So erstellen Sie eine B2B-Content-Marketing-Strategie, die konvertiert

Content Marketing spielt sowohl bei der Kundenakquise als auch bei der Kundenbindung eine Schlüsselrolle.

Ob Sie einen Gebrauchsgegenstand oder fortschrittliche Unternehmenssoftware verkaufen, es ist wichtiger denn je, bei relevanten Suchanfragen gefunden zu werden, da jeder online nach Antworten sucht. Die Beeinflussung von B2B-Käufern ist schwierig, daher ist Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie von entscheidender Bedeutung.

Wie sollte Ihre B2B-Content-Marketing-Strategie aussehen? Wie führen Sie schwer zu überzeugende B2B-Käufer zu einer Kaufentscheidung? Lass es uns herausfinden.

Was ist eine B2B-Content-Marketing-Strategie?

Eine B2B-Content-Marketing-Strategie ist jede Content-Strategie, die auf Unternehmen oder Organisationen abzielt. Angenommen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung richtet sich an Unternehmen, nicht an einzelne Verbraucher. In diesem Fall hilft Ihnen eine B2B-Content-Marketing-Strategie, die Aufmerksamkeit der wichtigsten Entscheidungsträger in Ihren Zielorganisationen zu gewinnen.

Eine starke B2B-Content-Marketing-Strategie macht Ihre Zielunternehmen auf Ihre Marke, Ihre Produkte und die von Ihnen gelösten Probleme aufmerksam und bringt B2B-Käufer näher an den Kauf heran.

Einige Statistiken zur Inhaltserstellung zeigen, dass die Erstellung und Verteilung von Inhalten die kostengünstigsten Methoden sind, um auf organische Weise Leads zu generieren. Aus diesem Grund bevorzugen fast 40 % der B2B-Vermarkter eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie.

Quelle: CMI

So profitiert Ihr Unternehmen von der Nutzung von Inhalten als B2B-Marketing-Tool:

• Beantwortet die brennenden Fragen des Publikums
• Macht Einkäufer auf bevorstehende Herausforderungen aufmerksam und bietet die Lösung, die sie benötigen
• Bietet im Gegensatz zu herkömmlichen Outbound-Marketing-Methoden ein unaufdringliches Kundenerlebnis
• Erhöht den Traffic auf Ihrer Website, indem Besucher durch Inhalte angezogen werden
• Hilft Ihnen, auf Suchmaschinen-Ergebnisseiten (SERPs) zu ranken und in relevanten Suchen zu erscheinen
• Dient als dynamisches Collateral für Vertrieb und Kundenservice
• Hilft beim Aufbau von Vertrauen und erhöht die Conversions

Wie unterscheidet sich eine B2B-Content-Marketing-Strategie von B2C?

Im B2B-Content-Marketing sind Ihre Publikumspersönlichkeiten Personen, die Kaufentscheidungen im Namen ihres Unternehmens treffen.

Diese Kaufentscheidungen durchlaufen in der Regel mehrere Genehmigungen und hängen vom Budget der Organisation, unmittelbaren oder langfristigen Zielen und mehreren anderen Faktoren ab. Das macht B2B-Content-Marketing weitaus komplexer als B2C, wo Sie nur den einzelnen Käufer überzeugen müssen.

B2B-Vermarkter verlassen sich auf fundierte Bildungsinhalte, die auf die Bedürfnisse und Herausforderungen eines Unternehmenskäufers eingehen, und nicht auf einen Fernsehwerbespot oder eine Facebook-Werbung, die normalerweise einzelne Verbraucher ansprechen.

Im B2B-Content-Marketing werden Kaufentscheidungen von Faktoren wie Return on Investment (ROI), einfacher unternehmensweiter Einführung, Integration in bestehende Systeme und prognostizierten Ergebnissen bestimmt. Im B2C-Content-Marketing hingegen sind es meist emotionale Auslöser, die den Umsatz antreiben.

Der Verkaufszyklus für B2B-Deals ist auch viel länger als für B2C. Organisationen suchen nach langfristigen Lösungen und nehmen sich mehr Zeit für den Kauf. Dies gilt nicht unbedingt für einen B2C-Käufer.

B2B-Vermarkter müssen ihre Inhalte in jeder Phase der Kaufreise abbilden. Obwohl der Sales Funnel auch für B2C-Kunden gilt, ist die Reise vom oberen zum unteren Ende des Trichters hier viel schneller.

B2C-Vermarkter hingegen konzentrieren sich auf schnelle und ansprechende Inhalte wie Social-Media-Posts, nutzergenerierte Inhalte, Reels und Kurzfilme.

Trotz aller Unterschiede können sich B2C- und B2B-Content-Marketing-Strategien in einigen Bereichen überschneiden. Beispielsweise nutzen viele B2B-Marken Plakate und Transitwerbung in Bussen und Bahnen, genau wie ein B2C-Unternehmen. Die Idee ist, einzelne Benutzer an Bord zu nehmen, ihnen den Wert des Produkts zu zeigen und sie dazu zu bringen, das Produkt in ihren Teams und Organisationen zu bewerben.

So bauen Sie eine solide B2B-Content-Marketing-Strategie auf

Nachdem wir nun verstanden haben, warum eine starke B2B-Content-Marketing-Strategie notwendig ist und wie sie sich von einer B2C-Content-Marketing-Strategie unterscheidet, tauchen wir direkt in die Nuancen des Aufbaus einer B2B-Content-Strategie ein.

1. Erfahren Sie alles über Ihr Produkt

Der erste Schritt beim Aufbau einer Content-Marketing-Strategie, ob B2B oder B2C, besteht darin, zu wissen, was Sie anbieten. Um die richtigen Käufer anzusprechen und sie davon zu überzeugen, in ein Produkt zu investieren, prüfen Sie Ihre Produkt- und Markenpositionierung gründlich.

Content-Vermarkter sollten mit dem Produktteam zusammenarbeiten, um mehr über ihr Produkt zu erfahren. Ebenso sollten Vermarkter regelmäßig über Produktmerkmale und Funktionsänderungen informiert werden.

B2B-Content-Marketer sollten auch verstehen, dass dasselbe Produkt unterschiedliche Verwendungszwecke und Wertversprechen für unterschiedliche Kunden haben kann. Beispielsweise kann eine Projektmanagement-Plattform unterschiedliche Anwendungsfälle für eine Marketingagentur und ein SaaS-Unternehmen haben.

Erstellen Sie also als B2B-Content-Marketer Inhalte, die diese unterschiedlichen Anwendungsfälle mit einer angemessenen Markenpositionierung hervorheben, bei der Produktwissen der Schlüssel ist.

2. Definieren Sie Ihre inhaltlichen Ziele

Der nächste Schritt besteht darin, die Rolle von Inhalten beim Erreichen Ihrer Geschäftsziele zu verstehen. B2B-Content-Marketing kann einem Unternehmen in verschiedenen Aspekten helfen, z. B. beim Aufbau der Markenbekanntheit, beim Generieren von Marketing-qualifizierten Leads (MQLs), beim Akquirieren von Demo-Anfragen und sogar bei der Kundengewinnung und -bindung.

Bevor Sie mit dem Aufbau einer Content-Marketing-Strategie beginnen, setzen Sie sich klare Ziele. Identifizieren Sie, was Sie mit den von Ihnen veröffentlichten Inhalten erreichen möchten, und legen Sie Leistungskennzahlen (KPIs) fest, um die Leistung zu messen.

Um zu beurteilen, ob Ihre Content-Marketing-Strategie die gewünschten Ergebnisse liefert, müssen Sie wissen, wohin Sie wollen, und Ihre Fortschritte überwachen. Dies hilft Ihnen auch dabei, Lücken zu identifizieren und Ihre Strategie zu optimieren.

Befolgen Sie beim Setzen von Zielen spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene (SMART) Zielsetzungen.

3. Führen Sie eine gründliche Zielgruppenforschung durch

Die Zielgruppenforschung hilft dabei, die Bedürfnisse, Wünsche und Vorlieben Ihrer Zielgruppe zu identifizieren und eine erfolgreiche Marketingstrategie zu entwickeln, die mit Ihrem Zielmarkt übereinstimmt. Erreichen Sie potenzielle Kunden und schaffen Sie auf diese einfache Weise sinnvolle Beziehungen.

Käuferpersönlichkeiten erstellen

Die Kenntnis Ihrer Zielgruppe ist ein weiterer wichtiger Bestandteil beim Aufbau einer starken B2B-Content-Marketing-Strategie.

Um zu verstehen, wer von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren wird, erstellen Sie Zielgruppen- oder Käuferpersönlichkeiten basierend auf den demografischen Informationen, die Sie über Ihre Zielgruppe haben. Segmentieren Sie diese Personas außerdem basierend auf ihrem Kaufverhalten, ihren Interessen und Interaktionen mit Ihrer Marke und Ihren Wettbewerbern.

Sie können dann entscheiden, ob Sie einige oder alle dieser Zielgruppensegmente ansprechen möchten. Diese Zielgruppenforschung bietet nützliche Informationen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Inhalte an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anzupassen.

Zusammenarbeit mit Vertrieb und Kundenerfolg

Die Zusammenarbeit mit Vertriebs- und Kundenerfolgsteams kann auch Ihre Zielgruppenforschung unterstützen. Nachdem sie aus erster Hand mit Interessenten und Kunden interagiert haben, verstehen sie die Schmerzpunkte und Herausforderungen der Kunden genau.

Verfolgen Sie Verbrauchergespräche

Eine weitere großartige Möglichkeit, die Bedürfnisse Ihres Publikums zu verstehen, besteht darin, Kommentare und Unterhaltungen in sozialen Medien und anderen relevanten Kanälen zu überprüfen. Sie könnten zu den Social-Media-Feeds Ihres Konkurrenten gehen und sehen, worüber sein Publikum in den Kommentaren spricht. Sie können auch relevanten Social-Media-Gruppen und Foren beitreten und die Gespräche verfolgen, um die Interessen der Kunden einzuschätzen.

Auch Bewertungsportale sind eine gute Informationsquelle. Sehen Sie sich Bewertungen von Konkurrenzprodukten an und sehen Sie, was Ihrem Publikum gefällt und was nicht. Dies gibt Ihnen eine Vorstellung von den Präferenzen des Publikums und hilft bei der Gestaltung Ihrer Content-Strategie.

4. Entscheiden Sie sich für Inhaltstypen für verschiedene Phasen des Verkaufstrichters

Mit einem bestimmten Produkt, Zielgruppenwissen und klaren Inhaltszielen sind Sie bereit, mit dem Aufbau Ihrer B2B-Inhaltsstrategie zu beginnen. B2B-Käufer durchlaufen einen langwierigen Prozess, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Natürlich konsumieren sie in jeder Phase ihrer Reise unterschiedliche Inhaltstypen.

Recherchieren Sie auch die Vorlieben der Zielgruppe und welche Art von Inhalten sie nutzen. Wenn Sie beispielsweise die Aufmerksamkeit von vielbeschäftigten Fachleuten (wie den meisten B2B-Käufern) auf sich ziehen, haben Sie mit Videos, kurzen Blog-Beiträgen oder einfach zu verwendenden Infografiken bessere Chancen. Dieser Inhalt sollte einige ihrer grundlegenden, aber kritischen Fragen beantworten und sie mit Ihrer Marke vertraut machen.

Einige Unternehmen bevorzugen ausführlichere Inhalte, z. B. Fallstudien, die zeigen, wie Ihr Produkt anderen Kunden geholfen hat. Interessenten in dieser Phase ziehen Ihr Produkt möglicherweise bereits in Betracht, benötigen jedoch weitere Beweise für seinen Wert. Das Ziel ist es, jeden Lead im Verkaufstrichter weiter nach unten und näher an einen Kauf zu bringen.

5. Erstellen Sie einen Workflow zur Inhaltserstellung

Das Erstellen von Inhalten ist zeitaufwändig, und ein effizienter Workflow kann Zeit sparen. So können Sie einen Workflow zur Inhaltserstellung erstellen, der Ihren Prozess von der Idee bis zur Fertigstellung umreißt.

Inhouse oder ausgelagert

Sie können Inhalte intern erstellen oder Ihre Inhaltserstellung auslagern. Viele B2B-Unternehmen finden eine feine Balance zwischen internen und ausgelagerten Inhalten. Entscheiden Sie basierend auf Ihren Prioritäten und der Ressourcenverfügbarkeit, welches Modell übernommen werden soll.

Content-Prozess

Wenn Sie Inhalte intern erstellen, definieren Sie alle Schritte, die die Inhalte durchlaufen, bevor sie veröffentlicht werden. Dieser Workflow leitet Ihr internes Content-Team und hält die Inhalte konsistent.

Hier ist ein Beispiel für einen Workflow zur Inhaltserstellung.

Quelle: ClickUp

Ein Workflow zur Inhaltserstellung beginnt normalerweise mit der Inhaltsplanung.

• Durchführung umfangreicher Recherchen, einschließlich SEO-Recherchen.
• Entscheiden Sie sich für ein Thema, primäre und sekundäre Schlüsselwörter, Inhaltslänge und so weiter
• Erstellung detaillierter Inhaltsbeschreibungen und Styleguides für mehr Klarheit über die Inhalte

Darauf folgt die Inhaltserstellung und -optimierung, bei der Sie den Inhalt weiter an den SEO-Anforderungen ausrichten, um seine Ranking-Chancen zu erhöhen. Jeder Inhalt sollte mindestens eine Bearbeitungsrunde oder bei Bedarf auch mehrere durchlaufen. Nach Freigabe werden die Inhalte veröffentlicht.

Rollen und Verantwortlichkeiten

Der Aufbau eines Workflows zur Erstellung von Inhalten beinhaltet auch die Definition der Rollen und Verantwortlichkeiten der verschiedenen Teammitglieder. Erfolgreiches Content-Marketing erfordert in der Regel einen Projektmanager, Content-Ersteller und Redakteure.

Jeder im Team sollte sich seiner Verantwortung und Rechenschaftspflicht bewusst sein.

Inhaltswerkzeuge

Schließen Sie die Tools ein, die Sie benötigen, um den Prozess zu beschleunigen und die Produktivität zu steigern. Hier sind einige wichtige Content-Tools:

• Workflow-Management-Tools ermöglichen es Ihnen, benutzerdefinierte Content-Workflows zu erstellen, sie zu automatisieren und Ihren gesamten Content-Prozess zu verwalten.
• Tools zur Erstellung visueller Inhalte helfen beim Erstellen von Infografiken und Videos ohne Grafikdesignkenntnisse.
• Mit SEO-Tools können Sie Content-Audits durchführen und Optimierungen vorschlagen, einschließlich Backlink-Möglichkeiten.
• Social-Media-Management-Tools ermöglichen es Ihnen, Social-Media-Posts zu erstellen und zu planen, um eine regelmäßige Posting-Routine sicherzustellen.

Sie können unzählige Tools verwenden, um Ihren Workflow zur Inhaltserstellung zu optimieren. Entscheiden Sie, welche Tools Sie priorisieren möchten, abhängig von den Anforderungen Ihres Teams und dem Content-Marketing-Budget.

6. Planen Sie die Verteilung und Werbung von Inhalten

Content-Verteilung und -Promotion sind entscheidende Aspekte jeder B2B-Content-Marketing-Strategie. Die Kanäle, auf die Sie abzielen, bestimmen, ob Ihre Inhalte die richtige Zielgruppe erreichen oder nicht.

Content-Marketing-Kanäle für B2B- und B2C-Vermarkter können sich unterscheiden, daher benötigen Sie solide Recherchen, um festzustellen, wo Ihre Käuferpersönlichkeiten die meiste Zeit verbringen.

Gastbeiträge und PR-Artikel bieten Ihnen auch wertvolle Linkbuilding-Möglichkeiten für Ihre Inhalte. Das Erhalten von Backlinks von Websites mit hoher Autorität kann Ihr Suchranking enorm verbessern.

Das Verteilen und Bewerben von Inhalten über mehrere Kanäle ist weniger zeitaufwändig, wenn Sie Ihre Inhalte wiederverwenden. Beispielsweise kann jeder neue Blog-Beitrag in eine Infografik für soziale Medien oder eine Präsentation für ein Webinar umgewandelt werden. Jedes von Ihnen erstellte Video kann zugeschnitten und in YouTube-Kurzfilme oder eine Instagram-Rolle umgewandelt werden. Die Wiederverwendung von Inhalten stellt sicher, dass Sie das Beste aus Ihren Bemühungen zur Inhaltserstellung herausholen.

7. Etablieren Sie ein System der kontinuierlichen Verbesserung

Denken Sie beim Aufbau Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie daran, dass jede Content-Strategie eine kontinuierliche Überwachung erfordert. Ihre Inhalte haben viel Potenzial, aber Sie müssen sie regelmäßig überprüfen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen.

Regelmäßige Content-Audits sind fester Bestandteil Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie. Verwenden Sie Tools wie Google Analytics und Search Console, um die Leistung Ihrer Inhalte zu bestimmen, einschließlich der Anzahl der Impressionen und Klicks, die sie erhalten. Jegliche Lücken in Ihren Inhalten oder SEO können leicht identifiziert und notwendige Änderungen vorgenommen werden, um die Ergebnisse zu verbessern.

Sie sollten auch Ihre Inhaltsleistung anhand Ihrer KPIs messen. Wenn beispielsweise eines Ihrer Content-Ziele darin besteht, den Umsatz zu steigern, könnte der zugehörige KPI Ihre Conversion-Rate sein.

Ein merklicher Anstieg der Konversionsraten nach der Veröffentlichung eines Artikels könnte darauf hindeuten, dass Ihre Inhalte gut abschneiden. Sie können Conversion-Quellen nachverfolgen und sehen, wie Ihre Inhalte dazu beitragen.

Diese Erkenntnisse helfen Ihnen dabei, festzustellen, welche Teile Ihrer Inhaltsstrategie funktionieren oder überarbeitet werden müssen.

Arten von Inhalten in einer B2B-Content-Marketing-Strategie

Viele Inhaltsformate stehen zur Unterstützung Ihrer Content-Marketing-Strategie zur Verfügung. Um Ihnen bei der Entscheidung zu helfen, in welche Inhalte Sie investieren sollten, finden Sie hier die beliebtesten Inhaltstypen für das B2B-Marketing.

Blogeinträge

Blogs sind einer der leistungsstärksten Inhaltstypen sowohl im B2C- als auch im B2B-Content-Marketing. Kurze Blogbeiträge mit weniger als 1.500 Wörtern sind im vergangenen Jahr der am häufigsten erstellte Inhaltstyp von B2B-Vermarktern. Sie gehören auch zu den Leistungsstärksten.

Blog-Beiträge helfen Ihnen, Ihre Botschaft zu verbreiten, Markenbekanntheit aufzubauen und nach und nach eine treue Fangemeinde aufzubauen.

Forschungs- oder Umfrageberichte

Reale Fakten und Zahlen sind überzeugende Daten für ein B2B-Publikum und liefern ein solides Argument für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Das Veröffentlichen von Originalrecherchen macht Ihre Inhalte verlinkungswürdig, was bedeutet, dass andere Vermarkter bereit wären, auf Ihre Inhalte als Quelle zurückzuverlinken und so Autorität für Sie aufzubauen.

Forschungsberichte sind der drittbeste Inhaltstyp in Bezug auf die Ergebnisse.

weiße Papiere

Whitepaper helfen Ihnen dabei, komplexe Konzepte detailliert und einfach zu erklären. Das B2B-Publikum ist in der Regel an ausführlichen, forschungsbasierten Inhalten interessiert, die ihnen helfen, die Herausforderungen ihrer Branche besser zu verstehen.

Das Veröffentlichen von gut recherchierten Whitepapers könnte Ihnen dabei helfen, die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden anzugehen und eine Lösung anzubieten. Whitepaper können auch als Gated Content angeboten werden, um Leads zu erfassen.

Fallstudien

Fallstudien zeigen Ihrem Publikum, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem anderen Unternehmen geholfen hat, seine Herausforderungen zu meistern. Eine Fallstudie erklärt die Fähigkeiten Ihres Produkts im Detail und liefert auch Daten und Zahlen als Beweis, um Vertrauen bei den Lesern aufzubauen.

Einkaufsführer

B2B-Produkte können komplex sein und mehr Funktionen haben, als man denkt. Einkaufsführer sagen Ihren Interessenten, warum sie sich für Ihr Produkt entscheiden sollten. Sie können auch Produktvergleiche anbieten, um Ihre Argumente zu stärken und ehrliche Vorschläge zur Auswahl des richtigen Produkts zu machen.

Erklärvideos

Im vergangenen Jahr ist die Erstellung von Videoinhalten von 66 % auf 75 % gestiegen. Videos beliebiger Länge sind eine gute Wahl für B2B-Inhalte. Erklärvideos und Tutorials scheinen besonders gut zu funktionieren, da sie lehrreich und wertvoll für das Publikum sind.

Infografiken

Infografiken helfen dabei, Informationen in einem einzigen, prägnanten visuellen Format zu verdichten. Sie erleichtern das Durchsuchen von Informationen und ziehen die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich. Infografiken können als Top-of-the-Funnel-Content sehr wirkungsvoll sein und lassen sich leicht in sozialen Medien teilen. Sie können ganz einfach Infografiken aus Ihren Leitfäden und Listicle-Posts erstellen.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie wichtige Erkenntnisse aus einem Blogbeitrag in einer Infografik zusammengefasst werden können.

Quelle: Narrato

Social-Media-Inhalte

Soziale Medien wachsen rasant. Ihre Content-Strategie braucht Social Posts, um von diesem aufkommenden Trend zu profitieren. Abhängig von den ausgewählten Plattformen können Sie entscheiden, welche Art von Inhalten erstellt werden sollen.

Auf LinkedIn beispielsweise schneiden lange Posts und Texte mit Bildern besser ab. Instagram ist eine visuelle Plattform zum Teilen von Infografiken, Reels und Karussell-Posts. Ein regelmäßiger Zeitplan für das Posten in sozialen Medien und ansprechende Inhalte können Wunder für Ihre Marke bewirken.

Webinare

Obwohl Präsenzveranstaltungen zurück sind, bleiben Webinare ein beliebtes Content-Marketing-Format, wahrscheinlich aufgrund der Reichweite, die sie bieten. Die Auswahl einiger trendiger und hochrelevanter Themen für Ihre Webinare und die Förderung der Teilnahme aus der ganzen Welt kann für den B2B-Markenaufbau großartig sein.

Podcasts

Die meisten Länder verzeichnen jedes Jahr eine Zunahme des Podcast-Engagements. Da viele Menschen unterwegs Podcasts hören, helfen sie dabei, die Aufmerksamkeit vielbeschäftigter Berufstätiger zu erregen, die möglicherweise mehr Zeit benötigen, um einen Blogbeitrag zu lesen oder ein Video anzusehen.

Dies ist keine vollständige Liste; Sie können jederzeit mit anderen Inhaltsformaten experimentieren. Wählen Sie, was für Ihr Publikum und Ihre Marke am besten funktioniert.

Lassen Sie Ihre Inhalte wirken

Der Aufbau einer B2B-Content-Marketing-Strategie scheint eine Herausforderung zu sein, da jeder gewonnene Kunde ein langfristiger Gewinn ist. Jeder Lead, der aus dem Trichter fällt, ist eine verpasste Gelegenheit. Sie brauchen eine Content-Strategie, die Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern verschafft.

Gehen Sie Content-Marketing aus der Perspektive des Kunden an, behalten Sie seine Bedürfnisse im Auge und bieten Sie nützliche Inhalte an, um sein Vertrauen zu gewinnen. Denken Sie jedoch daran, dass Ihre B2B-Content-Strategie möglicherweise einen Drehpunkt benötigt, um externen und internen Änderungen Rechnung zu tragen.

Halten Sie Augen und Verstand offen und bleiben Sie auf den Beinen mit diesen zehn Content-Marketing-Beispielen, die Ihren Content-Marketing-Bemühungen den zusätzlichen Funken verleihen werden.