Dönüştüren Bir B2B İçerik Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

İçerik pazarlaması, hem müşteri kazanmada hem de elde tutmada önemli bir rol oynar.

İster günlük bir ürün ister gelişmiş bir iş yazılımı satıyor olun, herkes çevrimiçi olarak yanıt aradığından ilgili aramalarda bulunabilmek her zamankinden daha önemli. B2B alıcılarını etkilemek zordur, bu nedenle B2B içerik pazarlama stratejiniz çok önemlidir.

B2B içerik pazarlama stratejiniz nasıl olmalı? İkna etmesi zor olan B2B alıcılarını satın alma kararına nasıl yönlendirirsiniz? Hadi bulalım.

B2B içerik pazarlama stratejisi nedir?

Bir B2B içerik pazarlama stratejisi, işletmeleri veya kuruluşları hedefleyen herhangi bir içerik stratejisidir. Diyelim ki ürün veya hizmetiniz bireysel tüketicileri değil işletmeleri hedefliyor. Bu durumda, bir B2B içerik pazarlama stratejisi, hedef kuruluşlarınızdaki kilit karar vericilerin dikkatini çekmenize yardımcı olacaktır.

Güçlü bir B2B içerik pazarlama stratejisi, hedef şirketlerinizi markanız, ürünleriniz ve çözdüğünüz sorunlar hakkında bilgilendirir ve B2B alıcılarını satın almaya daha yakın hale getirir.

Bazı içerik oluşturma istatistikleri, içerik oluşturma ve dağıtmanın organik olarak müşteri adayları oluşturmanın en uygun maliyetli yolları olduğunu göstermektedir. B2B pazarlamacılarının neredeyse %40'ının belgelenmiş bir içerik pazarlama stratejisini tercih etmesinin nedeni budur.

Kaynak: CMI

İçeriği bir B2B pazarlama aracı olarak kullanmanın işinize nasıl fayda sağlayacağı aşağıda açıklanmıştır:

• Seyircinin yanan sorularını yanıtlıyor
• Alıcıları yaklaşmakta olan zorluklardan haberdar eder ve ihtiyaç duydukları çözümü sunar
• Geleneksel giden pazarlama yöntemlerinin aksine, müdahaleci olmayan bir müşteri deneyimi sağlar
• İçerik aracılığıyla ziyaretçi çekerek web sitenize gelen trafiği artırır
• Arama motoru sonuç sayfalarında (SERP'ler) sıralamanıza ve alakalı aramalarda görünmenize yardımcı olur
• Satış ve müşteri hizmetleri için dinamik bir teminat görevi görür
• Güven oluşturmaya yardımcı olur ve dönüşümleri artırır

Bir B2B içerik pazarlama stratejisinin B2C'den farkı nedir?

B2B içerik pazarlamasında hedef kitleniz, kuruluşları adına satın alma kararları veren kişilerdir.

Bu satın alma kararları genellikle birden çok onaydan geçer ve kuruluşun bütçesine, acil veya uzun vadeli hedeflerine ve diğer birçok faktöre bağlıdır. Bu, B2B içerik pazarlamasını, yalnızca bireysel alıcıyı ikna etmeniz gereken B2C'den çok daha karmaşık hale getirir.

B2B pazarlamacılar, tipik olarak bireysel tüketicilere hitap eden bir TV reklamı veya Facebook reklamı yerine, bir iş alıcısının ihtiyaçlarını ve zorluklarını ele alan derinlemesine eğitim içeriğine güvenir.

B2B içerik pazarlamasında satın alma kararları, yatırımın geri dönüşü (ROI), şirket çapında benimseme kolaylığı, mevcut sistemlerle entegrasyon ve öngörülen sonuçlar gibi faktörler tarafından belirlenir. Bununla birlikte, B2C içerik pazarlamasında, satışları yönlendiren çoğunlukla duygusal tetikleyicilerdir.

B2B anlaşmalarının satış döngüsü de B2C'den çok daha uzundur. Kuruluşlar uzun vadeli çözümler arar ve satın almak için daha fazla zaman harcar. Bu mutlaka bir B2C alıcısı için geçerli değildir.

B2B pazarlamacılarının satın alma yolculuğunun her aşamasında içeriklerini haritalandırması gerekir. Satış hunisi B2C müşterileri için de geçerli olsa da huninin tepesinden dibine yolculuk burada çok daha hızlı.

Öte yandan B2C pazarlamacıları, sosyal medya gönderileri, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, makaralar ve şortlar gibi hızlı ve ilgi çekici içeriğe odaklanır.

Tüm farklılıklara rağmen B2C ve B2B içerik pazarlama stratejileri bazı alanlarda örtüşebilir. Örneğin, birçok B2B markası, tıpkı bir B2C şirketi gibi, otobüslerde ve trenlerde reklam panoları ve toplu taşıma reklamları kullanır. Fikir, bireysel kullanıcıları dahil etmek, onlara ürünün değerini göstermek ve ürünü ekiplerine ve kuruluşlarına tanıtmalarını sağlamaktır.

Sağlam bir B2B içerik pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Artık güçlü bir B2B içerik pazarlama stratejisinin neden gerekli olduğunu ve bunun B2C içerik pazarlama stratejisinden nasıl farklı olduğunu anladığımıza göre, doğrudan bir B2B içerik stratejisi oluşturmanın nüanslarına geçelim.

1. Ürününüz hakkında her şeyi öğrenin

İster B2B ister B2C olsun, bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmanın ilk adımı ne sunduğunuzu bilmektir. Doğru alıcıları hedeflemek ve onları bir ürüne yatırım yapmaya ikna etmek için ürününüzü ve marka konumlandırmanızı kapsamlı bir şekilde inceleyin.

İçerik pazarlamacıları, ürünleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için ürün ekibiyle birlikte çalışmalıdır. Benzer şekilde, pazarlamacılar ürün özellikleri ve işlevsellik değişiklikleri hakkında düzenli olarak güncellenmelidir.

B2B içerik pazarlamacıları, aynı ürünün farklı müşteriler için farklı kullanımlara ve değer tekliflerine sahip olabileceğini de anlamalıdır. Örneğin, bir proje yönetimi platformu, bir pazarlama ajansı ve bir SaaS şirketi için farklı kullanım durumlarına sahip olabilir.

Bu nedenle, bir B2B içerik pazarlamacısı olarak, ürün bilgisinin anahtar olduğu uygun marka konumlandırmasıyla bu farklı kullanım durumlarını vurgulayan içerik oluşturun.

2. İçerik hedeflerinizi tanımlayın

Bir sonraki adım, içeriğin iş hedeflerinize ulaşmadaki rolünü anlamaktır. B2B içerik pazarlaması, bir işletmeye marka bilinirliği oluşturma, pazarlama açısından nitelikli potansiyel müşteriler (MQL'ler) oluşturma, demo talepleri edinme ve hatta müşteri edinme ve elde tutma gibi çeşitli yönlerde yardımcı olabilir.

Bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmaya başlamadan önce net hedefler belirleyin. Yayınladığınız içerikle neyi başarmak istediğinizi belirleyin ve performansı ölçmek için temel performans göstergelerini (KPI'lar) belirleyin.

İçerik pazarlama stratejinizin istenen sonuçları sağlayıp sağlamadığını değerlendirmek için nereye gittiğinizi bilin ve ilerlemenizi izleyin. Bu ayrıca boşlukları belirlemenize ve stratejinizi optimize etmenize yardımcı olacaktır.

Hedefler belirlerken belirli, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zamana bağlı (SMART) hedef belirlemeyi takip edin.

3. Kapsamlı bir kitle araştırması yapın

Kitle araştırması, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını, isteklerini ve tercihlerini belirlemenize ve hedef pazarınızda yankı uyandıran başarılı bir pazarlama stratejisi geliştirmenize yardımcı olur. Bu basit yöntemlerle potansiyel müşterilere ulaşın ve anlamlı ilişkiler kurun.

Alıcı karakterleri oluşturun

Hedef kitlenizi tanımak, güçlü bir B2B içerik pazarlama stratejisi oluşturmanın diğer bir hayati bileşenidir.

Ürün veya hizmetinizden kimin yararlanacağını anlamak için, hedef kitleniz hakkında sahip olduğunuz demografik bilgilere göre hedef kitle veya alıcı kişilikleri oluşturun. Ek olarak, bu kişileri satın alma davranışlarına, ilgi alanlarına ve markanız ve rakiplerinizle olan etkileşimlerine göre bölümlere ayırın.

Ardından, bu kitle segmentlerinin bazılarını mı yoksa tamamını mı hedeflemek istediğinize karar verebilirsiniz. Bu kitle araştırması, içeriğinizi kitlenizin ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza yardımcı olacak yararlı bilgiler sağlar.

Satış ve müşteri başarısı için işbirliği yapın

Satış ve müşteri başarısı ekipleriyle çalışmak, hedef kitle araştırmanızı da destekleyebilir. Potansiyel müşteriler ve müşterilerle ilk elden etkileşim kurduktan sonra, müşterilerin sıkıntılı noktalarını ve zorluklarını açıkça anlarlar.

Tüketici konuşmalarını takip edin

Kitlenizin ihtiyaçlarını anlamanın bir başka harika yolu da sosyal medya ve diğer ilgili kanallardaki yorumları ve sohbetleri incelemektir. Rakibinizin sosyal medya akışlarına gidebilir ve izleyicilerin yorumlarda ne hakkında konuştuğunu görebilirsiniz. Ayrıca, müşterilerin ilgi alanlarını ölçmek için ilgili sosyal medya gruplarına ve forumlarına katılabilir ve konuşmaları takip edebilirsiniz.

İnceleme portalları da iyi bir bilgi kaynağıdır. Rakip ürünlerin incelemelerine göz atın ve kitlenizin neyi sevip neyi sevmediğini görün. Bu size kitle tercihleri ​​hakkında bir fikir verir ve içerik stratejinizi şekillendirmenize yardımcı olur.

4. Satış hunisinin farklı aşamaları için içerik türlerine karar verin

Belirli bir ürün, kitle bilgisi ve net içerik hedefleri ile B2B içerik stratejinizi oluşturmaya hazırsınız. B2B alıcıları, satın alma kararı vermeden önce uzun bir süreçten geçer. Doğal olarak yolculuklarının her aşamasında farklı içerik türlerini tüketirler.

Ayrıca, izleyici tercihlerini ve ne tür içerikle etkileşim kurduklarını araştırın. Örneğin, meşgul profesyonellerin (çoğu B2B alıcısı gibi) dikkatini çekerken videolar, kısa blog gönderileri veya kullanımı kolay infografiklerle şansınız daha yüksektir. Bu içerik, onların bazı temel ama kritik sorularını yanıtlamalı ve onları markanızla tanıştırmalıdır.

Bazı işletmeler, ürününüzün diğer müşterilere nasıl yardımcı olduğunu gösteren vaka çalışmaları gibi daha ayrıntılı içerikleri tercih eder. Bu aşamadaki potansiyel müşteriler, ürününüzü zaten değerlendiriyor olabilir, ancak değerinin daha fazla kanıtlanması gerekiyor. Amaç, her olası müşteriyi satış hunisinde daha aşağıya ve bir satın alma işlemine yaklaştırmaktır.

5. Bir içerik oluşturma iş akışı oluşturun

İçerik oluşturmak zaman alıcıdır ve verimli bir iş akışına sahip olmak zaman kazandırabilir. Fikir aşamasından tamamlamaya kadar olan sürecinizi özetleyen bir içerik oluşturma iş akışını nasıl oluşturabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Şirket içi veya dış kaynaklı

Şirket içinde içerik oluşturabilir veya içerik oluşturma işleminizi dışarıdan temin edebilirsiniz. Birçok B2B şirketi, dahili ve dışarıdan sağlanan içerik arasında iyi bir denge bulur. Önceliklerinize ve kaynak kullanılabilirliğine göre hangi modeli benimseyeceğinize karar verin.

içerik süreci

Şirket içinde içerik oluşturuyorsanız içeriğin yayınlanmadan önce geçtiği tüm adımları tanımlayın. Bu iş akışı, dahili içerik ekibinize rehberlik eder ve içeriğin tutarlı olmasını sağlar.

İşte bir içerik oluşturma iş akışı örneği.

Kaynak: ClickUp

Bir içerik oluşturma iş akışı, genellikle içerik planlama ile başlar.

• SEO araştırması da dahil olmak üzere kapsamlı araştırma yapmak.
• Bir konuya, birincil ve ikincil anahtar kelimelere, içerik uzunluğuna vb. karar verme
• İçerikle ilgili daha fazla netlik için ayrıntılı içerik açıklamaları ve stil kılavuzları oluşturma

Bunu, sıralama şansını artırmak için içeriği SEO gereklilikleriyle daha da uyumlu hale getirdiğiniz içerik oluşturma ve optimizasyon izler. Her içerik parçası, gerekirse en az bir veya daha fazla düzenleme turundan geçmelidir. Onaylandıktan sonra içerik yayınlanır.

Görev ve Sorumluluklar

Bir içerik oluşturma iş akışı oluşturmak, çeşitli ekip üyelerinin rollerini ve sorumluluklarını tanımlamayı da içerir. Başarılı içerik pazarlaması genellikle bir proje yöneticisi, içerik oluşturucular ve editörler gerektirir.

Ekipteki herkes sorumluluklarının ve sorumluluklarının farkında olmalıdır.

içerik araçları

Süreci hızlandırmak ve üretkenliği artırmak için ihtiyacınız olan araçları dahil edin. İşte bazı önemli içerik araçları:

• İş akışı yönetimi araçları , özel içerik iş akışları oluşturmanıza, bunları otomatikleştirmenize ve tüm içerik sürecinizi yönetmenize olanak tanır.
• Görsel içerik oluşturma araçları, grafik tasarım becerileri olmadan infografikler ve videolar oluşturmaya yardımcı olur.
• SEO araçları, içerik denetimleri yapmanızı ve geri bağlantı fırsatları da dahil olmak üzere optimizasyonlar önermenizi sağlar.
• Sosyal medya yönetim araçları, düzenli bir gönderi rutini sağlamak için sosyal medya gönderileri oluşturmanıza ve planlamanıza olanak tanır.

İçerik oluşturma iş akışınızı kolaylaştırmak için tonlarca araç kullanabilirsiniz. Ekiplerinizin ihtiyaçlarına ve içerik pazarlama bütçesine bağlı olarak hangi araçlara öncelik vereceğinize karar verin.

6. İçerik dağıtımını ve tanıtımını planlayın

İçerik dağıtımı ve tanıtımı, herhangi bir B2B içerik pazarlama stratejisinin kritik yönleridir. Hedeflediğiniz kanallar, içeriğinizin doğru kitleye ulaşıp ulaşmadığını belirleyecektir.

B2B ve B2C pazarlamacıları için içerik pazarlama kanalları farklılık gösterebilir, bu nedenle müşterilerinizin zamanlarının çoğunu nerede geçirdiklerini belirlemek için sağlam bir araştırmaya ihtiyacınız var.

Konuk gönderileri ve halkla ilişkiler makaleleri ayrıca içeriğiniz için size değerli bağlantı kurma fırsatları sunar. Yüksek otoriteye sahip web sitelerinden geri bağlantılar almak, arama sıralamanızı büyük ölçüde artırabilir.

İçeriğinizi birden fazla kanalda dağıtmak ve tanıtmak, içeriğinizi yeniden tasarlarken daha az zaman alır. Örneğin, her yeni blog yazısı, sosyal medya için bir infografik veya bir web semineri için bir sunuma dönüştürülebilir. Oluşturduğunuz herhangi bir video kırpılabilir ve YouTube kısa videolarına veya bir Instagram makarasına dönüştürülebilir. İçeriğin yeniden kullanımı, içerik oluşturma çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlar.

7. Sürekli iyileştirme sistemi kurun

B2B içerik pazarlama stratejinizi oluştururken, herhangi bir içerik stratejisinin sürekli izleme gerektirdiğini unutmayın. İçeriğiniz çok fazla potansiyele sahiptir, ancak iyileştirme fırsatlarını belirlemek için düzenli olarak gözden geçirmeniz gerekir.

Düzenli içerik denetimleri, B2B içerik pazarlama stratejinizin ayrılmaz bir parçasıdır. İçeriğinizin aldığı gösterim ve tıklama sayısı da dahil olmak üzere nasıl performans gösterdiğini belirlemek için Google Analytics ve Search Console gibi araçları kullanın. İçeriğinizdeki veya SEO'nuzdaki herhangi bir boşluk kolayca tanımlanabilir ve sonuçları iyileştirmek için gerekli değişiklikler yapılabilir.

İçerik performansınızı KPI'larınıza göre de ölçmelisiniz. Örneğin, içerik hedeflerinizden biri satışları artırmaksa, ilişkili KPI, dönüşüm oranınız olabilir.

Bir makale yayınladıktan sonra dönüşüm oranlarında göze çarpan bir artış, içeriğinizin iyi performans gösterdiğinin bir göstergesi olabilir. Dönüşüm kaynaklarını takip edebilir ve içeriğinizin bunlara nasıl katkıda bulunduğunu görebilirsiniz.

Bu içgörüler, içerik stratejinizin hangi bölümlerinin işe yaradığını veya yeniden düşünülmesi gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.

B2B içerik pazarlama stratejisindeki içerik türleri

İçerik pazarlama stratejinizi desteklemek için birçok içerik formatı mevcuttur. Hangi içeriğe yatırım yapacağınıza karar vermenize yardımcı olmak için, B2B pazarlama için en popüler içerik türlerini burada bulabilirsiniz.

Blog gönderileri

Bloglar, hem B2C hem de B2B içerik pazarlamasında en güçlü içerik türlerinden biridir. 1.500 kelimenin altındaki kısa blog yazıları, B2B pazarlamacıları tarafından son bir yılda en sık oluşturulan içerik türüdür. Aynı zamanda en iyi performans gösterenlerden biri.

Blog gönderileri, mesajınızı yaymanıza, marka bilinirliği oluşturmanıza ve kademeli olarak sadık bir takipçi kitlesi oluşturmanıza yardımcı olur.

Araştırma veya anket raporları

Gerçek dünyadaki gerçekler ve rakamlar, bir B2B kitlesi için zorlayıcı verilerdir ve ürün veya hizmetiniz için sağlam bir argüman sağlar. Orijinal araştırma yayınlamak, içeriğinizi bağlantıya değer kılar; bu, diğer pazarlamacıların, sizin için otorite oluşturarak, bir kaynak olarak içeriğinize geri bağlantı vermeye istekli olacağı anlamına gelir.

Araştırma raporları, sonuçlar açısından en iyi üçüncü içerik türüdür.

Beyaz kağıtlar

Teknik incelemeler, karmaşık kavramları ayrıntılı ve basit bir şekilde açıklamanıza yardımcı olur. B2B izleyicileri, genellikle sektörlerinin zorluklarını daha iyi anlamalarına yardımcı olan uzun biçimli araştırmaya dayalı içerikle ilgilenir.

İyi araştırılmış teknik incelemeler yayınlamak, potansiyel müşterinizin sorunlu noktalarını ele almanıza ve bir çözüm sunmanıza yardımcı olabilir. Teknik incelemeler, müşteri adaylarını yakalamak için güvenlikli içerik olarak da sunulabilir.

Durum çalışmaları

Vaka incelemeleri, hedef kitlenize ürün veya hizmetinizin başka bir şirketin zorluklarının üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğunu gösterir. Bir vaka çalışması, ürününüzün yeteneklerini ayrıntılı olarak açıklar ve ayrıca okuyucular arasında güven oluşturmak için kanıt olarak veriler ve sayılar sağlar.

Satın alma kılavuzları

B2B ürünleri karmaşık olabilir ve göründüğünden daha fazla özelliğe sahip olabilir. Satın alma kılavuzları potansiyel müşterilerinize neden sizin ürününüzü seçmeleri gerektiğini söyler. Ayrıca argümanlarınızı güçlendirmek için ürün karşılaştırmaları sunabilir ve doğru ürünü seçme konusunda dürüst önerilerde bulunabilirler.

Açıklayıcı videolar

Geçen yıl boyunca, video içeriği oluşturma oranı %66'dan %75'e yükseldi. Herhangi bir uzunluktaki videolar, B2B içeriği için iyi bir seçimdir. Açıklayıcı videolar ve öğreticiler, eğitici oldukları ve izleyiciler için değerli oldukları için özellikle iyi çalışıyor gibi görünüyor.

Bilgi grafikleri

Bilgi grafikleri, bilgileri tek ve özlü bir görsel formatta yoğunlaştırmaya yardımcı olur. Bilgilere göz atmayı kolaylaştırır ve insanların dikkatini çeker. İnfografikler, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik olarak çok etkili olabilir ve sosyal medyada kolayca paylaşılabilir. Kılavuzlarınızdan ve liste gönderilerinizden kolayca infografikler oluşturabilirsiniz.

Bir blog gönderisinden elde edilen önemli içgörülerin bir infografikte nasıl özetlenebileceğinin bir örneğini burada bulabilirsiniz.

Kaynak: Narrato

Sosyal medya içeriği

Sosyal medya hızla büyüyor. Yeni ortaya çıkan bu trendden yararlanmak için içerik stratejinizin sosyal paylaşımlara ihtiyacı var. Seçtiğiniz platformlara bağlı olarak, ne tür içerik oluşturacağınıza karar verebilirsiniz.

Örneğin, LinkedIn'de uzun gönderiler ve resimli metinler daha iyi performans gösterir. Instagram, bilgi grafikleri, makaralar ve döngü gönderilerini paylaşmak için görsel bir platformdur. Düzenli bir sosyal medya gönderi programı ve ilgi çekici içerik, markanız için harikalar yaratabilir.

Web Seminerleri

Yüz yüze etkinlikler geri dönse de, web seminerleri, muhtemelen sundukları erişim nedeniyle popüler bir içerik pazarlama biçimi olmaya devam ediyor. Web seminerleriniz için bazı trend ve son derece ilgili konuları seçmek ve dünyanın dört bir yanından katılımı teşvik etmek, B2B marka oluşturmak için harika olabilir.

podcast'ler

Çoğu ülke, podcast katılımında her yıl bir artış görüyor. Pek çok kişi hareket halindeyken podcast dinlediğinden, bir blog gönderisini okumak veya video izlemek için daha fazla zamana ihtiyaç duyan meşgul profesyonellerin dikkatini çekmeye yardımcı olurlar.

Bu kapsamlı bir liste değildir; her zaman diğer içerik biçimlerini deneyebilirsiniz. Kitleniz ve markanız için en iyi olanı seçin.

İçeriğinizin büyüsünü gerçekleştirmesine izin verin

Kazanılan her müşteri uzun vadeli bir kazanç olduğundan, bir B2B içerik pazarlama stratejisi oluşturmak zorlu görünüyor. Dönüşüm hunisinden düşen her potansiyel müşteri, kaçırılmış bir fırsattır. Rakiplerinize karşı size avantaj sağlayacak bir içerik stratejisine ihtiyacınız var.

İçerik pazarlamasına müşterinin bakış açısıyla yaklaşın, ihtiyaçlarını göz önünde bulundurun ve güvenlerini kazanmak için faydalı içerikler sunun. Ancak, B2B içerik stratejinizin harici ve dahili değişikliklere uyum sağlaması için bir pivota ihtiyaç duyabileceğini unutmayın.

İçerik pazarlama çabalarınıza ekstra kıvılcım katacak bu on içerik pazarlama örneğiyle gözlerinizi ve zihninizi açık tutun ve ayakta kalın.