15 ทักษะการขายที่ตัวแทนขายทุกคนควรมี

“พวกเขาเป็นพนักงานขายโดยกำเนิด”

วลีที่ได้ยินบ่อยที่สุดเพื่ออธิบายคนที่มีทักษะการขายที่น่าอิจฉา แม้ว่าบางคนมีความสามารถตามธรรมชาติที่จะเข้ากับบทบาทการขาย แต่สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่พันธุกรรม ทักษะการขายสามารถเรียนรู้และเชี่ยวชาญได้ง่ายเหมือนกับทักษะอื่นๆ ของพนักงานในปัจจุบัน

เมื่อคุณเชี่ยวชาญทักษะการขายแล้ว คุณจะมีผลงานที่ดีที่สุดและประสบความสำเร็จในฐานะพนักงานขาย เหนือสิ่งอื่นใด ทักษะเหล่านี้เป็นทักษะที่ถ่ายทอดได้ง่ายและเป็นทักษะที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาด นอกเหนือจากอุตสาหกรรมหรือบริษัทที่คุณอยู่

หากคุณต้องการเติบโตในโลกของการพัฒนาธุรกิจ คุณต้องมีทักษะการขายบางอย่าง ง่ายอย่างที่คิด จริงๆ แล้ว การพัฒนาธุรกิจต้องใช้กลยุทธ์ การวางแผน และทักษะพื้นฐานบางอย่างมากมาย

ทักษะการขายที่ตัวแทนขายควรเชี่ยวชาญ

มีหลายแง่มุมที่กำหนดการขายเป็นการขายที่ดี ปัจจัยบางอย่าง เช่น ระยะเวลาของการโทร กระบวนการเลี้ยงดู สำนวนการขายที่น่าเชื่อถือ การส่งเสริมความสัมพันธ์ การอัปเกรดการขายจากพื้นฐานเป็นขั้นสูง ฯลฯ จะถูกวัดเป็นเมตริกการขายที่มีประสิทธิภาพ

หากตัวแทนขายผลักดันยอดขายโดยไม่มีเมตริกข้างต้น นี่ก็เป็นเวลาที่จะฝึกตัวแทนให้ขัดเกลาทักษะการขายของตน ตัวแทนเด็กและเยาวชนส่วนใหญ่ขาดคุณภาพของการเป็นพนักงานขายที่ดีและทักษะที่จำเป็นซึ่งจำเป็นต่อโลกแห่งการพัฒนาธุรกิจ

จะเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้นได้อย่างไร?

พนักงานขายที่ดีขึ้นมักจะมองหาการเติบโตอย่างต่อเนื่องโดยแสดงความกระตือรือร้นที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ทุกวัน ในบางกรณี คุณภาพของพนักงานขายนั้นฝังอยู่ในตัว และในบางกรณี คุณภาพของพนักงานขายมาจากประสบการณ์ที่มากมายเหลือเฟือ

อย่างไรก็ตาม เพื่อยกระดับกระบวนการฝึกสอนของคุณ เราได้รวบรวมทักษะการขายบางส่วนที่จะช่วยให้ตัวแทนของคุณขยายขนาดตัวเองในฐานะพนักงานขาย

• มีระเบียบวินัย
• ดีต่อลูกค้าแต่เป็นประโยชน์ต่อบริษัท
• มีความรู้มากมาย
• มีไหวพริบ
• มีความหลงใหล
• ความเพียร
• ซื่อสัตย์

ทักษะการขายที่สำคัญที่สุดที่ต้องเรียนรู้

การเลี้ยงดูและดูแลพวกเขาโดยไม่รู้ว่าทักษะการขายใดที่ตัวแทนขายต้องการ จะไม่ให้ผลลัพธ์ที่ดี เพื่อให้มีรายได้ที่ดี คุณต้องดูแลทักษะการขายตามรายการด้านล่าง ตัวแทนขายทุกคนจำเป็นต้องพัฒนา

• ความเชี่ยวชาญ
• ถามใจ
• ต้องการบัตรประจำตัว
• ความฉลาดทางอารมณ์
• ความมั่นใจ
• การทำงานเป็นทีม
• ทักษะการฟัง
• ทักษะการป้องกันการคัดค้าน
• ทักษะการจัดการข้อโต้แย้ง
• การจัดการความสัมพันธ์หลังการขาย
• การจัดการเวลา
• ทักษะการค้นหาเชิงกลยุทธ์
• จัดการไปป์ไลน์

การสื่อสาร

การสื่อสารที่รัดกุมเป็นกุญแจสำคัญในการปิดข้อตกลงและสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กำหนดความคาดหวัง และอภิปรายประเด็นปัญหาของผู้ซื้ออย่างชาญฉลาด

ดูเหมือนชัดเจน แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการสื่อสารมีความสำคัญเพียงใด เป็นมากกว่าการพูดอย่างชัดเจน การสื่อสารยังรวมถึงอีเมล ข้อความ การนำเสนอ โซเชียลมีเดีย และอื่นๆ ปฏิสัมพันธ์จะต้องดีไม่ว่าจะออนไลน์หรือต่อหน้า

พนักงานขายจะต้องสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพตลอดทั้งวงจรเพื่อย้ายลูกค้าไปพร้อมกับวงจรการขายเพื่อตัดสินใจซื้อ

ความเชี่ยวชาญ

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และกระบวนการเป็นสองปัจจัยหลักที่ทำให้ตัวแทนขายที่ดีและดีขึ้น ตัวแทนที่ดีรู้เพียงแต่สิ่งที่เขาต้องรู้ แต่ตัวแทนที่ดีกว่ารู้มากกว่าสิ่งที่เขาต้องรู้ ความอยากที่จะรู้มากขึ้นผลักดันตัวแทนจากดีไปสู่ดีขึ้น

หากตัวแทนเป็นตัวของตัวเอง ก็ไม่จำเป็นต้องส่งเสริมเขา ในทางกลับกัน หากตัวแทนไม่มีความคิดริเริ่มในการเรียนรู้ เขาต้องการผู้นำ/โค้ชมากกว่าผู้จัดการ

มีความรู้ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถสร้างสำนวนการขายได้อย่างเป็นธรรมชาติและคล่องแคล่วกว่าการเอาใจใส่สคริปต์ โฟลว์นั้นสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าในการดำเนินการต่อไป

ถามใจ

การมีความอยากที่จะเพิ่มพูนสติปัญญาอย่างต่อเนื่องเป็นอีกขั้นของความคล่องตัวในการเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม ทักษะนี้ผลักดันให้ตัวแทนทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าและความต้องการของเขา/เธอ ตัวแทนประเภทนี้หาข้อมูลอย่างดีเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนทำการโทร

นอกจากนี้ ทักษะอยากรู้อยากเห็นยังต้องการความรู้เพิ่มเติมและช่วยเพิ่มทักษะการเรียนรู้ที่รวดเร็ว หากตัวแทนมีความรู้ที่ดีเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผลิตภัณฑ์ เขาพบวิธีที่ราบรื่นกว่าในการเชื่อมช่องว่างระหว่างทั้งสอง ความอยากรู้อยากเห็นเป็นทักษะการขายที่ยอดเยี่ยม

ต้องการบัตรประจำตัว

เว้นแต่ตัวแทนจะรู้ความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความพยายามของเขาในการขายผลิตภัณฑ์ก็จะไร้ผล ดังนั้น จำเป็นต้องมีทักษะการระบุความต้องการสำหรับตัวแทนขายแต่ละคน ทักษะนี้สามารถพัฒนาได้โดยวิธีปฏิบัติบางประการ:

• นิสัยในการค้นคว้าบัญชีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• เริ่มถามคำถามอย่างมีชั้นเชิงที่จะให้ข้อมูลเพิ่มเติม
• ไปสำหรับคำถามวัตถุประสงค์
• การศึกษาจิตวิทยา

ประวัติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำให้คุณทราบถึงความต้องการของเขา/เธอ จากข้อมูลที่ค้นคว้าแล้ว ให้ถามคำถามอย่างมีชั้นเชิง เพื่อให้เขา/เธอสามารถตอบคุณด้วยข้อมูลเพิ่มเติม ในขณะที่ถามคำถาม ให้ไปที่คำถามประเภท 'ใช่' หรือ 'ไม่ใช่' คำตอบจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณเข้าใจจิตวิทยาของเขา/เธอ

เล่าเรื่อง

การเล่าเรื่องอาจดูเหมือนเป็นองค์ประกอบของการสื่อสารที่ดี แต่เป็นทักษะที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ต้องมีตัวแทนที่กระชับและชัดเจนเมื่อพิจารณาถึงการมีส่วนร่วมและความถูกต้องของลูกค้า

เรื่องราวที่แท้จริงบอกอะไรเกี่ยวกับบริษัท

• ช่วยให้บริษัทโดดเด่นในใจผู้ซื้อ
• ใช้ประโยชน์จากอารมณ์ของผู้ซื้อและกระตุ้นให้เกิดการกระทำที่เกี่ยวข้อง
• ช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจว่าลูกค้าที่คล้ายคลึงกันมีความท้าทายแบบเดียวกันอย่างไร และคุณได้มอบโซลูชันที่ประสบความสำเร็จให้พวกเขา

เพื่อเรียนรู้ทักษะนี้ คุณต้องออกกำลังกายกับทีมของคุณ รวมทั้งโค้ชของคุณด้วย ให้พวกเขาเรียนรู้วิธีเล่าเรื่อง โดยส่วนใหญ่แล้วจะวางตำแหน่งกรณีศึกษาสำหรับ Conversion และประเด็นอื่นๆ ที่ป้องกันความเจ็บปวดได้อย่างไร

ความฉลาดทางอารมณ์

ความฉลาดทางอารมณ์เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จทั้งส่วนตัวและในอาชีพ ตัวแทนฝ่ายขายควรพัฒนาทักษะนี้เพื่อควบคุมการสนทนาที่เกิดขึ้นเอง แม้ว่าการไหลจะฟังดูเป็นธรรมชาติ แต่บางครั้ง การสนทนาก็ดำเนินไปในแนวทางที่แตกต่างออกไป ซึ่งผลที่ตามมาอาจสร้างความประทับใจในเชิงลบต่อแบรนด์ ในกรณีนั้น ทักษะความฉลาดทางอารมณ์จะจัดการสถานการณ์เพื่อมอบประสบการณ์ WOW

ตัวอย่างเช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่พร้อมที่จะสนทนาและเขาพยายามที่จะตัดการเชื่อมต่อ ตัวแทนที่เก่งกาจถือเขาให้มีส่วนร่วมกับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์/บริการมาเป็นเวลานาน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโกรธและเริ่มตะโกน ในสถานการณ์นั้น ตัวแทนควรจัดการสถานการณ์เพื่อยุติการสนทนาอย่างราบรื่นโดยไม่โต้ตอบ นี่คือสิ่งที่ต้องการความฉลาดทางอารมณ์

ความมั่นใจ

ความมั่นใจไม่ได้จำเป็นเฉพาะในด้านการขายเท่านั้น แต่จำเป็นต้องมีในทุกที่ ความมั่นใจมีสองแบบ

• ความมั่นใจเติมพลังด้วยอัตตา
• ความมั่นใจที่มาพร้อมกับข้อเท็จจริงและการวิจัย

วันนี้ผู้ซื้อที่แจ้งไม่พร้อมที่จะขาย หากพวกเขาสัมผัสได้ถึงสำนวนที่ว่างเปล่า พวกเขาจะส่งสัญญาณให้คุณทิ้งอาวุธ ดังนั้น ความมั่นใจที่เกิดจากความรู้จึงได้รับการเคารพเสมอ และด้วยเหตุนี้ จึงเป็นทักษะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของตัวแทนขาย

การทำงานเป็นทีม

การแลกเปลี่ยนความรู้และความร่วมมือมักขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์ นั่นคือเหตุผลที่ทุกบริษัทเก็บงบประมาณไว้ต่างหากสำหรับการออกนอกบ้านของทีม ความผูกพันในทีมกระตุ้นการทำงานเป็นทีม

ตัวอย่างเช่น ทีมงานที่มีสมาชิก 10 คนควรบรรลุยอดขายต่อสัปดาห์ สมมติว่าสำเร็จแล้ว แต่มีสมาชิกสองคนที่มียอดขายเป็นศูนย์ ในกรณีนี้ทีมได้บรรลุเป้าหมายแล้ว แต่สมาชิกสองคนนั้นเสียความมั่นใจไป

ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีควรสอนตัวแทนฝ่ายขายเพื่อมอบส่วนหนึ่งของการขายให้กับผู้ปฏิบัติงานที่อ่อนแอ การปฏิบัตินี้จะช่วยเพิ่มทักษะในการเชื่อมสัมพันธ์กับทีมและจะยกระดับไปสู่ผู้ปฏิบัติงานที่อ่อนแอ

ทักษะการฟัง

ผู้ฟังที่ดีสามารถเป็นผู้พูดที่ดีได้ โดยทั่วไป ตัวแทนขายชอบพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ทักษะการฟังเป็นสิ่งที่ทำให้กระบวนการแปลงเป็นเรื่องง่าย ผู้ฟังที่กระตือรือร้นสามารถถามคำถามติดตามอย่างชาญฉลาดเพื่อโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หากตัวแทนฝ่ายขายรับฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างจริงจัง เขาจะศึกษาจิตวิทยาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความต้องการของเขา/เธอได้ง่ายขึ้น ที่นี่การระบุความต้องการทำงานร่วมกับทักษะการฟัง

ทักษะการป้องกันการคัดค้าน

ไม่ว่าตัวแทนขายของคุณจะดีแค่ไหน ในกระบวนการขาย ตัวแทนทุกคนต้องเผชิญกับการคัดค้านเกี่ยวกับราคา คุณภาพ ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ฯลฯ การรวบรวมคำถามทั่วไปทั้งหมดที่หยิบขึ้นมาจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการเตรียมพร้อมที่จะตอบอย่างชำนาญสามารถป้องกันการคัดค้านได้ การคัดค้านส่วนใหญ่มาจากวิธีการนำเสนอของคุณ

ดังนั้นการเรียนรู้วิธีนำเสนอสนามอย่างชำนาญสามารถป้องกันการคัดค้านได้ การเสนอขายครั้งแรกของคุณควรมีข้อมูลทั้งหมดและคำอธิบายที่ถูกต้องของแต่ละประเด็น

ตัวอย่างเช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกคุณว่าเขา/เขามีงบประมาณไม่เพียงพอ สำหรับการคัดค้านนี้ การลดราคาหรือการให้ส่วนลดจะได้ผลมากกว่าการอธิบายคุณสมบัติ

ทักษะการจัดการข้อโต้แย้ง

แม้ว่าตัวแทนของคุณจะมีทักษะในการป้องกันการคัดค้านมากเกินไป แต่บางครั้งพวกเขาก็ติดอยู่กับการคัดค้านที่เกิดขึ้นจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถป้องกันการคัดค้านได้โดยเตรียมคำตอบที่มีไหวพริบสำหรับปัญหาทั่วไป เกิดอะไรขึ้นถ้าการคัดค้านไม่ซ้ำกัน? นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องสอนตัวแทนขายของคุณเกี่ยวกับวิธีจัดการกับการคัดค้าน

มีเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในการจัดการกับการโต้แย้ง:

• โอบรับการคัดค้าน
• สงบสติอารมณ์ขณะพูด
• เริ่มถามคำถามเมื่อคุณพบกับการคัดค้าน
• ใช้อำนาจและควบคุมการสนทนา
• ขอความช่วยเหลือจากรุ่นพี่

การจัดการความสัมพันธ์หลังการขาย

ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ไม่รังเกียจที่จะกลับไปหาลูกค้าเมื่อได้ธุรกิจมาจากพวกเขา นี่เป็นหนึ่งในประเด็นสำคัญที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและสร้างผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้มากขึ้น

เมื่อกระบวนการขายทั้งหมดเสร็จสิ้นและเชื่อมต่อกับลูกค้าหลังจากช่วงเวลาสั้นๆ แสดงความสนใจเพื่อพูดคุยและรับข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ สิ่งนี้จะสร้างความประทับใจให้กับคุณ

หลังจากนั้นสองสามวัน คุณสามารถติดต่อเขา/เธออีกครั้งและแสดงความขอบคุณต่อเขา/เธอ นี่คือวิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ และอาจอ้างอิงถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นๆ โดยการแบ่งปันประสบการณ์ของเขา/เธอ

การจัดการเวลา

โดยทั่วไป หัวหน้าฝ่ายขายจะให้ความสำคัญกับจำนวนการโทรต่อวัน และตัวแทนขายส่วนใหญ่ไม่สามารถทำได้ สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากตัวแทนขายขาดทักษะการบริหารเวลา ดังนั้น การฝึกสอนตัวแทนขายของคุณในเรื่องการบริหารเวลาจะทำให้คุณมียอดขายเพิ่มขึ้นทางอ้อม ยิ่งจำนวนหน้าปัดมากเท่าไหร่ก็ยิ่งขายได้มากขึ้นเท่านั้น

แบ่งชั่วโมงการทำงานทั้งหมดของวันเป็นนาที และแบ่งจำนวนนาทีต่อการโทรหนึ่งครั้ง หากการโทรใช้เวลานาน ให้ฝึกตัวแทนของคุณเพื่อค้นหาโอกาสในการส่งอีเมลติดตามผลไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมข้อมูลทั้งหมดที่เขา/เขาต้องการแทนที่จะใช้เวลาในการโทร

ทักษะการค้นหาเชิงกลยุทธ์

ผู้มุ่งหวังกำลังมองหากลุ่มเป้าหมายในขณะที่การหากลุ่มเป้าหมายเชิงกลยุทธ์กำลังค้นคว้าและค้นหากลุ่มเป้าหมายที่ "มีศักยภาพ" และ "มีคุณสมบัติ" การติดต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นการเสียเวลา

ดังนั้น การพัฒนาทักษะการค้นหาเชิงกลยุทธ์จึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับตัวแทนขายทุกคน เมื่อตัวแทนฝ่ายขายพร้อมที่จะมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แล้ว เขา/เธอสามารถไปที่ระเบียนที่ผ่านมาและค้นหารายการระเบียนที่น่าจะเป็นไปได้ นอกจากนี้ ตัวแทนของคุณสามารถไปหาผู้อ้างอิงเพื่อรับโอกาสโดยการสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าที่มีอยู่

ทักษะการจัดการท่อ

ไปป์ไลน์เป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่แข็งแกร่งที่สุดในการขาย บริษัทวัดความสำเร็จของวันนั้นตามท่อส่งน้ำมัน ดังนั้นการจัดการไปป์ไลน์ในระดับบุคคลจึงเป็นสิ่งสำคัญที่สุด

ตามรายงานของ Harvard Business Review “บริษัทที่มีการจัดการไปป์ไลน์ที่มีประสิทธิภาพมีอัตราการเติบโตเฉลี่ย 5.3 เพิ่มขึ้น 15 เปอร์เซ็นต์ ที่น่าสนใจกว่านั้นคือ บริษัทที่เชี่ยวชาญด้านไปป์ไลน์เฉพาะสามวิธีนั้นมีรายได้เพิ่มขึ้น 28 เปอร์เซ็นต์”

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของตัวแทนขายที่ดีคือ:

• การติดตามที่เหมาะสม
• วางสายจูงที่ตายแล้ว
• สำรองข้อมูลสำหรับการชำระเงินที่ตกหล่น

บทสรุป

เมื่อตัวแทนขายของคุณได้รับการฝึกอบรมและพร้อมที่จะขายสินค้าแล้ว ให้วัดทักษะการขายข้างต้นและให้คะแนน เริ่มทดสอบพวกเขาบ่อยๆ เพื่อดูว่าทักษะการขายของพวกเขาได้รับการพัฒนามามากเพียงใด และแบ่งปันกับพวกเขาต่อไป

แน่นอนว่าตัวแทนขายทุกคนจะไม่มีความเป็นเลิศในแต่ละทักษะ ดังนั้น ให้สร้างกลุ่มต่างๆ โดยที่ตัวแทนแต่ละคนจะครอบคลุมทักษะทั้งหมดในแต่ละกลุ่ม เพื่อจะได้เรียนรู้จากกันและกันเพื่อเติมเต็มช่องว่าง