Tudo o que você precisa saber sobre Product Market Fit

Você sabia que 9/10 das startups falham e 40% da razão por trás disso é não encontrar o ajuste do produto ao mercado? É comum conceber uma grande ideia, construí-la investindo muito tempo, dinheiro e recursos, e então perceber que o mercado nunca realmente precisou do seu produto. Na pior das hipóteses, isso pode levar sua startup a falhar antes mesmo de decolar.

As empresas de sucesso sempre operam encontrando primeiro o nicho no mercado e os feedbacks dos clientes antes de lançar produtos totalmente funcionais. Empreendedores que entendem isso, constroem um produto que seus clientes adoram e estariam dispostos a pagar. Para que esse processo seja eficaz, é crucial que as startups evoluam consistentemente e aprendam com seus clientes.

Como o ajuste do produto ao mercado é extremamente significativo para o sucesso da startup, queríamos ir mais fundo para revelar a verdade absoluta sobre como alcançá-lo e, o mais importante, medi-lo.

Vamos decodificar.

O que é Product-Market Fit?

Desde que esse conceito tomou forma, tem havido representações repetitivas e sobrepostas de Product-Market Fit. Vejamos cada uma dessas perspectivas para uma compreensão holística do termo.

De acordo com Marc Andreesen's, um empresário americano, investidor e engenheiro de software (juntamente com as outras penas em seu chapéu, é claro) "A única coisa que importa", a definição de mercado de produto é:

“Product/market fit significa estar em um bom mercado com um produto que possa satisfazer esse mercado”.

De acordo com Marc, você pode sentir como é o Product-market fit:

1. Quando o PMF não está acontecendo: os clientes não estão obtendo valor do produto, o boca a boca não está se espalhando, o uso não está crescendo tão rápido, as críticas da imprensa são meio “blah”, o ciclo de vendas demora demais longo, e muitos negócios nunca fecham.
2. Quando o Product-Market Fit está acontecendo: Os clientes estão comprando o produto tão rápido quanto você pode fazê-lo – ou o uso está crescendo tão rápido quanto você pode adicionar mais servidores. O dinheiro dos clientes está se acumulando na conta corrente da sua empresa. Você está contratando pessoal de vendas e suporte ao cliente o mais rápido possível. Os repórteres estão ligando porque ouviram falar da sua novidade e querem falar com você sobre isso.

Tren Griffin, em seu blog para ANDREESEN HOROWITZ, estabelece uma perspectiva interessante.

Ele diz “Você sabe que alcançou o PMF se o seu produto crescer exponencialmente sem custo de marketing e apenas de boca em boca”.

A Tren também acredita que alcançar o PMF é um processo iterativo e contínuo.

Originalmente, a ideia de Product-market fit foi desenvolvida e nomeada por Andy Rachleff (que agora é cofundador e CEO da Wealthfront e cofundador da Benchmark Capital). Quando Andy fala sobre Product-Market fit, ele se concentra em 2 pontos de vista principais

1. Hipótese de valor
2. Hipótese de Crescimento

Hipótese de valor: é uma tentativa de articular a suposição-chave que sublinha por que um cliente provavelmente usará seu produto. A hipótese de valor leva em consideração os recursos e o modelo de negócios para engajá-los e empurrá-los para a conversão. Existem vários fatores a serem observados ao determinar a hipótese de valor, como produto, preços e modelos de negócios.

No geral, a hipótese do valor define o quê, quem e como. ou seja, o que você vai construir (o quê), quem está desesperado pelo produto (quem) e qual é o modelo de negócios que você vai usar para entregá-lo (como).

Andy Rachleff também menciona em seu post “Por que você deve encontrar Product-market fit antes de farejar dinheiro de risco” como identificar uma hipótese de valor convincente é o que eu chamo de encontrar product/market fit. Uma hipótese de valor aborda os recursos e o modelo de negócios necessários para atrair um cliente a comprar seu produto.

Hipótese de Crescimento: Essa é a melhor forma de pensar sobre como você pode dimensionar o número de clientes atraídos pelo seu produto ou serviço. As empresas muitas vezes erram ao testar sua hipótese de crescimento antes de provar a hipótese de Valor, às vezes até antes de lançar seu Produto Mínimo Viável no mercado. As empresas devem pregar a hipótese de valor e, em seguida, tentar descobrir sua hipótese de crescimento.

Um ponto que Rachleff menciona é que “as melhores startups do mundo não têm hipótese de crescimento em seus primeiros dias. Por acaso, eles conceberam ou, mais provavelmente, transformaram-se em uma ideia que aborda os pontos problemáticos do cliente que estava desesperado e procurando uma solução.

Melhorar a retenção de clientes é fácil se você identificar o que os faz aderir ao seu produto ou serviço, ou seja, a Hipótese de Valor. Portanto, é crucial determinar primeiro sua hipótese de valor e, em seguida, sua hipótese de crescimento.

Tren Griffin – você nunca pode estar errado sobre isso, “atingir o PMF é um processo iterativo e contínuo”!

Equívocos comuns sobre o PMF

Ben Horowitz fornece uma perspectiva radical para entender mais profundamente o que é Product-Market fit, por meio de seus 4 mitos comuns

• Product-market fit é sempre um evento discreto e big bang
• É óbvio quando você tem o ajuste certo
• Depois de atingir o PMF, você não pode perdê-lo
• Depois de tê-lo, você não precisa se preocupar com a concorrência

Itamar Goldminz, da equipe Evergreen, escreveu uma peça que usa a metáfora da ressonância da Física para descrever o PMF –

Uma boa analogia para encontrar o PMF vem da Física: encontrar ressonância com seus clientes e entrar no mesmo comprimento de onda que eles. Observe que isso pode ser feito alterando seu produto e alterando seus clientes (pivô de mercado). Alterar seu comprimento de onda é um processo gradual e contínuo (antimito nº 1), você sabe quando está perto de estar no mesmo comprimento de onda, mas é difícil dizer se está exatamente lá (antimito nº 2). Como seu produto e seus clientes mudam constantemente (comprimento de onda), é fácil sair de sincronia novamente (antimito nº 3) e fica claro que suas ações não impedem que outras pessoas entrem no mesmo comprimento de onda (antimito nº 4).

Mesmo que você tenha alcançado o ajuste Produto-Mercado, isso não significa que a luta termina aí. Mercados, concorrentes mudam todos os dias. A adaptação constante é a chave definitiva para manter seu PMF. Steve Blank observa: “O que importa é ter um impulso para frente e um ciclo de feedback de dados/métricas baseado em fatos para ajudá-lo a reconhecer e reverter rapidamente quaisquer decisões incorretas”.

Além de todas essas mentalidades, as empresas geralmente falham por causa de um fator, “Escalonamento prematuro”, um termo usado pela primeira vez por Steve Blank. O conceito é simples. Ele define, uma empresa é “escalonamento prematuro se estiver gastando muito dinheiro em crescimento antes de seu PMF descoberto e desenvolvido”. Um estudo realizado pela Startup Genome concluiu:

“As startups precisam de 2 a 3 vezes mais tempo para validar seu mercado do que a maioria dos fundadores espera. Essa subestimação cria a pressão para escalar prematuramente... Em nosso conjunto de dados, descobrimos que 70% das startups escalaram prematuramente em alguma dimensão. Embora esse número pareça alto, isso pode ajudar bastante a explicar a taxa de falha de 90% das startups.”

Um empresário citado pelos autores do estudo disse:

“Escalonamento prematuro é colocar a carroça na frente do cavalo proverbial... Como empreendedor, sempre há a tentação de aumentar a equipe de vendas ao primeiro sinal de tração de receita, mas sempre há o perigo de que essa tração inicial venha do subconjunto do mercado que são adotantes iniciais e não o próprio mercado real. Além disso, muitas vezes tenho visto startups aumentarem as vendas antes de descobrirem a maneira mais eficiente de alcançar a lucratividade. Segue-se um ciclo vicioso em que quanto mais uma empresa cresce, mais se afasta da lucratividade.” Alguns dos grandes exemplos de empresas que caíram na armadilha do Premature Scaling são a “Viddy” e a “Cheshire Cat”.

Como alcançar o Product-Market Fit?

Não existe uma abordagem convencional para realizar o ajuste do produto ao mercado. É um processo contínuo de teste e julgamento. Pode levar qualquer coisa para alcançá-lo, mudar as pessoas, reescrever o código do produto, entrar em um mercado diferente, dizer não aos clientes quando você não quer, dizer sim aos clientes quando você não quer, aumentar a quarta rodada de capital de risco — o que for necessário. Quando você vai direto ao assunto, pode ignorar quase todo o resto.

Dito isso, Dan Olsen, um especialista em gerenciamento de produtos, propôs o “Processo de Produto Lean” que permite validar suas suposições passo a passo.

• Identifique seu cliente-alvo:
  O primeiro passo para alcançar o ajuste do produto ao mercado é determinar seu cliente-alvo. Faça pesquisas de mercado e mais especificamente segmentação de mercado para entender e definir seu público. Segmente-os adequadamente e atenda-os em termos de conteúdo, funcionalidades do produto, etc.
  
  “Comece com alguma hipótese aproximada e, em seguida, itere-a mais tarde”

• Entenda as grandes necessidades do cliente:
  A segunda etapa desse processo é identificar as necessidades do cliente não atendidas.   Aqui, o que pode ajudá-lo é dividir sua hipótese no “espaço do problema” versus o “espaço da solução”.
  
  Dan define o espaço do problema como um problema, necessidade ou benefício do cliente que o produto deve abordar. Em contrapartida, no   espaço de solução,   existe uma implementação específica para atender às necessidades ou exigências do cliente, servindo assim como uma excelente oportunidade de mercado.

• Saiba o que você oferece como sua Proposta de Valor
  Uma vez que entendemos quais são as grandes necessidades do cliente, agora vamos para a definição da proposta de valor – As necessidades que vamos reivindicar que nosso produto atende?
  Dan aconselha o uso do modelo Kano para articular seu problema de valor. O modelo Kano funciona respondendo a algumas perguntas como
  • Qual benefício você está oferecendo aos seus usuários?
  • Como você é melhor que seus concorrentes?
    Ele lista uma atividade simples para entender a proposta de valor.

Passo 1 : Liste uma linha por linha quais são os benefícios mais importantes para o espaço do seu produto;

Etapa 2: crie uma coluna para cada um de seus principais concorrentes;

Etapa 3: avalie seus concorrentes.

A ideia aqui é identificar os principais diferenciais, porque essa é a parte em que seu produto pode desempenhar um papel e ser o melhor do mercado.

• Especifique seu conjunto de recursos MVP
  O Produto Mínimo Viável é um produto que abriga as funcionalidades básicas para atrair os primeiros adotantes e validar uma ideia de produto logo no início do ciclo de vida de desenvolvimento do produto. Ele pode servir como um ótimo documento de feedback de diferentes usuários para iterar e melhorar o produto.
  
  Mas hoje em dia, você acha que um produto mínimo viável é suficiente para atrair um cliente em primeiro lugar?
  
  A resposta é “não mais”! Os usuários sentem a necessidade constante de usar ferramentas e técnicas mais rápidas e sofisticadas para melhorar suas tarefas diárias. Eles não estão prontos para um produto que oferece funcionalidades mínimas.
  
  O que os clientes precisam agora é "MVAP ou MVLP", ou seja, "Produto Mínimo Viável Incrível ou Produto Mínimo Viável Adorável".
  
  A melhor prática é construir um produto que simplesmente não tenha as funcionalidades principais, mas tenha algo mágico para atrair o cliente a ficar. Novamente, as empresas podem escolher qual funcionalidade/recurso usarão para transformar seu produto de MVP em MVAP ou MVLP.

• Crie seu protótipo MVP
  O próximo passo no processo de produto enxuto é a criação do protótipo MVP. Use boas práticas de design de UX para criar um protótipo, entender como ele funcionará e, em seguida, testar seu MVP com o cliente-alvo. Não codifique até ter o protótipo em mãos.
  
  Afinal, o produto que você constrói é a acumulação de todas as suposições que você e sua equipe fizeram ao longo do caminho. Certifique-se de validar e verificar suas suposições com antecedência. Teste o protótipo com seus clientes em potencial e faça iterações neles. Quando seus clientes estiverem satisfeitos com seu protótipo, vá em frente e codifique.

Como você sabe se você está bem lá?

“O que é medido é gerenciado” – Peter Drucker

Como as empresas medem o Product-market fit? Essa não é uma pergunta fácil e não há respostas perfeitas, mas há poucas métricas que podem guiar sua jornada em direção ao Product-market fit.

Seus clientes sugerem seu produto para seus amigos?

O Net Promoter Score é uma métrica favorita do mercado para descobrir se você alcançou o PMF. O NPS é uma pesquisa simples, pedindo aos clientes que os classifiquem de 1 a 10, “Qual a probabilidade de eles recomendarem seu produto/serviço a seus colegas”.

Uma pergunta que mede o PMF é “Como você se sentiria se não pudesse mais usar o Produto?

uma. Muito desapontado

b. Um pouco decepcionado

c. Não decepcionado

d. N/A, eu não uso mais este produto.

Se 40% dos seus clientes pesquisados ​​disserem que ficariam “muito desapontados”, se não pudessem mais usar seu produto/serviço, então você está do lado vencedor.

O Valor de Vida do Cliente é o lucro médio de cada cliente durante todo o tempo em que permanecer como seu cliente. Se você quer um negócio sustentável, precisa ter clientes fiéis que estejam dispostos a pagar.

Além dessas métricas, as taxas de Churn e Retenção são algumas outras métricas que você pode usar para medir o ajuste do produto ao mercado.

Como chegamos lá sem lançar um produto?

Se você pensou, atingir o PMF se aplica a startups que possuem um produto; você pode querer repensar novamente. O PMF nunca depende completamente do Produto, mas sim da concepção do Produto juntamente com o problema que ele resolve.

Algumas etapas ajudam você a analisar se seu produto pode atingir o ajuste do produto ao mercado.

1. Esqueça o MVP, defina seu MVC – Cliente Mínimo Viável: O público que você escolhe para experimentar seu produto mais recente deve ser os primeiros a adotar para que possam fornecer amplo feedback. Mais importante, eles são as pessoas que sentem o ponto de dor, seu produto está tentando resolver, tanto que eles estão dispostos a pagar apenas com sua oferta inicial.
2. Comece a vender para seus clientes em potencial: Foi exatamente isso que fizemos na Ampliz. Criamos um modelo de produto inicialmente e o exibimos para nossos clientes em potencial em várias conferências e eventos. Coletamos muitos comentários e nos certificamos de incorporar essas alterações durante a criação do produto. É muito fácil construir um produto em excesso quando não há uma compreensão clara do cliente, e é por isso que isso é tão importante. Como fomos muito claros com nossas propostas de valor (antes de realmente escrever a primeira linha de código), começamos a apresentar nosso produto. Afinal, parte do processo de pitch é aprender mais sobre seus clientes para avaliar se você está no caminho certo.

Qual é o próximo?

Uma pergunta comum pode surgir – Quanto tempo leva para atingir o PMF?

A resposta é simples, depende! Product-Market fit não é o destino, mas um processo contínuo e iterativo.

Na totalidade, crie produtos que seus clientes adorariam usar. Trabalhe em seus pedidos, feedbacks e, o mais importante, faça com que eles se sintam valorizados. Afinal, alcançar o Product-market fit tem tudo a ver com deixar seus clientes felizes.

Então, qual é a sua opinião sobre isso?