Cara Membangun Strategi Pemasaran Konten B2B yang Mengonversi

Pemasaran konten memainkan peran kunci dalam akuisisi dan retensi pelanggan.

Baik Anda menjual komoditas sehari-hari atau perangkat lunak bisnis tingkat lanjut, ditemukan di pencarian yang relevan menjadi lebih penting dari sebelumnya, karena semua orang mencari jawaban secara online. Mempengaruhi pembeli B2B itu sulit, jadi strategi pemasaran konten B2B Anda sangat penting.

Seperti apa strategi pemasaran konten B2B Anda? Bagaimana Anda mengarahkan pembeli B2B yang sulit diyakinkan untuk mengambil keputusan pembelian? Ayo cari tahu.

Apa itu strategi pemasaran konten B2B?

Strategi pemasaran konten B2B adalah strategi konten apa pun yang menargetkan bisnis atau organisasi. Katakanlah produk atau layanan Anda ditujukan untuk bisnis, bukan konsumen individu. Dalam hal ini, strategi pemasaran konten B2B akan membantu Anda mendapatkan perhatian dari pembuat keputusan utama di organisasi target Anda.

Strategi pemasaran konten B2B yang kuat membuat perusahaan target Anda mengetahui merek, produk, dan masalah yang Anda selesaikan, membawa pembeli B2B lebih dekat untuk membeli.

Beberapa statistik pembuatan konten menunjukkan bahwa pembuatan dan distribusi konten adalah cara yang paling hemat biaya untuk menghasilkan arahan secara organik. Inilah sebabnya mengapa hampir 40% pemasar B2B lebih memilih strategi pemasaran konten yang terdokumentasi.

Sumber: CMI

Inilah cara menggunakan konten sebagai alat pemasaran B2B menguntungkan bisnis Anda:

• Menjawab pertanyaan yang membara dari penonton
• Membuat pembeli menyadari tantangan yang akan datang dan menawarkan solusi yang mereka butuhkan
• Memberikan pengalaman pelanggan yang tidak mengganggu, tidak seperti metode pemasaran keluar tradisional
• Meningkatkan lalu lintas ke situs web Anda dengan menarik pengunjung melalui konten
• Membantu Anda memberi peringkat pada halaman hasil mesin pencari (SERP) dan muncul dalam pencarian yang relevan
• Berfungsi sebagai jaminan dinamis untuk penjualan dan layanan pelanggan
• Membantu membangun kepercayaan dan meningkatkan konversi

Bagaimana strategi pemasaran konten B2B berbeda dari B2C?

Dalam pemasaran konten B2B, persona audiens Anda adalah orang-orang yang membuat keputusan pembelian atas nama organisasi mereka.

Keputusan pembelian ini biasanya melalui beberapa persetujuan dan bergantung pada anggaran organisasi, sasaran jangka pendek atau jangka panjang, dan beberapa faktor lainnya. Ini membuat pemasaran konten B2B jauh lebih kompleks daripada B2C, di mana Anda hanya perlu membujuk pembeli individu.

Pemasar B2B mengandalkan konten pendidikan mendalam yang menjawab kebutuhan dan tantangan pembeli bisnis daripada iklan TV atau iklan Facebook yang biasanya menarik konsumen individu.

Dalam pemasaran konten B2B, keputusan pembelian didorong oleh faktor-faktor seperti laba atas investasi (ROI), kemudahan penerapan di seluruh perusahaan, integrasi dengan sistem yang ada, dan hasil yang diproyeksikan. Namun, dalam pemasaran konten B2C, sebagian besar pemicu emosionallah yang mendorong penjualan.

Siklus penjualan untuk penawaran B2B juga jauh lebih lama daripada B2C. Organisasi mencari solusi jangka panjang dan membutuhkan lebih banyak waktu untuk membeli. Ini tidak selalu berlaku untuk pembeli B2C.

Pemasar B2B perlu memetakan konten mereka di setiap tahap perjalanan pembelian. Meskipun corong penjualan juga berlaku untuk pelanggan B2C, perjalanan dari atas ke bawah corong jauh lebih cepat di sini.

Pemasar B2C, di sisi lain, fokus pada konten yang cepat dan menarik seperti posting media sosial, konten buatan pengguna, gulungan, dan celana pendek.

Terlepas dari semua perbedaannya, strategi pemasaran konten B2C dan B2B dapat tumpang tindih di beberapa area. Misalnya, banyak merek B2B menggunakan papan reklame dan iklan transit di bus dan kereta api, sama seperti perusahaan B2C. Idenya adalah untuk memperkenalkan pengguna individu, menunjukkan kepada mereka nilai produk, dan membuat mereka mempromosikan produk ke tim dan organisasi mereka.

Bagaimana membangun strategi pemasaran konten B2B yang solid

Sekarang setelah kita memahami mengapa strategi pemasaran konten B2B yang kuat diperlukan dan perbedaannya dengan strategi pemasaran konten B2C, mari selami langsung nuansa membangun strategi konten B2B.

1. Pelajari segala sesuatu tentang produk Anda

Langkah pertama dalam membangun strategi pemasaran konten, baik B2B maupun B2C, adalah mengetahui apa yang Anda tawarkan. Untuk menargetkan pembeli yang tepat dan meyakinkan mereka untuk berinvestasi pada suatu produk, periksa posisi produk dan merek Anda secara menyeluruh.

Pemasar konten harus bekerja dengan tim produk untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk mereka. Demikian pula, pemasar harus diperbarui secara berkala tentang fitur produk dan perubahan fungsi.

Pemasar konten B2B juga harus memahami bahwa produk yang sama dapat memiliki kegunaan dan proposisi nilai yang berbeda untuk pelanggan yang berbeda. Misalnya, platform manajemen proyek dapat memiliki kasus penggunaan yang berbeda untuk agen pemasaran dan perusahaan SaaS.

Jadi, sebagai pemasar konten B2B, buat konten yang menyoroti berbagai kasus penggunaan ini dengan pemosisian merek yang tepat di mana pengetahuan produk adalah kuncinya.

2. Tentukan tujuan konten Anda

Langkah selanjutnya adalah memahami peran konten dalam mencapai tujuan bisnis Anda. Pemasaran konten B2B dapat membantu bisnis dalam berbagai aspek, seperti membangun kesadaran merek, menghasilkan arahan yang memenuhi syarat pemasaran (MQL), memperoleh permintaan demo, dan bahkan akuisisi dan retensi pelanggan.

Sebelum Anda mulai membangun strategi pemasaran konten, tetapkan tujuan yang jelas. Identifikasi apa yang ingin Anda capai dengan konten yang Anda terbitkan dan tetapkan indikator kinerja utama (KPI) untuk mengukur kinerja.

Untuk menilai apakah strategi pemasaran konten Anda memberikan hasil yang diinginkan, ketahui tujuan Anda dan pantau kemajuan Anda. Ini juga akan membantu Anda mengidentifikasi kesenjangan dan mengoptimalkan strategi Anda.

Saat menetapkan tujuan, ikuti penetapan tujuan yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu (SMART).

3. Lakukan penelitian audiens secara menyeluruh

Riset audiens membantu mengidentifikasi kebutuhan, keinginan, dan preferensi audiens target Anda dan mengembangkan strategi pemasaran yang sukses yang selaras dengan pasar target Anda. Jangkau prospek dan ciptakan hubungan yang bermakna dengan cara sederhana ini.

Buat persona pembeli

Mengetahui audiens target Anda adalah unsur penting lainnya dalam membangun strategi pemasaran konten B2B yang kuat.

Untuk memahami siapa yang akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda, buat audiens atau persona pembeli berdasarkan informasi demografis yang Anda miliki tentang audiens target Anda. Selain itu, kelompokkan persona ini berdasarkan perilaku pembelian, minat, dan interaksi mereka dengan merek dan pesaing Anda.

Anda kemudian dapat memutuskan apakah Anda ingin menargetkan beberapa atau semua segmen pemirsa tersebut. Riset audiens ini memberikan informasi berguna yang akan membantu Anda menyesuaikan konten dengan kebutuhan audiens Anda.

Berkolaborasi dengan kesuksesan penjualan dan pelanggan

Bekerja dengan tim sukses penjualan dan pelanggan juga dapat mendukung riset audiens Anda. Setelah berinteraksi dengan prospek dan pelanggan secara langsung, mereka dengan jelas memahami poin dan tantangan pelanggan.

Ikuti percakapan konsumen

Cara hebat lainnya untuk memahami kebutuhan audiens Anda adalah meninjau komentar dan percakapan di media sosial dan saluran relevan lainnya. Anda bisa membuka umpan media sosial pesaing Anda dan melihat apa yang dibicarakan audiens mereka di komentar. Anda juga dapat bergabung dengan grup dan forum media sosial yang relevan dan mengikuti percakapan untuk mengukur minat pelanggan.

Portal ulasan juga merupakan sumber informasi yang baik. Lihat ulasan produk pesaing dan lihat apa yang disukai dan tidak disukai audiens Anda. Ini memberi Anda gambaran tentang preferensi audiens dan membantu membentuk strategi konten Anda.

4. Tentukan jenis konten untuk tahapan corong penjualan yang berbeda

Dengan produk spesifik, pengetahuan audiens, dan sasaran konten yang jelas, Anda siap untuk mulai membangun strategi konten B2B Anda. Pembeli B2B melewati proses panjang sebelum membuat keputusan pembelian. Secara alami, mereka mengonsumsi berbagai jenis konten di setiap tahap perjalanan mereka.

Selain itu, teliti preferensi audiens dan konten seperti apa yang mereka gunakan. Misalnya, saat menarik perhatian para profesional yang sibuk (seperti kebanyakan pembeli B2B), Anda memiliki peluang lebih baik dengan video, postingan blog pendek, atau infografis yang mudah digunakan. Konten ini harus menjawab beberapa pertanyaan dasar namun kritis mereka dan membiasakan mereka dengan merek Anda.

Beberapa bisnis lebih menyukai konten yang lebih mendalam, seperti studi kasus yang menunjukkan bagaimana produk Anda telah membantu pelanggan lain. Prospek pada tahap ini mungkin sudah mempertimbangkan produk Anda tetapi membutuhkan bukti lebih lanjut tentang nilainya. Tujuannya adalah untuk memindahkan setiap prospek lebih jauh ke corong penjualan dan lebih dekat ke pembelian.

5. Bangun alur kerja pembuatan konten

Membuat konten memakan waktu, dan memiliki alur kerja yang efisien dapat menghemat waktu. Inilah cara Anda dapat membangun alur kerja pembuatan konten yang menguraikan proses Anda dari ide hingga penyelesaian sangat penting.

In-house atau outsourcing

Anda dapat membuat konten sendiri atau mengalihdayakan pembuatan konten Anda. Banyak perusahaan B2B menemukan keseimbangan yang baik antara konten internal dan outsourcing. Putuskan model mana yang akan diadopsi berdasarkan prioritas dan ketersediaan sumber daya Anda.

Proses konten

Jika Anda membuat konten sendiri, tentukan semua langkah yang dilalui konten sebelum dipublikasikan. Alur kerja ini memandu tim konten internal Anda dan menjaga konsistensi konten.

Berikut adalah contoh alur kerja pembuatan konten.

Sumber: ClickUp

Alur kerja pembuatan konten biasanya dimulai dengan perencanaan konten.

• Melakukan penelitian yang luas, termasuk penelitian SEO.
• Memutuskan topik, kata kunci primer dan sekunder, panjang konten, dan sebagainya
• Membuat deskripsi konten yang mendetail dan panduan gaya untuk lebih memperjelas konten

Ini diikuti dengan pembuatan dan pengoptimalan konten, di mana Anda selanjutnya menyelaraskan konten dengan persyaratan SEO untuk meningkatkan peluang peringkatnya. Setiap konten harus melalui setidaknya satu putaran pengeditan atau lebih jika diperlukan. Setelah disetujui, konten dipublikasikan.

Peran dan tanggung jawab

Membangun alur kerja pembuatan konten juga melibatkan penentuan peran dan tanggung jawab berbagai anggota tim. Pemasaran konten yang sukses biasanya membutuhkan manajer proyek, pembuat konten, dan editor.

Setiap orang di tim harus menyadari tanggung jawab dan akuntabilitas mereka.

Alat konten

Sertakan alat yang Anda butuhkan untuk mempercepat proses dan meningkatkan produktivitas. Berikut adalah beberapa alat konten utama:

• Alat manajemen alur kerja memungkinkan Anda membuat alur kerja konten kustom, mengotomatiskannya, dan mengelola seluruh proses konten Anda.
• Alat pembuatan konten visual membantu membuat infografis dan video tanpa keterampilan desain grafis.
• Alat SEO memungkinkan Anda melakukan audit konten dan menyarankan pengoptimalan, termasuk peluang backlink.
• Alat manajemen media sosial memungkinkan Anda untuk membuat dan menjadwalkan posting media sosial untuk memastikan rutinitas posting yang teratur.

Anda dapat menggunakan banyak alat untuk merampingkan alur kerja pembuatan konten Anda. Putuskan alat mana yang akan diprioritaskan bergantung pada kebutuhan tim dan anggaran pemasaran konten Anda.

6. Rencanakan distribusi dan promosi konten

Distribusi dan promosi konten adalah aspek penting dari setiap strategi pemasaran konten B2B. Saluran yang Anda targetkan akan menentukan apakah konten Anda menjangkau pemirsa yang tepat atau tidak.

Saluran pemasaran konten untuk pemasar B2B dan B2C mungkin berbeda, jadi Anda memerlukan penelitian yang kuat untuk menentukan di mana persona pembeli Anda menghabiskan sebagian besar waktunya.

Posting tamu dan artikel PR juga memberi Anda peluang membangun tautan yang berharga untuk konten Anda. Mendapatkan backlink dari situs web otoritas tinggi dapat meningkatkan peringkat pencarian Anda secara luar biasa.

Mendistribusikan dan mempromosikan konten di beberapa saluran lebih sedikit memakan waktu saat mengubah tujuan konten Anda. Misalnya, setiap postingan blog baru dapat diubah menjadi infografis untuk media sosial atau presentasi untuk webinar. Video apa pun yang Anda buat dapat dipangkas dan diubah menjadi celana pendek YouTube atau gulungan Instagram. Penggunaan kembali konten memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari upaya pembuatan konten Anda.

7. Menetapkan sistem perbaikan berkelanjutan

Saat membangun strategi pemasaran konten B2B Anda, ingatlah bahwa strategi konten apa pun memerlukan pemantauan berkelanjutan. Konten Anda memiliki banyak potensi, tetapi Anda perlu meninjaunya secara berkala untuk mengidentifikasi peluang peningkatan.

Audit konten reguler merupakan bagian integral dari strategi pemasaran konten B2B Anda. Gunakan alat seperti Google Analytics dan Search Console untuk menentukan performa konten Anda, termasuk jumlah tayangan dan klik yang didapat. Kesenjangan apa pun dalam konten atau SEO Anda dapat dengan mudah diidentifikasi, dan perubahan yang diperlukan dilakukan untuk meningkatkan hasil.

Anda juga harus mengukur kinerja konten Anda terhadap KPI Anda. Misalnya, jika salah satu sasaran konten Anda adalah meningkatkan penjualan, KPI terkait bisa menjadi tingkat konversi Anda.

Peningkatan nyata dalam tingkat konversi setelah menerbitkan artikel dapat menunjukkan bahwa konten Anda berkinerja baik. Anda dapat melacak sumber konversi dan melihat bagaimana konten Anda berkontribusi pada sumber tersebut.

Wawasan ini akan membantu Anda menentukan bagian mana dari strategi konten Anda yang berfungsi atau perlu dipikirkan ulang.

Jenis konten dalam strategi pemasaran konten B2B

Banyak format konten tersedia untuk mendukung strategi pemasaran konten Anda. Untuk membantu Anda memutuskan konten apa yang akan diinvestasikan, berikut adalah jenis konten paling populer untuk pemasaran B2B.

Posting blog

Blog adalah salah satu jenis konten paling kuat dalam pemasaran konten B2C dan B2B. Posting blog pendek di bawah 1.500 kata adalah jenis konten yang paling sering dibuat oleh pemasar B2B dalam setahun terakhir. Mereka juga salah satu yang berkinerja terbaik.

Posting blog membantu Anda menyebarkan pesan, membangun kesadaran merek, dan secara bertahap membangun pengikut setia.

Laporan penelitian atau survei

Fakta dan angka dunia nyata adalah data yang meyakinkan untuk audiens B2B dan memberikan argumen yang kuat untuk produk atau layanan Anda. Menerbitkan penelitian asli membuat konten Anda layak ditautkan, yang berarti pemasar lain akan bersedia menautkan kembali ke konten Anda sebagai sumber, membangun otoritas untuk Anda.

Laporan penelitian adalah jenis konten terbaik ketiga dalam hal hasil.

Kertas putih

Buku putih membantu Anda menjelaskan konsep kompleks dengan cara yang terperinci dan sederhana. Pemirsa B2B biasanya tertarik dengan konten berbasis penelitian berdurasi panjang yang membantu mereka lebih memahami tantangan industri mereka.

Menerbitkan kertas putih yang diteliti dengan baik dapat membantu Anda mengatasi masalah pelanggan potensial Anda dan menawarkan solusi. Buku putih juga dapat ditawarkan sebagai konten yang terjaga keamanannya untuk menangkap prospek.

Studi kasus

Studi kasus menunjukkan kepada audiens Anda bagaimana produk atau layanan Anda membantu perusahaan lain mengatasi tantangannya. Studi kasus menjelaskan kemampuan produk Anda secara detail dan juga memberikan data dan angka sebagai bukti untuk membangun kepercayaan dengan pembaca.

Panduan pembeli

Produk B2B bisa rumit dan memiliki lebih banyak fitur daripada yang terlihat. Panduan pembeli memberi tahu prospek Anda mengapa mereka harus memilih produk Anda. Mereka juga dapat menawarkan perbandingan produk untuk memperkuat argumen Anda dan memberikan saran yang jujur ​​dalam memilih produk yang tepat.

Video penjelasan

Selama setahun terakhir, pembuatan konten video telah meningkat dari 66% menjadi 75%. Video dengan durasi berapa pun adalah pilihan yang baik untuk konten B2B. Video dan tutorial penjelasan tampaknya bekerja dengan sangat baik karena bersifat mendidik dan berharga bagi penonton.

Infografis

Infografis membantu memadatkan informasi menjadi satu format visual yang ringkas. Mereka membuat informasi penelusuran lebih mudah dan menarik perhatian orang. Infografis bisa sangat berdampak sebagai konten corong teratas dan mudah dibagikan di media sosial. Anda dapat dengan mudah membuat infografis dari panduan dan postingan listicle Anda.

Berikut adalah contoh bagaimana wawasan utama dari postingan blog dapat diringkas dalam infografis.

Sumber: Narato

Konten media sosial

Media sosial berkembang pesat. Strategi konten Anda memerlukan postingan sosial untuk memanfaatkan tren yang muncul ini. Bergantung pada platform yang Anda pilih, Anda dapat memutuskan jenis konten apa yang akan dibuat.

Misalnya, di LinkedIn, postingan panjang dan teks dengan gambar berperforma lebih baik. Instagram adalah platform visual untuk berbagi infografis, gulungan, dan pos korsel. Jadwal posting media sosial yang teratur dan konten yang menarik dapat memberikan keajaiban bagi merek Anda.

Webinar

Meskipun acara tatap muka kembali hadir, webinar tetap menjadi format pemasaran konten yang populer, kemungkinan besar karena jangkauan yang mereka tawarkan. Memilih beberapa topik yang sedang tren dan sangat relevan untuk webinar Anda dan mendorong partisipasi dari seluruh dunia bisa sangat bagus untuk membangun merek B2B.

Podcast

Sebagian besar negara melihat peningkatan keterlibatan podcast setiap tahun. Karena banyak orang mendengarkan podcast saat dalam perjalanan, podcast membantu menarik perhatian para profesional sibuk yang mungkin membutuhkan lebih banyak waktu untuk membaca postingan blog atau menonton video.

Ini bukan daftar yang lengkap; Anda selalu dapat bereksperimen dengan format konten lainnya. Pilih yang terbaik untuk pemirsa dan merek Anda.

Biarkan konten Anda melakukan keajaibannya

Membangun strategi pemasaran konten B2B tampaknya menantang karena setiap pelanggan yang diperoleh adalah kemenangan jangka panjang. Setiap prospek yang keluar dari corong adalah peluang yang terlewatkan. Anda memerlukan strategi konten yang akan memberi Anda keunggulan atas pesaing Anda.

Dekati pemasaran konten dari sudut pandang pelanggan, perhatikan kebutuhan mereka, dan tawarkan konten yang bermanfaat untuk mendapatkan kepercayaan mereka. Namun, ingatlah bahwa strategi konten B2B Anda mungkin memerlukan poros untuk mengakomodasi perubahan eksternal dan internal.

Tetap buka mata dan pikiran Anda dan tetap waspada dengan sepuluh contoh pemasaran konten ini yang akan menambah percikan ekstra pada upaya pemasaran konten Anda.