7 типов лидогенерирующих предложений для повышения конверсии

Лидогенерация — это вызов для большинства маркетологов B2B. По данным B2B Technology Marketing Community, 61% маркетологов B2B сообщают, что получение качественных потенциальных клиентов является одной из их самых больших проблем. Один из способов решить эту проблему — сосредоточиться на типах предложений по генерации лидов, которые привлекают их целевую аудиторию и стимулируют конверсию.

При создании стратегии привлечения потенциальных клиентов B2B маркетологи должны сосредоточиться на создании отличного контента, который заинтригует и привлечет желаемых покупателей. Вот семь типов лидогенерирующих предложений:

1. Электронные книги

Электронные книги должны быть не менее трех страниц, но обычно они намного длиннее — иногда они достигают до 20 000 слов. Однако фиксированной длины нет. Маркетологи должны писать столько, сколько им нужно, чтобы адекватно объяснить тему. Если тему можно объяснить на пяти страницах, пустословие на следующих 15 страницах не поможет читателю.

Они погружаются в актуальные отраслевые темы, которые ранее не освещались, или используют другой подход к популярной теме. Часто они предназначены для решения конкретной проблемы в отрасли. Примеры названий электронных книг могут включать такие вещи, как «XX способов привлечь больше потенциальных клиентов» или «XX убедительных статистических данных для управления вашей стратегией контент-маркетинга». Взгляните на статью HubSpot «Как использовать Instagram для вашего бизнеса» в качестве хорошего примера хорошо проработанной и продуманной электронной книги.

Чтобы найти темы для написания, читайте отраслевые блоги и выполняйте поиск в социальных сетях, чтобы узнать, о каких темах идет речь. Убедитесь, что электронная книга соответствует тону и стилю вашего бренда. Вы также должны включить оригинальный контент, который читатели не могут найти в вашем блоге, а также привлекательный дизайн, чтобы сделать текст действительно популярным. Чтобы сообщить о своем авторитете в определенной теме, электронная книга должна быть хорошо проработанной, точной и содержать статистику, подтверждающую любые утверждения. Это покажет, что вы авторитетны в определенном вопросе.

При продвижении своей электронной книги убедитесь, что вы создали целевую страницу, на которой посетители должны ввести свой адрес электронной почты, чтобы загрузить ваше предложение контента. Получение адреса электронной почты потенциального клиента — это первый шаг в процессе лидогенерации, который позволит вам направить ему больше предложений и/или начать с ним разговор о ваших продуктах и ​​услугах.

2. Курсы

Профессионалы B2B часто ищут способы улучшить свои навыки и стать более востребованными в своей карьере. Бесплатные курсы — это один из видов предложений лидогенерации, которые дают им знания в определенной области, а также запускают процесс лидогенерации.

Эти курсы, которые могут быть предоставлены покупателям на стадии осведомленности, представлены в виде предварительно записанных видеороликов, веб-семинаров в прямом эфире, подкастов или письменного текста и могут охватывать, как выполнять определенные отраслевые задачи или решать проблемы на работе. . Тип курсов, которые вы проводите, будет зависеть от вашей аудитории. Например, если ваша целевая аудитория — занятые продавцы, у них может быть время только на 30-минутный вебинар.

Оценка реакции аудитории на курсы — единственный способ определить, какие курсы эффективны. Измерение посещаемости вебинаров, просмотр того, сколько электронных писем вы собрали в процессе регистрации на вебинар, и оценка того, сколько покупателей было переведено на стадию рассмотрения после вебинара, например, имеет решающее значение. Что касается содержания этих курсов, вы можете создавать оригинальные классы или погрузиться в свою библиотеку контента для вдохновения.

Посетите вебинары HubSpot для вдохновения; они включают в себя такие темы, как «Семинар по дизайну для не-дизайнеров» и «Как использовать видеомаркетинг для повышения ценности клиента».

При размещении такого рода предложений контента спросите потенциальных клиентов об их адресах электронной почты, размере компании, бюджете и должности в их текущей компании. Если вы проводите веб-семинар в прямом эфире, попросите участников зарегистрироваться заранее, чтобы вы могли отправлять им электронные письма с напоминаниями и предлагать дополнительный контент после окончания трансляции.

3. Испытания

Бесплатные пробные версии вашего продукта или услуги могут в конечном итоге побудить потенциальных клиентов совершить конверсию. Например, вы можете предложить 30-дневную бесплатную пробную версию своего продукта или услуги, чтобы ваши лиды могли понять, как это работает. Чтобы получить доступ к бесплатным пробным версиям, лиды предоставят свои адреса электронной почты и информацию о компании. На протяжении всего пробного периода, который может длиться от нескольких до 30 дней, отправляйте электронные письма потенциальным клиентам, которые еще не использовали пробный период, и спрашивайте, нужна ли им помощь для начала работы. Для тех, кто начал, предложите ответить на любые вопросы или решить любые проблемы, которые у них могут возникнуть.

При создании бесплатного пробного предложения следует помнить, что запрашивать информацию о кредитной карте может быть неразумно. Статистика показывает, что когда вы не запрашиваете информацию о кредитной карте, количество регистраций увеличивается с 2% до 10%, а сквозной коэффициент конверсии — то есть количество пользователей, которые по-прежнему являются платными клиентами через 90 дней. – удваивается. Конечно, запрашиваете ли вы эту информацию или нет, на вашем веб-сайте должна быть страница с ценами, которая точно показывает, что получат лиды, купив ваш продукт или услугу.

4. Шпаргалки

Шпаргалки — это короткие, легко усваиваемые фрагменты контента, которые быстро обучают профессионала B2B определенной теме. Они лучше всего подходят для тем, которые можно объяснить в виде маркированного списка, а не для тем, требующих больших технических знаний. Например, в этих шпаргалках по маркетингу освещаются лучшие практики маркетинга в социальных сетях, поисковой оптимизации, запуска веб-сайтов и копирайтинга. Шпаргалки могут быть в виде контрольных списков, сообщений в блогах или инфографики, если их можно объяснить визуально. Просто имейте в виду, что инфографикой легко поделиться, и она будет больше привлекательна для лидов, которые обучаются визуально.

Держите шпаргалки закрытыми на своем веб-сайте и сделайте их доступными только с адресом электронной почты. Поскольку лиды, скорее всего, захотят ими поделиться, укажите на них название вашей компании, логотип и адрес веб-сайта, чтобы другие знали, откуда взялись шпаргалки. Таким образом, они с большей вероятностью посетят ваш сайт.

5. Контрольные списки

Как и шпаргалка, контрольный список — это простое предложение контента, которое дает вашим лидам краткое изложение отраслевой темы. Вместо того, чтобы читать подробную электронную книгу или готовиться к вебинару, ваши лиды могут просмотреть ваш контрольный список и узнать, какие шаги нужно предпринять для выполнения задачи.

Например, этот контрольный список контент-маркетинга дает читателям основную информацию, необходимую им для проведения успешных кампаний контент-маркетинга. Он включает в себя советы, инструменты, лучшие практики и сопроводительную графику, чтобы заинтересовать читателей.

Вы можете опубликовать предварительный просмотр контрольного списка в своем блоге, чтобы все могли его увидеть, а затем попросить потенциальных клиентов ввести свои адреса электронной почты, чтобы загрузить полный контрольный список. Цель контрольного списка — помочь лидам оставаться организованными с определенными процессами, а также продемонстрировать свой авторитет в предмете. Проводя потенциальных клиентов по шагам для выполнения задачи, вы помогаете им и одновременно демонстрируете свой опыт.

6. Комплекты

Комплекты — это исчерпывающие руководства для профессионалов B2B, которые помогают им в процессах для их собственных компаний. Они могут включать ряд различных компонентов, таких как контрольные списки, шаблоны и ключевые термины и определения. Например, если вы выпускали набор для ведения блога, вы можете включить пустой шаблон редакционного календаря, список определений, включающий такие термины, как «SEO», «WordPress» и «адаптивный дизайн», а также контрольный список для настройки блога. это включает в себя поиск платформы, найм писателей и редакторов и наличие плана продвижения. Используйте один из типов предложений по лидогенерации, чтобы создать целевую страницу для своего комплекта, а также ссылку для его загрузки после того, как лиды введут свою контактную информацию. Нет определенного количества контента, который вы должны включить в комплект; просто укажите, какие элементы помогут лидам выполнить задачу наилучшим образом.

7. Белые книги

Более глубокое погружение в контент и предоставление оригинальных официальных документов по темам, интересующим профессионалов B2B, — это еще один тип предложения по привлечению потенциальных клиентов, которое может привлечь потенциальных клиентов. С помощью официальных документов вы можете предлагать подробные, авторитетные отчеты, которые знакомят читателей с конкретными темами.

Белые книги тщательно изучаются, как и информация, которую вы найдете в отраслевом журнале. Обычно они содержат от 3000 до 5000 слов и опираются на статистику, цитаты и документированные факты. Белые книги носят исключительно информативный характер и могут помочь потенциальным клиентам лучше понять конкретную тему.

Благодаря тщательному исследованию, наполнению неопровержимыми фактами и представлению в логическом, неэмоциональном подходе, официальные документы являются мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов. По данным Curata, 76% покупателей готовы поделиться информацией о себе в обмен на официальный документ, а Forbes сообщает, что 79% покупателей B2B заявили, что они, вероятно, поделятся официальными документами со своими коллегами.

Усиление тактики генерации входящих лидов

С помощью этих семи предложений по генерации лидов вы можете нацелить своих идеальных потенциальных клиентов и вовлечь их в свою воронку продаж. Не забудьте продемонстрировать свой опыт, ориентировать свою аудиторию на правильные этапы, убедитесь, что контент полезен, а не продает, и протестируйте различные тактики лидогенерации, чтобы увидеть, что работает лучше всего. Если вы добьетесь успеха с типами предложений лидогенерации, которые вы используете, вы проведете своих лидов через воронку продаж и, в конечном итоге, заставите их конвертироваться.