15 abilità di vendita che ogni rappresentante di vendita dovrebbe avere

"Sono un venditore nato."

Frase più comunemente sentita per descrivere qualcuno con invidiabili capacità di vendita. Mentre alcuni hanno la capacità naturale di adattarsi al ruolo di vendita, questi non sono genetici. Le abilità di vendita possono essere apprese e padroneggiate facilmente proprio come qualsiasi altra abilità nella forza lavoro odierna.

Una volta padroneggiate le capacità di vendita, otterrai prestazioni ottimali con successo come venditore. Soprattutto, queste competenze sono competenze facilmente trasferibili e le competenze più ricercate sul mercato oltre al settore o all'azienda in cui ti trovi.

Se vuoi crescere nel mondo dello sviluppo del business, ci sono alcune capacità di vendita che devi possedere. Per quanto possa sembrare facile, lo sviluppo del business richiede in realtà molte strategie, pianificazione e alcune abilità di base.

Competenze di vendita che i rappresentanti di vendita dovrebbero padroneggiare

Ci sono diversi aspetti che definiscono una vendita come una buona vendita. Alcuni fattori come la durata di una chiamata, il processo di educazione, la presentazione convincente, la promozione delle relazioni, l'aggiornamento della vendita da base a quella anticipata, ecc. - sono misurati come metriche efficienti di una vendita.

Se un rappresentante di vendita guida una vendita senza le metriche di cui sopra, allora questo è il momento di istruire il rappresentante a perfezionare le proprie capacità di vendita. La maggior parte dei rappresentanti giovanili non ha la qualità di essere un buon venditore e le competenze necessarie nel mondo dello sviluppo aziendale.

Come essere un venditore migliore?

Un venditore migliore cerca sempre una crescita continua mostrando il suo entusiasmo per imparare qualcosa di nuovo ogni giorno. In alcuni casi, la qualità del venditore è insita e in alcuni casi deriva da una pletora di esperienza.

Tuttavia, al fine di intensificare il tuo processo di coaching, abbiamo curato alcune abilità di vendita che aiuteranno i tuoi rappresentanti a crescere come venditori.

• Essere Disciplina
• Sii buono con i clienti ma vantaggioso per l'azienda
• Possedere molte conoscenze
• Sii pieno di risorse
• Essere appassionati
• Perseveranza
• Essere onesti

Competenze di vendita più importanti da apprendere

Senza sapere quali abilità di vendita richiedono i rappresentanti di vendita, nutrirli e prendersi cura di loro non darà buoni risultati. Per avere entrate sane, devi occuparti delle capacità di vendita, elencate di seguito, che ogni rappresentante di vendita deve sviluppare.

• Competenza
• Mente indagatrice
• Necessità di identificazione
• Intelligenza emotiva
• Fiducia
• Lavoro di squadra
• Capacità di ascolto
• Abilità di prevenzione delle obiezioni
• Capacità di gestione delle obiezioni
• Gestione del rapporto post vendita
• Gestione del tempo
• Abilità di prospezione strategica
• Gestisci la pipeline

Comunicazione

Una comunicazione forte è la chiave per concludere affari e costruire relazioni con potenziali clienti, stabilire aspettative e discutere in modo intelligente il punto dolente dell'acquirente.

Sembra ovvio, ma è importante ricordare quanto sia importante la comunicazione. È molto più che parlare chiaramente. La comunicazione include anche e-mail, messaggi, presentazioni, social media e altro ancora. L'interazione deve essere solida sia online che di persona.

I venditori sono tenuti a comunicare in modo efficace durante tutto il ciclo per portare il cliente lungo il ciclo di vendita alla decisione di acquisto.

Competenza

La conoscenza del prodotto e del processo sono due dei principali fattori che differenziano un rappresentante di vendita buono e migliore. Un buon rappresentante sa solo quello che deve sapere, ma un rappresentante migliore sa più di quello che deve sapere. L'urgenza di sapere di più spinge un rappresentante da buono a migliore.

Se un rappresentante è autonomo, non è necessario potenziarlo. D'altra parte, se un rappresentante non è un'iniziativa per imparare, più che un manager ha bisogno di un leader/allenatore.

Avendo una buona conoscenza del prodotto/servizio, un rappresentante di vendita può elaborare il suo tono in modo naturale e fluente piuttosto che ascoltando il copione. Questo flusso fornisce fiducia al cliente con cui procedere.

Mente indagatrice

Avere la voglia di acquisire più intelletto in modo persistente è un'altra scala di agilità per diventare un eccellente venditore. Questa abilità spinge un rappresentante a saperne di più su un cliente e sulle sue esigenze. Questo tipo di rappresentante ricerca bene i potenziali clienti prima di effettuare una chiamata.

Inoltre, l'abilità di curiosità richiede più conoscenze e migliora le capacità di apprendimento rapido. Se un rappresentante ha una buona conoscenza di un potenziale cliente e del prodotto, trova un modo più agevole per colmare il divario tra i due. La curiosità è un'abilità di vendita eccezionale.

Bisogno di identificazione

A meno che un rappresentante non conosca i requisiti di un potenziale cliente, il suo sforzo per vendere il prodotto sarà vano. Pertanto, l'abilità di identificazione del bisogno è richiesta per ogni rappresentante di vendita. Questa abilità può essere sviluppata da alcune pratiche:

• L'abitudine di ricercare l'account del potenziale cliente
• Inizia a fare domande con tatto, questo ti darà ulteriori informazioni
• Vai per domande oggettive
• Studio di psicologia

La storia del tuo potenziale cliente ti fornirà un indizio delle sue esigenze. Sulla base dei dati ricercati, fai domande con tatto, in modo che possa risponderti con ulteriori informazioni. Mentre fai le domande, scegli la domanda di tipo "Sì" o "No". La risposta del potenziale cliente ti aiuterà a capire la sua psicologia.

Narrativa

Raccontare storie potrebbe sembrare una componente di una buona comunicazione, ma è un'abilità del tutto distinta. Richiede che i rappresentanti siano concisi e chiari, considerando il coinvolgimento e l'autenticità del cliente.

Cosa racconta una storia autentica di un'azienda?

• Aiuta l'azienda a distinguersi nella mente degli acquirenti
• Sfrutta le emozioni degli acquirenti e incoraggia l'azione pertinente
• Aiuta gli acquirenti a capire in che modo clienti simili hanno affrontato le stesse sfide e hai fornito loro una soluzione di successo

Per apprendere questa abilità, devi fare un esercizio con la tua squadra, incluso il tuo allenatore. Lascia che imparino a raccontare storie, principalmente come posizionare casi di studio per conversioni e altri punti a prova di dolore.

Intelligenza emotiva

L'intelligenza emotiva è la chiave del successo sia personale che professionale. Un rappresentante di vendita dovrebbe sviluppare questa abilità per controllare qualsiasi conversazione spontanea. Sebbene il flusso sembri naturale, a volte la conversazione va in un modo diverso in cui le conseguenze possono creare un'impressione negativa sul marchio. In tal caso, l'abilità di intelligenza emotiva gestisce la situazione per fornire l'esperienza WOW.

Ad esempio, un potenziale cliente non è pronto per una conversazione e cerca di disconnettersi. Un abile rappresentante lo tiene a lungo impegnandolo con la promozione di prodotti/servizi. Il potenziale cliente si è arrabbiato e ha iniziato a urlare, in quella situazione il rappresentante dovrebbe gestire la situazione per terminare la conversazione in modo più fluido senza reagire. È qui che è richiesta l'intelligenza emotiva.

Fiducia

La fiducia non è richiesta solo nel regno delle vendite, ma ovunque. Ci sono due tipi di fiducia.

• Fiducia alimentata dall'ego
• Fiducia dotata di fatto e ricerca

In questi giorni gli acquirenti informati non sono pronti per essere venduti. Se percepiscono la vuota retorica, ti segnaleranno di abbandonare l'arma. Pertanto, la fiducia innescata dalla conoscenza guadagna sempre rispetto ed è quindi una delle abilità più importanti di un rappresentante di vendita.

Lavoro di squadra

Lo scambio di conoscenze e collaborazioni è sempre orientato ai risultati. Questo è il motivo per cui ogni azienda tiene un budget separato per l'uscita della squadra. Il legame di squadra provoca il lavoro di squadra.

Ad esempio, un team di 10 membri dovrebbe ottenere una certa quantità di vendite a settimana. Diciamo che è già raggiunto, ma ci sono due membri che hanno vendite zero. In questo caso, la squadra ha raggiunto l'obiettivo ma quei due membri hanno perso la fiducia.

Un buon responsabile delle vendite dovrebbe istruire il proprio rappresentante di vendita a dare una parte della vendita agli artisti deboli. Questa pratica fornirà abilità di legame di squadra e aumenterà l'esecutore debole.

Capacità di ascolto

Un buon ascoltatore può essere un buon oratore. In genere, ai rappresentanti di vendita piace parlare con i potenziali clienti. Ma la capacità di ascolto è qualcosa che rende facile il processo di conversione. Un ascoltatore attivo può porre domande di follow-up intelligenti per convincere il potenziale cliente.

Se un rappresentante di vendita ascolta attivamente il potenziale cliente, sarà più facile per lui studiare la psicologia del potenziale cliente e le sue esigenze. Qui l'identificazione del bisogno lavora con la capacità di ascolto.

Abilità di prevenzione delle obiezioni

Non importa quanto siano bravi i tuoi rappresentanti di vendita, nel processo di vendita, tutti i rappresentanti incontrano obiezioni su prezzo, qualità, prodotto della concorrenza, ecc. Raccogliere tutte le domande comuni che vengono sollevate dai potenziali clienti e prepararsi a rispondere abilmente può prevenire obiezioni. La maggior parte delle obiezioni deriva dal modo in cui presenti il ​​tuo discorso.

Pertanto, imparare a presentare abilmente il campo può prevenire obiezioni. La tua presentazione iniziale dovrebbe contenere tutte le informazioni e una spiegazione valida di ogni punto.

Ad esempio, il tuo potenziale cliente ti ha detto che non ha abbastanza budget. Per questa obiezione, ridurre i prezzi o fornire sconti funzionerà più che spiegare le funzionalità.

Abilità nel trattamento delle obiezioni

Sebbene i tuoi rappresentanti siano sovraccarichi di capacità di prevenzione delle obiezioni, a volte sono bloccati dalle obiezioni che derivano dai potenziali clienti. Puoi prevenire l'obiezione preparando risposte delicate per problemi comuni. Cosa succede se un'obiezione è unica? Ecco perché devi istruire i tuoi rappresentanti di vendita su come gestire le obiezioni.

Ci sono alcuni suggerimenti per gestire l'obiezione:

• Accetta le obiezioni
• Sii calmo mentre parli
• Inizia a fare domande quando incontri obiezioni
• Prendi l'autorità e controlla la conversazione
• Prendi l'aiuto del tuo anziano

Gestione delle relazioni post vendita

Alla maggior parte dei rappresentanti di vendita non dispiace tornare dai clienti una volta che hanno ottenuto l'attività da loro. Questa è una delle aree chiave su cui il tuo rappresentante di vendita può lavorare per costruire una buona relazione e generare ulteriori potenziali clienti.

Una volta completati tutti i processi di vendita e connettersi al cliente dopo un breve periodo. Mostra interesse per parlare e ottenere feedback sul prodotto/servizio. Questo creerà l'impressione che tieni a loro.

Dopo qualche giorno potrete ricontattarlo e mostrare la comune cortesia ringraziandolo. È così che si costruisce una relazione con il cliente esistente e può fare riferimento ad altri prospect condividendo la sua esperienza.

Gestione del tempo

In genere, i responsabili delle vendite si concentrano sul numero di quadranti al giorno e la maggior parte dei rappresentanti di vendita non riesce a raggiungerlo. Ciò accade perché i rappresentanti di vendita non hanno capacità di gestione del tempo. Pertanto, istruire i tuoi rappresentanti di vendita sulla gestione del tempo ti fornirà indirettamente più vendite. Più numeri sul quadrante ti forniranno più vendite.

Suddividi in minuti l'intero orario di lavoro della giornata e dividi il numero di minuti per chiamata. Se una chiamata dura a lungo, istruisci i tuoi rappresentanti per trovare l'opportunità di inviare l'e-mail di follow-up ai potenziali clienti con tutte le informazioni di cui hanno bisogno invece di perdere tempo nella chiamata.

Abilità di prospezione strategica

La prospezione è alla ricerca di prospettive mentre la prospezione strategica sta ricercando e trovando le prospettive "potenziali" e "qualificate". Contattare potenziali clienti che non sono il tuo pubblico di destinazione è una perdita di tempo.

Pertanto, lo sviluppo di capacità di prospezione strategica è essenziale per ogni rappresentante di vendita. Una volta che un rappresentante di vendita è pronto con la conoscenza del prodotto, può andare ai record passati e trovare l'elenco dei record probabili. Inoltre, il tuo rappresentante può richiedere un referral per ottenere potenziali clienti costruendo un buon rapporto con i clienti esistenti.

Abilità di gestione della pipeline

Una pipeline è uno degli elementi più forti nelle vendite. Un'azienda misura i risultati della giornata in base alle condutture. Pertanto, la gestione della pipeline a livello individuale è molto importante.

Secondo l'Harvard Business Review, “Le aziende con una gestione efficace della pipeline hanno avuto un tasso di crescita medio del 5,3, con un aumento del 15%. Ancora più interessante, le aziende che hanno padroneggiato tre specifiche pratiche di pipeline hanno visto una crescita dei ricavi del 28% in più”.

Le migliori pratiche di un buon rappresentante di vendita sono:

• Seguito corretto
• Far cadere i cavi morti
• Conserva un backup per il mancato pagamento

Conclusione

Una volta che i tuoi rappresentanti di vendita sono formati e pronti a vendere i prodotti, misura le capacità di vendita di cui sopra e valutale. Inizia a testarli spesso per sapere fino a che punto sono state sviluppate le loro capacità di vendita e continua a condividere con loro.

Naturalmente, tutti i rappresentanti di vendita non avranno l'eccellenza in ogni abilità. Quindi, crea gruppi diversi in cui ogni rappresentante copre tutte le abilità in ogni gruppo. In modo che imparino gli uni dagli altri a colmare il divario.