Что такое стратегия поддержки продаж (и зачем она мне нужна)?

По мере того, как клиенты все больше привыкают к персонализированному миру, их ожидания в отношении того, как они взаимодействуют с компаниями, изменились. Помимо прочего, это означает, что они ищут контент, который им интересен и доступен в нужное время.

С помощью сильной стратегии стимулирования продаж вы можете предоставить потенциальным клиентам ту информацию, которую они ищут, чтобы помочь им в процессе продаж. В свою очередь, вы улучшите показатель закрытия, а также сэкономите время своим командам по продажам и маркетингу.

В то время как поддержка продаж эффективна для предоставления потенциальным клиентам решений, которые они ищут, она также дает вашей команде по продажам инструменты, чтобы удерживать клиента на протяжении всего процесса покупки. Это помогает им продавать более эффективно и результативно. При наличии правильных технологий и процессов это может изменить не только то, как работают ваши команды; он может преобразовать всю вашу компанию и добиться значительных результатов.

В этой статье мы подробно рассмотрим:

• Что такое активация продаж
• Почему вашей компании может быть полезно использовать этот подход
• Какие инструменты поддержки продаж наиболее актуальны сегодня

Что такое активация продаж?

Обеспечение продаж — это именно то, что следует из названия: речь идет о предоставлении вашей команде по продажам необходимых ресурсов для заключения большего количества сделок. Или, другими словами, это позволяет вашим продавцам выполнять свою работу более эффективно. Эти ресурсы могут принимать различные формы, но обычно содержат ценный контент и информацию; технологии (например, база данных управления взаимоотношениями с клиентами — CRM); и процессы (например, документация о том, как обрабатывать каждый этап пути покупателя).

Продажи и маркетинг имеют собственные возможности продаж. Чтобы это работало, обе стороны должны сотрудничать и развивать необходимые ресурсы. Без способности отдела маркетинга создавать и распространять необходимую информацию отдел продаж не будет иметь контента и деталей, необходимых им для выполнения своей работы. И без навыков отдела продаж, позволяющих интегрировать эту информацию в свою практику, информация теряет свою ценность.

Компании, реализующие стратегию стимулирования продаж, получают множество преимуществ, в том числе более рациональный и эффективный процесс продаж. Клиенты получают лучший опыт, который не только увеличивает вероятность того, что они останутся клиентами, но и будет генерировать положительные рекомендации из уст в уста. Это также приносит пользу вашей компании, создавая культуру успеха и доверия, что также может привести к лучшему удержанию ваших продавцов.

Наличие специальной команды поддержки продаж имеет решающее значение для долгосрочного успеха. Согласно глобальному исследованию возможностей продаж, проведенному HubSpot, 65% лидеров продаж, которые превзошли свои цели по доходам, имели специальную команду поддержки продаж. Это убедительный аргумент в пользу того, чтобы рассматривать стимулирование продаж как стратегию обеспечения конкурентного преимущества.

Правильные инструменты для работы

Инструменты, которые вы выберете для внедрения, повлияют на успех вашей стратегии стимулирования продаж. Даже если ваши команды создают отличный контент, который нужен клиентам, если никто не следит за тем, как эти ресурсы используются и насколько хорошо они работают, ваша программа поддержки продаж может потерпеть неудачу. Вы хотите видеть, что работает, где требуется улучшение, и измерять циклические тенденции.

Правильные инструменты согласуют ваши процессы между отделами и повысят эффективность, которая делает поддержку продаж столь популярной. По сути, инструмент обеспечения продаж свяжет ваш контент, маркетинг и цикл продаж. Итак, давайте посмотрим на некоторые из наиболее важных инструментов для работы и на что обратить внимание.

Центральным элементом вашего набора инструментов будет ваша CRM, которая улучшит процесс продаж и поможет членам вашей команды по продажам отслеживать свои отношения с клиентами. Когда торговые представители общаются с потенциальными клиентами, легко потерять представление о том, на каком этапе процесса они находятся, если вы не используете надежную CRM, такую ​​как HubSpot, Salesforce, Pardot и т. д.

Команды, использующие CRM, могут автоматизировать задачи, в том числе планирование встреч и последующих действий, создание предложений, доставку контента и многое другое. Многие из перечисленных ниже инструментов предлагаются через вашу CRM, поэтому убедитесь, что вы используете их в полной мере.

Оценка потенциальных клиентов — еще один компонент, который является неотъемлемой частью успешных продаж. При подсчете лидов вы присваиваете значение для «оценки» каждого конкретного действия, которое совершает потенциальный клиент, что помогает вам определить, насколько вероятно, что вы сможете закрыть сделку. Баллы также могут быть основаны на должности человека, отрасли или размере компании. Это дает понимание, которое позволяет вам идентифицировать и классифицировать потенциальных клиентов и экономит время для вашего отдела продаж.

Контент должен быть организован и доступен, чтобы максимально использовать сотрудничество между отделами продаж и маркетинга. Что касается поддержки продаж, контент включает в себя все: от последовательностей электронных писем и сообщений в блогах, электронных книг и тематических исследований до сценариев продаж, отзывов и вашей книги по продажам.

Без хорошо организованного и легкодоступного контента ваша команда по продажам не всегда будет знать, где найти то, что им нужно. На самом деле, по данным Salesforce и SAP, продавцы тратят около 40% своего времени либо на поиск контента, либо на его создание, если не могут найти то, что им нужно.

Панели отчетности необходимы для отслеживания прогресса ваших отделов продаж. Обязательным инструментом является панель отчетности, которая предоставляет исчерпывающий обзор выбранных вами ключевых показателей эффективности продаж, таких как коэффициент конверсии потенциальных клиентов, продолжительность цикла продаж, средняя стоимость покупки и другие важные данные о продажах.

Хорошо расти

Разработав сильную стратегию стимулирования продаж, вы обнаружите, что используемые вами инструменты помогут определить, как продвигать вашу программу вперед. Ищите простые в использовании инструменты (сложные инструменты могут в конечном итоге стоить вам времени и денег) и помогите вашим командам по продажам и маркетингу стать более эффективными. Убедитесь, что они интегрированы с вашей текущей CRM; в некоторых случаях они уже могут быть доступны в вашей CRM, и их нужно просто внедрить.

И самое главное, обеспечьте постоянное обучение, чтобы повысить ценность инструментов и обеспечить постоянную поддержку ваших групп поддержки продаж. Найдите инструменты, которые подходят для вашего бизнеса, а затем используйте их, чтобы стать более рациональным и эффективным.