O papel da liderança de pensamento na jornada do comprador

Originalmente publicado em 25 de novembro de 2015. Atualizado em 10 de março de 2022.

Como profissionais de marketing e executivos de negócios, sabemos o quanto é valioso receber reconhecimento como líderes do setor – de outros executivos, principais influenciadores, parceiros, clientes e clientes em potencial – e nos tornarmos recursos para obter informações sobre nossos setores.

Uma estratégia de liderança de pensamento pode ajudá-lo a atingir seus objetivos de se tornar um líder e um recurso confiável em seu setor, mas pode ser difícil justificar seu investimento, determinar o ROI de longo prazo e entender como isso afeta diretamente a jornada de seus clientes.

Para ajudar, descrevi o que significa liderança de pensamento e como isso afeta seus clientes em potencial em sua jornada para o seu produto ou serviço.

O que é liderança de pensamento?

A liderança de pensamento é alcançada por meio do compartilhamento contínuo de insights e conhecimentos exclusivos por meio de conteúdo de alta qualidade. Ser um líder de pensamento não depende do número de seguidores que você tem nas redes sociais. Depende da sua capacidade de educar, melhorar e agregar valor ao seu setor como um todo.

Kelsey Raymond, CEO da Influence & Co., disse melhor:

"Para ser um verdadeiro líder de pensamento em seu setor, você precisa se tornar um recurso confiável e envolvente para outras pessoas em seu espaço."

Estabelecer-se como um especialista confiável ajudará você a humanizar sua marca e a construir uma conexão autêntica com seu público-alvo. Essa conexão desempenha um papel crítico em cada etapa da jornada do comprador.

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Aprenda a se posicionar como um líder de pensamento com este guia útil:

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O Estágio de Identificação do Problema (Consciência)

Durante o primeiro estágio da jornada do comprador, seus clientes em potencial estão apenas se conscientizando dos problemas ou oportunidades específicos que estão enfrentando e estão procurando informações para ajudá-los a entender melhor e atender às suas próprias necessidades. Neste ponto, os membros do seu público não estão procurando um discurso de vendas ou conteúdo excessivamente promocional – eles estão procurando informações e recursos sobre o que estão experimentando.

Embora esses membros do seu público sejam normalmente os mais distantes de tomar qualquer decisão de compra, eles representam o maior conjunto de negócios em potencial que você tem e você não deve ignorar essa oportunidade de educá-los e engajá-los.

O conteúdo de liderança de pensamento é fundamental neste estágio da jornada do comprador, e seu sucesso depende de sua capacidade de alcançar esses clientes em potencial usando as plataformas e publicações com as quais eles já estão envolvidos.

Contribuir com artigos educacionais para publicações online direcionadas que seu público já está lendo, falar em conferências do setor e promover as conversas que seu público está tendo nas mídias sociais são ótimas maneiras de começar a fornecer valor aos clientes em potencial durante o primeiro estágio da jornada do comprador. Outros tipos eficazes de conteúdo de liderança de pensamento incluem webinars, boletins informativos por e-mail e conteúdo no site, como postagens em blogs.

Para tópicos, pense nos problemas que seus clientes em potencial estão enfrentando e como eles começariam sua jornada, e deixe que isso guie sua criação de conteúdo de liderança de pensamento.

O Estágio de Pesquisa (Consideração)

Agora que você se tornou um recurso para os membros do seu público usando sua experiência para ajudá-los a identificar seus problemas e oportunidades, guie-os por várias soluções. Afinal, os líderes de opinião não apenas identificam que existe um problema – eles também oferecem boas soluções.

O ideal é que você tenha se preparado para esse estágio da jornada do comprador no primeiro estágio, vinculando o site da sua empresa e o conteúdo do blog para ajudar a direcionar seu público para mais recursos que os ajudarão a tomar as melhores decisões.

Mas talvez seu público não tenha começado com seu conteúdo de contribuição de convidados durante o primeiro estágio da jornada. Os clientes em potencial ainda podem percorrer o funil encontrando você nos resultados de pesquisa de suas pesquisas independentes durante esse estágio. E suas chances de encontrá-lo aumentam com sua consistência na publicação de conteúdo tático, acionável, relevante e educacional. O impacto desta estratégia de liderança de pensamento é triplo:

1. Você está fornecendo informações sobre seu setor e as soluções de que os clientes em potencial precisam, o que constrói sua marca como especialista.
2. Você está educando seus clientes em potencial sobre os recursos e processos para implementar suas soluções, o que é fundamental para que eles compreendam o valor agregado que sua experiência traz para a solução de problemas.
3. Você é capaz de definir claramente as expectativas sobre o tempo que leva para resolver o problema.

Geralmente, esse é o estágio mais longo da jornada do comprador, e grande parte do conteúdo de liderança de pensamento que você cria será direcionado para essa parte do funil. A coleta e análise de informações é um processo contínuo pelo qual seus clientes em potencial passam em seu próprio ritmo. Para ter sucesso, você precisa se manter atualizado e agregar valor a esses públicos, e você pode fazer isso publicando consistentemente conteúdo de alta qualidade.

O estágio de ativação de vendas (decisão)

À medida que os membros do seu público se envolvem com o tempo, eles eventualmente estarão preparados para avaliar soluções alternativas e tomar uma decisão de compra. E assim que seus clientes em potencial identificarem seus problemas e estiverem buscando soluções ativamente, eles entrarão no terceiro e último estágio da jornada do comprador: o estágio de tomada de decisão.

Como um líder de pensamento, é sua responsabilidade garantir que os membros do seu público sejam devidamente instruídos e ajudá-los a entender como serão as melhores soluções para eles como possíveis compradores.

O conteúdo que você cria para este estágio deve ajudá-los a avaliar os prós e contras de suas opções. Seus clientes em potencial devem procurar montar uma solução interna para seus problemas ou devem considerar a terceirização? Quais são as alternativas e o que você oferece que outros não oferecem? O que outras perspectivas semelhantes decidiram no passado e qual foi o resultado? A geração de estudos de caso, guias de comparação, whitepapers abrangentes e outras ferramentas podem ajudar seus clientes em potencial a determinar se você é a melhor solução para o problema deles.

Mudando para o ciclo de vendas  

Neste ponto do processo, seus esforços de liderança de pensamento conseguiram envolver e educar seu público-alvo, construir mais confiança em sua marca e ajudar clientes em potencial a ter uma conversa personalizada. Embora o processo de vendas seja sua própria fera, é fundamental que sua equipe use a plataforma de liderança de pensamento que você construiu ao longo da discussão.

Talvez seu lead precise de mais educação sobre seu processo para justificar o preço, ou talvez queira saber mais sobre como você se compara a outro negócio que está considerando. Ou talvez tudo o que seu lead precise ver seja seu conteúdo exclusivo publicado em publicações autorizadas do setor para saber que você é a escolha certa e confiável. Independentemente da situação, alavancar seu conteúdo de liderança de pensamento durante um processo de vendas engajado tem o poder de aumentar as taxas de conversão entre leads de todas as fontes diferentes.

Por fim, lembre-se destas perguntas ao implementar sua estratégia de marketing de conteúdo de liderança de pensamento:

• Estou ajudando os membros do meu público a identificar suas necessidades ?
• Estou fornecendo informações suficientes para ajudá-los a resolver seus problemas ?
• Estou ajudando-os a avaliar suas opções e tomar a melhor decisão?

Se você puder responder com confiança a cada uma dessas perguntas com um “sim”, você terá sucesso ao usar o conteúdo de liderança de pensamento em toda a jornada do comprador e se posicionará como o recurso principal que seu público procura para obter informações e assistência .

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