Il ruolo della leadership di pensiero nel percorso dell'acquirente

Pubblicato originariamente il 25 novembre 2015. Aggiornato il 10 marzo 2022.

In qualità di esperti di marketing e dirigenti aziendali, sappiamo quanto sia prezioso ricevere il riconoscimento come leader del settore - da altri dirigenti, influencer chiave, partner, clienti e potenziali clienti - e diventare risorse di riferimento per le informazioni sui nostri settori.

Una strategia di leadership di pensiero può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di diventare una risorsa leader e affidabile nel tuo settore, ma sostenere il suo investimento, determinare il ROI a lungo termine e capire come influisca direttamente sul percorso dei tuoi clienti può essere difficile.

Per aiutarti, ho delineato cosa significa leadership di pensiero e come influisce sui tuoi potenziali clienti nel loro percorso verso il tuo prodotto o servizio.

Che cos'è la leadership del pensiero?

La leadership del pensiero si ottiene condividendo continuamente intuizioni e competenze uniche attraverso contenuti di alta qualità. Essere un leader di pensiero non dipende dal numero di follower che hai sui social media. Si basa sulla tua capacità di educare, migliorare e aggiungere valore al tuo settore nel suo insieme.

Kelsey Raymond, CEO di Influence & Co., lo ha detto meglio:

"Per essere un vero leader di pensiero nel tuo settore, devi diventare una risorsa affidabile e coinvolgente per gli altri nel tuo spazio".

Affermarti come esperto di fiducia ti aiuterà a umanizzare il tuo marchio e costruire una connessione autentica con il tuo pubblico di destinazione. Tale connessione gioca un ruolo fondamentale in ogni fase del percorso dell'acquirente.

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Scopri come posizionarti come leader del pensiero con questa guida utile:

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La fase di identificazione del problema (consapevolezza)

Durante la prima fase del percorso dell'acquirente, i tuoi potenziali clienti stanno appena diventando consapevoli dei problemi o delle opportunità particolari che stanno affrontando e sono alla ricerca di informazioni che li aiutino a comprendere meglio e soddisfare le proprie esigenze. A questo punto, i membri del tuo pubblico non stanno cercando un passo di vendita o contenuti eccessivamente promozionali: stanno cercando informazioni e risorse su ciò che stanno vivendo.

Sebbene questi membri del tuo pubblico siano in genere i più lontani dal prendere qualsiasi decisione di acquisto, rappresentano il più grande pool di potenziali affari che hai e non dovresti ignorare questa opportunità per educarli e coinvolgerli.

Il contenuto di leadership di pensiero è fondamentale in questa fase del percorso dell'acquirente e il suo successo si basa sulla tua capacità di raggiungere questi potenziali clienti utilizzando le piattaforme e le pubblicazioni con cui stanno già interagendo.

Contribuire con articoli educativi a pubblicazioni online mirate che il tuo pubblico sta già leggendo, parlare a conferenze di settore e far avanzare le conversazioni che il tuo pubblico sta avendo sui social media sono ottimi modi per iniziare a fornire valore ai potenziali clienti durante la prima fase del percorso dell'acquirente. Altri tipi efficaci di contenuti sulla leadership del pensiero includono webinar, newsletter via e-mail e contenuti in loco come post di blog.

Per gli argomenti, pensa ai problemi che i tuoi potenziali clienti stanno affrontando e ai modi in cui inizierebbero il loro viaggio e lascia che questo guidi la creazione di contenuti di leadership di pensiero.

La fase di ricerca (considerazione)

Ora che sei diventato una risorsa per i membri del tuo pubblico utilizzando la tua esperienza per aiutarli a identificare i loro problemi e opportunità, guidali attraverso varie soluzioni. Dopotutto, i leader del pensiero non si limitano a identificare l'esistenza di un problema, ma offrono anche buone soluzioni.

Idealmente, ti sarai preparato per questa fase del percorso dell'acquirente nella prima fase collegandoti al sito Web della tua azienda e ai contenuti del blog per aiutare a indirizzare il tuo pubblico verso più risorse che lo aiuteranno a prendere le decisioni migliori.

Ma forse il tuo pubblico non ha iniziato con i contenuti forniti dai tuoi ospiti durante la prima fase del viaggio. I potenziali clienti possono comunque farsi strada attraverso la canalizzazione trovandoti nei risultati di ricerca della loro ricerca indipendente durante questa fase. E le loro possibilità di trovarti aumentano con la tua coerenza nella pubblicazione di contenuti tattici, perseguibili, pertinenti ed educativi. L'impatto di questa strategia di leadership del pensiero è triplice:

1. Stai fornendo informazioni sul tuo settore e sulle soluzioni di cui i potenziali clienti hanno bisogno, il che costruisce il tuo marchio come esperto.
2. Stai educando i tuoi potenziali clienti sulle risorse e sui processi per implementare le loro soluzioni, che è la chiave per comprendere il valore aggiunto che la tua esperienza apporta alla loro risoluzione dei problemi.
3. Sei in grado di stabilire chiaramente le aspettative sul tempo necessario per risolvere il loro problema.

Questa è spesso la fase più lunga del percorso dell'acquirente e gran parte dei contenuti di leadership di pensiero che crei saranno mirati a questa parte della canalizzazione. La raccolta e l'analisi delle informazioni è un processo continuo che i tuoi potenziali clienti attraversano al proprio ritmo. Per avere successo, devi mantenere la mente e aggiungere valore a questo pubblico, e puoi farlo pubblicando costantemente contenuti di alta qualità.

La fase di attivazione delle vendite (decisione)

Man mano che i membri del tuo pubblico si impegnano nel tempo, alla fine saranno pronti a valutare soluzioni alternative e prendere una decisione di acquisto. E una volta che i tuoi potenziali clienti hanno identificato i loro problemi e stanno cercando attivamente soluzioni, sono entrati nella terza e ultima fase del percorso dell'acquirente: la fase decisionale.

In qualità di leader del pensiero, è tua responsabilità assicurarti che i membri del tuo pubblico siano adeguatamente istruiti e aiutarli a capire quali saranno le soluzioni migliori per loro come potenziali acquirenti.

Il contenuto che crei per questa fase dovrebbe aiutarli a valutare i pro ei contro delle loro opzioni. I tuoi potenziali clienti dovrebbero cercare di assemblare una soluzione interna ai loro problemi o dovrebbero prendere in considerazione l'outsourcing? Quali sono le alternative e cosa offri che gli altri non offrono? Cosa hanno deciso in passato altre prospettive simili e qual è stato il risultato? La generazione di case study, guide di confronto, whitepaper completi e altri strumenti può aiutare i tuoi potenziali clienti a determinare se sei la soluzione migliore al loro problema.

Passaggio al ciclo di vendita  

A questo punto del processo, i tuoi sforzi di leadership del pensiero sono riusciti a coinvolgere ed educare il tuo pubblico di destinazione, a creare più fiducia nel tuo marchio e ad aiutare i potenziali clienti ad avere una conversazione personalizzata. Sebbene il processo di vendita sia la sua stessa bestia, è fondamentale che il tuo team utilizzi la piattaforma di leadership del pensiero che hai costruito durante la discussione.

Forse il tuo lead ha bisogno di più istruzione sul tuo processo per giustificare il prezzo, o forse vuole saperne di più su come ti confronti con un'altra attività che stanno prendendo in considerazione. O forse tutto ciò che il tuo lead ha bisogno di vedere sono i tuoi contenuti unici pubblicati in pubblicazioni autorevoli del settore per sapere che sei la scelta giusta e credibile. Indipendentemente dalla situazione, sfruttare i tuoi contenuti di leadership di pensiero durante un processo di vendita coinvolto ha il potere di aumentare i tassi di conversione tra i lead provenienti da tutte le diverse fonti.

Infine, ricorda queste domande mentre implementi la tua strategia di content marketing per la leadership del pensiero:

• Sto aiutando i membri del mio pubblico a identificare le loro esigenze ?
• Sto fornendo informazioni sufficienti per aiutarli a risolvere i loro problemi ?
• Li sto aiutando a valutare le loro opzioni e a prendere la decisione migliore?

Se puoi rispondere con sicurezza a ciascuna di queste domande con un "sì", avrai successo nell'utilizzare contenuti di leadership di pensiero durante il percorso dell'acquirente e ti posizionerai come la risorsa di riferimento a cui il tuo pubblico cerca informazioni e assistenza .

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