Cum depășesc indecizia clienților cei cu performanțe ridicate

John Jantsch (00:00): Episodul de astăzi al podcastului de marketing cu bandă adezivă vă este oferit prin prospectare fericită, găzduit de Jason Bay și oferit de gazda rețelei de podcast HubSpot Jason Bay se scufundă cu experți de seamă în vânzări și reprezentanți de top. pentru a împărtăși sfaturi utile și strategii care să vă ajute să obțineți mai multe întâlniri cu clienții dvs. ideali. Recent, au făcut un spectacol în săptămâna de lucru de patru zile. Sunt un mare fan. Cred că toată lumea ar trebui să caute să încerce să creeze asta. Hei, ne-am terminat cea mai mare parte a muncii în aproximativ două ore în fiecare zi. Oricum, haideți să încercăm săptămâna de lucru de patru zile. În regulă, ascultă binecuvântarea, prospectarea, oriunde îți iei podcasturile.

John Jantsch (00:47): Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jan și invitatul meu de astăzi este Matt Dixon. Este partenerul fondator al DCM Insights, laboratorul de înțelegere a clienților. El este, de asemenea, un colaborator frecvent la recenzia de afaceri de la Harvard, cu peste 20. Și probabil că a crescut de atunci articolele online tipărite la creditul său, prima sa carte, pe care a apărut în emisiune pentru vânzarea Challenger, vândută în peste un milion de exemplare în întreaga lume. a fost numărul unu, bestseller-ul Amazon N Wall Street Journal, dar are o nouă carte pentru care, în funcție de momentul în care veți asculta asta, va apărea în septembrie 2022. Se numește efectul de șoc. Cum depășesc nehotărârea clienților cei cu performanțe înalte. Deci Matt, bine ai revenit la spectacol.

Matt Dixon (01:28): Hei John, mă bucur să vorbesc din nou cu tine. A trecut mult timp, dar voi reveni cu tine.

John Jantsch (01:33): Așa că îmi amintesc de vânzarea challenger-ului. Ai făcut cercetări exhaustive pentru a ajunge la o concluzie oarecum contraintuitivă. Cred că ai făcut asta din nou în aceasta, în această carte. Poți să vorbești puțin despre cercetările pe care le-ai făcut pentru a te pregăti pentru efectul Jo?

Matt Dixon (01:48): Da, absolut. Deci, știți, unul dintre lucruri este că vă amintiți de John și ascultătorii ar putea fi familiarizați cu, cercetarea care a avut loc în vânzarea challenger-ului s-a bazat pe datele sondajului. Am făcut un sondaj global la scară largă. Acum sunt un pic de cercetare și am fost mereu gelos pe ceea ce a făcut profesorul Neil rackum pe vremuri. Amintiți-vă că el, când și-a făcut cercetarea de vânzări, el și echipa lui au călătorit prin lume și au participat la aproximativ 30.000 de apeluri de vânzări și nu am putut niciodată să fac pe nimeni să plătească factura pentru asta. Deci, eu, așa, și știți, pentru că problema studierii conversațiilor de vânzări, așa cum a aflat profesorul Rakin, este că cele cu adevărat importante au avut loc întotdeauna în biroul clientului, dar toate s-au schimbat în martie 20 20 20, când pandemia s-a răspândit. iar vânzările au mers practic peste noapte.

Matt Dixon (02:36): Adică, toți făceam niște apeluri de zoom și echipe și WebEx, dar a trecut la sută la sută virtual peste noapte. Așa că, de fapt, am colaborat cu câteva zeci de companii și am colectat aproximativ două milioane și jumătate de apeluri înregistrate de vânzări începând din primăvara anului 2020, iar apoi am folosit platforma de învățare automată de la o companie numită tether pentru a face o analiză a acestor date. Și vom vorbi mai mult în această emisiune despre ceea ce am găsit, dar asta a fost, cred, cred că, am văzut asta ca pe o oportunitate. Am spus, aceasta este singura dată când voi ajunge să studiez vânzările așa cum trebuie să fie studiat acolo unde cauciucul ajunge pe drum.

John Jantsch (03:06): Da. Este fascinant să nu te deraci prea mult. Mă întreb dacă ne vom menține comportamentul.

Matt Dixon (03:12): Da, da. Cred că va fi oarecum. Eu, deci eu, știi, înainte de 2020, cred că dacă ar fi să ghicesc, aș spune, știi, pentru unele companii, ele vindeau deja sută la sută virtual ca o, știi, afacerile startup ale SAS care, știi, armate de căști purtând, știi, tineri vânzători, ei vindeau deja pe zoom pentru noi ceilalți. Cred că făceam, de asemenea, niște apeluri și niște interacțiuni prin zoom și WebEx, dar probabil a fost în tonul de poate 30%, 40% din procesul de vânzare. A mers la sută la sută peste noapte. Unde se va rezolva cu întrebarea ta? Nu știu. Bănuiesc că va fi probabil în jur de 70 până la 80%, deoarece cred că și clienților le place. Este o modalitate destul de convenabilă de a interacționa cu furnizorii și vânzătorii și, de fapt, este, știți, o modalitate destul de productivă de a vinde. Dar cred că liderii de vânzări știu, iar oamenii de vânzări știu că, știți, unele dintre aceste interacțiuni critice sunt mai bine să fie față în față dacă puteți face acest lucru.

John Jantsch (04:06): Da. Așa că în această carte, bazată pe subtitrare, și bineînțeles și în lucrarea ta anterioară, nu te asumi de închidere, ci de a ataca indecizia. Și, de fapt, ajungi până la a numi indecizia, știi, periculoasă, adică de ce pentru tine este indecizia un subiect de vânzări atât de important?

Matt Dixon (04:21): Da. Deci, unul dintre lucrurile pe care le-am monitorizat de-a lungul anilor, știi, când am scris vânzarea challenger-ului, marea problemă despre care scriam a fost acest fenomen al clienților care învață singuri, știi, și boxează boxul, persoana de vânzări afară și forțându-i să concureze la preț. I-am scris clientului challenger despre problema cumpărării în consens, știi, din ce în ce mai mulți oameni care se prezintă la comitetul de cumpărare și trebuie să creeze acel consens, ceea ce ar fi foarte, foarte dificil în ceea ce privește achizițiile complexe. Acesta este magazinul, problema despre care scriem în efectul de zguduire este despre această problemă a indeciziei sau a oamenilor de vânzări. Cred că numim asta pierderi de decizie. Ceea ce am constatat în studiul nostru este că oriunde între 40 și 60% din toate oportunitățile sunt pierdute pentru nicio decizie. Acum, ceea ce este cu adevărat fascinant este de ce este și cum se defectează. Dar dacă te gândești doar la acel număr, dacă ești un agent de vânzări care ascultă, dacă ești un lider care conduce o echipă sau un CEO sau, știi, cineva care conduce o organizație, ceea ce reprezintă o pierdere masivă de productivitate pentru noi toți. urmăriți oferte, iar acestea sunt oferte pentru a fi clar unde va trece clientul prin întregul proces de cumpărare doar pentru a nu face nimic. Așa că doar un timp uriaș este o pierdere pentru organizațiile noastre.

John Jantsch (05:31): Îmi amintesc genul de lucrare clasică a lui David Sandler. Știi, a fost rapid, nu, corect. Tu, indecizia a fost cel mai rău loc. Oh da. Era ca, vreau un da sau vreau nu, ca să pot merge mai departe. Dreapta.

Matt Dixon (05:41): Și mai mult de acord că este rapid. Nu este ceea ce ar trebui să aspirăm cu toții. Da,

John Jantsch (05:44): Da. Da. Așa că înseamnă obișnuit, și spun că obișnuiam, pentru că vei sugera altfel că clientul pur și simplu nu are suficiente informații. Ei nu pot decide asupra valorii sau nu au echivalat valoarea pe care o vor primi cu costul. Și așa am avut un set întreg de instrumente pentru a depăși asta, dar veți sugera că poate nu, cercetarea dvs. cred că va sugera că ar putea să nu fie cea mai productivă abordare.

Matt Dixon (06:08): Da. Știi, deci ce am găsit și cred că oamenii de vânzări din întreaga lume sunt foarte familiarizați cu ideea, știi, de a învinge status quo-ul clienților. Și cred că dacă ai citi vreo carte de vânzări și, apropo, aș include cărțile de vânzări, am scris despre vânzarea challenger-ului. Și altfel, la fel ca și toată munca grozavă care a fost făcută de-a lungul anilor, toate au fost centrate în jurul acestei idei că, dacă clientul se răcește, dacă încep să dea semne că s-a terminat în acel pustiu fără nicio decizie, este singurul posibil. motivul este că fie nu le-ați demonstrat că ceea ce fac ei astăzi este suboptim. Dreapta? Dreapta. Nu este suficient de bun. Nu ai creat platforma aceea de ardere. Nu ați demonstrat sau nu ați demonstrat valoarea soluției dvs. față de ceea ce fac ei astăzi. Deci ei nu văd suficientă lumină naturală, poate, ar putea însemna asta.

Matt Dixon (06:53): Ei spun, Hei, soluția ta, John, soluția ta este grozavă, dar nu este cu mult mai bună decât ceea ce facem noi astăzi. Ceea ce facem astăzi este suficient de bun. Sau ar putea fi că călătoria schimbării este prea dificilă. Dreapta. Eu, văd în totalitate lumina zilei, dar viața este scurtă și avem alte priorități în corect. Pur și simplu nu avem timp și resurse. Dar așa că s-a învățat întotdeauna că trebuie să fie că nu ai pus status quo-ul în pat. Știi, clientul este încă în strânsoarea status quo-ului sau a preferinței lor pentru status quo. Ceea ce am descoperit în cercetarea noastră este că acesta este un motiv important. Ofertele sunt pierdute pentru nicio decizie, dar se dovedește că este cel mai mic dintre cele două motive. Al doilea motiv nu are de fapt nimic de-a face cu preferința clientului pentru status quo-ul. Este propria lor incapacitate de a lua o decizie pe care o numim client în decizie, care în sine este determinată de trei lucruri.

Matt Dixon (07:39): Primul este clientul care nu știe ce să aleagă. Acestea le numim probleme de evaluare. De exemplu, dacă ne gândim la toate configurațiile diferite ale soluțiilor noastre și ne gândim la toate opțiunile, integrările partenerilor, elementele din foaia de parcurs, toate aceste lucruri pe care le punem în fața clientului, acesta este clientul care se uită la toate acele opțiuni și spune , toate arată bine și nu sunt sută la sută sigur dacă aleg opțiunea a, poate ar fi trebuit să aleg B sau C și asta ar putea deveni o decizie ireversibilă. A doua sursă de indecizie este lipsa de informații, sau acesta este într-adevăr clientul care caută mai multe informații, simțind că nu mi-am făcut destule teme. Sunt atât de multe informații acolo. Știi, atât de multe documente albe, atât de multe seminarii web, atât de multe podcasturi de ascultat atât de mulți experți de consultat. Și pur și simplu nu sunt suficient de deștept în legătură cu această decizie.

Matt Dixon (08:20): Și este o decizie mare, nu? Și apoi a treia sursă de indecizie este ceea ce numim incertitudinea rezultatului. Aici clientul simte că s-ar putea lăsa să țină geanta. Nu am nicio asigurare că toate acestea se vor rezolva pentru mine. Și da, proiecțiile tale privind rentabilitatea investiției arată grozav pe hârtie. Și demonstrația a fost minunată. Și dovada conceptului a fost grozavă. Dar dacă chestia asta merge în lateral, știi, capetele se vor rostogoli. Și de obicei va fi persoana a cărei cap se rostogolește prima este persoana al cărei nume este pe contract. Si asta sunt eu. Așa că acele lucruri acum, știi, nu știu ce să aleg. Nu mi-am făcut destule teme. S-ar putea să rămân ținând în geantă, să nu am nimic de-a face cu o preferință pentru status quo. Este un set diferit de lucruri cu care se luptă clientul, cu care noi, ca agenți de vânzări, trebuie să învățăm să ne ocupăm și să le gestionăm.

John Jantsch (09:02): Bine. Una dintre provocările pe care le-am ascultat, descrie, este că se pare că indecizia seamănă mult cu status quo-ul. dreapta. Adică, parcă, pentru că altfel recunosc, mi-e frică

Matt Dixon (09:14): Sută la sută. Ești, ai reușit. Deci, problema cu peelingul, aceste lucruri se despart este că ajung la același rezultat, adică clientul nu face nimic. Da. Dar cred că, din nou, am presupus întotdeauna că clientul nu face nimic pentru că nu ați dovedit matematica, cum ar fi, știți, rentabilitatea investiției sau că, ce durere este aceea despre care vorbim în vânzarea challenger, dar acel alt set de lucruri, clientul va fi înfășurat în jurul axei. Și ceea ce am descoperit a fost, din nou, aceasta este sursa cea mai mare a pierderilor fără decizie este acești factori de nehotărâre, clienții nu se simt confortabil să vorbească despre aceste lucruri. Știi, niciun client în istoria clienților, cu siguranță nu în cele două milioane și jumătate de apeluri pe care le-am analizat, au fost examen. Nu existau exact niciun client care spunea: „Hei, știi ce, John, trebuie să-ți spun că sunt o persoană cu adevărat indecisă.

Matt Dixon (09:55): De parcă nu aș putea alege ce să văd pe Netflix. Nu știu ce să comand pentru cină. Știi, ca și cum nimeni nu spune așa ceva pentru că acestea sunt preocupări personale. Și știi, ceea ce are rădăcinile este frica de eșec. Este foarte personal. Este o îngrijorare că s-ar putea să fiu vândut pe a, către B că status quo-ul miroase în soluțiile tale, mai bine în călătoria schimbării merită, dar încă sunt îngrijorat că voi face o greșeală. Și știți, ceea ce am găsit este că cercetarea psihologică în care am aprofundat, după cum știți, este destul de clară aici că clienții, la sfârșitul zilei, se tem să încurce mai mult decât le este teamă să rateze. Și de atâtea ori agenții de vânzări se vor întoarce și vor încerca să formeze vopseaua și să picteze această imagine pentru client despre ceea ce ar putea pierde dacă nu fac nimic.

Matt Dixon (10:37): Dar ceea ce ei nu realizează este că lucrurile care îl împiedică pe client să avanseze este frica lor. Nu de a nu face nimic, ci de a face ceva și de a face o mare greșeală în acest proces. Și acestea nu sunt lucruri despre care clienții sunt confortabili să vorbească. Deci, o mare parte a cărții este, de fapt, cum învățăm cum să ascultăm aceste semne? Deci semnale de indecizie. Și atunci când clientul nu ne oferă nimic, care sunt modalitățile prin care putem obține răspunsuri de la client pentru ca noi să evaluăm asta? Sau cum spunem în carte, judecă, nivelul de indecizie

John Jantsch (11:04): Și acum să auzim de la un sponsor, a conduce o afacere mică înseamnă a face totul. Meriți o platformă de marketing online care să facă același lucru. Semrush este o platformă all-in-one care va ușura sarcinile SEO, rețelele sociale și publicitatea într-un singur loc, va atrage noi clienți, va economisi timp și bani în marketing și va devansa concurența. Dacă aveți nevoie de marketing online, nicio problemă. O oarecare grabă te va face să începi. Dacă sunteți gata să creșteți online, încercați niște slash gratuit @ Semrush.com. Acum acesta este Semrush.com/now.

John Jantsch (11:38): Deci tu și tu, evident, cartea prezintă o metodologie. Nu ar trebui să spun evident, dar toate cărțile bune da. Și așadar, o mare parte din ceea ce vă aud spunând că face parte din indecizia trecută este să vă dați seama cum să reduceți frica, cumpărarea fricii.

Matt Dixon (11:52): Da, ai perfectă dreptate. Noi, stenografia pe care am folosit-o, în carte era aceasta, dumneavoastră, premiul fricii este cheia aici. Deci, când vorbim despre depășirea status quo-ului, care din nou, doar ca să fie foarte clar, niciun agent de vânzări nu va vinde nimic. Dacă nu depășesc status quo-ul, este ca și cum ar fi trecut, strângeți 200 de dolari în vânzări. Parcă trebuie să o faci. Dacă nu o faci, nu mergi nicăieri. Indecizia este o problemă secundară, nu? Dacă nu depășiți status quo-ul clienților, dar după ce depășiți SaaS quo, ceea ce începe să se strecoare în mintea lor sunt aceste temeri de a greși. Și ce, modul în care descriem acest lucru este că oamenii de vânzări au fost întotdeauna învățați să creadă că au nevoie doar de un singur manual, doar să depășească acel status quo-ului clientului. Și ceea ce spunem este că ai nevoie de două cărți de joc. Trebuie să depășiți quo-ul SaaS, dar trebuie să depășiți și în decizie.

Matt Dixon (12:33): Iar diferența dintre acele cărți de joc este că învingerea status quo-ului este totul despre atenuarea fricii de a nu cumpăra. Deci, iată ce ai de pierdut dacă nu acționezi. Iar agenții de vânzări au fost învățați de mulți formatori, scriitori și vorbitori grozavi de mulți ani, despre toate tehnicile pentru a face asta. Deci continuă să faci asta. Dar după ce faci asta, al doilea lucru pe care trebuie să-l faci este să depășești decizia. Și acest manual de joc este despre atenuarea fricii de cumpărare și asta este cu adevărat diferit. Dreapta? Și este exact ceea ce ai spus. Este vorba despre a face față acestor frici, care sunt un fel de fluturi din stomac, vocile din ceafă a clientului care spun, băiete, nimeni nu a fost concediat pentru menținerea status quo-ului. Dar de multe ori oamenii sunt concediați pentru că l-au schimbat. Dacă nu merge dreapta.

John Jantsch (13:17): O vor uita. Vor uita totul dacă va funcționa. Corect corect. deci este aproape ca nou, iar tu spui că acesta este unul dintre pașii metodei șocului este că aproape trebuie să fii capabil să-ți dai seama de capacitatea unei persoane de a lua o decizie

Matt Dixon (13:34): Sută la sută. Da, ai dreptate. În calitate de oameni de vânzări, am fost întotdeauna învățați, știți, cu toții cunoaștem oameni de vânzări grozavi, nu urmăriți camioanele de gunoi. Și ce ai spus despre ceea ce a spus Sandler, vei înțelege asta mai devreme. Nu, știi, am descalificat imediat acele oportunități proaste. Dar nu cred că ne dăm seama până acum că oamenii mari de vânzări se vor califica și se vor descalifica pe, desigur, pe capacitatea clientului de a cumpăra, potrivirea cazului de utilizare, industrie, atractivitate, lucruri de genul acesta, dar nu întotdeauna sau nu până acum , apreciem, vor descalifica nu doar capacitatea de a cumpăra, ci și capacitatea de a decide. Și asta se reduce la câteva lucruri. Una este că înțelege această persoană ca un factor de decizie și prezintă tendințe care sunt asociate cu indecizia? Și așa că noi, în carte, vorbim despre acele markere, despre cum arată, despre cum sună într-un apel de vânzări.

Matt Dixon (14:22): În al doilea rând, de unde vine acea indecizie? Deci nu doar această persoană, ci de ce anume sunt îngrijorați? Sunt îngrijorați să facă alegerea greșită? Nu ai făcut destule teme? Sunt îngrijorați să fie, să nu aibă nicio asigurare a succesului? Care este sursa indeciziei. Și apoi al treilea, există amplificatoare acolo, nu? Este aceasta a, există presiunea timpului? Este aceasta o decizie cu adevărat importantă în raport cu alte decizii pe care această persoană sau această companie le-a luat în trecut și care, care amplifică, acea latentă în decizie, toate aceste lucruri ne vor spune cum ne aplicăm jocul nostru, cum ne depășim indecizia carte de joc? Știi, în ce mod o implementăm al doilea? Cum prognozăm această oportunitate? În al treilea rând, ar trebui să descalificăm această oportunitate? Merită timpul nostru?

John Jantsch (15:03): Faceți acest lucru în special în acest pas, riscăm să facem un fel de clișeu, ca și cum procesul se închide? de, știi, dacă am putea lua o decizie marțea viitoare, ai putea ști că așa ceva, adică, asta susținem aici?

Matt Dixon (15:16): Da, cred că este, cred că este puțin mai nuanțat decât atât, dar aș, cred că paralela pe care aș face-o este, știi, din cauza a ceea ce ai spus mai înainte, ceea ce cred că este exact că indecizia nu este un lucru despre care oamenii se simt confortabil să vorbească. Dreapta? Este personal și clienții noștri sunt oameni și nici nu se simt confortabil să vorbească despre asta. Și își pierd fața când vorbesc despre felul în care se luptă să ia decizii. Și simt multă presiune. Și Doamne, eu, nu, ce se întâmplă dacă voi fi concediat dacă semnez acest contract? Și așa că trebuie să facem o treabă bună. Vorbim, vorbim despre acest tip de, uh, metaforă a sonarului, adică dacă ești un Boda la suprafața apei și știi, este un submarin pândind jos, avem două moduri de a găsi asta. rezumat.

Matt Dixon (15:53): Și una este că putem asculta pasiv pentru a face zgomot, nu? Noi putem. Așadar, totul este despre ascultarea și încercarea de a înțelege acele indicii pe care clientul arată comportamentul asociat sau emoțiile asociate cu indecizie, dar uneori clientul o va juca aproape de vestă. Și când se întâmplă asta, trebuie să activăm sonarul activ, care trimite ping-uri, corect. Și să ascult pentru acele ecouri. Și felul în care am putea face asta este, și aceasta este paralela cu ceea ce ai spus, John, prin fel de ceea ce numim noi articulații puternice a ceea ce credem că se întâmplă în capul clientului. Deci s-ar putea să nu fie, Hei, putem face asta marți săptămâna viitoare? Dar mai degrabă, știi, John, părerea mea este că aceasta este o decizie foarte mare pentru tine. Și nu te simți complet încrezător că am eliminat, știi, toate celelalte opțiuni și te-ai hotărât cu pachetul potrivit sau eu doar, mă simt de parcă nu crezi că" Am făcut destule cercetări aici și ești încă puțin în întuneric. Poți confirma, am citit greșit situația? Da. Deci este puțin diferit, corect. Dar este conceput pentru a articula ceea ce credem că se întâmplă în capul clientului și apoi să-i determine să răspundă la asta și să aibă un

John Jantsch (16:52): Conversație. Da. Deci, și de fapt, în loc să presam o decizie, este mai degrabă ca și cum o să invit ceva empatie.

Matt Dixon (16:57): Vrei să spui. Da. Ei bine, bine spus.

John Jantsch (16:59): Da. Deci, în timp ce te-am ascultat vorbind despre motiv, unele dintre motivele pentru care unul dintre ei ar sugera că poate ar trebui să ne reducem opțiunile. Ca aici vrei a, sau B, știi, și nu pune toate clopotele și fluierele și toate posibilitățile este că, susții și asta?

Matt Dixon (17:15): Da, ne străduim într-un fel prin cartea de joc cu Jay. Doar am vorbit puțin despre, a fost judecarea nivelului de indecizie. Ceea ce al doilea este O, despre care vorbiți este recomandarea de oferte. Și, știi, aceasta este o sabie cu două tăișuri, deoarece cred că a avea o mulțime de opțiuni se simte foarte bine pentru clientul nostru. Și se simte foarte bine pentru noi, ca oameni de vânzări și ca agenți de marketing și, știi, există un produs, oamenilor le place. Doar că există un timp și un loc în vânzare pentru o mie de flori și lasă-le să înflorească. Și știi, lumea este stridia clientului și este incitant, nu? Te duci pe site-ul tău, vii să cumperi demo-ul, să cumperi standul târgului în acele prime demonstrații, vorbind despre toate posibilitățile. Este cu adevărat incitant. Dar ceea ce este interesant de la început poate ajunge de fapt să conducă la client, să le sune din mână despre ceea ce păreau a fi opțiuni la fel de atractive, nu?

Matt Dixon (18:00): Și cei mai buni oameni de vânzări știu că există un timp de la a se trece de la a întreba clientul ce vor să cumpere și de a arunca toate aceste opțiuni la a le spune cu adevărat ce ar trebui să cumpere și a face o afacere fermă și personală. recomandare care spune, știi, John, am vorbit despre o mulțime de opțiuni, dar pe baza a ceea ce știu despre compania ta în alte organizații ca tine, cred că vei fi foarte mulțumit de acest pachet. Putem adăuga oricând acele alte opțiuni mai târziu, dar nu vreau, nu vreau să-ți irosesc banii. Și nu vreau să vă pierd timpul gândindu-vă la lucruri despre care știu că am văzut acest film de multe ori înainte nu vă vor plăti. Deci, să ne concentrăm asupra acestui lucru, să uităm de celelalte lucruri și să mergem mai departe. Și aceasta este o tehnică cu adevărat puternică pentru a face clientul să treacă peste asta, acea luptă pentru a avea cum ar fi, am 10 opțiuni și toate par minunate. Știi, pe care ar trebui să o aleg?

John Jantsch (18:42): Probabil că este un pic un generator de încredere, de asemenea. Mai ales dacă direcționezi pe cineva către o opțiune care este mai puțin complexă, poate mai puțin costisitoare, dar corectă. Da. Ar trebui să fie un generator de încredere. Dreapta. Acesta este un mic exemplu simplu, dar îmi amintesc când am început prima dată în agenția mea de marketing și unul dintre lucrurile pe care le-am face de multe ori cu un client nou este să proiectăm sau să reproiectăm un logo care era un lucru atât de clasic. Și așa, știi, în primul rând, aș începe cu șase variante și nu am ajuns nicăieri pentru că doar, știi, așa că în sfârșit am învățat este ca, iată a, și iată B și iată de ce a este mult mai bun decât B . Am spus, OK, am terminat.

Matt Dixon (19:16): Da. Învață prin experiență. Aceasta este chestia. Adică, știi, oameni care au fost acolo. Adică, ei se uită înapoi la asta de fiecare dată când le spun oamenilor că, o, de aceea fac asta. Dar, știți, cercetarea de aici este foarte clară că, din nou, opțiunile sunt tăiate în ambele sensuri. Ele pot fi grozave în avans, dar pot împinge clientul. Și provoacă asta, această nehotărâre, această Val, aceste probleme de evaluare mai târziu, și este vorba de a oferi un set limitat și de a oferi acel sigiliu personal de aprobare pentru a face clientul să simtă că, bine, aici ar trebui să merg. Și te-ai lovit de ceva cu adevărat important. Toate aceste lucruri sunt capacitatea agentului de vânzări de a depăși dilema agenției, nu? Pentru că ei trebuie să aibă încredere. Și unul dintre lucrurile pe care le-ai subliniat este cheia. Uneori, a face o recomandare care este mai ieftină decât cea pe care o dorește clientul este o modalitate fenomenală de a construi acea încredere și acea credibilitate față de client.

John Jantsch (20:03): Deci, lucrăm prin JOL T. Și așa cred că suntem până la L și cred că asta limitează capacitatea lor de a trebui să iasă și să cerceteze, cred. Așa că despachetează. Da.

Matt Dixon (20:13): Limitarea explorării este L și aceasta, din nou, înapoi la asta, știți, depășind acea neîncredere naturală care există adesea între clienți și oamenii de vânzări. Știi, ultima dată l-am verificat pe Jedi, trucurile mintale încă nu funcționează în vânzări, dar probabilitatea unui client care este, care ar putea să ne spună, agentul nostru de vânzări ar putea spune unui client care, știi, înoată în informații și dorește să citească fiecare hârtie albă și vrea să aștepte până când următorul raport Gardner cadran magic să apară și toate aceste lucruri și să vorbească cu rețeaua lor LinkedIn și toate aceste lucruri. Ultimul lucru pe care un agent de vânzări îl poate realiza este să spună, știi, nu trebuie să consumi acele informații. Asta nu este oricare, am toate răspunsurile. Trebuie să construiască această încredere, dar trebuie să demonstreze și expertiză în domeniu. Și cred că aici, în analiza noastră, găsim că mulți oameni medii de vânzări greșesc.

Matt Dixon (20:55): Știi, ei tind să aducă alți oameni pentru a face demonstrații. Ei tind să, știi, ei, aceștia ca administratori aproape glorificați și ceea ce fac cei mai buni oameni de vânzări este că încearcă să dețină conversația pe cât posibil. Acum, uite, ei nu trec peste vârfurile schiurilor. Dacă trebuie să se bazeze pe altcineva pentru a oferi un răspuns, o vor face. Își vor aduce capul de produs. Vor aduce inginerul de soluții, dar orchestrează cu atenție apelul. Deci nu se transformă într-un, știi, Hei, l-am adus pe John pe șeful nostru de inginerie, John, ia-l pentru că, apropo, John urăște, când faci asta, în primul rând, pentru că nu este vânzătorul. . Și în al doilea rând, îți scade credibilitatea ca vânzător. Deci, știi, lucruri de genul ăsta. Mai vorbim despre anticiparea ascultarii printre rânduri, atunci când respingi o obiecție, clientul are felul în care răspunde, căutând acele semne de neacceptare implicită și sugerând în mod proactiv obiecții clientului.

Matt Dixon (21:46): Nici măcar nu s-au articulat încă. Ceea ce din nou, a insuflat acea încredere că, bine, vorbesc cu cineva în care pot avea încredere, dar și cu cineva care își cunoaște cu adevărat lucrurile, știi? Deci nu trebuie să fiu un expert. Pot să mă pun în mâinile acestei persoane. Este aproape ca și cum ar fi să mergem să plănuim o excursie într-o locație exotică în care nu am fost niciodată, gândiți-vă la încrederea pe care o aveți vorbind cu un consilier de turism grozav sau cu un agent de turism care a planificat o mie de călătorii fenomenale pentru oameni, la fel ca tine. să spun, știi ce? Știu destule despre ceea ce cauți. Iată itinerarul pe care îl recomand. Parcă, băiete, e grozav.

John Jantsch (22:19): Da. Este o analogie interesantă pentru că cu siguranță aș prefera să merg pe această cale atâta timp cât am încredere că ei înțeleg ceea ce vreau. Dreapta. Și odată ce eu, da, când știu că mă înțeleg, atunci e ca și cum voi accepta recomandarea ta. Atât de mare analogie. Ultimul, din moment ce am vorbit despre frică și eșec, știi, voi eșua. Este să le dau de fapt o mică plasă de siguranță. Dreapta. Deci acum e ceva pe care o vei vinde? Îți vei da seama, Hei, vor dori această asigurare sau este un fel de ultimă chestie?

Matt Dixon (22:48): Știi, e interesant pentru că tocmai am avut această conversație cu liderul de vânzări recent. Și cred că acesta, te bazezi doar pe analiza noastră, această îngrijorare cu privire la incertitudinea rezultatului, știi, am încredere că mă pui în mâinile tale, sunt cu tine, dar există încă această voce care spune cum ar fi, dacă ar fi nu merge? Cum ar fi dacă eu, nu obținem rentabilitatea investiției pe care o proiectează? Și ceea ce am descoperit este că multe dintre aceste lucruri apar târziu în joc. Este ca și cum am descris-o ca fiind distanța dintre vârful stiloului clientului și contract, iar aceasta este alcătuită din incertitudinea rezultatului. Dreapta? Și va, așa că se va manifesta că își ridică capul târziu, dar există modalități prin care putem trece înainte. We can get ahead of it by not, you know, not duping the customer with like GDI ROI projections, but instead setting reasonable expectations and then saying, Hey, anything beyond that, which we've seen before is gravy, but I want you to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. Awesome. Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. Da. Absolut. Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. But you're right. Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. Asa de

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. Thank you, John.

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.