كل ما تحتاج لمعرفته حول Product Market Fit

هل تعلم أن 9/10 من الشركات الناشئة تفشل وأن 40٪ من السبب وراء ذلك هو عدم العثور على المنتج المناسب للسوق؟ من الشائع تصور فكرة رائعة ، وبناءها من خلال استثمار الكثير من الوقت والمال والموارد ، ثم إدراك أن السوق لم يكن بحاجة فعلاً لمنتجك في المقام الأول. في أسوأ الأحوال ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى فشل شركتك الناشئة قبل أن تبدأ.

تعمل الشركات الناجحة دائمًا من خلال العثور أولاً على مكانة في السوق وتعليقات العملاء قبل إطلاق منتجات تعمل بكامل طاقتها. رواد الأعمال الذين يفهمون هذا ، يبنون منتجًا يحبه عملاؤهم ، وسيكونون مستعدين للدفع. لكي تكون هذه العملية فعالة ، من الضروري أن تتطور الشركات الناشئة باستمرار وتتعلم من عملائها.

نظرًا لأن ملاءمة المنتج للسوق أمر بالغ الأهمية لنجاح بدء التشغيل ، فقد أردنا التعمق في الكشف عن الحقيقة المطلقة لتحقيق ذلك والأهم من ذلك قياسه.

دعنا نتفك.

ما هو Product-Market Fit؟

منذ أن تم تشكيل هذا المفهوم ، كانت هناك تمثيلات متكررة ومتداخلة لـ Product-Market Fit. دعونا ننظر في كل من هذه المنظورات لفهم شامل للمصطلح.

وفقًا لمارك أندريزين ، رجل أعمال أمريكي ومستثمر ومهندس برمجيات (جنبًا إلى جنب مع الريش الآخرين في قبعته بالطبع) "الشيء الوحيد المهم" ، تعريف سوق المنتج هو:

"ملاءمة المنتج / السوق تعني أن تكون في سوق جيدة بمنتج يمكن أن يرضي هذا السوق".

وفقًا لمارك ، يمكنك أن تشعر بما يناسب سوق المنتجات:

1. عندما لا يحدث PMF: لا يحصل العملاء على قيمة من المنتج تمامًا ، ولا ينتشر الكلام الشفوي ، ولا ينمو الاستخدام بهذه السرعة ، والمراجعات الصحفية هي نوع من "blah" ، ودورة المبيعات تستغرق أيضًا طويلة ، والكثير من الصفقات لا تنتهي أبدًا.
2. عندما يحدث توافق المنتج مع السوق: يشتري العملاء المنتج بأسرع ما يمكنك صنعه - أو أن الاستخدام ينمو بالسرعة التي يمكنك بها إضافة المزيد من الخوادم. تتراكم الأموال من العملاء في حساب جاري لشركتك. أنت توظف موظفي المبيعات ودعم العملاء بأسرع ما يمكن. يتصل الصحفيون بك لأنهم سمعوا عن الشيء الجديد المثير الخاص بك ويريدون التحدث إليك بشأنه.

يضع ترين جريفين ، في منشور مدونته لـ ANDREESEN HOROWITZ ، منظورًا مثيرًا للاهتمام.

يقول "أنت تعلم أنك حققت PMF إذا نما منتجك بشكل كبير دون تكلفة تسويق وفقط عن طريق الكلام الشفهي".

يعتقد ترين أيضًا أن تحقيق PMF هو عملية تكرارية ومستمرة.

في الأصل ، تم تطوير فكرة ملاءمة المنتج للسوق وتسميتها من قبل آندي راشليف (وهو الآن المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Wealthfront والمؤسس المشارك لشركة Benchmark Capital). عندما يتحدث آندي عن ملاءمة المنتج للسوق ، فإنه يركز على وجهتي نظر رئيسيتين

1. فرضية القيمة
2. فرضية النمو

فرضية القيمة: إنها محاولة لتوضيح الافتراض الرئيسي الذي يبرز سبب احتمال استخدام العميل لمنتجك. تأخذ فرضية القيمة في الاعتبار كلاً من الميزات ونموذج العمل لإشراكهم ودفعهم نحو التحويل. هناك العديد من العوامل التي يجب ملاحظتها عند تحديد فرضية القيمة مثل المنتج والتسعير ونماذج الأعمال.

بشكل عام ، تحدد فرضية القيمة ماذا ومن وكيف. أي ما الذي ستقوم ببنائه (ماذا) ، من هو اليائس للمنتج (من) وما هو نموذج العمل الذي ستستخدمه لتقديمه (كيف).

يذكر آندي راشليف أيضًا في رسالته "لماذا يجب أن تجد منتجًا مناسبًا للسوق قبل الاستنشاق للحصول على أموال المجازفة" حيث إن تحديد فرضية قيمة مقنعة هو ما أسميه إيجاد المنتج / السوق المناسب. تتناول فرضية القيمة كلاً من الميزات ونموذج العمل المطلوب لإغراء العميل بشراء منتجك.

فرضية النمو: يشكل هذا أفضل تفكير حول كيفية قياس عدد العملاء الذين ينجذبون إلى منتجك أو خدمتك. غالبًا ما تخطئ الشركات في اختبار فرضيات النمو الخاصة بها قبل إثبات فرضية القيمة ، أحيانًا حتى قبل طرح الحد الأدنى من منتجها القابل للتطبيق في السوق. يجب على الشركات أن تثبت فرضية القيمة ثم تحاول اكتشاف فرضية نموها.

إحدى النقاط التي ذكرها Rachleff هي أن "أفضل الشركات الناشئة في العالم ليس لديها فرضية نمو في أيامها الأولى. لقد تصادف أنهم تصوروا أو على الأرجح تحولوا إلى فكرة تعالج نقاط الألم لدى العميل الذي كان يائسًا ويبحث عن حل.

يعد تحسين الاحتفاظ بالعملاء أمرًا سهلاً إذا حددت الشيء الذي يجعلهم متمسكين بمنتجك أو خدمتك ، أي فرضية القيمة. وبالتالي ، من الضروري تحديد فرضية القيمة أولاً ثم تحديد فرضية النمو.

ترين جريفين - لا يمكنك أن تخطئ أبدًا في هذا ، "إن تحقيق PMF هو عملية تكرارية ومستمرة"!

المفاهيم الخاطئة الشائعة حول PMF

يقدم بن هورويتز منظورًا جذريًا لفهم أعمق لما يدور حوله المنتج والسوق ، من خلال الأساطير الأربعة الشائعة

• دائمًا ما يكون توافق المنتج مع السوق حدثًا منفصلاً وذو ضجة كبيرة
• يكون ذلك واضحًا عندما يكون لديك المقاس المناسب
• بمجرد تحقيق الحشد الشعبي ، لا يمكنك أن تخسره
• بمجرد الحصول عليها ، لن تضطر إلى إجهاد المنافسة

كتب إيتامار جولدمينز ، من فريق Evergreen ، قطعة تستخدم استعارة الرنين من الفيزياء لوصف PMF -

يأتي القياس الجيد للعثور على PMF من الفيزياء: إيجاد صدى لدى عملائك والحصول على نفس الطول الموجي مثلهم. لاحظ أنه يمكن تحقيق ذلك عن طريق تغيير منتجك وتغيير عملائك (محور السوق). تغيير الطول الموجي الخاص بك هو عملية تدريجية ومستمرة (ضد الأسطورة رقم 1) ، أنت تعرف عندما تقترب من أن تكون على نفس الطول الموجي ولكن من الصعب معرفة ما إذا كنت هناك بالضبط (ضد الأسطورة رقم 2). نظرًا لأن كل من منتجك وعملائك يتغيران باستمرار (الطول الموجي) ، فمن السهل الخروج من المزامنة مرة أخرى (ضد الأسطورة رقم 3) ومن الواضح أن أفعالك لا تمنع الآخرين من الحصول على نفس الطول الموجي (ضد الأسطورة # 4).

على الرغم من أنك حققت توافقًا بين المنتج والسوق ، فإن هذا لا يعني أن الصراع ينتهي عند هذا الحد. الأسواق ، المنافسون يتغيرون كل يوم. يعد التكيف المستمر هو المفتاح النهائي للاحتفاظ بقشرة PMF الخاصة بك. يلاحظ ستيف بلانك ، "ما يهم هو وجود زخم للأمام وحلقة تعليقات دقيقة للبيانات / المقاييس لمساعدتك على التعرف بسرعة على أي قرارات غير صحيحة وعكسها."

بصرف النظر عن كل هذه العقليات ، غالبًا ما تفشل الشركات بسبب عامل واحد ، "التحجيم المبكر" ، وهو مصطلح استخدمه ستيف بلانك لأول مرة. المفهوم بسيط. يعرّف ، أن الشركة "تتوسع قبل الأوان إذا أنفقت مبلغًا ضخمًا من المال على النمو قبل اكتشافها وتطويرها PMF". خلصت دراسة أجرتها Startup Genome إلى:

"تحتاج الشركات الناشئة إلى 2-3 مرات أطول للتحقق من صحة أسواقها مما يتوقعه معظم المؤسسين. يخلق هذا الاستخفاف ضغوطًا على التوسع قبل الأوان ... في مجموعة البيانات الخاصة بنا ، وجدنا أن 70٪ من الشركات الناشئة قد توسعت قبل الأوان وفقًا لبعض الأبعاد. في حين أن هذا الرقم يبدو مرتفعًا ، فقد يقطع هذا شوطًا طويلاً نحو تفسير معدل فشل الشركات الناشئة البالغ 90٪ ".

قال رائد أعمال نقلاً عن مؤلفي الدراسة:

"التوسع السابق لأوانه يضع العربة أمام الحصان الذي يضرب به المثل ... بصفتك رائد أعمال ، هناك دائمًا الرغبة في تنمية فريق المبيعات عند أول علامة على جذب الإيرادات ، ولكن هناك دائمًا خطر أن يأتي هذا الزخم المبكر من مجموعة فرعية من السوق التي تبنت في وقت مبكر وليس السوق الفعلي نفسه. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما رأيت الشركات الناشئة تكثف مبيعاتها قبل أن تكتشف الطريقة الأكثر فاعلية لتحقيق الربحية. تنشأ حلقة مفرغة حيث كلما نمت الشركة ، كلما ابتعدت عن الربحية. " بعض الأمثلة الرائعة للشركات التي وقعت في فخ التوسيع المبكر هي "Viddy" و "Cheshire Cat".

كيف تحقق Product-Market Fit؟

لا يوجد نهج تقليدي لتحقيق توافق المنتج مع السوق. إنها عملية اختبار وتجربة مستمرة. يمكن أن يتطلب الأمر أي شيء لتحقيق ذلك ، وتغيير الأشخاص ، وإعادة كتابة رمز المنتج ، والانتقال إلى سوق مختلف ، وإخبار العملاء بالرفض عندما لا ترغب في ذلك ، وإخبار العملاء بنعم عندما لا ترغب في ذلك ، ورفع تلك الجولة الرابعة من المخفف للغاية رأس المال الاستثماري - كل ما هو مطلوب. عندما تصل إليه مباشرة ، يمكنك تجاهل كل شيء آخر تقريبًا.

بعد قولي هذا ، اقترح دان أولسن ، خبير إدارة المنتجات ، "عملية المنتج الخالي من الهدر" التي تتيح لك التحقق من صحة افتراضاتك خطوة بخطوة.

• حدد عميلك المستهدف:
  تتمثل الخطوة الأولى لتحقيق توافق المنتج مع السوق في تحديد العميل المستهدف. قم بأبحاث السوق وبشكل أكثر تحديدًا تقسيم السوق لفهم وتعريف جمهورك. قم بتقسيمها بشكل مناسب وتلبية احتياجاتها من حيث المحتوى ووظائف المنتج وما إلى ذلك.
  
  "ابدأ ببعض الفرضيات التقريبية ، ثم كررها لاحقًا"

• افهم احتياجات العملاء الكبيرة:
  الخطوة الثانية من هذه العملية هي تحديد احتياجات العملاء المحرومة.   هنا ، ما يمكن أن يساعدك هو تقسيم فرضيتك إلى "مساحة المشكلة" مقابل "مساحة الحل".
  
  يعرّف دان مساحة المشكلة على أنها مشكلة العميل أو الحاجة أو الفائدة التي يجب على المنتج معالجتها. في المقابل ، في   مساحة الحل ،   هناك تنفيذ محدد لتلبية احتياجات العميل أو متطلباته ، وبالتالي يكون بمثابة فرصة ممتازة في السوق.

• تعرف على ما تقدمه على أنه عرض القيمة الخاص بك
  بمجرد أن نفهم ما هي احتياجات العملاء الكبيرة ، فإننا نتجه الآن نحو تحديد عرض القيمة - الاحتياجات التي سنطالب بتقديمها لمنتجنا؟
  ينصح دان باستخدام نموذج كانو لتوضيح مشكلة القيمة الخاصة بك. يعمل نموذج كانو من خلال الإجابة على بعض الأسئلة مثل
  • ما الفائدة التي تقدمها لمستخدميك؟
  • كيف حالك افضل من منافسيك؟
    يسرد نشاطًا بسيطًا لفهم عرض القيمة.

الخطوة 1 : ضع قائمة بصف في كل صف ما هي أهم الفوائد لمساحة منتجك ؛

الخطوة 2: قم بإنشاء عمود لكل من منافسيك الرئيسيين ؛

الخطوة الثالثة: قيم منافسيك.

الفكرة هنا هي تحديد المفاضلات الرئيسية لأن هذا هو الجزء الذي يمكن لمنتجك أن يلعب فيه دورًا ويكون الأفضل في السوق.

• حدد مجموعة ميزات MVP الخاصة بك
  الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق هو منتج يحتوي على الوظائف الأساسية لإغراء المتبنين الأوائل والتحقق من صحة فكرة المنتج في وقت مبكر من دورة حياة تطوير المنتج. يمكن أن يكون بمثابة وثيقة رائعة لتعليقات المستخدمين المختلفة لتكرار المنتج وتحسينه.
  
  لكن في هذا اليوم وهذا العصر ، هل تعتقد أن الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق يكفي لجذب العميل في المقام الأول؟
  
  الجواب "ليس بعد الآن"! يشعر المستخدمون بالحاجة المستمرة لاستخدام أدوات وتقنيات أسرع ومتطورة لتحسين مهامهم اليومية. إنهم ليسوا مستعدين لمنتج يوفر الحد الأدنى من الوظائف.
  
  ما يحتاجه العملاء الآن هو "MVAP أو MVLP" ، أي "الحد الأدنى من المنتج الرائع القابل للتطبيق أو المنتج المحبوب الأدنى القابل للتطبيق".
  
  تتمثل أفضل الممارسات في بناء منتج لا يحتوي على الوظائف الأساسية ، ولكنه يحتوي على شيء سحري لإغراء العميل بالبقاء. مرة أخرى ، يتعين على الشركات اختيار الوظيفة / الميزة التي ستستخدمها لتحويل منتجها من MVP إلى MVAP أو MVLP.

• قم بإنشاء نموذج MVP الأولي الخاص بك
  الخطوة التالية في عملية المنتج الخالي من الهدر هي إنشاء نموذج أولي لـ MVP. استخدم ممارسة تصميم UX الجيدة لإنشاء نموذج أولي ، وفهم كيفية عمله ، ثم اختبر MVP الخاص بك مع العميل المستهدف. لا تقم بالكود حتى يكون لديك نموذج أولي في متناول اليد.
  
  بعد كل شيء ، المنتج الذي تبني عليه تراكم جميع الافتراضات التي قمت بها أنت وفريقك على طول الطريق. تأكد من التحقق من صحة افتراضاتك والتحقق منها مسبقًا. اختبر النموذج الأولي مع عملائك المحتملين وكرر عليهم. بمجرد أن يكون عملاؤك سعداء بنموذجك الأولي ، امض قدمًا وقم بالكود.

كيف تعرف أنك هناك تمامًا؟

"ما يتم قياسه يتم إدارته" - بيتر دراكر

كيف تقيس الشركات ملاءمة المنتج للسوق؟ هذا ليس سؤالًا سهلاً ، ولا توجد إجابات مثالية ، ولكن هناك القليل من المقاييس التي يمكن أن توجه رحلتك نحو ملاءمة المنتج للسوق.

هل يقترح عملاؤك منتجك على أصدقائهم؟

صافي نقاط الترويج هو المقياس المفضل في السوق لمعرفة ما إذا كنت قد حققت PMF. NPS عبارة عن استطلاع بسيط ، يطلب من العملاء تقييمهم من 1 إلى 10 ، "ما مدى احتمالية أن يوصوا زملائهم بمنتجك / خدمتك".

أحد الأسئلة التي تقيس PMF هو "كيف ستشعر إذا لم يعد بإمكانك استخدام المنتج؟

أ. محبط جدا

ب. إلى حد ما بخيبة أمل

ج. لا بخيبة أمل

د. غير متاح ، لم أعد أستخدم هذا المنتج.

إذا قال 40٪ من عملائك الذين شملهم الاستطلاع أنهم سيصابون بخيبة أمل كبيرة ، إذا لم يعد بإمكانهم استخدام منتجك / خدمتك ، فأنت في الجانب الرابح.

قيمة العميل مدى الحياة هي متوسط ​​الربح من كل عميل طوال الوقت الذي ظل فيه العميل عميلاً لك. إذا كنت تريد عملاً مستدامًا ، فأنت بحاجة إلى أن يكون لديك عملاء متكررون على استعداد للدفع.

بصرف النظر عن هذه المقاييس ، تعد معدلات Churn و الاحتفاظ ببعض المقاييس الأخرى التي يمكنك استخدامها لقياس ملاءمة المنتج للسوق.

كيف نصل إلى هناك دون إطلاق منتج؟

إذا كنت تعتقد أن تحقيق PMF ينطبق على الشركات الناشئة التي تمتلك منتجًا ؛ قد ترغب في إعادة التفكير مرة أخرى. لا يعتمد PMF أبدًا بشكل كامل على المنتج ، بل يعتمد على مفهوم المنتج الخاص بك إلى جانب المشكلة التي يحلها.

تساعدك بعض الخطوات على تحليل ما إذا كان منتجك يمكنه تحقيق توافق المنتج مع السوق.

1. انسَ MVP ، حدد MVC الخاص بك - الحد الأدنى من العملاء الناجحين: يجب أن يكون الجمهور الذي تختاره لتجربة أحدث منتج لديك من أوائل المتبنين حتى يتمكنوا من تقديم ملاحظات وافرة لك. والأهم من ذلك ، فهم الأشخاص الذين يشعرون بنقطة الألم ، ويحاول منتجك حلها ، لدرجة أنهم على استعداد للدفع من خلال عرضك الأولي فقط.
2. ابدأ في الترويج لعملائك المحتملين: هذا بالضبط ما فعلناه في Ampliz. لقد قمنا ببناء نموذج بالحجم الطبيعي للمنتج في البداية وعرضنا ذلك على عملائنا المحتملين في العديد من المؤتمرات والفعاليات. لقد جمعنا مجموعة كاملة من التعليقات وتأكدنا من دمج هذه التغييرات أثناء بناء منتجنا. من السهل جدًا الإفراط في بناء منتج عندما لا يكون هناك فهم واضح للعميل ، وهذا هو سبب أهمية ذلك. نظرًا لأننا كنا واضحين جدًا في عروض القيمة الخاصة بنا (قبل كتابة السطر الأول من التعليمات البرمجية فعليًا) بدأنا في الترويج لمنتجنا. بعد كل شيء ، يتعلق جزء من عملية العرض التقديمي بمعرفة المزيد عن عملائك لتقييم ما إذا كنت على المسار الصحيح.

ماذا بعد؟

قد ينشأ سؤال شائع - كم من الوقت يستغرق تحقيق الحشد الشعبي؟

الجواب بسيط ، إنه يعتمد! إن ملاءمة المنتج للسوق ليست الوجهة ولكنها عملية مستمرة ومتكررة.

في المجمل ، قم ببناء المنتجات التي يحب عملاؤك استخدامها. اعمل على طلباتهم وتعليقاتهم ، والأهم من ذلك اجعلهم يشعرون بالتقدير. بعد كل شيء ، فإن تحقيق التوافق بين المنتج والسوق يعني جعل عملائك سعداء.

إذن ، ما هو رأيك في هذا؟