15 Keterampilan Penjualan Yang Harus Dimiliki Setiap Tenaga Penjualan

“Mereka terlahir sebagai penjual.”

Ungkapan yang paling sering terdengar untuk menggambarkan seseorang dengan keterampilan penjualan yang patut ditiru. Sementara beberapa memiliki kemampuan alami untuk menyesuaikan diri dengan peran penjualan, ini bukan genetik. Keterampilan penjualan dapat dipelajari dan dikuasai dengan mudah sama seperti keterampilan lain di dunia kerja saat ini.

Setelah Anda menguasai keterampilan penjualan, Anda akan memiliki kinerja yang optimal dengan sukses sebagai tenaga penjualan. Di atas segalanya, keterampilan ini adalah keterampilan yang mudah ditransfer dan keterampilan yang paling dicari di pasar selain industri atau perusahaan tempat Anda berada.

Jika Anda ingin berkembang dalam dunia pengembangan bisnis, ada keterampilan penjualan tertentu yang harus Anda miliki. Sesederhana kedengarannya, pengembangan bisnis sebenarnya membutuhkan banyak strategi, perencanaan, dan keterampilan dasar tertentu.

Keterampilan Penjualan Yang Harus Dikuasai Perwakilan Penjualan

Ada beragam aspek yang mendefinisikan penjualan sebagai penjualan yang baik. Beberapa faktor seperti durasi panggilan, proses pengasuhan, promosi yang meyakinkan, membina hubungan, meningkatkan penjualan dari dasar ke lanjutan, dll. – diukur sebagai metrik penjualan yang efisien.

Jika perwakilan penjualan mendorong penjualan tanpa metrik di atas, maka inilah saatnya untuk melatih perwakilan tersebut untuk memoles keterampilan penjualan mereka. Sebagian besar perwakilan remaja tidak memiliki kualitas menjadi tenaga penjualan yang baik dan keahlian yang dibutuhkan dalam dunia pengembangan bisnis.

Bagaimana menjadi penjual yang lebih baik?

Tenaga penjual yang lebih baik selalu mencari pertumbuhan yang berkelanjutan dengan menunjukkan antusiasmenya untuk mempelajari sesuatu yang baru setiap hari. Dalam beberapa kasus, kualitas tenaga penjual sudah tertanam dan dalam beberapa kasus, itu datang melalui banyak pengalaman.

Namun, untuk meningkatkan proses pelatihan Anda, kami telah mengumpulkan beberapa keterampilan penjualan yang akan membantu perwakilan Anda untuk meningkatkan skala diri mereka sebagai tenaga penjualan.

• Menjadi Disiplin
• Bersikap baik kepada pelanggan tetapi bermanfaat bagi perusahaan
• Memiliki banyak ilmu
• Jadilah banyak akal
• Bersemangatlah
• Ketekunan
• Jujur

Keterampilan Penjualan Paling Penting untuk Dipelajari

Tanpa mengetahui keterampilan penjualan apa yang dibutuhkan tenaga penjualan, memelihara dan merawat mereka tidak akan memberikan hasil yang baik. Untuk memiliki pendapatan yang sehat, Anda perlu menjaga keterampilan penjualan, yang tercantum di bawah ini, setiap tenaga penjualan perlu dikembangkan.

• Keahlian
• Pikiran bertanya
• Perlu identifikasi
• Kecerdasan emosional
• Kepercayaan diri
• Kerja tim
• Kemampuan mendengar
• Keterampilan pencegahan keberatan
• Keterampilan menangani keberatan
• Manajemen hubungan pasca penjualan
• Manajemen waktu
• Keterampilan mencari prospek strategis
• Kelola saluran pipa

Komunikasi

Komunikasi yang kuat adalah kunci untuk menutup kesepakatan dan membangun hubungan dengan calon klien, menetapkan harapan, dan dengan cerdas mendiskusikan titik kesulitan pembeli.

Tampaknya jelas, tetapi penting untuk diingat betapa pentingnya komunikasi. Ini lebih dari sekadar berbicara dengan jelas. Komunikasi juga mencakup email, pesan, presentasi, media sosial, dan banyak lagi. Interaksi harus baik baik secara online atau secara langsung.

Tenaga penjualan diperlukan untuk berkomunikasi secara efektif sepanjang siklus untuk menggerakkan klien sepanjang siklus penjualan hingga keputusan pembelian.

Keahlian

Pengetahuan produk dan proses adalah dua faktor utama yang membedakan tenaga penjualan yang baik dan yang lebih baik. Perwakilan yang baik hanya tahu banyak yang harus dia ketahui, tetapi perwakilan yang lebih baik tahu lebih banyak daripada apa yang harus dia ketahui. Dorongan untuk mengetahui lebih banyak mendorong perwakilan dari baik menjadi lebih baik.

Jika seorang perwakilan didorong oleh dirinya sendiri, tidak perlu mendorongnya. Di sisi lain, jika seorang perwakilan bukan inisiatif untuk belajar, lebih dari seorang manajer ia membutuhkan seorang pemimpin/pelatih.

Memiliki pengetahuan yang baik tentang produk/layanan, seorang tenaga penjualan dapat menyusun nada bicaranya secara alami dan lancar daripada dengan membuat skrip. Aliran itu memberikan kepercayaan kepada pelanggan untuk melanjutkan.

Pikiran bertanya

Memiliki dorongan untuk mendapatkan lebih banyak kecerdasan secara terus-menerus adalah tangga kelincahan lain untuk menjadi tenaga penjualan yang hebat. Keterampilan ini mendorong perwakilan untuk mengetahui lebih banyak tentang pelanggan dan kebutuhannya. Jenis perwakilan ini meneliti dengan baik tentang prospek sebelum melakukan panggilan.

Selain itu, keterampilan rasa ingin tahu menuntut untuk memiliki lebih banyak pengetahuan dan meningkatkan keterampilan belajar cepat. Jika seorang perwakilan memiliki pengetahuan yang baik tentang prospek dan produk, ia menemukan cara yang lebih halus untuk menjembatani kesenjangan antara keduanya. Keingintahuan adalah keterampilan penjualan yang bagus untuk dimiliki.

Perlu Identifikasi

Kecuali jika seorang perwakilan mengetahui tentang persyaratan calon pelanggan, usahanya untuk menjual produk akan sia-sia. Oleh karena itu, keterampilan identifikasi kebutuhan diperlukan untuk setiap tenaga penjualan. Keterampilan ini dapat dikembangkan dengan beberapa latihan:

• Kebiasaan meneliti akun prospek
• Mulailah mengajukan pertanyaan dengan bijaksana, yang akan memberi Anda informasi tambahan
• Pergi untuk pertanyaan objektif
• Studi psikologi

Sejarah prospek Anda akan memberi Anda petunjuk tentang kebutuhannya. Berdasarkan data yang diteliti, ajukan pertanyaan dengan bijaksana, sehingga dia dapat menjawab Anda dengan informasi tambahan. Saat mengajukan pertanyaan, pilih jenis pertanyaan 'Ya' atau 'Tidak'. Tanggapan dari calon pelanggan akan membantu Anda memahami psikologinya.

Bercerita

Bercerita mungkin tampak sebagai komponen komunikasi yang baik, tetapi ini adalah keterampilan yang sama sekali berbeda. Ini membutuhkan perwakilan yang ringkas dan jelas mengingat keterlibatan dan keaslian klien.

Apa yang diceritakan oleh kisah otentik tentang sebuah perusahaan?

• Bantu perusahaan untuk menonjol di benak pembeli
• Manfaatkan emosi pembeli dan dorong tindakan yang relevan
• Bantu pembeli memahami bagaimana klien serupa memiliki tantangan yang sama dan Anda memberi mereka solusi yang berhasil

Untuk mempelajari keterampilan ini, Anda perlu melakukan latihan dengan tim Anda, termasuk pelatih Anda. Biarkan mereka belajar bagaimana menceritakan kisah- kebanyakan bagaimana memposisikan studi kasus untuk konversi dan poin tahan rasa sakit lainnya.

Kecerdasan emosional

Kecerdasan emosional adalah kunci kesuksesan pribadi dan profesional. Seorang tenaga penjualan harus mengembangkan keterampilan ini untuk mengendalikan percakapan spontan. Meskipun alurnya terdengar alami, terkadang percakapan berjalan dengan cara yang berbeda di mana konsekuensinya dapat menciptakan kesan negatif pada merek. Dalam hal ini, keterampilan kecerdasan emosional mengelola situasi untuk memberikan pengalaman WOW.

Misalnya, seorang calon pelanggan belum siap untuk melakukan percakapan dan dia mencoba untuk memutuskan sambungan. Seorang perwakilan yang terampil menahannya untuk waktu yang lama dengan melibatkannya dengan promosi produk/layanan. Prospek marah dan mulai berteriak, dalam situasi itu perwakilan harus mengatur situasi untuk mengakhiri percakapan dengan cara yang lebih halus tanpa bereaksi. Di sinilah kecerdasan emosional dibutuhkan.

Kepercayaan diri

Percaya diri tidak hanya dibutuhkan di ranah penjualan tetapi di mana-mana. Ada dua jenis kepercayaan diri.

• Keyakinan didorong oleh ego
• Keyakinan dilengkapi dengan fakta dan penelitian

Hari-hari ini pembeli yang diinformasikan belum siap untuk dijual. Jika mereka merasakan retorika kosong, mereka akan memberi sinyal Anda untuk menjatuhkan senjata. Oleh karena itu, kepercayaan diri yang dipicu oleh pengetahuan selalu mendapatkan rasa hormat dan dengan demikian, salah satu keterampilan terpenting dari tenaga penjualan.

Kerja tim

Pertukaran pengetahuan dan kolaborasi selalu didorong oleh hasil. Oleh karena itu, setiap perusahaan membuat anggaran tersendiri untuk team outing. Ikatan tim memprovokasi kerja tim.

Misalnya, tim yang terdiri dari 10 anggota harus mencapai jumlah penjualan tertentu per minggu. Katakanlah sudah tercapai, tetapi ada dua anggota yang penjualannya nol. Dalam hal ini, tim telah mencapai target tetapi kedua anggota kehilangan kepercayaan diri.

Manajer penjualan yang baik harus melatih perwakilan penjualan mereka untuk memberikan sebagian dari penjualan mereka kepada yang berkinerja lemah. Latihan ini akan memberikan keterampilan ikatan tim dan akan mengangkat pemain yang lemah.

Kemampuan mendengar

Pendengar yang baik bisa menjadi pembicara yang baik. Umumnya, tenaga penjualan suka berbicara dengan prospek. Tetapi keterampilan mendengarkan adalah sesuatu yang membuat proses konversi menjadi mudah. Pendengar yang aktif dapat mengajukan pertanyaan tindak lanjut yang cerdas untuk meyakinkan prospek.

Jika seorang tenaga penjualan mendengarkan prospek secara aktif, akan lebih mudah baginya untuk mempelajari psikologi prospek dan kebutuhannya. Di sini identifikasi kebutuhan bekerja dengan keterampilan mendengarkan.

Keterampilan Pencegahan Keberatan

Tidak peduli seberapa baik perwakilan penjualan Anda, dalam proses penjualan, semua perwakilan menghadapi keberatan tentang harga, kualitas, produk pesaing, dll. Mengumpulkan semua pertanyaan umum yang diajukan dari prospek dan bersiap untuk menjawab dengan terampil dapat mencegah keberatan. Sebagian besar keberatan muncul dari cara Anda menyajikan presentasi Anda.

Oleh karena itu, mempelajari cara menyajikan nada dengan terampil dapat mencegah keberatan. Pitch awal Anda harus berisi semua informasi dan penjelasan yang valid untuk setiap poin.

Misalnya, prospek Anda memberi tahu Anda bahwa dia tidak memiliki cukup anggaran. Untuk keberatan ini, mengurangi harga atau memberikan diskon akan lebih berhasil daripada menjelaskan fitur.

Keterampilan Penanganan Keberatan

Meskipun perwakilan Anda dibebani dengan keterampilan pencegahan keberatan, terkadang mereka terjebak dengan keberatan yang muncul dari prospek. Anda dapat mencegah keberatan dengan menyiapkan tanggapan yang bijaksana untuk masalah umum. Bagaimana jika keberatan itu unik? Itulah mengapa Anda perlu melatih perwakilan penjualan Anda tentang cara menangani keberatan.

Ada beberapa tips untuk menangani keberatan:

• Menerima keberatan
• Bersikaplah tenang saat berbicara
• Mulailah mengajukan pertanyaan ketika Anda menghadapi keberatan
• Ambil otoritas dan kendalikan percakapan
• Ambil bantuan seniormu

Manajemen Hubungan Pasca Penjualan

Sebagian besar tenaga penjualan tidak keberatan kembali ke pelanggan begitu mereka mendapatkan bisnis dari mereka. Ini adalah salah satu area utama yang dapat dikerjakan oleh perwakilan penjualan Anda untuk membangun hubungan yang baik dan menghasilkan lebih banyak prospek lebih jauh.

Setelah semua proses penjualan selesai dan terhubung ke pelanggan setelah beberapa saat. Tunjukkan minat untuk berbicara dan dapatkan umpan balik tentang produk/layanan. Ini akan menciptakan kesan bahwa Anda peduli dengan mereka.

Setelah beberapa hari, Anda dapat menghubunginya lagi dan menunjukkan rasa hormat yang sama untuk berterima kasih padanya. Ini adalah bagaimana hubungan dibangun dengan pelanggan yang ada dan mereka dapat merujuk ke prospek lain dengan berbagi pengalamannya.

Manajemen waktu

Umumnya, pemimpin penjualan fokus pada jumlah panggilan per hari dan sebagian besar perwakilan penjualan gagal mencapainya. Ini terjadi karena tenaga penjualan kurang memiliki keterampilan manajemen waktu. Oleh karena itu, melatih perwakilan penjualan Anda tentang manajemen waktu secara tidak langsung akan memberi Anda lebih banyak penjualan. Semakin banyak nomor dial akan memberi Anda lebih banyak penjualan.

Bagi seluruh jam kerja dalam sehari menjadi beberapa menit dan bagi jumlah menit per panggilan. Jika panggilan berlangsung lama, latih perwakilan Anda untuk menemukan kesempatan mengirim email tindak lanjut ke prospek dengan semua informasi yang dia butuhkan alih-alih menghabiskan waktu dalam panggilan.

Keterampilan Prospek Strategis

Prospeksi adalah mencari prospek sedangkan prospeksi strategis adalah meneliti dan menemukan prospek "potensial" dan "memenuhi syarat". Menghubungi prospek yang bukan audiens target Anda adalah buang-buang waktu.

Oleh karena itu, mengembangkan keterampilan calon pelanggan strategis sangat penting bagi setiap tenaga penjualan. Setelah perwakilan penjualan siap dengan pengetahuan produk, dia dapat membuka catatan sebelumnya dan menemukan daftar catatan yang mungkin. Juga, perwakilan Anda dapat mencari referensi untuk mendapatkan prospek dengan membangun hubungan baik dengan pelanggan yang sudah ada.

Keterampilan Mengelola Pipa

Pipeline adalah salah satu elemen terkuat dalam penjualan. Sebuah perusahaan mengukur pencapaian hari itu berdasarkan jalur pipa. Oleh karena itu, mengelola saluran pipa pada tingkat individu adalah yang paling penting.

Menurut Harvard Business Review, “Perusahaan dengan manajemen pipa yang efektif memiliki tingkat pertumbuhan rata-rata 5,3, meningkat 15 persen. Yang lebih menarik, perusahaan yang menguasai tiga praktik saluran pipa tertentu melihat pertumbuhan pendapatan 28 persen lebih tinggi.”

Praktik terbaik dari tenaga penjualan yang baik adalah:

• Tindak lanjut yang tepat
• Menjatuhkan lead mati
• Simpan cadangan untuk pembayaran yang dibatalkan

Kesimpulan

Setelah tenaga penjualan Anda terlatih dan siap untuk menjual produk, ukur keterampilan penjualan di atas dan beri nilai. Mulailah sering menguji mereka untuk mengetahui seberapa jauh keterampilan penjualan mereka telah dikembangkan dan terus berbagi dengan mereka.

Tentu saja, semua tenaga penjualan tidak akan memiliki keunggulan dalam setiap keterampilan. Oleh karena itu, buatlah kelompok yang berbeda di mana setiap perwakilan mencakup semua keterampilan di setiap kelompok. Sehingga mereka akan saling belajar untuk mengisi kekosongan tersebut.