Qu'est-ce qu'une stratégie d'activation des ventes (et pourquoi en ai-je besoin) ?

À mesure que les clients s'habituent à un monde personnalisé, leurs attentes quant à la manière dont ils interagissent avec les entreprises ont changé. Entre autres choses, cela signifie qu'ils recherchent un contenu pertinent pour eux et facilement disponible au bon moment.

Avec une solide stratégie d'aide à la vente, vous pouvez fournir aux clients potentiels le type d'informations qu'ils recherchent pour les guider tout au long du processus de vente. En retour, vous améliorerez votre taux de conclusion tout en faisant gagner du temps à vos équipes commerciales et marketing.

Bien que l'activation des ventes soit efficace pour fournir aux clients potentiels les solutions qu'ils recherchent, elle donne également à votre équipe de vente des outils pour maintenir l'engagement du client tout au long du processus d'achat. Cela les aide à vendre plus efficacement et plus efficacement. Avec la bonne technologie et les bons processus en place, cela peut changer non seulement la façon dont vos équipes travaillent ; il peut transformer l'ensemble de votre entreprise et générer des résultats puissants.

Avec cet article, nous allons examiner de plus près :

• Qu'est-ce que l'aide à la vente ?
• Pourquoi il pourrait être intéressant pour votre entreprise d'utiliser cette approche
• Quels outils d'aide à la vente sont les plus pertinents aujourd'hui

Qu'est-ce que l'activation des ventes ?

L'activation des ventes est exactement ce que son nom implique : il s'agit de fournir à votre équipe de vente les ressources nécessaires pour conclure davantage de transactions. Ou, en d'autres termes, cela permet à vos vendeurs de faire leur travail plus efficacement. Ces ressources peuvent prendre différentes formes, mais incluent généralement un contenu et des informations utiles ; la technologie (par exemple, une base de données de gestion de la relation client — un CRM) ; et processus (documentation sur la façon de gérer chaque étape du parcours de l'acheteur, par exemple).

Les ventes et le marketing possèdent tous deux l'aide à la vente. Pour que cela fonctionne, les deux parties doivent collaborer et développer les ressources nécessaires. Sans la capacité du marketing à créer et à partager les informations nécessaires, le service commercial ne disposera pas du contenu et des détails dont il a besoin pour faire son travail. Et sans les compétences de l'équipe de vente pour intégrer cette information dans leurs pratiques, l'information perd de sa valeur.

Les entreprises qui mettent en œuvre une stratégie d'aide à la vente bénéficient de nombreux avantages, notamment un processus de vente plus rationalisé et plus efficace. Les clients profitent d'une meilleure expérience, ce qui non seulement les rend plus susceptibles de rester client, mais génère également des recommandations positives de bouche à oreille. Cela profite également à votre entreprise en créant une culture de réussite et de confiance, ce qui peut également conduire à une meilleure rétention de vos vendeurs.

Avoir une équipe d'aide à la vente dédiée est crucial pour le succès à long terme. Selon l'enquête mondiale sur l'activation des ventes de HubSpot, 65 % des responsables commerciaux qui ont dépassé leurs objectifs de revenus disposaient d'une équipe d'activation des ventes dédiée. C'est un argument convaincant pour considérer l'aide à la vente comme une stratégie pour assurer un avantage concurrentiel.

Les bons outils pour le travail

Les outils que vous choisissez de mettre en œuvre influenceront le succès de votre stratégie d'aide à la vente. Même si vos équipes créent un excellent contenu dont les clients ont besoin, si personne ne surveille la façon dont ces ressources sont utilisées et leur bon fonctionnement, votre programme d'aide à la vente peut échouer. Vous voulez voir ce qui fonctionne, où des améliorations sont nécessaires et mesurer les tendances cycliques.

Les bons outils aligneront vos processus entre les départements et créeront l'efficacité qui rend l'aide à la vente si populaire. Fondamentalement, un outil d'activation des ventes connectera votre contenu, votre marketing et votre cycle de vente. Examinons donc certains des outils les plus essentiels pour le travail et ce qu'il faut rechercher.

La pièce maîtresse de votre boîte à outils sera votre CRM, qui améliore le processus de vente et aide les membres de votre équipe de vente à suivre leurs relations avec les clients. Lorsque les commerciaux communiquent avec des prospects, il est facile de ne plus savoir où ils en sont dans le processus, sauf si vous utilisez un CRM fiable, tel que HubSpot, Salesforce, Pardot, etc.

Les équipes qui utilisent un CRM peuvent automatiser des tâches telles que la planification de réunions et de suivis, la génération de devis, la livraison de contenu et bien plus encore. La plupart des outils qui suivent sont proposés via votre CRM, alors assurez-vous de les exploiter à votre avantage.

La notation des prospects est un autre élément qui fait partie intégrante d'une activation commerciale réussie. Avec la notation des prospects, vous attribuez une valeur pour « noter » chaque action spécifique effectuée par un client potentiel, ce qui vous aide à déterminer la probabilité que vous puissiez conclure une transaction. Les scores peuvent également être basés sur le titre du poste, le secteur ou la taille de l'entreprise de la personne. Il fournit des informations qui vous permettent d'identifier et de classer vos prospects et de faire gagner du temps à votre équipe de vente.

Le contenu doit être organisé et accessible pour tirer le meilleur parti de la collaboration entre les ventes et le marketing. Dans l'activation des ventes, le contenu comprend tout, des séquences d'e-mails aux articles de blog, en passant par les livres électroniques et les études de cas, les scripts de vente, les témoignages et votre manuel de vente.

Sans un contenu bien organisé et facilement accessible, votre équipe de vente ne saura pas toujours où trouver ce dont elle a besoin. En fait, selon Salesforce et SAP, les commerciaux passent environ 40 % de leur temps à rechercher du contenu ou à le créer s'ils ne trouvent pas ce dont ils ont besoin.

Les tableaux de bord de reporting sont indispensables pour suivre la progression de vos équipes commerciales. Un outil indispensable est un tableau de bord de reporting qui fournit un aperçu complet de vos KPI de vente sélectionnés, tels que le taux de conversion prospect-consommateur, la durée du cycle de vente, la valeur d'achat moyenne et d'autres données de vente vitales.

Bon à grandir

Au fur et à mesure que vous élaborez une solide stratégie d'aide à la vente, vous découvrirez que les outils que vous utilisez vous aideront à savoir comment faire avancer votre programme. Recherchez des outils faciles à utiliser (les outils complexes peuvent finir par vous coûter du temps et de l'argent) et aidez vos équipes de vente et de marketing à devenir plus efficaces. Assurez-vous qu'ils s'intègrent à votre CRM actuel ; dans certains cas, ils peuvent déjà être disponibles sur votre CRM et n'ont plus qu'à être implémentés.

Et surtout, proposez des formations constantes pour renforcer la valeur des outils et apporter un soutien continu à vos équipes d'aide à la vente. Trouvez les outils qui conviennent le mieux à votre entreprise, puis utilisez-les pour devenir plus rationalisés et plus efficaces.