يتحول الأمر إلى ، كما تعلم ، لقد أحضرت جون رئيس قسم الهندسة لدينا ، جون ، خذها بعيدًا لأنه بالمناسبة ، يكره جون ، عندما تفعل ذلك ، أولاً وقبل كل شيء ، لأنه ليس مندوب المبيعات . وثانيًا ، إنه يقلل من مصداقيتك كبائع. لذا ، كما تعلمون ، أشياء من هذا القبيل. نتحدث أيضًا عن توقع الاستماع بين السطور ، عندما تدحض اعتراضًا ، يكون لدى العميل الطريقة التي يستجيب بها ، ويبحث عن علامات عدم القبول الضمني ويقترح بشكل استباقي اعتراضات على العميل.

مات ديكسون (21:46): لم يتحدثوا حتى الآن. مرة أخرى ، غرس تلك الثقة بأنني ، حسنًا ، أتحدث إلى شخص يمكنني الوثوق به ، ولكن أيضًا شخص يعرف أشياءه حقًا ، كما تعلم؟ لذلك لست بحاجة إلى أن أكون خبيرًا. أستطيع أن أضع نفسي بين يدي هذا الشخص. يبدو الأمر كما لو كنت أنت أو كنت تخطط لرحلة إلى مكان غريب لم نكن فيه من قبل ، فكر في الثقة التي تتحدث بها إلى مستشار سفر رائع أو وكيل سفر خطط لألف رحلة رائعة للناس ، مثلك تمامًا لقول ، أتعلم ماذا؟ أعرف ما يكفي عما تبحث عنه. هذا هو خط سير الرحلة الذي أوصي به. إنه مثل ، يا فتى ، هذا رائع.

جون جانتش (22:19): نعم. إنه تشبيه مثير للاهتمام لأنني بالتأكيد أفضل السير في هذا الطريق طالما أنني أثق في أنهم يفهمون ما أريد. الصحيح. وبمجرد أن أعرف ، نعم ، بمجرد أن أعلم أنهم فهموني ، فإن الأمر يشبه ، سأقبل توصيتك. تشبيه كبير جدا. آخر واحد ، بما أننا كنا نتحدث عن الخوف والفشل ، كما تعلمون ، سأفشل في أن أعطيهم في الواقع القليل من شبكة الأمان. الصحيح. إذن ، هل هذا شيء ستبيعه الآن؟ ستدرك ، مرحبًا ، أنهم سيريدون هذا التأكيد أم أن هذا نوع من الخسارة الأخيرة؟

مات ديكسون (22:48): كما تعلم ، إنه مثير للاهتمام لأنني أجريت هذه المحادثة للتو مع قائد المبيعات مؤخرًا. وأعتقد أن هذا ، أنت فقط مبني على تحليلنا ، هذا القلق بشأن عدم اليقين في النتيجة ، كما تعلم ، أنا واثق من أنك تضع نفسي بين يديك ، وأنا معك ، ولكن لا يزال هناك هذا الصوت يقول مثل ، ماذا لو لا تعمل؟ مثل ماذا لو لم نحصل على عائد الاستثمار الذي يتوقعونه؟ وما وجدناه هو أن الكثير من هذه الأشياء تزحف في وقت متأخر من اللعبة. يبدو الأمر كما لو وصفته على أنه المسافة بين طرف قلم العميل والعقد ، ويتكون ذلك من عدم اليقين في النتيجة. حق؟ وستظهر ، لذا ستظهر أنها تأخر رأسها متأخراً ، ولكن هناك طرق يمكننا من خلالها المضي قدمًا. We can get ahead of it by not, you know, not duping the customer with like GDI ROI projections, but instead setting reasonable expectations and then saying, Hey, anything beyond that, which we've seen before is gravy, but I want you to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. Awesome. Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. نعم. قطعاً. Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. But you're right. Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. لذا

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. Thank you, John.

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.