Bagaimana Karyawan Berkinerja Tinggi Mengatasi Keragu-raguan Pelanggan

John Jantsch (00:00): Episode hari ini dari podcast pemasaran lakban dibawakan kepada Anda oleh calon pelanggan yang menyenangkan, dipandu oleh Jason bay dan dibawakan kepada Anda oleh pembawa acara jaringan podcast HubSpot Jason bay menyelami dengan pakar penjualan terkemuka dan perwakilan berkinerja terbaik untuk berbagi kiat dan strategi yang dapat ditindaklanjuti guna membantu Anda mendapatkan lebih banyak pertemuan dengan klien ideal Anda. Baru-baru ini, mereka melakukan pertunjukan pada minggu kerja empat hari. Saya penggemar berat. Saya pikir semua orang harus melihat ke arah mencoba menciptakan itu, Hei, kami menyelesaikan sebagian besar pekerjaan kami dalam waktu dua jam setiap hari. Bagaimanapun, jadi mari kita coba empat hari kerja dalam seminggu. Baiklah, dengarkan bahagia, calon pelanggan, di mana pun Anda mendapatkan podcast Anda.

John Jantsch (00:47): Halo dan selamat datang di episode lain dari podcast pemasaran lakban. Ini John Jan dan tamu saya hari ini adalah Matt Dixon. Dia adalah mitra pendiri wawasan DCM, lab pemahaman pelanggan. Dia juga sering menjadi kontributor ulasan bisnis Harvard dengan lebih dari 20. Dan itu mungkin meningkat sejak saat itu mencetak artikel online untuk kreditnya, buku pertamanya, yang dia tampilkan untuk penjualan penantang terjual lebih dari satu juta eksemplar di seluruh dunia adalah buku terlaris nomor satu, Amazon N wall street journal, tapi dia punya buku baru, tergantung pada saat Anda mendengarkan ini, itu akan keluar pada bulan September 2022. Ini disebut efek sentakan. Bagaimana kinerja tinggi mengatasi keragu-raguan pelanggan. Jadi Matt, selamat datang kembali ke pertunjukan.

Matt Dixon (01:28): Hai John, senang berbicara denganmu lagi. Sudah lama, tapi aku akan kembali bersamamu.

John Jantsch (01:33): Jadi saya ingat tentang penjualan penantang. Anda melakukan penelitian mendalam untuk sampai pada kesimpulan yang agak berlawanan dengan intuisi. Saya pikir Anda telah melakukannya lagi dalam hal ini, dalam buku ini. Bisakah Anda berbicara sedikit tentang penelitian yang Anda lakukan untuk mempersiapkan efek Jo?

Matt Dixon (01:48): Ya, tentu saja. Jadi, Anda tahu, salah satu hal yang Anda ingat John dan pendengar mungkin akrab dengan, penelitian yang masuk ke penjualan penantang didasarkan pada data survei. Kami melakukan survei global skala besar. Sekarang saya sedikit menyukai penelitian dan saya selalu iri dengan apa yang dilakukan profesor Neil rackum di masa lalu. Ingat dia, ketika dia melakukan penelitian penjualan berputar, dia dan timnya berkeliling dunia dan mereka duduk di sekitar 30.000 panggilan penjualan dan saya tidak pernah bisa membuat siapa pun mau membayar tagihan untuk itu. jadi saya, jadi, dan Anda tahu, karena masalah mempelajari percakapan penjualan seperti yang ditemukan profesor Rakin adalah bahwa yang sangat penting selalu terjadi di kantor pelanggan, tetapi semuanya berubah pada 20 Maret 20 20 ketika pandemi bergulir dan penjualan menjadi virtual dalam semalam.

Matt Dixon (02:36): Maksud saya, kami semua melakukan beberapa zoom dan tim dan panggilan WebEx, tetapi itu berubah menjadi seratus persen virtual dalam semalam. Jadi kami benar-benar bermitra dengan beberapa lusin perusahaan dan mengumpulkan sekitar dua setengah juta panggilan penjualan yang tercatat mulai musim semi 2020, dan kemudian menggunakan platform pembelajaran mesin dari perusahaan bernama tether untuk melakukan analisis data tersebut. Dan kami akan berbicara lebih banyak di acara ini tentang apa yang kami temukan, tetapi itu, saya pikir, saya pikir saya, saya melihat ini sebagai peluang. Saya berkata, ini adalah satu-satunya waktu saya akan mempelajari penjualan seperti yang dimaksudkan untuk dipelajari di mana karet menyentuh jalan.

John Jantsch (03:06): Ya. Itu menarik untuk tidak terlalu keluar jalur. Saya ingin tahu apakah kita akan mempertahankan perilaku itu.

Matt Dixon (03:12): Ya, ya. Saya pikir itu akan agak. Saya, jadi saya, Anda tahu, sebelum tahun 2020, saya pikir jika saya menebak, saya akan mengatakan, Anda tahu, untuk beberapa perusahaan, mereka sudah seratus persen melakukan penjualan virtual seperti, Anda tahu, bisnis sta SAS pemula yang, Anda tahu, tentara mengenakan headset, Anda tahu, tenaga penjualan muda, mereka sudah menjual dengan zoom untuk kita semua. Saya pikir kami juga melakukan beberapa panggilan dan beberapa interaksi melalui zoom dan WebEx, tetapi mungkin sekitar 30%, 40% dari proses penjualan. Itu menjadi seratus persen dalam semalam. Di mana itu akan menyelesaikan pertanyaan Anda? Aku tidak tahu. Saya kira mungkin sekitar 70 hingga 80% karena saya pikir pelanggan juga menyukainya. Ini cara yang cukup nyaman untuk terlibat dengan pemasok dan vendor dan sebenarnya, Anda tahu, cara yang cukup produktif untuk menjual juga. Tapi saya pikir para pemimpin penjualan tahu, dan staf penjualan tahu bahwa, Anda tahu, beberapa interaksi penting itu masih lebih baik untuk bertatap muka jika Anda bisa mewujudkannya.

John Jantsch (04:06): Ya. Jadi dalam buku ini, berdasarkan subjudul, dan tentu saja dalam karya Anda sebelumnya juga, Anda tidak mengambil penutup, Anda mengambil keragu-raguan menyerang. Dan faktanya, Anda sampai menyebut keragu-raguan, Anda tahu, berbahaya, maksud saya, mengapa bagi Anda keragu-raguan merupakan topik penjualan yang penting?

Matt Dixon (04:21): Ya. Jadi salah satu hal yang telah kami pantau selama bertahun-tahun, Anda tahu, ketika kami menulis penjualan penantang, masalah besar yang kami tulis adalah fenomena pelanggan yang belajar sendiri, Anda tahu, dan bertinju, penjual keluar dan memaksa mereka untuk bersaing dalam harga. Kami menulis pelanggan penantang tentang masalah pembelian konsensus, Anda tahu, semakin banyak orang muncul di komite pembelian dan harus menempa konsensus itu, yang akan sangat, sangat sulit di sekitar pembelian yang rumit. Ini toko, masalah yang kita tulis di efek sentakan adalah tentang masalah keragu-raguan atau, atau tenaga penjualan ini. Saya pikir menyebutnya tidak ada kerugian keputusan. Apa yang kami temukan dalam penelitian kami adalah bahwa antara 40 dan 60% dari semua peluang hilang tanpa keputusan. Sekarang, yang benar-benar menarik adalah mengapa demikian dan bagaimana hal itu rusak. Tetapi jika Anda hanya memikirkan angka itu, jika Anda seorang penjual yang mendengarkan, jika Anda seorang pemimpin yang menjalankan tim atau CEO, atau, Anda tahu, seseorang yang menjalankan sebuah organisasi yang menyebabkan hilangnya produktivitas besar-besaran bagi kita semua. mengejar kesepakatan, dan ini adalah kesepakatan untuk memperjelas di mana pelanggan akan melalui seluruh proses pembelian hanya untuk tidak melakukan apa-apa. Jadi hanya waktu besar menyedot kerugian bagi organisasi kami.

John Jantsch (05:31): Saya ingat jenis karya klasik dari David Sandler. Anda tahu, itu seperti cepat, tidak, benar. Anda, keragu-raguan adalah tempat terburuk. Oh ya. Rasanya seperti, saya ingin ya atau tidak, jadi saya bisa melanjutkan. Benar.

Matt Dixon (05:41): Dan lebih setuju itu cepat. Tidak adalah apa yang kita semua harus cita-citakan. Ya,

John Jantsch (05:44): Ya. Ya. Jadi, itu dulu berarti, dan saya katakan dulu, karena Anda akan menyarankan sebaliknya bahwa pelanggan tidak memiliki informasi yang cukup. Mereka tidak dapat memutuskan nilainya atau mereka tidak menyamakan nilai yang akan mereka terima dengan biayanya. Jadi kami memiliki seperangkat alat untuk mengatasinya, tetapi Anda akan menyarankan bahwa mungkin bukan, penelitian Anda, saya kira, akan menyarankan bahwa itu mungkin bukan pendekatan yang paling produktif.

Matt Dixon (06:08): Ya. Anda tahu, jadi apa yang kami temukan dan saya pikir tenaga penjualan di seluruh dunia sangat akrab dengan ide ini, Anda tahu, mengalahkan status quo pelanggan. Dan saya pikir jika Anda membaca buku penjualan apa pun, dan omong-omong, saya akan menyertakan buku penjualan, kami telah menulis tentang penjualan penantang. Dan jika tidak, serta semua pekerjaan hebat yang telah dilakukan selama bertahun-tahun semuanya berpusat di sekitar gagasan ini bahwa jika pelanggan menjadi dingin, jika mereka mulai menunjukkan tanda-tanda berakhir di gurun tanpa keputusan, itu satu-satunya yang mungkin. alasannya adalah Anda juga belum membuktikan kepada mereka bahwa apa yang mereka lakukan hari ini kurang optimal. Benar? Benar. Ini tidak cukup baik. Anda belum membuat platform yang menyala itu. Anda belum, atau Anda belum menunjukkan nilai solusi Anda relatif terhadap apa yang mereka lakukan hari ini. Jadi mereka tidak melihat cukup siang hari mungkin, mungkin berarti itu.

Matt Dixon (06:53): Mereka berkata, Hei, solusi Anda, John, solusi Anda hebat, tapi itu tidak jauh lebih baik daripada apa yang kita lakukan hari ini. Apa yang kita lakukan hari ini sudah cukup baik. Atau mungkin perjalanan perubahan itu terlalu sulit. Benar. Saya, saya benar-benar melihat siang hari, tetapi hidup ini singkat dan kami memiliki prioritas lain yang benar. Kami hanya tidak punya waktu dan sumber daya. Tapi selalu diajarkan bahwa Anda tidak harus menempatkan status quo ke tempat tidur. Anda tahu, pelanggan masih dalam genggaman status quo atau preferensi mereka untuk status quo. Apa yang kami temukan dalam penelitian kami adalah alasan besar. Kesepakatan hilang tanpa keputusan, tetapi ternyata itu adalah alasan yang lebih rendah dari dua alasan. Alasan kedua sebenarnya tidak ada hubungannya dengan preferensi pelanggan untuk status quo mereka. Ketidakmampuan mereka sendiri untuk membuat keputusan yang kita sebut pelanggan dalam keputusan, yang dengan sendirinya didorong oleh tiga hal.

Matt Dixon (07:39): Yang pertama adalah pelanggan tidak tahu harus memilih apa. Kami menyebutnya masalah penilaian. Seperti jika kami memikirkan semua konfigurasi berbeda dari solusi kami, dan kami memikirkan semua opsi, integrasi mitra, item peta jalan, semua hal yang kami tampilkan di depan pelanggan, pelanggan yang melihat semua opsi itu dan berkata , semuanya terlihat bagus dan saya tidak yakin seratus persen jika saya memilih opsi a mungkin saya harus memilih B atau C dan itu mungkin menjadi keputusan yang tidak dapat diubah. Sumber keragu-raguan kedua adalah kurangnya informasi, atau ini benar-benar pelanggan yang mencari lebih banyak informasi merasa seperti saya belum cukup mengerjakan pekerjaan rumah. Ada begitu banyak informasi di luar sana. Anda tahu, begitu banyak kertas putih, begitu banyak webinar, begitu banyak podcast untuk didengarkan, begitu banyak pakar untuk berkonsultasi. Dan aku hanya tidak cukup pintar tentang keputusan ini.

Matt Dixon (08:20): Dan itu keputusan besar, kan? Dan kemudian sumber keragu-raguan ketiga adalah apa yang kita sebut ketidakpastian hasil. Di sinilah pelanggan merasa seperti mereka akan dibiarkan memegang tas. Saya tidak punya jaminan bahwa ini semua akan berhasil untuk saya. Dan ya, proyeksi ROI Anda terlihat bagus di atas kertas. Dan demonya luar biasa. Dan bukti konsepnya sangat bagus. Tapi jika hal ini berjalan ke samping, Anda tahu, kepala akan berguling. Dan biasanya akan menjadi orang yang kepala pusing pertama adalah orang yang namanya ada di kontrak. Dan itu aku. Jadi hal-hal itu sekarang, Anda tahu, saya tidak tahu harus memilih apa. Saya belum melakukan pekerjaan rumah yang cukup. Saya mungkin dibiarkan memegang tas, tidak ada hubungannya dengan preferensi untuk status quo. Ini adalah serangkaian hal berbeda yang dihadapi pelanggan, yang kita sebagai tenaga penjualan perlu belajar untuk menangani dan mengelolanya.

John Jantsch (09:02): Oke. Salah satu tantangan saat saya mendengarkan Anda, jelaskan bahwa, sepertinya keragu-raguan sangat mirip dengan status quo. Baik. Maksudku, itu seperti, karena kalau tidak aku akui, aku takut

Matt Dixon (09:14): Seratus persen. Anda, Anda berhasil. Jadi masalahnya dengan mengupas, hal-hal ini selain berakhir pada hasil yang sama, yaitu pelanggan tidak melakukan apa-apa. Ya. Tapi saya pikir, sekali lagi, kami selalu berasumsi bahwa pelanggan tidak melakukan apa-apa karena Anda belum membuktikan matematika seperti, Anda tahu, ROI atau itu, betapa menyakitkannya sama seperti yang kita bicarakan dalam penjualan penantang, tapi set hal-hal lain itu, pelanggan akan melilit porosnya. Dan apa yang kami temukan adalah, sekali lagi, ini adalah sumber yang lebih besar dari tidak ada kerugian keputusan adalah driver keragu-raguan ini, pelanggan tidak nyaman membicarakan hal ini. Anda tahu, tidak ada pelanggan dalam sejarah pelanggan, tentu saja tidak dalam dua setengah juta panggilan yang kami analisis, ada ujian. Tidak ada pelanggan yang berkata, Hei, Anda tahu, John, saya harus memberi tahu Anda, saya orang yang sangat ragu-ragu.

Matt Dixon (09:55): Seperti saya tidak bisa memilih apa yang harus ditonton di Netflix. Saya tidak tahu harus memesan apa untuk makan malam. Anda tahu, seperti tidak ada yang mengatakan hal-hal seperti itu karena ini adalah masalah yang bersifat pribadi. Dan Anda tahu, akarnya adalah rasa takut akan kegagalan. Itu sangat pribadi. Ini adalah kekhawatiran bahwa saya mungkin dijual di a, ke B bahwa status quo bau dalam solusi Anda, lebih baik dalam perjalanan perubahan yang sepadan, tetapi saya masih khawatir bahwa saya akan membuat kesalahan. Dan Anda tahu, apa yang kami temukan adalah, penelitian psikologis yang kami selidiki cukup dalam, seperti yang Anda tahu, cukup jelas di sini bahwa pelanggan pada akhirnya, lebih takut mengacaukan daripada takut kehilangan. Dan berkali-kali wiraniaga akan kembali dan mereka akan mencoba memasang cat yang sama dan melukis gambar ini untuk pelanggan tentang apa yang akan mereka rugi jika mereka tidak melakukan apa-apa.

Matt Dixon (10:37): Tetapi yang tidak mereka sadari adalah hal-hal yang membuat pelanggan tidak maju adalah ketakutan mereka. Bukan karena tidak melakukan apa-apa tetapi benar-benar melakukan sesuatu dan membuat kesalahan besar dalam prosesnya. Dan itu bukan hal yang nyaman dibicarakan oleh pelanggan. Jadi, sebagian besar dari buku ini sebenarnya, bagaimana kita belajar mendengarkan tanda-tanda itu? Jadi sinyal keragu-raguan. Dan kemudian ketika pelanggan tidak memberikan apa pun kepada kita, apa cara kita dapat memperoleh tanggapan dari pelanggan agar kita dapat mengukurnya? Atau seperti yang kami katakan dalam buku, hakim, tingkat keragu-raguan

John Jantsch (11:04): Dan sekarang mari kita dengar dari sponsor, menjalankan bisnis kecil berarti melakukan semuanya. Anda layak mendapatkan platform pemasaran online yang melakukan hal yang sama. Semrush adalah platform all in one yang akan meringankan beban menangani SEO, media sosial, dan periklanan semua di satu tempat, menarik pelanggan baru, menghemat waktu dan uang untuk pemasaran dan menjadi yang terdepan dalam persaingan. Jika Anda membutuhkan pemasaran online, tidak masalah. Beberapa terburu-buru akan membantu Anda memulai. Jika Anda siap untuk berkembang secara online, cobalah beberapa garis miring gratis @ Semrush.com. Nah itu dia Semrush.com/now.

John Jantsch (11:38): Jadi Anda dan Anda jelas buku ini menyajikan metodologi. Saya seharusnya tidak mengatakan dengan jelas, tetapi semua buku bagus melakukannya. Dan begitu banyak dari apa yang saya dengar Anda katakan adalah bagian dari melewati keragu-raguan adalah mencari tahu bagaimana menghilangkan rasa takut, rasa takut membeli.

Matt Dixon (11:52): Ya, Anda benar sekali. Kami, singkatan yang kami gunakan, dalam buku ini, Anda, penghargaan ketakutan adalah kuncinya di sini. Jadi ketika kita berbicara tentang mengalahkan status quo, yang sekali lagi, untuk menjadi sangat jelas, tidak ada penjual yang akan menjual apa pun. Jika mereka tidak mengalahkan status quo, itu seperti lulus, mengumpulkan $200 dalam penjualan. Seperti Anda harus melakukannya. Jika Anda tidak melakukannya, Anda tidak akan kemana-mana. Keragu-raguan adalah masalah sekunder, bukan? Jika Anda tidak mengalahkan status quo pelanggan, tetapi setelah Anda mengalahkan SaaS quo, apa yang mulai merayap ke dalam pikiran mereka adalah ketakutan untuk membuat kesalahan. Dan apa, cara kami menggambarkan ini adalah bahwa tenaga penjualan selalu diajari untuk percaya bahwa mereka hanya membutuhkan satu pedoman, kalahkan status quo pelanggan itu. Dan apa yang kami katakan adalah Anda membutuhkan dua buku pedoman. Anda harus mengalahkan SaaS quo, tetapi Anda juga harus mengatasi keputusan.

Matt Dixon (12:33): Dan perbedaan antara buku pedoman itu adalah mengalahkan status quo adalah tentang mengatasi rasa takut untuk tidak membeli. Jadi, inilah kerugian Anda dengan tidak bertindak. Dan tenaga penjualan telah diajari oleh banyak pelatih, penulis, dan pembicara hebat selama bertahun-tahun, eh, semua teknik untuk melakukan itu. Jadi terus lakukan itu. Tetapi setelah Anda melakukannya, hal kedua yang perlu Anda lakukan adalah mengatasi keputusan. Dan pedoman itu adalah tentang menghilangkan rasa takut membeli dan itu sangat berbeda. Benar? Dan itu persis seperti yang Anda katakan. Ini tentang menghadapi ketakutan itu, yang seperti kupu-kupu di perut, suara-suara di belakang kepala pelanggan yang berkata, Nak, tidak ada yang pernah dipecat karena mempertahankan status quo. Tetapi sering kali orang dipecat karena mengubahnya. Jika tidak berhasil Baik.

John Jantsch (13:17): Mereka akan melupakannya. Mereka akan melupakan semuanya jika berhasil. Benar, benar. jadi hampir seperti baru, dan Anda mengatakan ini secara khusus adalah salah satu langkah dalam metode sentakan adalah Anda hampir harus dapat mengetahui kemampuan seseorang untuk membuat keputusan

Matt Dixon (13:34): Seratus persen. Ya kamu benar. Di sebagai sales people, kita selalu diajari lho, kita semua tahu sales yang hebat, jangan mengejar truk sampah. Dan poin Anda tentang apa yang dikatakan Sandler, Anda akan mengerti lebih awal. Tidak, Anda tahu, langsung mendiskualifikasi peluang buruk itu. Tapi saya tidak berpikir kita menyadari sampai sekarang bahwa tenaga penjualan yang hebat akan memenuhi syarat dan didiskualifikasi pada, tentu saja, pada kemampuan pelanggan untuk membeli, kecocokan use case, industri, daya tarik, hal-hal seperti itu, tetapi tidak selalu atau tidak sampai sekarang , apakah kita menghargai, mereka akan mendiskualifikasi tidak hanya pada kemampuan untuk membeli, tetapi juga kemampuan untuk memutuskan. Dan itu bermuara pada beberapa hal. Salah satunya adalah memahami orang ini sebagai pembuat keputusan dan apakah mereka menunjukkan kecenderungan yang diasosiasikan dengan keragu-raguan? Jadi kami, dalam buku ini, kami membicarakan semua penanda itu, seperti apa bentuknya, seperti apa suaranya dalam panggilan penjualan.

Matt Dixon (14:22): Kedua, dari mana keragu-raguan itu berasal? Jadi bukan hanya orang ini, tetapi apa yang secara khusus mereka khawatirkan? Apakah mereka khawatir membuat pilihan yang salah? Tidak cukup melakukan pekerjaan rumah? Apakah mereka khawatir tentang menjadi, tidak memiliki jaminan keberhasilan? Apa sumber keragu-raguan. Dan ketiga, apakah ada amplifier di luar sana, kan? Apakah ini, apakah ada tekanan waktu? Apakah ini keputusan yang sangat besar dibandingkan dengan keputusan lain yang dibuat orang ini atau perusahaan ini di masa lalu, yang memperkuat, laten dalam keputusan itu, semua hal ini akan memberi tahu kita, bagaimana kita menerapkan pedoman kerja kita, keragu-raguan mengatasi kita buku pedoman? Anda tahu, dengan cara apa kita menyebarkannya kedua? Bagaimana kita memperkirakan peluang ini? Ketiga, haruskah kita mendiskualifikasi kesempatan ini? Apakah itu sepadan dengan waktu kita?

John Jantsch (15:03): Apakah ini khususnya dalam langkah ini, apakah kita mengambil risiko semacam klise, seperti penutupan sidang dari, Anda tahu, jika kami dapat mengambil keputusan pada Selasa depan, dapatkah Anda tahu, maksud saya, apakah itu yang kami anjurkan di sini?

Matt Dixon (15:16): Ya, saya pikir itu, saya pikir itu sedikit lebih bernuansa dari itu, tapi saya akan, saya pikir paralel yang akan saya gambar adalah, Anda tahu, karena apa yang Anda katakan sebelumnya, yang menurut saya sangat tepat bahwa keragu-raguan bukanlah hal yang nyaman dibicarakan orang. Benar? Ini pribadi dan pelanggan kami adalah orang-orang dan mereka juga tidak nyaman membicarakannya. Dan mereka kehilangan muka ketika mereka berbicara tentang bagaimana mereka berjuang untuk membuat keputusan. Dan mereka merasakan banyak tekanan. Dan astaga, saya, saya tidak, bagaimana jika saya dipecat jika saya menandatangani kontrak ini? Jadi kita harus melakukan pekerjaan dengan baik. Kami berbicara, kami berbicara tentang semacam ini, eh, metafora sonar, yaitu jika Anda seorang Boda di permukaan air dan Anda tahu, ada kapal selam yang bersembunyi di bawah, kami punya dua cara untuk menemukannya ringkasan.

Matt Dixon (15:53): Dan salah satunya adalah kita bisa pasif mendengarkannya untuk membuat kebisingan, kan? Kita dapat. Jadi itu semua tentang mendengarkan dan mencoba menangkap isyarat bahwa pelanggan menunjukkan perilaku yang terkait atau emosi yang terkait dengan keragu-raguan, tetapi terkadang pelanggan akan memainkannya dengan rompi. Dan ketika itu terjadi, kita harus menggunakan sonar aktif, yang mengirimkan ping, benar. Dan mendengarkan gema itu. Dan cara kami melakukannya adalah, dan ini paralel dengan apa yang Anda katakan, John melalui jenis yang kami sebut adalah artikulasi yang kuat dari apa yang kami pikir sedang terjadi di kepala pelanggan. Jadi mungkin tidak, Hei, bisakah kita menyelesaikan ini pada hari Selasa minggu depan? Tapi, Anda tahu, John, menurut saya ini adalah keputusan yang sangat besar bagi Anda. Dan Anda tidak merasa sepenuhnya yakin bahwa kami telah, Anda tahu, menghilangkan semua opsi lain dan Anda memilih paket yang tepat atau saya hanya, saya merasa seperti Anda tidak berpikir Anda' telah melakukan penelitian yang cukup di sini dan Anda masih sedikit bingung. Bisakah Anda mengkonfirmasi, apakah saya salah membaca situasinya? Ya. Jadi sedikit berbeda, ya. Tapi itu dirancang untuk mengartikulasikan apa yang kami pikir sedang terjadi di kepala pelanggan dan kemudian membuat mereka menanggapinya dan memiliki

John Jantsch (16:52): Percakapan. Ya. Jadi, dan faktanya, alih-alih menekan keputusan, ini lebih seperti saya mengundang empati.

Matt Dixon (16:57): Anda mengatakan. Ya. Yah, kata baik.

John Jantsch (16:59): Ya. Jadi, saat saya mendengarkan Anda berbicara tentang alasannya, beberapa alasan salah satunya akan menyarankan bahwa mungkin kita harus mempersempit pilihan kita. Seperti di sini Anda menginginkan a, atau B Anda tahu, dan tidak menempatkan semua lonceng dan peluit dan semua kemungkinannya adalah, apakah Anda menganjurkan itu juga?

Matt Dixon (17:15): Ya, kami sedang mengerjakan buku pedoman dengan Jay. Kami hanya berbicara sedikit, sedang menilai tingkat keragu-raguan. Yang kedua adalah O yang Anda bicarakan adalah rekomendasi penawaran. Dan, Anda tahu, ini adalah pedang bermata dua karena saya pikir memiliki banyak pilihan terasa sangat baik bagi pelanggan kami. Dan itu terasa sangat baik bagi kami sebagai tenaga penjualan dan sebagai pemasar dan, Anda tahu, ada produk, orang-orang menyukainya. Hanya saja, ada waktu dan tempat di jual seribu bunga dan biarkan mekar. Dan Anda tahu, dunia adalah tiram pelanggan dan itu menyenangkan, bukan? Anda pergi ke situs web Anda, Anda datang membeli demo, membeli stan pameran dagang di demo pertama itu, berbicara tentang semua kemungkinan. Ini benar-benar menarik. Tapi apa yang menarik sejak awal sebenarnya bisa berakhir dengan mengarah ke pelanggan, bertanya-tanya tentang apa yang tampak seperti pilihan yang sama menariknya, bukan?

Matt Dixon (18:00): Jadi staf penjualan terbaik tahu bahwa ada saatnya, untuk beralih dari menanyakan pelanggan apa yang ingin mereka beli dan membuang semua opsi ini ke sana untuk benar-benar memberi tahu mereka apa yang harus mereka beli dan membuat perusahaan dan pribadi rekomendasi mengatakan, Anda tahu, John, kami telah membicarakan banyak pilihan, tetapi berdasarkan apa yang saya ketahui tentang perusahaan Anda di organisasi lain seperti Anda, saya pikir Anda akan sangat senang dengan paket ini. Kami selalu dapat menambahkan opsi lain itu nanti, tetapi saya tidak mau, saya tidak ingin membuang uang Anda. Dan saya tidak ingin membuang waktu Anda memikirkan hal-hal yang saya tahu telah menonton film ini berkali-kali sebelumnya tidak akan membuahkan hasil untuk kalian. Jadi mari kita fokus pada ini, lupakan hal-hal lain, dan mari bergerak maju. Dan itu adalah teknik yang sangat ampuh untuk membuat pelanggan melalui itu, perjuangan yang harus dimiliki seperti, saya punya 10 opsi dan semuanya tampak luar biasa. Anda tahu, yang mana yang harus saya pilih?

John Jantsch (18:42): Ini mungkin juga sedikit membangun kepercayaan. Terutama jika Anda mengarahkan seseorang ke opsi yang tidak terlalu rumit, mungkin lebih murah, tetapi benar. Ya. Harus cukup membangun kepercayaan. Benar. Ini adalah contoh sederhana, tetapi saya ingat ketika saya pertama kali memulai di agensi pemasaran saya, dan salah satu hal yang sering kami lakukan dengan klien baru adalah mendesain atau mendesain ulang logo yang merupakan hal klasik. Jadi, Anda tahu, pertama-tama, saya akan memulai dengan enam variasi dan kami tidak mendapatkan apa-apa karena mereka hanya, Anda tahu, jadi akhirnya yang dipelajari adalah seperti, ini a, dan ini B dan inilah mengapa a jauh lebih baik daripada B . Saya seperti, oke, kita sudah selesai.

Matt Dixon (19:16): Ya. Belajar melalui pengalaman. Ini adalah hal. Maksud saya, Anda tahu, orang-orang yang pernah ke sana. Maksud saya, mereka melihat kembali hal itu setiap kali saya memberi tahu orang-orang tentang ada seperti, oh, itu sebabnya saya melakukan itu. Tapi itu, Anda tahu, penelitian di sini sangat jelas bahwa sekali lagi, pilihan dipotong dua arah. Mereka bisa menjadi hebat di muka, tetapi mereka dapat menarik pelanggan. Dan menyebabkan ini, keragu-raguan ini, Val ini, masalah penilaian ini nanti, dan ini tentang menyediakan satu set terbatas dan memberikan segel persetujuan pribadi untuk membuat pelanggan itu merasa, oke, ini adalah tempat yang harus saya tuju. Dan Anda menemukan dasar yang sangat penting. Semua hal ini adalah kemampuan tenaga penjual untuk mengatasi dilema keagenan, bukan? Karena mereka harus dipercaya. Dan salah satu hal yang Anda tunjukkan adalah kuncinya. Terkadang membuat rekomendasi yang lebih murah daripada yang diinginkan pelanggan adalah cara yang fenomenal untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas itu dengan pelanggan.

John Jantsch (20:03): Jadi, kami bekerja melalui JOL T. Jadi saya pikir kami sampai L dan saya pikir itu membatasi kemampuan mereka untuk pergi keluar dan meneliti, saya kira. Jadi membongkar. Ya.

Matt Dixon (20:13): Membatasi eksplorasi adalah L dan yang ini, sekali lagi, kembali ke itu, Anda tahu, mengatasi ketidakpercayaan alami yang sering ada antara pelanggan dan tenaga penjualan. Anda tahu, terakhir saya memeriksa Jedi, trik pikiran masih tidak berfungsi dalam penjualan, tetapi kemungkinan pelanggan yang, yang dapat mengatakan kepada kami, penjual kami dapat mengatakan kepada pelanggan yang, Anda tahu, berenang dalam informasi dan keinginan untuk membaca setiap kertas putih dan ingin menunggu laporan kuadran ajaib Gardner berikutnya keluar dan semua hal ini dan berbicara dengan jaringan LinkedIn mereka dan semua hal ini. Hal terakhir yang dapat dilakukan oleh seorang penjual adalah mengatakan, Anda tahu, Anda tidak perlu menggunakan informasi itu. Itu bukan apa-apa, saya punya semua jawabannya. Mereka harus membangun kepercayaan itu, tetapi mereka juga harus menunjukkan keahlian materi pelajaran. Dan saya pikir di sinilah dalam analisis kami, kami menemukan banyak orang penjualan rata-rata salah.

Matt Dixon (20:55): Anda tahu, mereka cenderung membawa orang lain untuk melakukan demo. Mereka cenderung, Anda tahu, mereka, mereka bertindak sebagai admin yang hampir dimuliakan dan apa yang dilakukan orang penjualan terbaik adalah mereka mencoba untuk memiliki percakapan itu sejauh mungkin. Sekarang, lihat, mereka tidak melupakan ujung alat ski mereka. Jika mereka perlu mengandalkan orang lain untuk memberikan jawaban, mereka akan melakukannya. Mereka akan membawa kepala produk mereka. Mereka akan membawa insinyur solusi, tetapi mereka dengan hati-hati mengatur panggilan itu. Jadi itu tidak berubah menjadi, Anda tahu, Hei, saya membawa John kepala teknik kami, John, bawa pergi karena omong-omong, John benci, ketika Anda melakukan itu, pertama-tama, karena dia bukan orang penjualan . Dan kedua, itu mengurangi kredibilitas Anda sebagai penjual. Jadi, Anda tahu, hal-hal seperti itu. Kami juga berbicara tentang mengantisipasi mendengarkan yang tersirat, ketika Anda membantah keberatan, pelanggan memiliki cara mereka merespons, mencari tanda-tanda non-penerimaan implisit dan secara proaktif menyarankan keberatan kepada pelanggan.

Matt Dixon (21:46): Mereka bahkan belum mengartikulasikannya. Yang sekali lagi, menanamkan keyakinan bahwa, oke, saya berbicara dengan seseorang yang dapat saya percayai, tetapi juga seseorang yang benar-benar tahu barang-barang mereka, Anda tahu? Jadi saya tidak perlu menjadi ahli. Saya dapat menempatkan diri saya di tangan orang ini. Ini hampir seperti jika Anda atau saya merencanakan perjalanan ke lokasi eksotis yang belum pernah kita kunjungi, pikirkan tentang kepercayaan diri Anda berbicara dengan penasihat perjalanan atau agen perjalanan hebat yang telah merencanakan seribu perjalanan fenomenal untuk orang-orang, sama seperti Anda. untuk mengatakan, Anda tahu apa? Saya cukup tahu tentang apa yang Anda cari. Berikut itinerary yang saya rekomendasikan. Ini seperti, Nak, itu luar biasa.

John Jantsch (22:19): Ya. Ini analogi yang menarik karena saya tentu lebih suka menempuh rute itu selama saya percaya mereka mengerti apa yang saya inginkan. Benar. Dan begitu saya, ya, begitu saya tahu mereka menangkap saya, maka itu seperti, saya akan menerima rekomendasi Anda. Analogi yang begitu hebat. Yang terakhir, karena kita telah berbicara tentang ketakutan dan kegagalan, Anda tahu, saya akan gagal T adalah memberi mereka sedikit jaring pengaman. Benar. Jadi sekarang apakah itu sesuatu yang akan Anda jual? Anda akan menyadari, Hei, mereka akan menginginkan jaminan ini atau itu semacam hal terakhir?

Matt Dixon (22:48): Anda tahu, ini menarik karena saya baru saja melakukan percakapan ini dengan pemimpin penjualan baru-baru ini. Dan saya pikir yang ini, Anda hanya berdasarkan analisis kami, kekhawatiran tentang ketidakpastian hasil ini, Anda tahu, saya percaya Anda menempatkan diri saya di tangan Anda, saya bersama Anda, tetapi masih ada suara yang mengatakan seperti, bagaimana jika tidak berhasil? Seperti bagaimana jika saya, kita tidak mendapatkan ROI yang mereka proyeksikan? Dan apa yang kami temukan adalah bahwa banyak hal ini muncul di akhir permainan. Sepertinya saya menggambarkannya sebagai jarak antara ujung pena pelanggan dan kontrak, dan itu terdiri dari ketidakpastian hasil. Benar? Dan itu akan, jadi itu akan terlihat terlambat, tapi ada cara kita bisa mengatasinya. We can get ahead of it by not, you know, not duping the customer with like GDI ROI projections, but instead setting reasonable expectations and then saying, Hey, anything beyond that, which we've seen before is gravy, but I want you to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. Luar biasa. Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. Ya. Sangat. Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. But you're right. Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. Jadi

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. Thank you, John.

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.