Die Rolle der Thought Leadership in der Buyer's Journey

Ursprünglich veröffentlicht am 25. November 2015. Aktualisiert am 10. März 2022.

Als Vermarkter und Führungskräfte wissen wir, wie wertvoll es ist, Anerkennung als Branchenführer zu erhalten – von anderen Führungskräften, wichtigen Einflussnehmern, Partnern, Kunden und potenziellen Kunden – und zu einer Anlaufstelle für Informationen über unsere Branchen zu werden.

Eine Thought-Leadership-Strategie kann Ihnen dabei helfen, Ihre Ziele zu erreichen, eine führende und vertrauenswürdige Ressource in Ihrer Branche zu werden, aber es kann schwierig sein, für ihre Investition zu argumentieren, den langfristigen ROI zu bestimmen und zu verstehen, wie sie sich direkt auf die Reise Ihrer Kunden auswirkt.

Um Ihnen zu helfen, habe ich skizziert, was Thought Leadership bedeutet und wie es Ihre potenziellen Kunden auf ihrem Weg zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung beeinflusst.

Was ist Thought Leadership?

Vordenkerrolle wird durch den kontinuierlichen Austausch einzigartiger Erkenntnisse und Fachkenntnisse durch qualitativ hochwertige Inhalte erreicht. Ein Vordenker zu sein, hängt nicht von der Anzahl der Follower ab, die Sie in den sozialen Medien haben. Es beruht auf Ihrer Fähigkeit, Ihre Branche als Ganzes zu schulen, zu verbessern und einen Mehrwert zu schaffen.

Kelsey Raymond, der CEO von Influence & Co., hat es am besten ausgedrückt:

"Um ein wahrer Vordenker in Ihrer Branche zu sein, müssen Sie eine vertrauenswürdige, ansprechende Ressource für andere in Ihrem Bereich werden."

Wenn Sie sich als vertrauenswürdiger Experte etablieren, können Sie Ihre Marke humanisieren und eine authentische Verbindung zu Ihrer Zielgruppe aufbauen. Diese Verbindung spielt in jeder Phase der Reise des Käufers eine entscheidende Rolle.

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Erfahren Sie mit diesem hilfreichen Leitfaden, wie Sie sich als Vordenker positionieren können:

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Die Phase der Problemidentifikation (Bewusstsein)

In der ersten Phase der Buyer's Journey werden sich Ihre potenziellen Kunden gerade der besonderen Probleme oder Chancen bewusst, mit denen sie konfrontiert sind, und sie suchen nach Informationen, die ihnen helfen, ihre eigenen Bedürfnisse besser zu verstehen und zu erfüllen. An diesem Punkt suchen Ihre Zuschauer nicht nach einem Verkaufsgespräch oder übermäßig werbenden Inhalten – sie suchen nach Informationen und Ressourcen zu dem, was sie erleben.

Während diese Mitglieder Ihrer Zielgruppe in der Regel am weitesten von Kaufentscheidungen entfernt sind, stellen sie den größten Pool an potenziellen Geschäften dar, die Sie haben, und Sie sollten diese Gelegenheit nicht ignorieren, sie zu informieren und zu engagieren.

Thought-Leadership-Inhalte sind in dieser Phase der Buyer's Journey von entscheidender Bedeutung, und ihr Erfolg hängt von Ihrer Fähigkeit ab, diese potenziellen Kunden über die Plattformen und Publikationen zu erreichen, mit denen sie bereits interagieren.

Lehrartikel zu gezielten Online-Publikationen beizutragen, die Ihr Publikum bereits liest, auf Branchenkonferenzen zu sprechen und die Gespräche Ihres Publikums in sozialen Medien voranzutreiben, sind großartige Möglichkeiten, um potenziellen Kunden in der ersten Phase der Käuferreise einen Mehrwert zu bieten. Andere effektive Arten von Thought-Leadership-Inhalten sind Webinare, E-Mail-Newsletter und Vor-Ort-Inhalte wie Blog-Beiträge.

Denken Sie bei Themen über die Probleme nach, mit denen Ihre potenziellen Kunden konfrontiert sind, und über Möglichkeiten, wie sie ihre Reise beginnen würden, und lassen Sie sich bei der Erstellung Ihrer Vordenker-Inhalte davon leiten.

Die Forschungsphase (Überlegung)

Jetzt, da Sie zu einer Ressource für Ihre Zuhörer geworden sind, indem Sie ihnen mit Ihrem Fachwissen helfen, ihre Probleme und Chancen zu erkennen, führen Sie sie durch verschiedene Lösungen. Schließlich erkennen Vordenker nicht nur, dass ein Problem existiert – sie bieten auch gute Lösungen an.

Idealerweise haben Sie sich in der ersten Phase auf diese Phase der Käuferreise vorbereitet, indem Sie auf Ihre Unternehmenswebsite und Blog-Inhalte verlinken, um Ihr Publikum auf weitere Ressourcen zu lenken, die ihm helfen, die besten Entscheidungen zu treffen.

Aber vielleicht hat Ihr Publikum in der ersten Phase der Reise nicht mit Ihren von Gästen beigesteuerten Inhalten begonnen. Potenzielle Kunden können sich in dieser Phase immer noch durch den Trichter bewegen, indem sie Sie in den Suchergebnissen ihrer unabhängigen Recherche finden. Und ihre Chancen, Sie zu finden, steigen mit Ihrer Beständigkeit bei der Veröffentlichung taktischer, umsetzbarer, relevanter und lehrreicher Inhalte. Die Wirkung dieser Thought-Leadership-Strategie ist dreifach:

1. Sie geben einen Einblick in Ihre Branche und die Lösungen, die potenzielle Kunden benötigen, was Ihre Marke als Experte aufbaut.
2. Sie informieren Ihre potenziellen Kunden über die Ressourcen und Prozesse zur Implementierung ihrer Lösungen, was der Schlüssel zu ihrem Verständnis des Mehrwerts ist, den Ihr Fachwissen für ihre Problemlösung bringt.
3. Sie sind in der Lage, klare Erwartungen hinsichtlich der Zeit zu formulieren, die zur Lösung ihres Problems benötigt wird.

Dies ist oft die längste Phase der Reise des Käufers, und ein Großteil der von Ihnen erstellten Thought-Leadership-Inhalte wird auf diesen Teil des Trichters ausgerichtet sein. Das Sammeln und Analysieren von Informationen ist ein fortlaufender Prozess, den Ihre potenziellen Kunden in ihrem eigenen Tempo durchlaufen. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie im Gedächtnis bleiben und diesen Zielgruppen einen Mehrwert bieten, und das können Sie tun, indem Sie konsequent qualitativ hochwertige Inhalte veröffentlichen.

Die Verkaufsaktivierungsphase (Entscheidung)

Wenn sich Ihre Zuschauer im Laufe der Zeit engagieren, werden sie schließlich bereit sein, alternative Lösungen zu prüfen und eine Kaufentscheidung zu treffen. Und sobald Ihre potenziellen Kunden ihre Probleme identifiziert haben und aktiv nach Lösungen suchen, sind sie in die dritte und letzte Phase der Käuferreise eingetreten: die Phase der Entscheidungsfindung.

Als Vordenker liegt es in Ihrer Verantwortung, sicherzustellen, dass Ihre Zuhörer angemessen informiert sind, und ihnen zu helfen, zu verstehen, wie die besten Lösungen für sie als potenzielle Käufer aussehen.

Die Inhalte, die Sie für diese Phase erstellen, sollten ihnen helfen, die Vor- und Nachteile ihrer Optionen zu bewerten. Sollen Ihre potenziellen Kunden versuchen, eine Lösung für ihre Probleme im eigenen Haus zusammenzustellen, oder sollten sie ein Outsourcing in Betracht ziehen? Welche Alternativen gibt es und was bieten Sie an, was andere nicht bieten? Was haben andere, ähnliche Interessenten in der Vergangenheit entschieden, und was war das Ergebnis? Das Erstellen von Fallstudien, Vergleichsleitfäden, umfassenden Whitepapers und anderen Tools kann Ihren Interessenten dabei helfen, festzustellen, ob Sie die beste Lösung für ihr Problem sind.

Übergang zum Verkaufszyklus  

An diesem Punkt des Prozesses ist es Ihren Vordenkerbemühungen gelungen, Ihre Zielgruppe anzusprechen und aufzuklären, mehr Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen und potenziellen Kunden dabei zu helfen, ein persönliches Gespräch zu führen. Auch wenn der Verkaufsprozess ein eigenes Tier ist, ist es wichtig, dass Ihr Team die Thought Leadership-Plattform nutzt, die Sie während der gesamten Diskussion aufgebaut haben.

Vielleicht benötigt Ihr Lead mehr Informationen über Ihren Prozess, um den Preis zu rechtfertigen, oder vielleicht möchte er mehr darüber erfahren, wie Sie im Vergleich zu einem anderen Unternehmen abschneiden, das er in Betracht zieht. Oder vielleicht muss Ihr Lead nur Ihre einzigartigen Inhalte sehen, die in maßgeblichen Branchenpublikationen veröffentlicht wurden, um zu wissen, dass Sie die richtige, glaubwürdige Wahl sind. Unabhängig von der Situation hat die Nutzung Ihrer Thought-Leadership-Inhalte während eines engagierten Verkaufsprozesses die Kraft, die Konversionsraten zwischen Leads aus allen verschiedenen Quellen zu erhöhen.

Denken Sie schließlich an diese Fragen, wenn Sie Ihre Content-Marketing-Strategie als Vordenker umsetzen:

• Helfe ich Mitgliedern meiner Zuhörerschaft , ihre Bedürfnisse zu erkennen ?
• Stelle ich genügend Informationen zur Verfügung, um ihnen bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen?
• Helfe ich ihnen , ihre Optionen zu bewerten und die beste Entscheidung zu treffen?

Wenn Sie jede dieser Fragen sicher mit „Ja“ beantworten können, werden Sie bei der Verwendung von Thought Leadership-Inhalten während der gesamten Buyer's Journey erfolgreich sein und sich als Anlaufstelle positionieren, die Ihr Publikum für Informationen und Unterstützung sucht .

Entdecken Sie, wie Sie Inhalte während Ihres gesamten Verkaufsprozesses erstellen und verwenden, indem Sie unten Ihr kostenloses Exemplar von „The Content Marketer's Guide to Sales Enablement“ herunterladen: