Cei 7 pași ai procesului de vânzări B2B

O vânzare B2B este un schimb de produse și servicii sau numerar sau în natură în cadrul întreprinderilor pentru a beneficia de un serviciu sau servicii, un produs sau produse se numește vânzări B2B .

Pur și simplu se referă la toate etapele implicate în vânzarea de produse și/sau servicii de către o afacere către alta.

O tranzacție B2B poate avea loc în diferite formate. Pentru a înțelege mai bine acest lucru, luați în considerare două organizații, A și B. Ambele A și B își vând produse și servicii unul altuia. Ei pot face afaceri între ei în următoarele moduri:

Pe baza cerințelor, compania poate alege de mai sus cum va face o tranzacție. Poate fi, de asemenea, o combinație a celor de mai sus, unde pot alege să combine mai multe sau toate, dacă este posibil. Diferă de la o afacere la alta.

Înainte de a ajunge la această etapă finală a tranzacției, majoritatea vânzărilor B2B urmează un proces de vânzare specific pentru a realiza vânzările în mod eficient.

Astăzi, mai mult de 1 din 5 companii B2B au un proces de vânzare structurat, un salt masiv de la 1 din 10 în urmă cu câțiva ani. Un proces de vânzare de calitate este cel mai semnificativ avantaj competitiv pe care îl puteți avea vreodată. Ar trebui să fie fiecare companie ^prima prioritate pe listă.

Potrivit unui Raport HBR , companiile cu un proces de vânzare personalizat și bine gestionat au înregistrat o creștere cu 15% a ratei de creștere și o creștere cu 28% a veniturilor.

Ce este un proces de vânzare B2B?

Un proces de vânzări B2B este un set de pași structurați, personalizați, rafinați și repetabili pe care o companie îi urmează în desfășurarea vânzărilor. Este nevoie de un potențial cumpărător (întreprindere) din stadiul de conștientizare pentru a avea nevoie de apreciere (ambele companii își dau seama că există o nevoie inerentă) și, în cele din urmă, să încheie vânzarea.

Este standardizat în întreaga organizație. Mărește șansele de succes sau de a încheia o afacere cu respectarea unor parametri specifici.

Izolați activitățile pentru a defini parametrii și apoi alocați valori procentuale fiecărui parametru pentru ca totalul să ajungă la un succes de 100%. Continuați să improvizați și scurtați timpul petrecut în procesul de vânzare. Dacă sunteți în căutarea unui loc de muncă în vânzări, atunci căutați și aplicați pentru cele mai recente joburi de vânzări B2B aici.

Beneficiile unui proces de vânzări B2B eficient

A avea un proces de vânzare eficient are avantajele sale. Beneficiile merită provocările și obstacolele cu care te-ai confruntat pentru a funcționa. Deci, beneficiile sunt următoarele:

• Acum identificați cu ușurință nevoile clienților cu exactitate.
• Dezvolti soluții care funcționează pentru clienții tăi și pentru tine.
• Ești persistent, nu deranjant.
• A rămâne conectat și a construi relații de lungă durată cu clienții vă este ușor acum.
• Luați decizii bazate pe date.
• Găsiți cauza clienților potențiali de vânzări neprogresive.
• Obțineți clienți potențiali mai bine calificați și închideți mai multe vânzări.
• Previziunile dvs. de vânzări și venituri devin mai mult sau mai puțin precise.
• Oferiți o experiență mai bună clienților.
• Incorporarea și formarea noilor începători în vânzări au devenit fără stres.
• Asigurați o valoare ridicată a clientului pe durata de viață.
• Costul de reținere a clienților scade în timp.
• Primești mai multe recomandări de clienți.
• Activitățile dvs. de marketing și vânzări sunt aliniate pentru a lucra în direcția aceluiași obiectiv.
• Permiteți clienților potențiali să ia decizii de cumpărare mai bune.
• Conectați-vă cu ușurință cu clientul potențial pe canalele preferate.

Ce este un proces de vânzare în 7 pași pentru o companie B2B?

Așadar, vezi, a avea un proces de vânzare este imperativ pentru afacerea ta. Acum că am discutat despre beneficiile acestuia, să vedem în detaliu cei 5-7 pași implicați în dezvoltarea unui proces de vânzare.

7 etape ale unui proces de vânzare B2B:

1. Prospectarea

2. Pregătire

3. Abordare

4. Prezentare

5. Gestionarea obiecțiilor

6. Închidere

7. Urmărire

1. Prospectarea

Prospectarea este primul pas în procesul de vânzare în 7 etape. În această etapă

1. Găsiți potențiali clienți.
2. Stabiliți dacă au nevoie de produsul sau serviciul dvs.
3. Aflați dacă vă permit.

Calificarea unui lead înseamnă să evaluezi dacă clienții au nevoie de produsul sau serviciul tău și dacă pot reuși să plătească pentru produsul sau serviciile tale. Profilați-i într-un prospect, un prospect și un prospect calificat.

Când vă calificați, urmați fie metoda GPCT pentru prospectare:

• Obiective – Cuantificați obiectivele pe care trebuie să le atingeți
• Planuri – Strategie și concepere tactici pentru a atinge obiectivele de mai sus?
• Provocări – Care sunt obstacolele în calea ta și cum le depășești?
• Timp – Când plănuiți să vă atingeți obiectivele?

Sau abordarea BANT:

• Buget – Au mijloacele pentru a finanța o soluție la problemă?
• Autoritate – Stabiliți cine este suficient de influent pentru a autoriza decizia de cumpărare în organizație.
• Nevoie – Care este punctul dureros pe care îl are cumpărătorul, care nu a fost încă rezolvat?
• Cronologie – Există un interval de timp specific în care prospectul are nevoie de soluția dvs.?

Profilați fiecare client potențial și gândiți diferitele moduri în care puteți aborda potențialele de vânzări. Este un proces continuu. Toți cei din organizație ar trebui să fie implicați în ea. O oportunitate vă poate contacta sau invers din orice activități sau campanii pe care le desfășurați.

2. Pregătire

În al doilea pas din cei 7 pași pentru vânzare, ați dori să vă pregătiți pentru:

1. Conversația inițială cu un potențial client

2. Cercetați piața și clientul

3. Identificați decidentul

4. Punctele lor dureroase

5. Colectați toate informațiile relevante cu privire la produsul sau serviciul dvs.

În acest moment, creați și adaptați prezentarea dvs. de vânzări la nevoile particulare ale potențialului dvs. client. Dobândiți cunoștințe despre produs ca un consilier, astfel încât să predicați mai puțin despre caracteristicile produsului și mai mult despre modul în care clientul beneficiază de diferitele elemente ale produsului.

În timp ce discutați despre produs, puneți-vă o întrebare: „Și ce?”

Gândește-te la acele două cuvinte în pielea prospectului. Și gândiți-vă la ce ar avea în vedere de fiecare dată când le este menționată o caracteristică și reînvățați-vă produsul din perspectiva clienților. Acest pas vă va pune pe drumul cel bun în procesul de vânzare.

3. Abordare

Vă contactați clienții pentru prima dată în etapa de abordare. Există trei metode convenționale de abordare pentru a face primul contact. Luați asta ca pe o oportunitate de a construi o relație de durată.

• Abordare premium: Prezintă-ți clientului potențial un cadou la începutul interacțiunii.
• Abordarea întrebărilor: puneți întrebări care pot determina potențialii interesați.
• Abordarea produsului: oferă prospectului o probă gratuită pentru a vă revizui și evalua serviciul.

4. Prezentare

Dintre cei 7 pași de vânzare, în faza de prezentare, demonstrezi în mod activ și înțelegi cum ofertele tale de produse sau servicii se aliniază cu nevoile potențialului tău client. Ascultați cu atenție nevoile clienților dvs. și acționați în consecință.

Căutați claritate cu privire la obiectivele clienților dvs. Puteți realiza acest lucru punând întrebările potrivite despre prioritățile lor actuale, proiecțiile de venituri.

Întrebați-vă clienții despre planul lor de acțiune pentru atingerea obiectivelor. Clienții apreciază informațiile, opiniile experților și nu le place să fie tratați ca un număr de pe lista țintă. Oferiți feedback valid cu privire la metodele lor și faceți recomandări.

5. Gestionarea obiecțiilor

Gestionarea obiecțiilor este cel mai important și unul dintre cei mai ignorați dintre cei șapte pași ai unui proces de vânzare. Ascultați cu atenție preocupările potențialului dvs. și adresați-le imediat.

Aici eșuează mulți agenți de vânzări:

1. 44% dintre agenții de vânzări abandonează urmărirea după o singură respingere

2. 22% după două respingeri

3. 14% după trei

4. 12% după patru

Este demn de remarcat faptul că 4 din 5 vânzări necesită cel puțin cinci urmăriri pentru conversie.

Gestionarea cu succes a obiecțiilor și atenuarea preocupărilor diferențiază binele de rău și un excelent de un bun vânzător.

Abordați decalajul dintre planurile și obiectivele clientului dvs. Examinați fiecare aspect al strategiei lor care nu a funcționat pentru ei împreună. Ajutați-i și îndrumați-i să înțeleagă de ce (ar putea) au nevoie de asistență externă.

Creați o cronologie; este esențial pentru tine și clientul tău. Ar trebui să fiți conștienți de intervalul de timp în care se află în prezent lead-ul. Aflați cât timp au la dispoziție pentru a-și atinge obiectivele și cât de curând vor implementa planurile. Ajută la prioritizarea și țintirea clienților potențiali care au o cerință imediată.

6. Închidere

Închiderea înseamnă obținerea unei comenzi. În fiecare etapă, ceea ce vindeți se poate schimba. De exemplu, o închidere în partea anterioară a procesului de vânzări poate fi o întâlnire pentru discuții, astfel încât tranzacționați timp, nu un produs.

În etapele ulterioare, ar putea apărea nevoia de a întâlni comitetul; în acest caz, ceea ce vindeți este o întâlnire. Vederea procesului de vânzare în această lumină elimină puțină presiune din fiecare întâlnire și face lucrurile puțin mai ușor de gestionat. Dar nu vă lăsați liniștiți în complezență, trebuie să cereți comanda și nicio conversație de vânzare nu ar trebui să se încheie vreodată fără un acord cu privire la următorul pas.

Într-o etapă de închidere, vei primi decizia de la modul în care clientul tău dorește să avanseze. În funcție de afacerea dvs. și de cerințele acestora, puteți încerca una dintre aceste trei strategii de închidere.

• Încheierea alegerii: Să presupunem că oferiți prospectului o oportunitate, în care ambele opțiuni închid afacerea. De exemplu, „Ați plăti întreaga taxă în avans sau în rate?” sau „Va fi în numerar sau în natură?”
• Închidere alternativă a stimulentelor: Oferă ceva bunătăți sau reduceri suplimentare pentru a închide vânzările, cum ar fi o lună gratuită de serviciu sau o rambursare.
• Închiderea locului în picioare: creați o urgență exprimând că timpul este esențial, de exemplu, „O creștere a prețului după această lună” sau „Locuri limitate disponibile”.

7. Urmărire

Treaba ta este încă neterminată chiar dacă ai închis vânzarea. Etapa de urmărire vă menține în contact cu clienții pe care i-ați asigurat, nu numai pentru potențialele afaceri repetate, ci și pentru recomandări. Și deoarece păstrarea clienților actuali este de șase până la șapte ori mai puțin costisitoare decât achiziționarea de alții noi, menținerea relațiilor este crucială.

Urmăriri bune vă dublează rata de închidere. Un agent de vânzări ar trebui să încerce întotdeauna să construiască o relație cu un prospect. Urmărirea este modul în care hrăniți un client.

A rămâne în spațiul mental al unui prospect necesită perseverență și nu ar trebui confundat cu a fi chinuitor. Prin urmare, este esențial să ajungeți la un acord cu privire la un set de pași următori de fiecare dată când există un contact.

Urmărirea ar trebui să fie, prin urmare, un proces fără sfârșit, mai ales într-un proces de vânzări b2b. Ritmul poate fi fără grabă, dar nu ar trebui să se oprească. După ce o vânzare este finalizată, se activează un alt tip de urmărire.

Cel care a inițiat relația se ocupă mai bine de conversațiile ulterioare. Ei pot evalua mai bine „dorința de a cumpăra” a unui prospect sau pot relua de unde au rămas ultima dată.

Înseamnă că trebuie păstrate urmăriri detaliate pentru fiecare prospect, subliniind „starea lor de spirit”. Va fi neînțelept și ineficient dacă țineți evidența acestor informații oriunde, în afara unei baze de date centralizate.

Un proces bun de vânzare nu este un proces fix. Un proces de vânzare ar trebui să fie adaptabil și să evolueze pe măsură ce mediul de afaceri se schimbă. Ar trebui să fie întotdeauna o lucrare în curs. Avantajele eclipsează provocările pe care le reprezintă pentru a crea un proces de vânzări B2B eficient.

Prin urmare, includeți cei 7 pași menționați mai sus în procesul dvs. de vânzare pentru a obține valoare maximă.