Ce este o strategie de activare a vânzărilor (și de ce am nevoie de una)?

Pe măsură ce clienții devin mai obișnuiți cu o lume personalizată, așteptările lor cu privire la modul în care interacționează cu companiile s-au schimbat. Printre altele, acest lucru înseamnă că caută conținut care este relevant pentru ei - și este disponibil exact la momentul potrivit.

Cu o strategie puternică de activare a vânzărilor, puteți oferi clienților potențiali tipul de informații pe care le caută pentru a-i ghida prin procesul de vânzare. În schimb, îți vei îmbunătăți rata de închidere, economisind și timp pentru echipele de vânzări și marketing.

În timp ce activarea vânzărilor este eficientă pentru a oferi clienților potențiali soluțiile pe care le caută, de asemenea, oferă echipei dvs. de vânzări instrumente pentru a menține clientul implicat pe parcursul procesului de cumpărare. Îi ajută să vândă mai eficient și mai eficient. Cu tehnologia și procesele potrivite, se poate schimba nu numai modul în care lucrează echipele tale; vă poate transforma întreaga companie și poate genera rezultate puternice.

Cu acest articol, vom arunca o privire mai atentă la:

• Ce este activarea vânzărilor
• De ce ar putea fi util pentru compania dvs. să folosească această abordare
• Ce instrumente de activare a vânzărilor sunt cele mai relevante astăzi

Ce este activarea vânzărilor?

Activarea vânzărilor este exact ceea ce implică numele: este vorba de a oferi echipei dvs. de vânzări resursele necesare pentru a încheia mai multe oferte. Sau, cu alte cuvinte, le permite oamenilor de vânzări să-și facă treaba mai eficient. Aceste resurse pot lua diferite forme, dar includ de obicei conținut și informații valoroase; tehnologie (de exemplu, o bază de date de gestionare a relațiilor cu clienții — un CRM); și procese (documentație despre cum să gestionați fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, de exemplu).

Vânzările și marketingul au propriile posibilități de vânzări. Pentru ca acesta să funcționeze, ambele părți trebuie să colaboreze și să dezvolte resursele necesare. Fără capacitatea de marketing de a crea și partaja informațiile necesare, departamentul de vânzări nu va avea conținutul și detaliile de care au nevoie pentru a-și face treaba. Și fără abilitățile echipei de vânzări de a integra acele informații în practicile lor, informațiile își pierd valoarea.

Companiile care implementează o strategie de activare a vânzărilor primesc multe beneficii, inclusiv un proces de vânzare mai eficient și mai eficient. Clienții se bucură de o experiență mai bună, ceea ce nu numai că îi face mai probabil să rămână clienți, ci și va genera recomandări pozitive din gură. De asemenea, avantajează compania dvs. prin crearea unei culturi a succesului și a încrederii - care poate duce, de asemenea, la o mai bună reținere a agenților dvs. de vânzări.

A avea o echipă dedicată de activare a vânzărilor este crucială pentru succesul pe termen lung. Conform sondajului HubSpot privind activarea vânzărilor globale, 65% dintre liderii de vânzări care au depășit țintele lor de venituri au avut o echipă dedicată de activare a vânzărilor. Acesta este un argument convingător pentru a considera facilitarea vânzărilor ca o strategie pentru asigurarea unui avantaj competitiv.

Instrumentele potrivite pentru job

Instrumentele pe care alegeți să le implementați vor influența succesul strategiei dvs. de activare a vânzărilor. Chiar dacă echipele tale creează conținut grozav de care clienții au nevoie, dacă nimeni nu monitorizează modul în care aceste resurse sunt utilizate și cât de bine funcționează, programul tău de activare a vânzărilor poate eșua. Vrei să vezi ce funcționează, unde este necesară îmbunătățirea și să măsori tendințele ciclice.

Instrumentele potrivite vă vor alinia procesele între departamente și vor crea eficiența care face ca activarea vânzărilor să fie atât de populară. Practic, un instrument de activare a vânzărilor vă va conecta conținutul, marketingul și ciclul de vânzări. Așa că haideți să ne uităm la unele dintre cele mai importante instrumente pentru muncă și la ce să căutați.

Piesa centrală a setului dvs. de instrumente va fi CRM-ul dvs., care îmbunătățește procesul de vânzări și îi ajută pe membrii echipei dvs. de vânzări să țină evidența relațiilor lor cu clienții. Atunci când reprezentanții de vânzări comunică cu clienții potențiali, este ușor să pierdeți evidența unde se află în proces, cu excepția cazului în care utilizați un CRM de încredere, cum ar fi HubSpot, Salesforce, Pardot etc.

Echipele care folosesc un CRM pot automatiza sarcini care includ programarea de întâlniri și urmăriri, generarea de oferte, livrarea de conținut și multe altele. Multe dintre instrumentele care urmează sunt oferite prin intermediul CRM-ului dvs., așa că asigurați-vă că le utilizați la maximum.

Lead scoring este o altă componentă care este esențială pentru activarea de succes a vânzărilor. Cu scorul de clienți potențiali, atribuiți o valoare pentru „punctajul” fiecărei acțiuni specifice pe care o face un client potențial, ceea ce vă ajută să determinați cât de probabil este să puteți încheia o afacere. Scorurile se pot baza, de asemenea, pe titlul postului persoanei, industria sau dimensiunea companiei. Oferă o perspectivă care vă permite să identificați și să clasificați clienții potențiali și economisește timp pentru echipa de vânzări.

Conținutul trebuie să fie organizat și accesibil pentru a profita la maximum de colaborarea dintre vânzări și marketing. În activarea vânzărilor, conținutul include totul, de la secvențe de e-mail la postări pe blog, la cărți electronice și studii de caz, la scripturi de vânzări, mărturii și manual de vânzări.

Fără conținut bine organizat și ușor accesibil, echipa ta de vânzări nu va ști întotdeauna unde să găsească ceea ce are nevoie. De fapt, potrivit Salesforce și SAP, oamenii de vânzări petrec aproximativ 40% din timp fie căutând conținut, fie creându-l dacă nu găsesc ceea ce au nevoie.

Tablourile de bord de raportare sunt esențiale pentru urmărirea progresului echipelor dvs. de vânzări. Un instrument indispensabil este un tablou de bord de raportare care oferă o imagine de ansamblu cuprinzătoare asupra KPI-urilor de vânzări selectate, cum ar fi rata de conversie a conducerii către consumator, durata ciclului de vânzări, valoarea medie de cumpărare și alte date esențiale despre vânzări.

Bine de crescut

Pe măsură ce construiți o strategie puternică de activare a vânzărilor, veți descoperi că instrumentele pe care le utilizați vă vor ajuta să vă informați cum să vă derulați programul. Căutați instrumente care sunt ușor de utilizat (instrumentele complexe pot ajunge să vă coste timp și bani) și ajutați-vă echipele de vânzări și marketing să devină mai eficiente. Asigurați-vă că se integrează cu CRM-ul dvs. actual; în unele cazuri, acestea pot fi deja disponibile pe CRM și trebuie doar implementate.

Și, cel mai important, asigurați o pregătire constantă pentru a consolida valoarea instrumentelor și pentru a oferi suport continuu echipelor dvs. de activare a vânzărilor. Găsiți instrumentele potrivite pentru afacerea dvs. și apoi utilizați-le pentru a deveni mai eficient și mai eficient.