영업 지원 전략이란 무엇이며 왜 필요한가요?

고객이 개인화된 세계에 점점 익숙해지면서 회사와 상호 작용하는 방식에 대한 기대가 바뀌었습니다. 무엇보다도 이것은 그들이 자신과 관련이 있고 정확한 시간에 쉽게 사용할 수 있는 콘텐츠를 찾고 있음을 의미합니다.

강력한 영업 지원 전략을 통해 잠재 고객에게 영업 프로세스를 안내하는 데 도움이 되는 정보를 제공할 수 있습니다. 그 대가로 영업 및 마케팅 팀의 시간을 절약하면서 마감 비율을 향상시킬 수 있습니다.

영업 지원은 잠재 고객이 찾고 있는 솔루션을 제공하는 데 효과적일 뿐만 아니라 구매 프로세스 전반에 걸쳐 고객의 참여를 유지하기 위한 영업 팀 도구도 제공합니다. 더 효과적이고 효율적으로 판매하는 데 도움이 됩니다. 적절한 기술과 프로세스를 갖추면 팀이 일하는 방식뿐만 아니라 변화할 수 있습니다. 회사 전체를 변화시키고 강력한 결과를 가져올 수 있습니다.

이 기사를 통해 다음을 자세히 살펴보겠습니다.

• 영업 지원이란
• 회사에서 이 접근 방식을 사용하는 것이 가치 있는 이유
• 오늘날 가장 관련성이 높은 영업 지원 도구

영업 지원이란 무엇입니까?

영업 지원은 그 이름이 의미하는 바입니다. 영업 팀에 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 리소스를 제공하는 것입니다. 즉, 영업 사원이 업무를 보다 효과적으로 수행할 수 있습니다. 이러한 리소스는 다양한 형태를 취할 수 있지만 일반적으로 귀중한 콘텐츠와 정보를 포함합니다. 기술(예: 고객 관계 관리 데이터베이스 - CRM) 및 프로세스(예: 구매자 여정의 각 단계를 처리하는 방법에 대한 문서).

영업 및 마케팅 모두 자체 영업 지원입니다. 그것이 작동하려면 양측이 협력하고 필요한 자원을 개발해야 합니다. 필요한 정보를 만들고 공유할 수 있는 마케팅 기능이 없으면 영업 부서는 업무를 수행하는 데 필요한 콘텐츠와 세부 정보를 얻을 수 없습니다. 그리고 해당 정보를 업무에 통합하는 영업 팀의 기술이 없으면 정보의 가치를 잃게 됩니다.

영업 지원 전략을 구현하는 회사는 보다 능률적이고 효과적인 영업 프로세스를 포함하여 많은 이점을 얻습니다. 고객은 더 나은 경험을 즐깁니다. 이는 고객으로 남을 가능성을 높일 뿐만 아니라 긍정적인 입소문을 불러일으킵니다. 또한 성공과 자신감의 문화를 조성하여 회사에 이익이 되며, 이는 또한 영업 사원의 유지율을 높일 수 있습니다.

전담 영업 지원 팀을 보유하는 것은 장기적인 성공을 위해 매우 중요합니다. HubSpot의 Global Sales Enablement Survey에 따르면 매출 목표를 초과 달성한 영업 리더의 65%가 전담 영업 지원 팀을 보유하고 있습니다. 이는 경쟁 우위를 확보하기 위한 전략으로 영업 지원을 고려하는 데 있어 설득력 있는 주장입니다.

작업에 적합한 도구

구현하기로 선택한 도구는 영업 지원 전략의 성공에 영향을 미칩니다. 팀에서 고객이 필요로 하는 훌륭한 콘텐츠를 만들고 있더라도 이러한 리소스가 어떻게 사용되고 있고 잘 작동하는지 아무도 모니터링하지 않으면 영업 지원 프로그램이 실패할 수 있습니다. 무엇이 효과가 있는지, 어디에서 개선이 필요한지 확인하고 주기적인 추세를 측정하기를 원합니다.

올바른 도구는 부서 간의 프로세스를 조정하고 판매 지원을 매우 대중적으로 만드는 효율성을 창출합니다. 기본적으로 영업 지원 도구는 콘텐츠, 마케팅 및 영업 주기를 연결합니다. 따라서 작업에 가장 중요한 몇 가지 도구와 무엇을 찾아야 하는지 살펴보겠습니다.

툴킷의 핵심은 CRM이 될 것이며, 이는 영업 프로세스를 개선하고 영업 팀 구성원이 고객과의 관계를 추적하는 데 도움이 됩니다. 영업 담당자가 잠재 고객과 커뮤니케이션할 때 HubSpot, Salesforce, Pardot 등과 같은 신뢰할 수 있는 CRM을 사용하지 않는 한 프로세스에서 그들이 어디에 있는지 추적하기 쉽습니다.

CRM을 사용하는 팀은 회의 및 후속 조치 예약, 견적 생성, 콘텐츠 전달 등을 포함하는 작업을 자동화할 수 있습니다. 다음에 나오는 많은 도구는 CRM을 통해 제공되므로 최대한 활용해야 합니다.

리드 스코어링은 성공적인 영업 지원에 필수적인 또 다른 구성 요소입니다. 리드 스코어링을 사용하면 잠재 고객이 수행하는 각각의 특정 행동을 "채점"하는 값을 지정하여 거래를 성사시킬 수 있는 가능성을 결정하는 데 도움이 됩니다. 점수는 또한 개인의 직위, 산업 또는 회사 규모를 기반으로 할 수 있습니다. 리드를 식별 및 분류하고 영업 팀의 시간을 절약할 수 있는 통찰력을 제공합니다.

판매와 마케팅 간의 협업을 최대한 활용하려면 콘텐츠를 구성하고 액세스할 수 있어야 합니다. 영업 지원에서 콘텐츠에는 이메일 시퀀스부터 블로그 게시물, 전자책, 사례 연구, 영업 스크립트, 평가 및 영업 전략에 이르기까지 모든 것이 포함됩니다.

잘 구성되고 쉽게 액세스할 수 있는 콘텐츠가 없으면 영업 팀이 필요한 콘텐츠를 어디에서 찾을 수 있는지 항상 알 수 없습니다. 실제로 Salesforce와 SAP에 따르면 영업 사원은 시간의 약 40%를 콘텐츠를 찾거나 필요한 것을 찾을 수 없는 경우 콘텐츠를 만드는 데 보냅니다.

보고 대시보드는 영업 팀의 진행 상황을 추적하는 데 필수적입니다. 필수 도구는 리드-소비자 전환율, 판매 주기 길이, 평균 구매 가치 및 기타 중요한 판매 데이터와 같이 선택한 판매 KPI에 대한 포괄적인 개요를 제공하는 보고 대시보드입니다.

성장하기 좋은

강력한 영업 지원 전략을 수립하면서 사용 중인 도구가 프로그램을 발전시키는 방법을 알려주는 데 도움이 된다는 것을 알게 될 것입니다. 사용하기 쉽고(복잡한 도구로 인해 시간과 비용이 많이 들 수 있음) 영업 및 마케팅 팀의 효율성을 높이는 데 도움이 되는 도구를 찾으십시오. 현재 CRM과 통합되었는지 확인하십시오. 어떤 경우에는 CRM에서 이미 사용할 수 있으며 구현하기만 하면 됩니다.

그리고 가장 중요한 것은 도구의 가치를 강화하고 영업 지원 팀을 지속적으로 지원하기 위해 지속적인 교육을 제공하는 것입니다. 귀하의 비즈니스에 적합한 도구를 찾은 다음 이를 사용하여 더욱 간소화되고 효과적이 됩니다.