Satış Etkinleştirme Stratejisi nedir (ve Neden Bir Stratejiye İhtiyacım Var)?

Müşteriler kişiselleştirilmiş bir dünyaya daha alıştıkça, şirketlerle nasıl etkileşimde bulunduklarına dair beklentileri de değişti. Diğer şeylerin yanı sıra, bu, kendileriyle alakalı ve tam olarak doğru zamanda hazır olan içeriği aradıkları anlamına gelir.

Güçlü bir satış etkinleştirme stratejisiyle, potansiyel müşterilere, satış sürecinde onlara yol göstermesine yardımcı olmak için aradıkları türden bilgiler sağlayabilirsiniz. Karşılığında, satış ve pazarlama ekipleriniz için zamandan tasarruf ederken aynı zamanda kapanış oranınızı artıracaksınız.

Satış etkinleştirme, potansiyel müşterilere aradıkları çözümleri sağlamada etkili olsa da, satış ekibinize, müşteriyi satın alma süreci boyunca meşgul edecek araçlar da sağlar. Daha etkili ve verimli satış yapmalarına yardımcı olur. Doğru teknoloji ve süreçler uygulandığında, yalnızca ekiplerinizin çalışma şeklini değiştirmekle kalmaz; tüm şirketinizi dönüştürebilir ve güçlü sonuçlar elde etmenizi sağlayabilir.

Bu makale ile, aşağıdakilere daha yakından bakacağız:

• Satış etkinleştirme nedir
• Şirketinizin bu yaklaşımı kullanması neden faydalı olabilir?
• Günümüzde en alakalı satış etkinleştirme araçları hangileridir?

Satış Etkinleştirme Nedir?

Satış etkinleştirme tam olarak adından da anlaşılacağı gibi: Satış ekibinize daha fazla anlaşma yapmak için gerekli kaynakları sağlamakla ilgilidir. Veya başka bir deyişle, satış görevlilerinizin işlerini daha etkin bir şekilde yapmalarını sağlar. Bu kaynaklar farklı biçimler alabilir, ancak genellikle değerli içerik ve bilgiler içerir; teknoloji (örneğin, bir müşteri ilişkileri yönetimi veritabanı - bir CRM); ve süreçler (örneğin, alıcının yolculuğunun her aşamasının nasıl ele alınacağına ilişkin belgeler).

Satış ve pazarlamanın her ikisi de kendi satış etkinleştirme olanağına sahiptir. Bunun işe yaraması için her iki tarafın da işbirliği yapması ve gerekli kaynakları geliştirmesi gerekiyor. Pazarlamanın gerekli bilgileri oluşturma ve paylaşma yeteneği olmadan, satış departmanı işlerini yapmak için ihtiyaç duydukları içeriğe ve ayrıntılara sahip olmayacaktır. Ve satış ekibinin bu bilgiyi uygulamalarına entegre etme becerileri olmadan bilgi değerini kaybeder.

Bir satış etkinleştirme stratejisi uygulayan şirketler, daha düzenli ve etkili bir satış süreci de dahil olmak üzere birçok avantaj elde eder. Müşteriler daha iyi bir deneyim yaşarlar, bu da onların müşteri olarak kalmalarını daha olası kılmakla kalmaz, aynı zamanda olumlu ağızdan ağıza yönlendirmeler de oluşturur. Ayrıca bir başarı ve güven kültürü yaratarak şirketinize fayda sağlar - bu da satış görevlilerinizin daha iyi elde tutulmasına yol açabilir.

Özel bir satış etkinleştirme ekibine sahip olmak, uzun vadeli başarı için çok önemlidir. HubSpot'un Küresel Satış Etkinleştirme Anketine göre, gelir hedeflerinden daha iyi performans gösteren satış liderlerinin %65'inin özel bir satış etkinleştirme ekibi vardı. Bu, satışları etkinleştirmeyi rekabet avantajı sağlamaya yönelik bir strateji olarak düşünmek için zorlayıcı bir argüman.

İş için Doğru Araçlar

Uygulamayı seçtiğiniz araçlar, satış etkinleştirme stratejinizin başarısını etkileyecektir. Ekipleriniz müşterilerin ihtiyaç duyduğu harika içerikler oluşturuyor olsa bile, bu kaynakların nasıl kullanıldığını ve ne kadar iyi çalıştığını kimse izlemiyorsa, satış etkinleştirme programınız başarısız olabilir. Neyin işe yaradığını, nerede iyileştirmenin gerekli olduğunu görmek ve döngüsel eğilimleri ölçmek istiyorsunuz.

Doğru araçlar, süreçlerinizi departmanlar arasında hizalayacak ve satış etkinleştirmeyi bu kadar popüler hale getiren verimliliği yaratacaktır. Temel olarak, bir satış etkinleştirme aracı içerik, pazarlama ve satış döngünüzü birbirine bağlayacaktır. Öyleyse, iş için en hayati araçlardan bazılarına ve nelere dikkat etmemiz gerektiğine bakalım.

Araç setinizin en önemli parçası, satış sürecini iyileştiren ve satış ekibi üyelerinizin müşterilerle olan ilişkilerini takip etmelerine yardımcı olan CRM'niz olacaktır. Satış temsilcileri potansiyel müşterilerle iletişim kurarken, HubSpot, Salesforce, Pardot vb. gibi güvenilir bir CRM kullanmıyorsanız, süreçte nerede olduklarının izini kaybetmek kolaydır.

CRM kullanan ekipler, toplantıları ve takipleri zamanlama, teklif oluşturma, içerik teslimi ve çok daha fazlasını içeren görevleri otomatikleştirebilir. Takip eden araçların çoğu CRM'niz aracılığıyla sunulmaktadır, bu nedenle bunlardan tam olarak yararlandığınızdan emin olun.

Müşteri adayı puanlama, başarılı satış etkinleştirmenin ayrılmaz bir başka bileşenidir. Potansiyel müşteri puanlaması ile, potansiyel bir müşterinin yaptığı her belirli eylemi "puanlamak" için bir değer atarsınız, bu da bir anlaşmayı sonuçlandırma olasılığınızın ne kadar olduğunu belirlemenize yardımcı olur. Skorlar ayrıca kişinin iş unvanına, endüstrisine veya şirket büyüklüğüne dayalı olabilir. Müşteri adaylarınızı tanımlamanıza ve sınıflandırmanıza olanak tanıyan ve satış ekibiniz için zaman kazandıran bilgiler sağlar.

Satış ve pazarlama arasındaki işbirliğinden en iyi şekilde yararlanmak için içerik organize edilmeli ve erişilebilir olmalıdır. Satış etkinleştirmede içerik, e-posta dizilerinden blog gönderilerine, e-kitaplara ve vaka çalışmalarından satış senaryolarına, referanslara ve satış stratejinize kadar her şeyi içerir.

İyi organize edilmiş, kolay erişilebilir içerik olmadan, satış ekibiniz ihtiyaç duydukları şeyi nerede bulacağını her zaman bilemez. Aslında Salesforce ve SAP'ye göre, satış görevlileri zamanlarının yaklaşık %40'ını ya içerik aramakla ya da ihtiyaç duydukları şeyi bulamazlarsa içeriği oluşturmakla geçiriyorlar.

Raporlama panoları, satış ekiplerinizin ilerlemesini izlemek için gereklidir. Sahip olunması gereken bir araç, potansiyel müşteri dönüşüm oranı, satış döngüsü uzunluğu, ortalama satın alma değeri ve diğer önemli satış verileri gibi seçtiğiniz satış KPI'larına kapsamlı bir genel bakış sağlayan bir raporlama panosudur.

Büyümek İyi

Güçlü bir satış etkinleştirme stratejisi oluştururken, kullandığınız araçların programınızı nasıl ilerleteceğiniz konusunda bilgi vermeye yardımcı olacağını keşfedeceksiniz. Kullanımı kolay araçlar arayın (karmaşık araçlar size zaman ve paraya mal olabilir) ve satış ve pazarlama ekiplerinizin daha verimli olmasına yardımcı olur. Mevcut CRM'inizle entegre olduklarından emin olun; bazı durumlarda, CRM'nizde zaten mevcut olabilir ve sadece uygulanmaları gerekebilir.

Ve en önemlisi, araçların değerini pekiştirmek ve satış etkinleştirme ekiplerinize sürekli destek sağlamak için sürekli eğitim sağlayın. İşletmeniz için en uygun araçları bulun ve daha akıcı ve etkili hale gelmek için bunları kullanın.