Come gli high-performer superano l'indecisione dei clienti

John Jantsch (00:00): l'episodio di oggi del podcast sul marketing del nastro adesivo ti è offerto da una felice prospezione, ospitato da Jason bay e portato a te dall'host della rete di podcast HubSpot Jason bay si tuffa con i principali esperti di vendita e rappresentanti di alto livello per condividere suggerimenti e strategie attuabili per aiutarti a ottenere più incontri con i tuoi clienti ideali. Di recente, hanno fatto uno spettacolo durante la settimana lavorativa di quattro giorni. Sono un grande fan. Penso che tutti dovrebbero cercare di creare questo, Ehi, facciamo la maggior parte del nostro lavoro in circa due ore al giorno. Comunque, allora proviamo la settimana lavorativa di quattro giorni. Va bene, ascolta beato, prospezione, ovunque trovi i tuoi podcast.

John Jantsch (00:47): Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Sono John Jan e il mio ospite oggi è Matt Dixon. È un partner fondatore di DCM Insights, il laboratorio di comprensione dei clienti. È anche un collaboratore frequente della rivista economica di Harvard con più di 20. E da allora è probabilmente aumentato da allora articoli online stampati a suo credito, il suo primo libro, che è apparso nello show per la vendita dello sfidante, ha venduto più di un milione di copie in tutto il mondo era il numero uno, il bestseller del Wall Street Journal di Amazon N, ma ha un nuovo libro in uscita, a seconda di quando lo ascolterai, uscirà a settembre del 2022. Si chiama effetto scossa. Come gli high performer superano l'indecisione dei clienti. Allora Matt, bentornato allo spettacolo.

Matt Dixon (01:28): Ehi John, è fantastico parlare di nuovo con te. È passato molto tempo, ma tornerò con te.

John Jantsch (01:33): Quindi mi ricordo della vendita dello sfidante. Hai fatto ricerche approfondite per arrivare a una conclusione alquanto controintuitiva. Penso che tu l'abbia fatto di nuovo in questo, in questo libro. Puoi parlare un po' della ricerca che hai fatto per preparare l'effetto Jo?

Matt Dixon (01:48): Sì, assolutamente. Quindi, sai, una delle cose è che ricordi che John e gli ascoltatori potrebbero avere familiarità con la ricerca sulla vendita dello sfidante si basava sui dati del sondaggio. Abbiamo fatto un'indagine globale su larga scala. Ora sono un po' un fanatico della ricerca e sono sempre stato un po' geloso di quello che faceva il professor Neil Rackum ai tempi. Ricorda che quando ha fatto la sua ricerca sulla vendita di spin, lui e il suo team hanno viaggiato per il mondo e hanno partecipato a circa 30.000 chiamate di vendita e non sono mai riuscito a convincere nessuno a pagare il conto per questo. quindi io, così, e tu sai, perché il problema con lo studio delle conversazioni di vendita come ha scoperto il professor Rakin è che quelle veramente importanti avvenivano sempre nell'ufficio del cliente, ma tutto è cambiato a marzo del 20 20 20 quando è scoppiata la pandemia e le vendite sono diventate virtuali letteralmente dall'oggi al domani.

Matt Dixon (02:36): Voglio dire, stavamo tutti facendo un po' di zoom, team e chiamate WebEx, ma dall'oggi al domani è diventato virtuale al cento per cento. Quindi abbiamo effettivamente collaborato con diverse dozzine di aziende e raccolto circa due milioni e mezzo di chiamate di vendita registrate a partire dalla primavera del 2020, quindi utilizzando la piattaforma di apprendimento automatico di una società chiamata tether per eseguire l'analisi di quei dati. E parleremo di più in questo show di quello che abbiamo trovato, ma questa è stata, penso, penso di aver visto questa come un'opportunità. Ho detto, questa è l'unica volta in cui potrò studiare le vendite nel modo in cui dovrebbe essere studiato dove la gomma colpisce la strada.

John Jantsch (03:06): Sì. È affascinante non andare troppo fuori strada. Mi chiedo se manterremo quel bastone comportamentale.

Matt Dixon (03:12): Sì, sì. Penso che in qualche modo lo farà. Io, quindi io, sai, prima del 2020, penso che se dovessi indovinare, direi, sai, per alcune aziende, erano già al cento per cento che vendevano virtuali come una, sai, startup di attività SAS che, sai, eserciti di cuffie con indosso, sai, giovani venditori, stavano già vendendo su zoom per il resto di noi. Penso che stavamo anche facendo alcune chiamate e alcune interazioni su zoom e WebEx, ma probabilmente si trattava del 30%, 40% del processo di vendita. È andato al cento per cento durante la notte. Dove si risolverà la tua domanda? Non lo so. Immagino che sarà probabilmente intorno al 70-80% perché penso che piaccia anche ai clienti. È un modo abbastanza conveniente per interagire con fornitori e venditori e in realtà è anche un modo piuttosto produttivo per vendere. Ma penso che i leader delle vendite lo sappiano e gli addetti alle vendite sappiano che, sai, alcune di quelle interazioni critiche sono ancora meglio essere faccia a faccia se riesci a realizzarle.

John Jantsch (04:06): Sì. Quindi in questo libro, basato sul sottotitolo, e ovviamente anche nel tuo lavoro precedente, non accetti di chiudere, affronti l'indecisione. E infatti, si arriva al punto di chiamare indecisione, sai, pericolosa, voglio dire, perché per te l'indecisione è un argomento di vendita così importante?

Matt Dixon (04:21): Sì. Quindi una delle cose che abbiamo monitorato nel corso degli anni, sai, quando abbiamo scritto la vendita sfidante, il grosso problema di cui stavamo scrivendo era questo fenomeno dei clienti che imparavano da soli, sai, e il pugilato la boxe, il venditore fuori e costringendoli a competere sul prezzo. Abbiamo scritto al cliente sfidante che riguardava il problema del consenso all'acquisto, sai, sempre più persone si presentano al comitato di acquisto e devono forgiare quel consenso, il che sarebbe molto, molto difficile per gli acquisti complessi. Questo è il negozio, il problema di cui stiamo scrivendo nell'effetto scossa riguarda questo problema di indecisione o, o addetti alle vendite. Penso che non chiamiamola perdite di decisione. Quello che abbiamo scoperto nel nostro studio è che tra il 40 e il 60% di tutte le opportunità vengono perse senza alcuna decisione. Ora, ciò che è veramente affascinante è perché questo è e come si rompe. Ma se pensi solo a quel numero, se sei un venditore che ascolta, se sei un leader che gestisce un team o un CEO, o, sai, qualcuno che gestisce un'organizzazione, è una massiccia perdita di produttività per tutti noi. perseguire accordi, e questi sono accordi per essere chiari in cui il cliente passerà attraverso l'intero processo di acquisto solo per non fare nulla. Quindi solo un tempo enorme risucchia le perdite per le nostre organizzazioni.

John Jantsch (05:31): Ricordo il tipo di lavoro classico di David Sandler. Sai, è stato veloce, no, giusto. Tu, l'indecisione era il posto peggiore dove stare. O si. Era tipo, voglio un sì o voglio un no, così posso andare avanti. Destra.

Matt Dixon (05:41): E d'accordo di più che è veloce. No è ciò a cui tutti dovremmo aspirare. Sì,

John Jantsch (05:44): Sì. Sì. Quindi, quindi, significava, e dico abituato, perché suggerirai altrimenti che il cliente non ha abbastanza informazioni. Non possono decidere il valore o non hanno equiparato il valore che riceveranno al costo. E quindi avevamo tutta una serie di strumenti per superarlo, ma tu suggerirai che forse non è la tua ricerca, suppongo, suggerirà che potrebbe non essere l'approccio più produttivo.

Matt Dixon (06:08): Sì. Sai, quindi quello che abbiamo trovato e penso che i venditori di tutto il mondo abbiano molta familiarità con questa idea di, sai, battere lo status quo del cliente. E penso che se leggi qualche libro di vendita, e tra l'altro, includerei i libri di vendita, abbiamo scritto della vendita sfidante. E per il resto, così come tutto il grande lavoro svolto negli anni, è stato tutto incentrato sull'idea che se il cliente ha i piedi freddi, se inizia a mostrare segni di finire in quella terra desolata di nessuna decisione, è l'unico possibile il motivo è che non hai dimostrato loro che quello che fanno oggi non è ottimale. Destra? Destra. Non è abbastanza buono. Non hai creato quella piattaforma di masterizzazione. Non l'hai fatto, o non hai dimostrato il valore della tua soluzione rispetto a ciò che fanno oggi. Quindi non vedono abbastanza la luce del giorno forse potrebbe, potrebbe significare questo.

Matt Dixon (06:53): Dicono, Ehi, la tua soluzione, John, la tua soluzione è ottima, ma non è molto meglio di quella che facciamo oggi. Quello che facciamo oggi è abbastanza buono. Oppure potrebbe essere che il viaggio di cambiamento sia troppo difficile. Destra. Io, vedo totalmente la luce del giorno, ma la vita è breve e abbiamo altre priorità corrette. Semplicemente non abbiamo il tempo e le risorse. Ma così è sempre stato insegnato che deve essere che non hai messo a letto lo status quo. Sai, il cliente è ancora nelle grinfie dello status quo o della sua preferenza per lo status quo. Quello che abbiamo scoperto nella nostra ricerca è che questa è una grande ragione. Gli affari sono persi senza decisione, ma si scopre che è il minore dei due motivi. Il secondo motivo in realtà non ha nulla a che fare con la preferenza del cliente per il proprio status quo. È la loro stessa incapacità di prendere una decisione che chiamiamo cliente in decisione, che a sua volta è guidata da tre cose.

Matt Dixon (07:39): Il primo è il cliente che non sa cosa scegliere. Chiamiamo questi problemi di valutazione. Come se pensiamo a tutte le diverse configurazioni delle nostre soluzioni e pensiamo a tutte le opzioni, alle integrazioni dei partner, agli elementi della roadmap, a tutte queste cose che mettiamo di fronte al cliente, è il cliente che guarda tutte quelle opzioni e dice , sembrano tutti belli e non sono sicuro al cento per cento se scelgo l'opzione a forse avrei dovuto scegliere B o C e questa potrebbe diventare una decisione irreversibile. La seconda fonte di indecisione è la mancanza di informazioni, o questo è davvero il cliente che cerca più informazioni sentendosi come se non avessi fatto abbastanza compiti. Ci sono così tante informazioni là fuori. Sai, tanti white paper, tanti webinar, tanti podcast da ascoltare, tanti esperti da consultare. E non sono abbastanza intelligente riguardo a questa decisione.

Matt Dixon (08:20): Ed è una decisione importante, giusto? E poi la terza fonte di indecisione è ciò che chiamiamo incertezza sui risultati. È qui che il cliente si sente come se potesse essere lasciato con la borsa in mano. Non ho alcuna garanzia che tutto questo funzionerà per me. E sì, le tue proiezioni del ROI hanno un bell'aspetto sulla carta. E la demo è stata fantastica. E il proof of concept è stato fantastico. Ma se questa cosa va di lato, sai, le teste rotoleranno. E di solito sarà la persona la cui testa rotola per prima è la persona il cui nome è sul contratto. E questo sono io. Quindi quelle ora quelle cose, sai, non so cosa scegliere. Non ho fatto abbastanza compiti. Potrei essere lasciato nel sacco, non avere nulla a che fare con una preferenza per lo status quo. È un insieme diverso di cose con cui il cliente lotta, che noi venditori dobbiamo imparare a gestire e gestire.

John Jantsch (09:02): Va bene. Una delle sfide mentre ti ascoltavo, descriverla è che sembra che l'indecisione assomigli molto allo status quo. Giusto. Voglio dire, è come, perché altrimenti lo ammetto, ho paura

Matt Dixon (09:14): Cento per cento. Lo sei, l'hai inchiodato. Quindi il problema con il peeling, a parte queste cose, è che finiscono nello stesso risultato, ovvero il cliente non fa nulla. Sì. Ma penso, ancora una volta, che abbiamo sempre pensato che il cliente non facesse nulla perché non hai dimostrato i calcoli come, sai, il ROI o quello, qual è il dolore di cui parliamo nella vendita sfidante, ma quell'altro insieme di cose, il cliente verrà avvolto attorno all'asse attorno. E quello che abbiamo scoperto è che, ancora una volta, questa è la principale fonte di nessuna perdita di decisione sono questi fattori di indecisione, i clienti non si sentono a proprio agio nel parlare di queste cose. Sai, nessun cliente nella storia dei clienti, di certo non nei due milioni e mezzo di chiamate che abbiamo analizzato, c'era l'esame. Non c'erano esattamente zero clienti che dicevano, Ehi, sai una cosa, John, devo dirtelo, sono una persona davvero indecisa.

Matt Dixon (09:55): Come se non sapessi cosa guardare su Netflix. Non so cosa ordinare per cena. Sai, come se nessuno dicesse cose del genere perché queste sono preoccupazioni personali. E sai, ciò in cui è radicato è la paura del fallimento. Questo è molto personale. È una preoccupazione che potrei essere venduto alla a, alla B che lo status quo puzzi nelle tue soluzioni, meglio nel viaggio del cambiamento ne vale la pena, ma sono ancora preoccupato di sbagliare. E sai, quello che abbiamo scoperto è che la ricerca psicologica che abbiamo approfondito abbastanza a fondo, come sai, è abbastanza chiara qui che i clienti alla fine della giornata, temono di rovinare più di quanto temono di perderlo. E così tante volte i venditori torneranno indietro e cercheranno di comporre la vernice dello stesso e dipingere questa immagine per il cliente di ciò che avrebbero da perdere se non facessero nulla.

Matt Dixon (10:37): Ma ciò di cui non si rendono conto è che ciò che impedisce al cliente di andare avanti è la sua paura. Non di non fare nulla, ma di fare effettivamente qualcosa e di fare un grosso errore nel processo. E non sono cose di cui i clienti si sentono a proprio agio a parlare. Quindi, quindi, una grande parte del libro è in realtà, come impariamo ad ascoltare quei segni? Quindi segnali di indecisione. E poi, quando il cliente non ci dà nulla, quali sono i modi in cui possiamo ottenere le risposte dal cliente per valutarlo? O come si dice nel libro, giudicare, il livello di indecisione

John Jantsch (11:04): E ora sentiamo uno sponsor, gestire una piccola impresa significa fare tutto. Ti meriti una piattaforma di marketing online che faccia lo stesso. Semrush è una piattaforma all-in-one che alleggerirà il carico di SEO, social media e pubblicità in un unico posto, attirerà nuovi clienti, farà risparmiare tempo e denaro nel marketing e precederà la concorrenza. Se hai bisogno di marketing online, nessun problema. Un po' di fretta ti farà iniziare. Se sei pronto per crescere online, prova un po' di rush free @ Semrush.com slash. Questo è Semrush.com/now.

John Jantsch (11:38): Quindi tu e te ovviamente il libro presenta una metodologia. Non dovrei dirlo ovviamente, ma tutti i buoni libri sì. E quindi molto di quello che ti sento dire fa parte del superamento dell'indecisione è capire come ridurre la paura, la paura dell'acquisto.

Matt Dixon (11:52): Sì, hai assolutamente ragione. Noi, la scorciatoia in cui abbiamo usato, nel libro era questo, il tuo, il premio per la paura è la chiave qui. Quindi, quando parliamo di battere lo status quo, che di nuovo, solo per essere molto chiari, nessun venditore venderà nulla. Se non battono lo status quo, è come passare, andare a raccogliere $ 200 in vendite. Come se dovessi farlo. Se non lo fai, non andrai da nessuna parte. L'indecisione è un problema secondario, giusto? Se non batti lo status quo del cliente, ma dopo aver battuto il quo SaaS, ciò che inizia a insinuarsi nella loro mente sono queste paure di commettere un errore. E il modo in cui lo descriviamo è che ai venditori è sempre stato insegnato a credere di aver bisogno solo di un playbook, di battere lo status quo del cliente. E quello che stiamo dicendo è che hai bisogno di due playbook. Devi battere il quo SaaS, ma devi anche superare la decisione.

Matt Dixon (12:33): E la differenza tra quei playbook è che battere lo status quo è tutto per aumentare la paura di non acquistare. Quindi ecco cosa perderai se non agisci. E per molti anni ai venditori sono state insegnate da molti grandi formatori, scrittori e oratori, tutte le tecniche per farlo. Quindi continua a farlo. Ma dopo averlo fatto, la seconda cosa che devi fare è superare la decisione. E quel playbook è tutto incentrato sull'attenuare la paura dell'acquisto ed è davvero diverso. Destra? Ed è esattamente quello che hai detto. Si tratta di affrontare quelle paure, che sono una specie di farfalle nello stomaco, le voci nella parte posteriore della testa del cliente che dicono, ragazzo, nessuno è mai stato licenziato per aver mantenuto lo status quo. Ma molte volte le persone vengono licenziate per averlo cambiato. Se non funziona Giusto.

John Jantsch (13:17): Lo dimenticheranno. Si dimenticheranno di tutto se funziona. Giusto giusto. quindi è quasi come il nuovo, e tu dici che questo in particolare è uno dei passaggi del metodo di scossa devi quasi essere in grado di capire la capacità di una persona di prendere una decisione

Matt Dixon (13:34): Cento per cento. Si hai ragione. In quanto venditori, ci è sempre stato insegnato, sai, conosciamo tutti ottimi venditori, non inseguiamo i camion della spazzatura. E il tuo punto su ciò che ha detto Sandler, lo capirai presto. No, sai, ho subito squalificato quelle opportunità inadeguate. Ma non credo che ci rendiamo conto fino ad ora che i grandi venditori si qualificheranno e squalificano sulla base, ovviamente, della capacità del cliente di acquistare, dell'idoneità del caso d'uso, dell'industria, dell'attrattiva, cose del genere, ma non sempre o non fino ad ora , apprezziamo, squalificano non solo per la capacità di acquistare, ma anche per la capacità di decidere. E questo si riduce ad alcune cose. Uno è capire questa persona come un decisore e mostrare tendenze associate all'indecisione? E così noi, nel libro, parliamo di quegli indicatori, che aspetto hanno, come suonano in una chiamata di vendita.

Matt Dixon (14:22): Secondo, da dove viene questa indecisione? Quindi non solo questa persona, ma di cosa si preoccupano nello specifico? Sono preoccupati di fare la scelta sbagliata? Non aver fatto abbastanza compiti? Sono preoccupati di essere, di non avere alcuna certezza di successo? Qual è la fonte dell'indecisione. E poi terzo, ci sono amplificatori là fuori, giusto? È questo un, c'è pressione sul tempo? Questa è una decisione davvero importante rispetto ad altre decisioni che questa persona o questa azienda ha preso in passato, che amplifica, che latente nella decisione, tutte queste cose ci diranno, come applichiamo il nostro manuale di gioco, il nostro superamento dell'indecisione playbook? Sai, in che modo lo distribuiamo per secondo? Come prevediamo questa opportunità? Terzo, dovremmo squalificare questa opportunità? Vale la pena il nostro tempo?

John Jantsch (15:03): Se questo è particolarmente in questo passaggio, corriamo il rischio di una specie di cliché, come la chiusura del processo di, sai, se potessimo prendere una decisione martedì prossimo, potresti sapere che tipo, voglio dire, è questo che stiamo sostenendo qui?

Matt Dixon (15:16): Sì, penso che sia un po' più sfumato di così, ma lo farei, penso che il parallelo che farei è, sai, a causa di quello che hai detto prima, cosa che penso è azzeccato che l'indecisione non è una cosa di cui le persone si sentono a proprio agio a parlare. Destra? È personale e i nostri clienti sono persone e non si sentono nemmeno a loro agio a parlarne. E perdono la faccia quando parlano di come lottano per prendere decisioni. E sentono molta pressione. E cavolo, io no, e se vengo licenziato se firmo questo contratto? E quindi dobbiamo fare un buon lavoro. Parliamo, parliamo di questo tipo di metafora del sonar, che è se sei un Boda sulla superficie dell'acqua e sai, c'è un sottomarino in agguato laggiù, abbiamo due modi per trovarlo riepilogo.

Matt Dixon (15:53): E uno è che possiamo ascoltare passivamente che faccia rumore, giusto? Noi possiamo. Quindi si tratta di ascoltare e cercare di cogliere quei segnali che il cliente mostra comportamenti associati o emozioni associate all'indecisione, ma a volte il cliente suona vicino al giubbotto. E quando ciò accade, dobbiamo attivare un sonar attivo, che sta inviando ping, giusto. E ascoltando quegli echi. E il modo in cui potremmo farlo è, e questo è il parallelo di quello che hai detto, John, attraverso ciò che chiamiamo potenti articolazioni di ciò che pensiamo stia succedendo nella testa del cliente. Quindi potrebbe non essere, ehi, possiamo farlo martedì della prossima settimana? Ma piuttosto, sai, John, ho la sensazione che questa sia una decisione davvero importante per te. E non ti senti completamente sicuro che abbiamo, sai, eliminato tutte le altre opzioni e avevi deciso il pacchetto giusto o mi sento come se non pensassi di te" Ho fatto abbastanza ricerche qui e sei ancora un po' all'oscuro. Potete confermare, ho letto male la situazione? Sì. Quindi è un po' diverso, giusto. Ma è progettato per articolare ciò che pensiamo stia succedendo nella testa del cliente e quindi convincerlo a rispondere e avere un

John Jantsch (16:52): Conversazione. Sì. Quindi, e in effetti, invece di fare pressione su una decisione, è più come se invitassi un po' di empatia.

Matt Dixon (16:57): Stai dicendo. Sì. Bene, ben detto.

John Jantsch (16:59): Sì. Quindi, mentre ti ascoltavo parlare del motivo, alcuni dei motivi uno di loro suggerirebbe che forse dovremmo ridurre le nostre opzioni. Come se vuoi a, o B sai, e non mettere tutti i campanelli e i fischietti e tutte le possibilità è quello, stai sostenendo anche quello?

Matt Dixon (17:15): Sì, ci stiamo facendo strada attraverso il playbook con Jay. Abbiamo solo parlato un po', stavamo giudicando il livello di indecisione. La seconda è la O di cui stai parlando è la raccomandazione dell'offerta. E, sai, questa è un'arma a doppio taglio perché penso che avere molte opzioni sia davvero positivo per il nostro cliente. Ed è davvero bello per noi come venditori e come marketer e, sai, c'è un prodotto, la gente lo adora. È solo che c'è un tempo e un posto nella vendita di mille fiori e lasciarli sbocciare. E sai, il mondo è l'ostrica del cliente ed è eccitante, giusto? Vai sul tuo sito web, vieni a comprare la demo, compri lo stand della fiera in quelle prime demo, parlando di tutte le possibilità. È davvero eccitante. Ma ciò che è eccitante all'inizio può effettivamente finire per portare il cliente, suonando loro le mani su quelle che sembravano opzioni ugualmente attraenti, giusto?

Matt Dixon (18:00): E quindi i migliori venditori sanno che c'è un momento da cui passare dal chiedere al cliente cosa vogliono comprare e lanciare tutte queste opzioni là fuori per dirgli effettivamente cosa dovrebbero comprare e fare un'impresa e personale raccomandazione dicendo, sai, John, abbiamo parlato di molte opzioni, ma in base a ciò che so della tua azienda in altre organizzazioni come te, penso che sarai davvero felice di questo pacchetto. Possiamo sempre aggiungere queste altre opzioni in seguito, ma non voglio, non voglio sprecare i tuoi soldi. E non voglio sprecare il vostro tempo pensando a cose che so di aver visto questo film molte volte prima non vi ripagheranno ragazzi. Quindi concentriamoci su questo, dimentichiamo le altre cose e andiamo avanti. E questa è una tecnica davvero potente per far passare il cliente, quella lotta per avere tipo, ho 10 opzioni e sembrano tutte fantastiche. Sai, quale dovrei scegliere?

John Jantsch (18:42): Probabilmente è anche un po' un creatore di fiducia. Soprattutto se stai indirizzando qualcuno verso un'opzione meno complessa, forse meno costosa, ma giusta. Sì. Dovrebbe essere piuttosto un costruttore di fiducia. Destra. Questo è un piccolo esempio semplice, ma ricordo quando ho iniziato per la prima volta nella mia agenzia di marketing e una delle cose che facevamo molte volte con un nuovo cliente è progettare o riprogettare un logo che era una cosa così classica. E quindi, sai, prima di tutto, inizierei con sei variazioni e non siamo arrivati ​​da nessuna parte perché loro, sai, quindi alla fine ho imparato è come, ecco a, ed ecco B ed ecco perché a è molto meglio di B . Ero tipo, ok, abbiamo finito.

Matt Dixon (19:16): Sì. Impara attraverso l'esperienza. Questa è la cosa. Voglio dire, sai, persone che sono state là fuori. Voglio dire, ci guardano indietro ogni volta che dico alla gente che c'è tipo, oh, ecco perché lo faccio. Ma, sai, la ricerca qui è davvero chiara che, ancora una volta, le opzioni sono tagliate in entrambi i modi. Possono essere ottimi in anticipo, ma possono incasinare il cliente. E perché questo, questa indecisione, questo Val, questi problemi di valutazione in seguito, e si tratta di fornire un set limitato e fornire quel sigillo personale di approvazione per far sentire quel cliente come, ok, è qui che dovrei andare. E hai trovato qualcosa di veramente importante alla base. Tutta questa roba è la capacità del venditore di superare il dilemma dell'agenzia, giusto? Perché ci si deve fidare di loro. E una delle cose che hai sottolineato è la chiave. A volte fare una raccomandazione più economica di quella che il cliente desidera è un modo fenomenale per costruire quella fiducia e quella credibilità con il cliente.

John Jantsch (20:03): Quindi, stiamo lavorando con JOL T. Quindi penso che siamo all'altezza di L e penso che questo stia limitando la loro capacità di uscire e fare ricerche, immagino. Quindi disimballa. Sì.

Matt Dixon (20:13): Limitare l'esplorazione è la L e questa, ancora, torna a quella, sai, superando quella sfiducia naturale che spesso esiste tra clienti e venditori. Sai, l'ultima volta che ho controllato Jedi, i trucchi mentali non funzionano ancora nelle vendite, ma quindi è probabile che un cliente che, chi potrebbe dirci, il nostro venditore potrebbe dirlo a un cliente che, sai, sta nuotando nelle informazioni e vuole di leggere ogni white paper e vuole aspettare che esca il prossimo rapporto sul quadrante magico di Gardner e tutta questa roba e parli con la loro rete LinkedIn e tutta questa roba. L'ultima cosa che un venditore può fare è dire, sai, non è necessario consumare quelle informazioni. Non è nessuno, ho tutte le risposte. Devono creare quella fiducia, ma devono anche dimostrare competenza in materia. E penso che questo sia il punto in cui, nella nostra analisi, troviamo che molti venditori medi sbagliano.

Matt Dixon (20:55): Sai, tendono a coinvolgere altre persone per fare le demo. Tendono a, sai, si comportano come amministratori quasi glorificati e ciò che fanno i migliori venditori è cercare di possedere quella conversazione il più lontano possibile. Ora, guarda, non superano le punte degli sci. Se hanno bisogno di fare affidamento su qualcun altro per fornire una risposta, lo faranno. Porteranno la loro testa di prodotto. Faranno entrare l'ingegnere delle soluzioni, ma orchestrano attentamente quella chiamata. Quindi non si trasforma in, sai, Ehi, ho portato John, il nostro capo dell'ingegneria, John, portalo via perché tra l'altro, John odia, quando lo fai, prima di tutto, perché non è il venditore . E in secondo luogo, diminuisce la tua credibilità come venditore. Quindi, sai, cose del genere. Parliamo anche di anticipare l'ascolto tra le righe, quando confuti un'obiezione, il cliente ha il modo in cui risponde, cercando quei segni di implicita non accettazione e suggerendo in modo proattivo obiezioni al cliente.

Matt Dixon (21:46): Non si sono ancora articolati. Il che, ancora una volta, ha instillato quella sicurezza che, ok, sto parlando con qualcuno di cui mi posso fidare, ma anche qualcuno che conosce davvero le loro cose, capisci? Quindi non ho bisogno di essere un esperto. Posso mettere me stesso nelle mani di questa persona. È quasi come se tu o io dovessimo programmare un viaggio in un luogo esotico dove non siamo mai stati, pensa alla sicurezza che hai parlando con un ottimo consulente di viaggio o agente di viaggio che ha pianificato mille viaggi fenomenali per le persone, proprio come te dire, sai una cosa? So abbastanza su quello che stai cercando. Ecco l'itinerario che vi consiglio. È come, ragazzo, è fantastico.

John Jantsch (22:19): Sì. È un'analogia interessante perché di certo preferirei seguire quella strada fintanto che confido che capiscano quello che voglio. Destra. E una volta che, sì, una volta che so che mi prendono, allora è come se accetterò la tua raccomandazione. Così grande analogia. L'ultimo, dal momento che abbiamo parlato di paura e fallimento, sai, fallirò T è davvero dare loro un po' di una rete di sicurezza. Destra. Quindi adesso è qualcosa che intendi vendere? Ti renderai conto, Ehi, vorranno questa sicurezza o è una specie di ultima cosa?

Matt Dixon (22:48): Sai, è interessante perché ho appena avuto questa conversazione con il leader delle vendite di recente. E penso che questo, sei solo basato sulla nostra analisi, questa preoccupazione per l'incertezza del risultato, sai, mi fido che mi hai messo nelle tue mani, sono con te, ma c'è ancora questa voce che dice tipo, e se non funziona? Ad esempio, se io non otteniamo il ROI che stanno proiettando? E quello che abbiamo scoperto è che molte di queste cose si insinuano verso la fine del gioco. È come se l'avessi descritta come la distanza tra la punta della penna del cliente e il contratto, ed è fatta di incertezza sul risultato. Destra? E lo farà, quindi manifesterà che alza la testa in ritardo, ma ci sono modi in cui possiamo anticiparlo. We can get ahead of it by not, you know, not duping the customer with like GDI ROI projections, but instead setting reasonable expectations and then saying, Hey, anything beyond that, which we've seen before is gravy, but I want you to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. Stupendo. Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. Sì. Assolutamente. Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. But you're right. Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. Così

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. Thank you, John.

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.