O que é uma Chamada de Vendas? 7 dicas rápidas para melhores ligações de vendas

Vender é uma ciência. Chamadas de vendas eficazes irão encorajá-lo a definir um novo marco em seu jogo. Mas o ponto a ser considerado é como você pode tornar sua ligação de vendas eficaz. A maioria dos representantes de vendas é responsável pela geração de receita via Televendas.

Além disso, a maioria das pessoas corrige suas reuniões com clientes por meio de ligações antes de visitá-las. Se você está tendo uma baixa resposta às suas ligações frias ou ligações telefônicas para vendas em geral, você deve entender a ciência por trás das ligações de vendas eficazes.

A ciência das vendas se concentra em duas áreas: compradores e vendedores. Se os vendedores se encaixam entre os compradores e as situações durante as visitas de vendas, aplicando as técnicas/ciências, a jornada de vendas prossegue sem problemas com resultados finais positivos. Para isso, os vendedores devem ter uma melhor compreensão das ligações de vendas, tipos de ligações de vendas e como lidar com as ligações em qualquer situação.

Vamos mergulhar neles um por um.

Chamada de vendas

Uma ligação de vendas é uma ligação telefônica feita por um representante de vendas de uma empresa para uma pessoa com o objetivo de vender um produto/serviço. Uma visita de vendas geralmente é o estágio intermediário de geração de vendas entre um vendedor e seu cliente.

Embora a conversa telefônica inicial entre um profissional de vendas e o cliente em potencial seja do tipo “não comercial”, ela tem o objetivo final de vender o(s) produto(s) ou serviço(s). Por isso, é chamado de chamada de vendas.

O lema básico de uma visita de vendas (primeiro contato) é definir a necessidade do cliente em potencial e em quanto tempo ele precisa da solução de suas dificuldades incômodas. Mas para entender essas métricas, as visitas de vendas devem ser planejadas e uma a uma deve ser seguida.

Tipos de chamadas de vendas

Diferentes métodos são adotados para lidar com diferentes tipos de chamadas. Para fazer isso, um representante de vendas deve ter um profundo conhecimento dos diferentes tipos de chamadas. Aqui está a lista de chamadas diferentes:

1. Chamada fria

Este é o processo de angariação de potenciais clientes que não têm indicação prévia de terem recebido chamadas de um vendedor. Em outras palavras, é uma chamada inesperada para os leads. O objetivo desta chamada é encontrar as necessidades e os pontos problemáticos dos leads. Este é um método antigo e tradicional para encontrar clientes. Um profissional de vendas eficiente encontra 2% de sucesso com chamadas frias B2B regulares.

2. Chamada Quente

Quando a ligação é feita para o prospect com indicação prévia de algum tipo de contato, como campanha de e-mail, indicação ou reunião em algum evento ou conferência, chama-se warm call. Nesse processo, quando um vendedor liga para um cliente em potencial, o contato anterior age como um quebra-gelo. Essa é uma maneira eficiente de encontrar um novo lead.

3. Chamada de Compromisso de Vendas

Esta é uma chamada agendada em que o representante de vendas e os clientes potenciais concordaram em ter uma discussão de negócios. Pode ser a ligação telefônica ou a discussão presencial que permite ao vendedor apresentar o produto ou serviço ao cliente em potencial.

4. Chamada de Acompanhamento

Esta é uma atividade para monitorar o progresso da jornada do cliente em direção ao seu produto ou serviço. Esta é uma etapa muito crucial do funil de vendas que a maioria dos representantes de vendas perde. Você pode medir a posição do lead por meio dessa chamada para seus produtos e serviços. Além disso, você terá a oportunidade de nutrir prospects.

Como você lança vendas por telefone?

Os arremessos de vendas são difíceis. Entre todos os canais, o pitch de vendas de 82% está acontecendo por telefone.

De acordo com o relatório de referência de CRM da Copper Qualtrics Research, as ligações telefônicas são o canal mais comum usado no gerenciamento de relacionamentos de vendas.

Mas não é tão fácil quanto parece. Aqui estão algumas dicas para facilitar seu discurso de vendas por telefone:

• Planeje sua chamada de vendas: antes de lançar as chamadas de vendas, planeje sua chamada com o passo a passo que você abordará durante a conversa. Para fazer um plano, você deve ter informações básicas sobre o lead para quem você vai ligar.
  As informações podem ser coletadas através de qualquer canal de mídia social como Facebook, LinkedIn, Twitter, etc. Com base nas informações, você pode iniciar sua conversa para que o nível de interesse do lead aumente para continuar a ligação.
  
• Evite desligamentos: a maioria das chamadas de saída são desligadas quando os leads descobrem que a ligação é de um vendedor. A primeira e mais importante parte da visita de vendas é evitar interrupções. Aqui estão alguns pontos a serem observados para evitar as interrupções:
  • Não dê uma oportunidade para levar ao desligamento: No início da chamada, não pergunte “É a hora certa para falar com você?”, em vez disso, você pode pedir 5 minutos para falar com ele/ela.
  • Crie a impressão: quando o tempo previsto terminar, peça mais alguns minutos para continuar. Essa atividade criará uma impressão de que você valoriza o tempo deles.
  • Torne a conversa interativa: Para continuar a conversa, faça algumas perguntas e dê a eles a oportunidade de fazer algumas perguntas. Dessa forma, a conversa será interativa e os leads não poderão desligar.
    
• Encha sua voz com confiança: quando se trata de chamadas telefônicas, a confiança é importante. No campo das vendas, o nível de confiança garante que os leads prossigam.
  De acordo com o Wall Street Journal, a voz aguda mostra nervosismo, enquanto a voz profunda transmite confiança. Tente evitar os enchimentos como “um”, “ah” em sua conversa. Você pode gravar suas chamadas e revisá-las e medir seu nível de confiança para melhorar.
  
• Vá direto ao ponto sem demora: a partida seca e chata pode ser a causa de travamentos. Tornar sua conversa interativa é bom, mas lembre-se de que ela não deve ser arrastada por muito tempo. Apresente seu tópico no momento certo e torne-o interessante, mostrando seu ponto de venda exclusivo.

7 dicas rápidas para aceitar qualquer chamada de vendas

Seja você um profissional experiente ou um novato trabalhando no domínio do desenvolvimento de negócios, chamar clientes/leads será sua tarefa diária. Listamos 7 dicas simples que ajudarão você a atender qualquer chamada de vendas:

• Inicie sua ligação de vendas com curiosidade: se o início da sua conversa não for interessante, há uma grande possibilidade de desligar a ligação. Se você observar os garçons dos hotéis, eles começam o dia cumprimentando ou desejando você. Esse é o hack que eles aplicam para seu marketing.
  Comece a conversa com grande entusiasmo. Pegue o ponto interessante do seu lead e inicie uma discussão que tenha um resultado final positivo. Fará o dia do seu lead mesmo que ele não esteja interessado no seu produto e serviço. Mas sua ligação deixará uma marca positiva para lembrar de você.
  
• Mantenha o fluxo da conversa: Depois de iniciar a conversa com seu lead e ela correr bem, o próximo passo é manter o fluxo ao longo da conversa. Existem três etapas para fazer o fluxo:
  • Tenha um objetivo claro: primeiro defina seu objetivo antes de fazer uma ligação e pergunte a si mesmo o que deseja realizar e como. Planeje seus pontos que precisam ser apresentados por meio de chamada. Uma estratégia adequada o deixará confortável para conduzir a chamada com bom fluxo.
  • Ouça seu cliente em potencial com atenção: A principal lição do ponto discutido acima é planejar sua ligação. Mas às vezes vai em direções diferentes para os novos representantes de vendas. Seus planos mostram a imagem de desvirtuar o roteiro. Portanto, é importante ouvir sua liderança com cuidado e responder de acordo para manter o fluxo.
  • Lidere a chamada: A última parte da chamada é tão importante quanto a parte inicial. Use a força amigável na ligação para liderar as perguntas desafiadoras dos clientes em potencial. Pode distrair sua estratégia que você fez, mas é necessário responder às perguntas desafiadoras para liderar a chamada.

Mais de 53% do que impulsiona as decisões de compra dos clientes B2B é a capacidade do vendedor de ensinar aos clientes algo novo ou desafiar seu pensamento.

• Sem fofocas sobre os concorrentes: esse é um dos maiores erros que os vendedores cometem durante as ligações. Quando você fala mal dos outros, não importa se são seus concorrentes ou outra pessoa, isso afeta sua ética.
  Mesmo que seu produto/serviço seja 10x melhor que o de seus concorrentes, tente evitar falar mal de seus concorrentes. Em vez de falar sobre o serviço ou produto de baixa qualidade e não confiável de seus concorrentes, molde a conversa para as boas características de seu produto ou serviço.
  
• Apresente seu produto com sabedoria: O objetivo final da visita de vendas é atrair pessoas para o seu produto. Não importa o quanto você seja amigável com seu cliente potencial ou o quanto ele seja positivo para o seu produto, o resultado final é conquistar o cliente.
  Você precisa apresentar seu produto com sabedoria durante uma chamada que corresponda ao fluxo da conversa. Traga o tópico do produto sem problemas, em vez de empurrar as informações do produto de repente para a conversa. Esta arte vem através da prática e do plano de ponta a ponta que você faz antes da ligação.
  
• Valorize seu produto com informações claras: Depois de trazer seu produto para o lead durante a conversa, certifique-se de que as informações que você está transmitindo sejam transparentes e claras. As informações devem exibir os recursos do produto e os pontos benéficos para os respectivos leads que curarão seus pontos problemáticos.
  A parte mais importante é dar a eles mais exposição (especialmente, pontos de venda exclusivos) do seu produto ou serviço. A pesquisa da economia comportamental confirma que o enquadramento é importante. Ganhar e perder um cliente completo depende da maneira como você posiciona seu produto na conversa.
  
• Capacite os leads com exemplos de clientes existentes: em qualquer campo, capacitar é a maior parte da jornada em direção ao destino. Quando se trata de vendas, é o impulso mais eficaz para converter leads em clientes. Para capacitar seus leads, você não deve compeli-los para o seu produto, mas sim dar-lhes espaço para pensar e decidir.
  Para aprimorar o processo de tomada de decisão, forneça alguns exemplos de seus clientes existentes mostrando os benefícios que estão obtendo. Como as pessoas acreditam no exemplo ao vivo, esse truque vai te ajudar muito a agilizar o processo de tomada de decisão.
  
• Ouça os registros de chamadas, encontre o ponto que falta e cubra-o na próxima chamada: A melhoria é um processo contínuo. Para aprimorar suas ligações de vendas, pegue os registros de sua conversa e revise-os. Encontre o ponto em que você faltou ou falhou em transmitir informações importantes.
  Liste as informações que você deseja cobrir depois de alcançar o mesmo lead mais uma vez. Como as vendas não acontecem em um contato ou em uma chamada, são necessárias muito mais chamadas de acompanhamento e nutrição, você tem a oportunidade de alcançar o lead em chamadas ou e-mails de acompanhamento, onde pode cobrir os pontos / informações ausentes.

As técnicas de vendas estão melhorando a cada dia. Aprimorar suas habilidades de vendas é o ponto chave para adquirir novos clientes. Não importa se o seu tipo de chamada é de entrada ou saída, mas as sete maneiras mencionadas acima ajudarão você a dimensionar sua chamada. Tente aplicar todas as dicas à sua visita de vendas e veja qual delas funciona efetivamente para você.

Todas as técnicas discutidas acima são comprovadas e eficazes para chamadas de vendas. Experimente todas as maneiras e junte-se a nós para compartilhar técnicas eficazes que funcionaram para você e descreva-as na caixa de comentários.