Le rôle du leadership éclairé dans le parcours de l'acheteur

Publié initialement le 25 novembre 2015. Mis à jour le 10 mars 2022.

En tant que spécialistes du marketing et dirigeants d'entreprise, nous savons à quel point il est précieux d'être reconnus en tant que leaders de l'industrie - par d'autres dirigeants, des influenceurs clés, des partenaires, des clients et des clients potentiels - et de devenir des ressources incontournables pour obtenir des informations sur nos industries.

Une stratégie de leadership éclairé peut vous aider à atteindre vos objectifs de devenir un leader et une ressource de confiance au sein de votre secteur, mais il peut être difficile de justifier son investissement, de déterminer le retour sur investissement à long terme et de comprendre comment cela affecte directement le parcours de vos clients.

Pour vous aider, j'ai décrit ce que signifie le leadership éclairé et son impact sur vos clients potentiels dans leur parcours vers votre produit ou service.

Qu'est-ce que le leadership éclairé ?

Le leadership éclairé est atteint en partageant en permanence des idées et une expertise uniques grâce à un contenu de haute qualité. Être un leader d'opinion ne dépend pas du nombre d'abonnés que vous avez sur les réseaux sociaux. Il repose sur votre capacité à éduquer, à améliorer et à ajouter de la valeur à votre industrie dans son ensemble.

Kelsey Raymond, PDG d'Influence & Co., l'a dit le mieux :

"Pour être un véritable leader d'opinion dans votre secteur, vous devez devenir une ressource fiable et engageante pour les autres dans votre espace."

Vous établir en tant qu'expert de confiance vous aidera à humaniser votre marque et à établir une connexion authentique avec votre public cible. Cette connexion joue un rôle essentiel à chaque étape du parcours de l'acheteur.

—

Apprenez à vous positionner en tant que leader d'opinion grâce à ce guide utile :

—

L'étape d'identification du problème (sensibilisation)

Au cours de la première étape du parcours de l'acheteur, vos clients potentiels commencent tout juste à prendre conscience des problèmes ou opportunités particuliers auxquels ils sont confrontés, et ils recherchent des informations pour les aider à mieux comprendre et répondre à leurs propres besoins. À ce stade, les membres de votre public ne recherchent pas un argumentaire de vente ou un contenu trop promotionnel - ils recherchent des informations et des ressources sur ce qu'ils vivent.

Bien que ces membres de votre public soient généralement les plus éloignés de toute décision d'achat, ils représentent le plus grand bassin d'affaires potentielles que vous avez, et vous ne devriez pas ignorer cette opportunité de les éduquer et de les impliquer.

Le contenu de leadership éclairé est essentiel à cette étape du parcours de l'acheteur, et son succès repose sur votre capacité à atteindre ces clients potentiels en utilisant les plateformes et les publications avec lesquelles ils interagissent déjà.

La contribution d'articles éducatifs à des publications en ligne ciblées que votre public lit déjà, la prise de parole lors de conférences de l'industrie et l'avancement des conversations que votre public a sur les réseaux sociaux sont d'excellents moyens de commencer à apporter de la valeur aux clients potentiels au cours de la première étape du parcours de l'acheteur. D'autres types efficaces de contenu de leadership éclairé comprennent les webinaires, les newsletters par e-mail et le contenu sur site tel que les articles de blog.

Pour les sujets, réfléchissez aux problèmes auxquels vos clients potentiels sont confrontés et à la manière dont ils commenceraient leur voyage, et laissez cela guider votre création de contenu de leadership éclairé.

L'étape de la recherche (considération)

Maintenant que vous êtes devenu une ressource pour les membres de votre public en utilisant votre expertise pour les aider à identifier leurs problèmes et leurs opportunités, guidez-les à travers diverses solutions. Après tout, les leaders d'opinion ne se contentent pas d'identifier qu'un problème existe, ils proposent également de bonnes solutions.

Idéalement, vous vous serez préparé à cette étape du parcours de l'acheteur dès la première étape en créant un lien vers le site Web de votre entreprise et le contenu du blog pour aider à diriger votre public vers davantage de ressources qui l'aideront à prendre les meilleures décisions.

Mais peut-être que votre public n'a pas commencé avec le contenu de votre invité lors de la première étape du voyage. Les clients potentiels peuvent toujours se frayer un chemin à travers l'entonnoir en vous trouvant dans les résultats de recherche de leur recherche indépendante au cours de cette étape. Et leurs chances de vous trouver augmentent avec votre cohérence dans la publication de contenu tactique, exploitable, pertinent et éducatif. L'impact de cette stratégie de leadership éclairé est triple :

1. Vous fournissez un aperçu de votre secteur et des solutions dont les clients potentiels ont besoin, ce qui renforce votre marque en tant qu'expert.
2. Vous éduquez vos clients potentiels sur les ressources et les processus de mise en œuvre de leurs solutions, ce qui est essentiel pour qu'ils comprennent la valeur ajoutée que votre expertise apporte à leur résolution de problèmes.
3. Vous êtes en mesure de définir clairement les attentes concernant le temps qu'il faut pour résoudre leur problème.

Il s'agit souvent de l'étape la plus longue du parcours de l'acheteur, et une grande partie du contenu de leadership éclairé que vous créez sera ciblé sur cette partie de l'entonnoir. La collecte et l'analyse d'informations est un processus continu que vos clients potentiels suivent à leur propre rythme. Pour réussir, vous devez rester en tête et ajouter de la valeur à ces audiences, et vous pouvez le faire en publiant constamment du contenu de haute qualité.

L'étape d'activation des ventes (décision)

Au fur et à mesure que les membres de votre public s'engageront, ils seront éventuellement prêts à évaluer des solutions alternatives et à prendre une décision d'achat. Et une fois que vos clients potentiels ont identifié leurs problèmes et recherchent activement des solutions, ils sont entrés dans la troisième et dernière étape du parcours de l'acheteur : l'étape de la prise de décision.

En tant que leader d'opinion, il est de votre responsabilité de vous assurer que les membres de votre public sont correctement éduqués et de les aider à comprendre à quoi ressembleront les meilleures solutions pour eux en tant qu'acheteurs potentiels.

Le contenu que vous créez pour cette étape devrait les aider à évaluer les avantages et les inconvénients de leurs options. Vos clients potentiels devraient-ils envisager d'assembler une solution interne à leurs problèmes ou devraient-ils envisager l'externalisation ? Quelles sont les alternatives et qu'offrez-vous que les autres n'offrent pas ? Qu'est-ce que d'autres perspectives similaires ont décidé dans le passé, et quel en a été le résultat ? La génération d'études de cas, de guides de comparaison, de livres blancs complets et d'autres outils peut aider vos prospects à déterminer si vous êtes la meilleure solution à leur problème.

Passer au cycle de vente  

À ce stade du processus, vos efforts de leadership éclairé ont réussi à impliquer et à éduquer votre public cible, à renforcer la confiance dans votre marque et à aider les clients potentiels à avoir une conversation personnalisée. Bien que le processus de vente soit sa propre bête, il est essentiel que votre équipe utilise la plateforme de leadership éclairé que vous avez construite tout au long de la discussion.

Peut-être que votre prospect a besoin de plus d'informations sur votre processus pour justifier le prix, ou peut-être qu'il veut en savoir plus sur la façon dont vous vous comparez à une autre entreprise qu'il envisage. Ou peut-être que tout ce que votre prospect a besoin de voir, c'est votre contenu unique publié dans des publications faisant autorité dans l'industrie pour savoir que vous êtes le bon choix crédible. Quelle que soit la situation, tirer parti de votre contenu de leadership éclairé au cours d'un processus de vente engagé a le pouvoir d'augmenter les taux de conversion parmi les prospects de toutes les sources différentes.

Enfin, souvenez-vous de ces questions lorsque vous mettez en œuvre votre stratégie de marketing de contenu de leadership éclairé :

• Est-ce que j'aide les membres de mon public à identifier leurs besoins ?
• Est-ce que je leur fournis suffisamment d'informations pour les aider à résoudre leurs problèmes ?
• Est-ce que je les aide à évaluer leurs options et à prendre la meilleure décision ?

Si vous pouvez répondre en toute confiance à chacune de ces questions par « oui », vous réussirez à utiliser le contenu de leadership éclairé tout au long du parcours de l'acheteur, et vous vous positionnerez comme la ressource incontournable vers laquelle votre public se tourne pour obtenir des informations et de l'aide. .

Découvrez comment créer et utiliser du contenu tout au long de votre processus de vente en téléchargeant votre copie gratuite du « Guide du spécialiste du marketing de contenu pour l'activation des ventes » ci-dessous :