7 tipi di offerte di generazione di piombo per aumentare le conversioni

La generazione di lead è una sfida per la maggior parte dei marketer B2B. Secondo la B2B Technology Marketing Community, il 61% dei marketer B2B riferisce che la generazione di lead di alta qualità è uno dei loro maggiori punti deboli. Uno dei modi in cui possono risolvere questo problema è concentrarsi sui tipi di offerte di generazione di lead che attraggono il pubblico di destinazione e generano conversioni.

Quando si crea una strategia di generazione di lead inbound B2B, gli esperti di marketing dovrebbero concentrarsi sulla produzione di ottimi contenuti che incuriosiranno e coinvolgeranno gli acquirenti desiderati. Ecco sette tipi di offerte di lead gen:

1. Ebook

Gli ebook dovrebbero essere lunghi almeno tre pagine, ma in genere sono molto più lunghi: a volte raggiungono fino a 20.000 parole. Non c'è una lunghezza prestabilita, tuttavia. Gli esperti di marketing dovrebbero scrivere tutto ciò di cui hanno bisogno per spiegare adeguatamente un argomento. Se un argomento può essere spiegato in cinque pagine, scrivere fluff per le prossime 15 pagine non aiuterà il lettore.

Si immergono in argomenti di tendenza del settore che non sono stati trattati in precedenza o adottano un approccio diverso a un argomento popolare. Spesso sono progettati per risolvere un problema specifico all'interno di un settore. Esempi di titoli di ebook includono cose come "XX modi per generare più contatti" o "XX statistiche convincenti per guidare la tua strategia di marketing dei contenuti". Dai un'occhiata a "Come utilizzare Instagram per la tua attività" di HubSpot per un buon esempio di ebook ben studiato e strutturato.

Per trovare argomenti di cui scrivere, leggi i blog del settore e cerca sui social media per vedere di quali argomenti si parla. Assicurati che l'ebook corrisponda al tono e allo stile del tuo marchio. Dovresti anche includere contenuti originali che i lettori non riescono a trovare sul tuo blog, oltre a un design accattivante per far risaltare il testo. Per comunicare la tua autorità su un determinato argomento, l'ebook deve essere ben studiato, accurato e includere statistiche a sostegno di eventuali affermazioni. In questo modo dimostrerai che sei autorevole su un determinato argomento.

Quando pubblicizzi il tuo ebook, assicurati di creare una pagina di destinazione in cui i visitatori devono inserire il loro indirizzo e-mail per scaricare la tua offerta di contenuti. Ottenere l'indirizzo e-mail di un potenziale cliente è il primo passaggio del processo di generazione di lead e ti consentirà di indirizzarlo con più offerte e/o avviare una conversazione con lui sui tuoi prodotti e servizi.

2. Corsi

I professionisti B2B sono spesso alla ricerca di modi per aumentare le proprie competenze e diventare più commerciabili nelle loro carriere. I corsi gratuiti sono uno dei tipi di offerte di lead gen che forniscono loro conoscenze in una determinata area e danno anche il via al processo di lead generation.

Questi corsi, che possono essere consegnati agli acquirenti nella fase di sensibilizzazione, si presentano sotto forma di video preregistrati, webinar dal vivo, podcast o testo scritto e possono coprire come svolgere determinate attività legate al settore o risolvere problemi sul lavoro . Il tipo di corsi che offri dipenderà dal tuo pubblico. Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione è costituito da venditori impegnati, potrebbero avere solo il tempo per un webinar di 30 minuti.

Valutare la reazione del pubblico ai corsi è l'unico modo per determinare quali corsi sono efficaci. Misurare la partecipazione ai webinar, vedere quante email hai raccolto durante il processo di iscrizione al webinar e valutare quanti acquirenti sono stati spinti nella fase di considerazione dopo il webinar, ad esempio, è fondamentale. Per quanto riguarda il contenuto di questi corsi, puoi creare lezioni originali o tuffarti nella tua libreria di contenuti per trovare ispirazione.

Dai un'occhiata ai webinar di HubSpot per trovare ispirazione; includono argomenti come "Design for non designer Workshop" e "Come utilizzare il marketing video per aumentare il valore del cliente".

Quando pubblichi questo tipo di offerta di contenuti, chiedi ai lead i loro indirizzi e-mail, le dimensioni dell'azienda, il budget e la posizione nell'azienda attuale. Se ospiti un webinar dal vivo, chiedi ai partecipanti di registrarsi in anticipo in modo da poter inviare loro e-mail di promemoria e offrire loro contenuti aggiuntivi al termine della trasmissione.

3. Prove

Le prove gratuite del tuo prodotto o servizio possono in definitiva invogliare i lead a convertire. Ad esempio, puoi offrire una prova gratuita di 30 giorni del tuo prodotto o servizio in modo che i tuoi contatti possano avere un'idea di come funziona. Per ottenere l'accesso alle prove gratuite, i lead forniranno i propri indirizzi e-mail e le informazioni sull'azienda. Durante il periodo di prova, che potrebbe durare da pochi giorni fino a 30 giorni, invia e-mail ai lead che non hanno ancora utilizzato il periodo di prova e chiedi se hanno bisogno di aiuto per iniziare. Per coloro che hanno iniziato, offriti di rispondere a qualsiasi domanda o di affrontare eventuali dubbi che potrebbero avere.

Una cosa da tenere a mente quando crei la tua offerta di prova gratuita è che potrebbe non essere saggio chiedere i dati della carta di credito. Le statistiche mostrano che quando non chiedi i dati della carta di credito, le iscrizioni aumentano dal 2% al 10% e il tasso di conversione end-to-end, ovvero il numero di utenti che sono ancora clienti pagati dopo 90 giorni – raddoppia. Ovviamente, indipendentemente dal fatto che tu richieda o meno queste informazioni, dovresti avere una pagina dei prezzi sul tuo sito Web che mostra esattamente quali lead riceveranno quando acquistano il tuo prodotto o servizio.

4. Trucchi

I cheat sheet sono contenuti brevi e facili da digerire che insegnano rapidamente a un professionista B2B su un determinato argomento. Sono più adatti per argomenti che possono essere spiegati in un elenco puntato e non per argomenti che richiedono molte conoscenze tecniche. Ad esempio, questi cheat sheet di marketing evidenziano le migliori pratiche per il social media marketing, SEO, lanci di siti Web e copywriting. I cheat sheet possono presentarsi sotto forma di liste di controllo, post di blog o infografiche, se possono essere spiegati visivamente. Tieni presente che le infografiche sono altamente condivisibili e attireranno maggiormente i lead che apprendono visivamente.

Mantieni i cheat sheet sul tuo sito Web e rendili accessibili solo con un indirizzo e-mail. Dal momento che i lead probabilmente vorranno condividerli, inserisci il nome della tua azienda, il logo e l'indirizzo del sito Web su di essi in modo che gli altri sappiano da dove provengono i cheat sheet. In questo modo, sarà più probabile che visitino il tuo sito web.

5. Liste di controllo

Come un cheat sheet, una checklist è una semplice offerta di contenuti che offre ai tuoi contatti una carrellata su un argomento del settore. Invece di leggere un ebook approfondito o sintonizzarsi per un webinar, i tuoi lead possono guardare la tua lista di controllo e sapere quali passaggi sono necessari per portare a termine un'attività.

Ad esempio, questo elenco di controllo del marketing dei contenuti offre ai lettori le informazioni di base di cui hanno bisogno per eseguire campagne di marketing dei contenuti di successo. Include suggerimenti, strumenti, best practice e grafica di accompagnamento per coinvolgere i lettori.

Puoi pubblicare un'anteprima di un elenco di controllo sul tuo blog affinché chiunque possa vederlo, quindi fare in modo che i lead inseriscano i loro indirizzi e-mail per scaricare l'elenco di controllo completo. L'obiettivo della checklist è aiutare i lead a rimanere organizzati con determinati processi, oltre a dimostrare la tua autorità su un argomento. Seguendo i passaggi per svolgere un'attività, li stai aiutando e mostrando la tua esperienza allo stesso tempo.

6. Kit

I kit sono guide complete per i professionisti B2B che li aiutano con i processi per le proprie aziende. Possono includere una serie di componenti diversi, come liste di controllo, modelli e termini e definizioni chiave. Ad esempio, se stavi pubblicando un kit per il blog, puoi includere un modello di calendario editoriale vuoto, un elenco di definizioni che includono termini come "SEO", "WordPress" e "design reattivo", nonché un elenco di controllo per creare un blog ciò include la ricerca di una piattaforma, l'assunzione di scrittori ed editori e la predisposizione di un piano promozionale. Usa uno dei tipi di offerte di lead gen per creare una pagina di destinazione per il tuo kit e un link per scaricarlo una volta che i lead hanno inserito le loro informazioni di contatto. Non esiste una quantità specifica di contenuti da includere in un kit; includi semplicemente quali elementi aiuteranno i lead a svolgere un'attività nel miglior modo possibile.

7. White paper

Approfondire i contenuti e fornire white paper originali su argomenti di interesse per i professionisti B2B è un altro tipo di offerta di lead gen in grado di coinvolgere potenziali clienti. Con i white paper, puoi offrire rapporti approfonditi e autorevoli che istruiscono i lettori su argomenti particolari.

I white paper sono oggetto di ricerche approfondite, proprio come il tipo di informazioni che potresti trovare in un giornale di settore. In genere sono comprese tra 3.000 e 5.000 parole e si basano su statistiche, citazioni e fatti documentati per sostenere la loro tesi. I white paper hanno lo scopo di essere puramente informativi e possono aiutare a fornire ai potenziali clienti una visione più approfondita di un particolare argomento.

Poiché sono così accuratamente studiati, pieni di fatti inconfutabili e presentati con un approccio logico e non emotivo, i white paper sono un potente strumento per attirare potenziali clienti. Secondo Curata, il 76% degli acquirenti è disposto a condividere informazioni su se stesso in cambio di un white paper e Forbes riferisce che il 79% degli acquirenti B2B ha affermato che è probabile che condividano white paper con i propri colleghi.

Ampliare le tue tattiche di generazione di lead in entrata

Con queste sette offerte di generazione di lead, puoi indirizzare i tuoi contatti ideali e coinvolgerli nella tua canalizzazione di vendita. Ricorda di mostrare la tua esperienza, indirizzare il tuo pubblico con offerte nelle fasi giuste, assicurati che il contenuto sia utile anziché commerciale e testa diverse tattiche di lead gen per vedere cosa funziona meglio. Se hai successo con i tipi di offerte di lead gen che utilizzi, porterai i tuoi contatti attraverso la canalizzazione di vendita e alla fine li costringerai a convertire.