As 7 etapas do processo de vendas B2B

Uma venda B2B é uma troca de produtos e serviços ou dinheiro ou em espécie dentro das empresas para aproveitar um serviço ou serviços, um produto ou produtos é chamado de vendas B2B .

Refere-se simplesmente a todas as etapas envolvidas na venda de produto(s) e/ou serviço(s) de uma empresa para outra.

Uma transação B2B pode ocorrer em vários formatos. Para entender isso melhor, considere duas organizações, A e B. Ambas, A e B, estão vendendo produtos e serviços uma para a outra. Eles podem fazer negócios uns com os outros das seguintes maneiras:

Com base nos requisitos, a empresa pode escolher acima como fará uma transação. Também pode ser uma mistura dos itens acima, onde eles podem optar por combinar mais de um ou todos, se possível. Isso difere de empresa para empresa.

Antes de chegar a esta etapa final da transação, a maioria das vendas B2B segue um processo de vendas específico para realizar vendas de forma eficaz.

Hoje, mais de 1 em cada 5 empresas B2B tem um processo de vendas estruturado, um salto enorme de 1 em 10 há alguns anos. Um processo de vendas de qualidade é a vantagem competitiva mais significativa que você pode ter. Deve ser a ^1ª prioridade de cada empresa na lista.

De acordo com um relatório da HBR , as empresas com um processo de vendas personalizado e bem gerenciado tiveram um aumento de 15% em sua taxa de crescimento e um aumento de 28% em sua receita.

O que é um processo de venda B2B?

Um processo de vendas B2B é um conjunto de etapas estruturadas, personalizadas, refinadas e repetíveis que uma empresa segue na realização de vendas. É preciso que um potencial comprador (empresa) do estágio de conscientização da necessidade seja apreciado (ambas as empresas percebem que há uma necessidade inerente) e, finalmente, fecha a venda.

É padronizado em toda a organização. Aumenta as chances de sucesso ou fechamento de um negócio no cumprimento de parâmetros específicos.

Isole as atividades para definir os parâmetros e, em seguida, aloque valores percentuais para cada parâmetro para que o total chegue a 100% de sucesso. Continue improvisando e reduza o tempo gasto no processo de vendas. Se você estiver procurando por um trabalho de vendas, pesquise e candidate-se aos últimos trabalhos de vendas B2B aqui.

Benefícios de um processo de vendas B2B eficaz

Ter um processo de vendas eficaz tem suas vantagens. As vantagens valem os desafios e obstáculos que você enfrentou para fazê-lo funcionar. Então as vantagens são as seguintes:

• Agora você identifica facilmente as necessidades do cliente com precisão.
• Você desenvolve soluções que funcionam para seus clientes e para você.
• Você é persistente, não incomoda.
• Ficar conectado e construir relacionamentos duradouros com seus clientes é fácil para você agora.
• Você toma decisões baseadas em dados.
• Você encontra a causa de leads de vendas não progressivos.
• Você obtém leads mais qualificados e fecha mais vendas.
• Sua previsão de vendas e receita se torna mais ou menos precisa.
• Você proporciona uma melhor experiência ao cliente.
• A integração e o treinamento de novos novatos de vendas tornaram-se livres de estresse.
• Você garante um alto valor de vida útil do cliente.
• O custo de retenção de clientes diminui ao longo do tempo.
• Você obtém mais referências de clientes.
• Suas atividades de marketing e vendas estão alinhadas para trabalhar em direção ao mesmo objetivo.
• Você permite que os clientes em potencial tomem melhores decisões de compra.
• Conecte-se facilmente com o cliente em potencial em seus canais preferidos.

O que é um processo de vendas de 7 etapas para uma empresa B2B?

Então você vê, ter um processo de vendas é imperativo para o seu negócio. Agora que discutimos os benefícios disso, vamos ver em detalhes as 5-7 etapas envolvidas no desenvolvimento de um processo de vendas.

7 Etapas de um processo de vendas B2B:

1. Prospecção

2. Preparação

3. Abordagem

4. Apresentação

5. Como lidar com objeções

6. Fechamento

7. Acompanhamento

1. Prospecção

A prospecção é o primeiro passo no processo de venda de 7 etapas. Nesta fase

1. Você encontra clientes em potencial.
2. Determine se eles precisam do seu produto ou serviço.
3. Descubra se eles podem pagar por você.

Qualificar um lead significa avaliar se os clientes precisam do seu produto ou serviço e se conseguem pagar pelo seu produto ou serviço. Faça o perfil deles em um lead, um prospect e um prospect qualificado.

Ao se qualificar, siga o método GPCT para prospecção:

• Objetivos – Quantifique os objetivos que você precisa alcançar
• Planos – Elaborar estratégias e conceber táticas para atingir os objetivos acima?
• Desafios – Quais são os obstáculos no seu caminho e como você os supera?
• Timing – Até quando você planeja atingir seus objetivos?

Ou a abordagem BANT:

• Orçamento – Eles têm os meios para financiar uma solução para o problema?
• Autoridade – Determine quem é influente o suficiente para autorizar a decisão de compra na organização.
• Necessidade – Qual é o ponto de dor que o comprador tem, que ainda não foi resolvido?
• Cronograma – Existe um prazo específico dentro do qual o cliente em potencial precisa da sua solução?

Crie o perfil de cada lead e crie as diferentes maneiras de abordar os clientes em potencial para vendas. É um processo contínuo. Todos na organização devem estar envolvidos nela. Uma oportunidade pode entrar em contato com você ou vice-versa a partir de qualquer atividade ou campanha que você esteja executando.

2. Preparação

Na segunda etapa das 7 etapas para a venda, você deseja se preparar para:

1. A conversa inicial com um cliente em potencial

2. Pesquise o mercado e o cliente

3. Identifique o tomador de decisão

4. Seus pontos de dor

5. Colete todas as informações relevantes sobre seu produto ou serviço.

Nesse ponto, você cria e adapta sua apresentação de vendas às necessidades específicas de seu cliente em potencial. Adquira conhecimento do produto como um conselheiro para que você pregue menos sobre os recursos do produto e mais sobre como o cliente se beneficia dos diferentes elementos do produto.

Ao discutir o produto, faça a si mesmo uma pergunta: “E daí?”

Pense nessas duas palavras no lugar do cliente em potencial. E pense no que eles contemplariam toda vez que um recurso for mencionado a eles e reaprender seu produto da perspectiva dos clientes. Esta etapa irá colocá-lo no caminho certo em seu processo de vendas.

3. Abordagem

Você entra em contato com seus clientes pela primeira vez no estágio de abordagem. Existem três métodos convencionais de abordagem para fazer o primeiro contato. Aproveite isso como uma oportunidade para construir um relacionamento duradouro.

• Abordagem premium: presenteie seu cliente em potencial com um presente no início da interação.
• Abordagem de perguntas: faça perguntas que possam interessar os clientes em potencial.
• A abordagem do produto: dê ao cliente em potencial uma avaliação gratuita para revisar e avaliar seu serviço.

4. Apresentação

Das 7 etapas de vendas, na fase de apresentação, você demonstra ativamente e entende como suas ofertas de produtos ou serviços se alinham às necessidades de seu cliente em potencial. Ouça atentamente as necessidades do seu cliente e aja de acordo.

Busque clareza sobre os objetivos do seu cliente. Você pode fazer isso fazendo as perguntas certas sobre suas prioridades atuais, projeções de receita.

Pergunte aos seus clientes sobre o plano de ação deles para alcançar seus objetivos. Os clientes valorizam insights, opiniões de especialistas e não gostam de ser tratados como um número na lista de alvos. Dê feedback válido sobre seus métodos e faça recomendações.

5. Como lidar com objeções

Lidar com objeções é a mais importante e uma das mais ignoradas das sete etapas de um processo de vendas. Ouça com atenção as preocupações do seu cliente potencial e resolva-as imediatamente.

É onde muitos vendedores falham:

1. 44% dos vendedores abandonam a busca após uma rejeição

2. 22% após duas rejeições

3. 14% após três

4. 12% após quatro

Vale a pena notar que 4 em cada 5 vendas exigem pelo menos cinco acompanhamentos para serem convertidos.

O tratamento bem-sucedido de objeções e o alívio de preocupações diferenciam o bom do ruim e o ótimo do bom vendedor.

Aborde a lacuna entre os planos e as metas do seu cliente. Examine cada aspecto de sua estratégia que não funcionou para eles em conjunto. Ajude e oriente-os a entender por que eles (podem) precisar de assistência externa.

Crie uma linha do tempo; é crucial para você e seu cliente. Você deve estar ciente do período de tempo em que o lead está atualmente. Saiba quanto tempo eles têm para atingir seus objetivos e em quanto tempo eles implementarão os planos. Isso ajuda a priorizar e direcionar leads que têm um requisito imediato.

6. Fechamento

Fechar é tudo sobre como obter um pedido. Em cada estágio, o que você está vendendo pode mudar. Por exemplo, um fechamento na parte inicial do processo de vendas pode ser um encontro para discussão, então você está negociando tempo, não um produto.

Nos estágios posteriores, pode surgir a necessidade de se reunir com o comitê; nesse caso, o que você está vendendo é uma reunião. Ver o processo de venda dessa forma tira um pouco da pressão de cada encontro e torna as coisas um pouco mais gerenciáveis. Mas não se deixe levar pela complacência, você deve finalmente pedir o pedido, e nenhuma conversa de vendas deve terminar sem um acordo para o próximo passo.

Em um estágio de fechamento, você obtém a decisão de como seu cliente deseja avançar. Dependendo do seu negócio e de sua necessidade, você pode tentar uma dessas três estratégias de fechamento.

• Fechamento de escolha: suponha que você esteja oferecendo ao cliente em potencial uma oportunidade, em que ambas as opções fecham o negócio. Por exemplo, "Você pagaria a taxa inteira antecipadamente ou em parcelas?" ou "Isso será dinheiro ou espécie?"
• Fechamento de incentivo alternativo: Dê brindes ou descontos extras para fechar as vendas, como um mês grátis de serviço ou um reembolso.
• Sala em pé apenas perto: crie uma urgência expressando que o tempo é essencial – por exemplo, “Um aumento no preço após este mês” ou “Vagas limitadas disponíveis”.

7. Acompanhamento

Seu trabalho ainda está inacabado, mesmo que você tenha fechado a venda. O estágio de acompanhamento mantém você em contato com os clientes que você garantiu, não apenas para possíveis negócios repetidos, mas também para referências. E como reter os clientes atuais custa de seis a sete vezes menos do que adquirir novos, manter relacionamentos é crucial.

Bons acompanhamentos dobram sua taxa de fechamento. Um vendedor deve sempre tentar construir um relacionamento com um cliente em potencial. Um acompanhamento é como você nutre um cliente.

Permanecer no espaço mental de um prospect requer persistência e não deve ser confundido com ser mesquinho. Portanto, é essencial chegar a um acordo sobre um conjunto de próximos passos cada vez que houver contato.

O acompanhamento deve ser, portanto, um processo sem fim, especialmente em um processo de vendas b2b. O ritmo pode ser sem pressa, mas não deve parar. Após a conclusão de uma venda, um tipo diferente de acompanhamento é ativado.

Aquele que iniciou o relacionamento lida melhor com as conversas de acompanhamento. Eles podem avaliar melhor a “vontade de comprar” de um cliente em potencial ou continuar de onde pararam.

Isso significa que acompanhamentos detalhados devem ser mantidos em cada prospect, enfatizando seu “estado de espírito”. Será imprudente e ineficaz se você acompanhar essas informações em qualquer lugar que não seja um banco de dados centralizado.

Um bom processo de vendas não é um processo fixo. Um processo de vendas deve ser adaptável e evoluir à medida que o ambiente de negócios muda. Deve ser sempre um trabalho em andamento. As vantagens superam os desafios que representa para criar um processo de vendas B2B eficaz.

Portanto, inclua as 7 etapas mencionadas acima em seu processo de vendas para obter o valor máximo.